2013年年底東沃UD酷騰在杭州上市，作為東風汽車與VOLVO集團強強聯手的產品，一經上市，在中國重卡業界引起不容小覷的轟動。從去年上市之後，UD酷騰的新聞消息鮮見報端，這個現象的背後是什麼？UD酷騰在下什麼棋？準備出什麼招？近日，東沃（杭州）卡車有限公司總經理Tommy Svensson先生在接受記者的採訪時，道出了其中的原委。
● UD酷騰重塑贏運價值
首先，我們需要了解一下UD酷騰是款什麼樣的產品。在2007年加入VOLVO集團後，東沃在生產製造上採用VOLVO集團的製造管理體系，從根源上決定，東沃的製造標準將向歐系重卡的製作生產標準看齊，也就是說，UD酷騰是一款擁有歐系重卡基因的中高端產品。眾所周知，作為重要的生產資料和生產工具，重卡生來就肩負著消耗最低的成本幫助主人獲得最高的利益。由於國內油價的居高不下，讓很多重卡用戶對車輛的油耗格外關注。
其實，除了油耗外，影響用戶的成本還有很多方面，其中車輛的穩定性和完好率有時比油耗佔據運營成本要高很多，「有時候車輛在路上拋錨了，表面上是耽誤了本次運貨的時間，但是仔細算一下，如果我及時將貨物送到目的地，有可能有機會接著拉其他貨物，也就是說，我的機會成本也很高！」這也是當今很多重卡用戶的共同心聲。
UD酷騰擁有自己的認識，降低運營成本並非局限在油耗、使用壽命方面，而是針對用戶運營的特點，給用戶帶來全價值鏈解決方案。「在降低用戶運營成本方面，我們並不局限在提高燃油經濟性上，UD不斷追求更高的可靠性、燃油經濟性和完好率，滿足中國用戶的實際需求。為用戶提供可靠的贏運工具，提供一套專屬『贏運』模式，不管是產品本身，還是解決方案，UD可當之無愧地稱之為贏運之王。」
Tommy Svensson認為，通過整合全球重卡經驗與本土資源優勢，為企業提供最佳解決方案，實現最優的投資回報率，助力客戶道行致遠，不僅僅是解決用戶需求，也是未來重卡市場發展的方向。沒有金剛鑽，不攬瓷器活。UD酷騰有何底氣成為贏運之王？在這背後，是UD酷騰對重卡從造車、賣車到用車的三觀顛覆。
● 兵分兩路打造新型造車觀
「中國汽車合資，一個技術換市場的過程！」這是汽車市場眾所周知的規則。重卡合資品牌不缺乏外資帶來的技術，而每個企業在做產品宣傳的時候都將自己獲得的技術作為主菜，卻鮮有企業介紹自己的管理體系，管理學中有句名言「三分技術，七分管理。」說明企業在市場競爭中管理的重要性。
「我們的造車理念採取兵分兩路的策略，一方面是往上走，傳承VOLVO造車管理體系。」Tommy Svensson告訴記者，有著VOLVO的背景，除了在技術上採用VOLVO的先進技術外，東沃卡車也傳承了VOLVO的造車管理理念。
也正是由於對管理重要性的認識，才使得UD在解決用戶使用成本時，從管理角度出發，不僅僅關注用戶的油耗問題，也關注車輛可靠性、完整性的重要性，從而最大化的去幫助用戶降低使用成本，實現贏運有道！「當然，如何更好的製造出適合中國市場的重卡，這就需要往下走，深入到用戶，去挖掘出用戶需求，沒有調查，沒有發言權！為此我們前期做了大量的準備工作。」顯然，深入市場調查用戶，是UD酷騰兵分兩路的第二條路。
為了最大化滿足用戶需求，實現最大贏運價值，UD在造車過程中把燃油經濟性、可靠性以及車輛完好率等因素擺在首位。而作為生產工具，產品性能上是重卡用戶非常關注的一個點，因此對於涉及到卡車最基本功能的地方，UD酷騰不惜重金打造，比如搭載VOLVO集團原裝進口UD發動機、實時燃油指導系統等。
● 量身定製UD酷騰開拓新銷售觀
所有新產品進入一個成熟的市場，都需要經歷一個市場導入過程，在市場導入期，不同的合資重卡品牌採取了不同的策略。東沃卡車在UD酷騰在產品導入的時候，堅持「從群眾中來，到群眾中去」的理念，對用戶、經銷商做足調研，進而得出自己的營銷策略，屬於不擇不扣的穩健派。
「我們關心用戶的整個營運周期，因此，我們考慮的是車輛在整個營運周期內的最佳營運效果。從用戶選車型之初我們就結合用戶實際使用條件和用車需求，使用專業化工具為用戶量身定製車輛的配置。」根據Tommy Svensson介紹，為了更好的幫助用戶量身定製車輛配置，東沃利用了VOLVO集團專業的工具設計最貼合用戶、盈利性最佳的運營方案。
比如PERF專業工具，為用戶車輛提供最佳動力匹配方案，WIS工具合理選擇鞍座位置以達到最佳的載荷分布等等，從而在提升生產率、完好率、燃油經濟性、安全性、駕駛員效率5大層面，全面幫助客戶解讀如何贏運有道。為用戶提供定製型最佳解決方案，做到專車專案，幫用戶實現最優的投資回報率，UD酷騰在結合用戶特點打造新型銷售觀念的同時，也給國內重卡帶來了新的營銷模式。
● 賣車很重要用戶體驗更重要
「用戶體驗」，這個概念放到電子產品市場中屬於常規概念，而放到乘用車市場中也算是比較前衛的概念，但是這個概念在中國重卡市場中卻鮮有提及。UD酷騰認為賣車很重要，但是用戶體驗更重要！第一款產品是推銷出去的，第二款第三款產品則更多的是依靠用戶的口碑帶來的，而UD酷騰的用戶體驗，則是從用戶的口碑做文章。
「當產品交付到用戶手中，我們非常關注用戶的實際體驗，基於對市場的持續關注及用戶調研，UD酷騰重卡為用戶提供滿足贏運必須的功能，在滿足實際需求的同時，為用戶提供全程用車指導和關注。」根據Tommy Svensson介紹，UD酷騰將會在用戶用車和養車的過程中提供智能化解決方案。
在用戶用車時，UD酷騰為駕駛員提供駕駛輔助指導，為車隊提供燃油管理服務，為用戶優化油耗提供保證，這些先進理念將會指導用戶更加智能有效地在用車過程中實現贏運有道。為駕駛員提供駕駛輔助指導，這個過程可以有效提高用戶對新車輛的熟悉程度。針對用戶的車輛養護，UD酷騰將會為用戶貼心的定製保養計劃、提供多種服務協議，根據車輛使用的實際狀況，為車輛提供科學的保養計劃和保養服務，確保車輛良好的贏運狀態。
處在市場導入期的UD酷騰，正在利用自己的全新三觀為用戶打造贏運之道，顛覆傳統三觀的新穎做法，能否接受市場的考驗，獲得用戶的認可？我們拭目以待。
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