撰文 趙巍 | 編輯 川川
最近有條新聞，被譽為「非洲手機之王」的傳音控股此前已通過科創板IPO申請，即將於9月30日上市。不過，近日卻突遭華為起訴，上市進程再添變數。
說到傳音手機，年出貨量1.24億部手機、超過小米、vivo和OPPO位列全球第四，如果不是IPO，相信很多人至今都未必認識傳音，甚至有點兒陌生。
傳音是誰？ 傳音手機是一款只在非洲中東與拉丁美洲的41個國家發售的產品。這家手機廠商在國內的知名度並不高，但在非洲卻是名符其實的手機之王。
作為非洲之王的傳音手機，憑什麼打敗非洲市場一眾知名品牌？這都要歸功於傳音 深度的本土化消費者研究及強大的產品轉化能力。
在企業經營中，客戶的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們去分析引導，很少有客戶、尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成了非常精確描述，也就是說，當一位客戶站在我們面前時，他對我們的產品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什麼樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義。
定義客戶的需求就是指通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產品欲望、用途、功能、款式進行逐漸發掘，將客戶心裡模糊的認識以精確的方式描述並展示出來的過程。
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對於任何已被列入客戶範疇的消費者，傳音做到了全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對於各種產品的需求強度和滿足狀況。
之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現在你的面前，而且根據客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關因素，更為重要的是這種「以全概偏」的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關心客戶、愛護客戶的經典形象。
所以，為了貼近本地市場，傳音動起腦筋。他們成立工作小組，大量搜集當地人的照片，進行臉部輪廓、曝光補償、成像效果的分析。創新通過眼睛和牙齒來定位，在此基礎上加強曝光幫助非洲消費者排除更加滿意的照片。02
當多數品牌還在進行硬體規格競爭時，傳音早已把焦點放在消費者體驗上。根據消費者突出性原則 時刻不忘記銷售者的第一要務是為公司銷售產品，幫助客戶滿足需求。
傳音發現，大部分非洲用戶都有兩張以上SIM卡，卻由於消費能力有限，大多只能購買一部手機，正是看準這種剛需，傳音率先在非洲推出了雙卡手機，不出意料，產品大受歡迎，隨後緊跟著有推出了四卡手機。
所以，傳音做到了突出產品和客戶需求的結合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產品的需求形成一個 「獨特的名稱」。
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音樂是非洲人民生活的一部分，融合而不可分。非洲人民個個能歌善舞，怎麼能離開音樂呢？今年3月，傳音又發布了新款手機BoomJ8，主打音樂部分，還隨機贈送一個定製的頭戴式耳機。所以，消費者營銷送禮不能膚淺，否則只能是空談。
傳音深知對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認為是簡單的購買慾望，或者是單純的購買過程明顯囿於局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環節，你才會發現他對同一種產品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。
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超長待機電板。基於以上三大創新功能都需要建立在強大電力儲存的基礎上，傳音研發了超長待機時間的手機電板，充分滿足非洲人民愛自拍，愛音樂等的消費需求。我們要知道客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這麼做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異。
總結
傳音能在非洲制勝，除了我們已經知道的「自拍」，「多SIM卡」等等針對本地的功能優化之外，外界知之甚少的是，它在消費者需求調查和售後體系上的巨額投入。在國內手機市場競爭激烈，傳音選擇了另謀出路，跨國擴張。非洲市場體量巨大，國家和人口眾多，並且競爭對手還沒有真正開始重視這個市場。
然而去做拓荒者無疑是一場冒險，這值得各位企業掌舵人深思，要永遠相信當所有人都衝進去的時候，趕緊出來另謀出路。
學習傳音，憑藉豐富的市場經驗，本土創新，深入分析非洲人民的產品需求，研發了符合市場需求的產品，成功佔領了非洲市場。