本次保觀的採訪對象徐樺是寵城科技創始人，亦是一位連續成功創業者，自2014年進入寵物行業至今，他不斷擴大寵城科技布局版圖，目前旗下擁有20多個寵物相關商標。
他依然將自己定義為一個創業者，「不存在能停下來的那一刻」，他也給自己創立的寵城科技定了位：一個服務公司。
對徐樺的採訪在中秋節後的一個工作日下午3點半，地點是寵城科技的一間辦公室，幾天前他剛從貴陽飛回杭州，把寵城醫保運營中心的第一站開在了那座被稱為「中國避暑之都」的城市。
回到杭州，徐樺依舊忙碌著，接受採訪前仍在與人談合作。他對項目展開描述時，臉上露出了自信的神色，不難看出，徐樺對寵物保險又有了新的想法。
早在2004年，寵物保險就在國內萌芽，但由於人們需求少、單子小，在行業內幾乎沒激起多大水花。十幾年過去了，寵物險的發展似乎發生了點改變，養寵人群的爆炸式增多，引起了傳統保險公司以及網際網路保險平臺的興趣，越來越多的保險公司開始涉足寵物險。
徐樺屬於最先關注寵物險的人之一。他一直在嘗試，尋找一個深入寵物保險的最佳切入點，從寵物培訓到寵物醫院，直至2015年創立寵城科技正式進入寵物醫保領域，推出了寵物圈內的網紅產品——「寵城醫保365」。
接受採訪中，他談了為何選擇寵物醫保行業，以及出人意料地跟我們袒露了「寵城醫保365」背後的運營數據，他也坦率聊起了他的創業故事。從躊躇滿志的青年到現在運籌帷幄的中年，時代在變化，技術在進步，他對自己的要求是「不存在能停下來的那一刻」，創業者的每一天都是新的開始。
身處寵物行業的中心，他把自己創立的公司定義為一個服務公司。不管是做B端的生意也好，還是直接向C端賣產品也好，寵城科技堅持做的都是服務。服務做到極致，壁壘自然就構築而成。
我是農民家庭出身，不是官二代，也不是富二代，準確說是屬於農二代。剛出來打工的時候，父母向別人借了600塊錢給我當路費，那時候我21歲。
第一份工作是在江蘇崑山的一家臺資企業，公司業務主要做3C產品，我在這家公司從最初的基層做到了後面的副總，花了11年，期間所有的大風大浪都經歷了一遍。這份工作讓我知道，人生的第一筆財富不是錢，是知識，是社會的閱歷。
後來這家臺資公司以7.5億的價值賣給了一家上市公司，公司賣掉的時候老闆已經72歲。我十分尊敬這位老闆，把他視為我人生中的第一任導師，是他把一個剛踏入社會、什麼也不懂的少年教成了一個明白事理的大人。
出於感恩，我在公司併購之後並沒有離開，與原有團隊在母公司繼續服務了一年半。服務時間到期，我們團隊拿到了套現的資金，我也賺到了我人生中的第一桶金。
所謂的第一次創業就這樣成功了，嚴格來說這不叫個人創業，這是團隊一起創業成功。
第二份工作來到了杭州下沙，在一家美資企業和內資企業合資的公司裡做節能燈的生意，老闆是浙商，一個土生土長的杭州人。在與他共事的那段時間裡，我亦從他那裡學到了不少知識。
有趣的是，不論從公司運營思維來看，還是從做事風格來看，第二任老闆與第一家臺資企業老闆都正好是相反的。臺灣老闆是技術出身，對於技術的執著，使得他在公司的運營節奏上很具有耐心，不急不躁，追求產品質量；杭州老闆是銷售出身，商業嗅覺特別靈敏，對市場的判斷自有一套方法。
我加入杭州老闆的團隊做了三年半，公司最終合併給了新加坡的一家上市公司，團隊又一次套現成功。
經歷了兩次這樣的工作與學習，再看看手裡頭積累的一點資金，我覺得我應該要做點自己喜歡的事了。
我開始組建團隊，對整個市場調研後，發現了「寵物」這個當時在國內還無人問津的行業。通過對寵物行業的深挖以及向他人的虛心請教，我十分自信地認為寵物行業在未來中國一定是一個高速發展的行業。
方向就這麼選定了。
選定了創業方向之後，我們就要選擇寵物行業中的哪個賽道是值得我們去做，也適合我們去做的。我們選擇了三個賽道，分別是寵物醫院，寵物培訓，寵物保險。
當時是2012年，國內整個寵物醫療行業堪稱「髒亂差」，寵物醫院也都是小規模，沒有大店，我們覺得這是個機會。可是在之後的調研中，我發現寵物醫療做不好，主要原因就是醫生不好找。如果要開50家寵物醫院，最起碼也要找一百個醫生，擁有專業醫術的醫生到哪去找？這條路就沒走通。
接下去我們就往寵物培訓的方向去構思。寵物培訓是指服務的培訓以及行業的人才培訓，行業要想發展，離不開人才的支持，「人才」是我想到的核心關鍵點。培訓的業務我做了一年，從2014年做到2015年，過程之艱難，時常讓我懷疑自己的選擇。
那時候有句話是這麼說的，「不務正業的人才會去玩寵物」，這話雖有失偏頗，但也道出了寵物行業的現實情況：人們對寵物業的認知度和從業人員的素質都非常差。我們要把從業人員的技術教到專業的程度，在當時的情況下，時間、精力、財力都不允許，寵物培訓的這條路最終也沒走下去。
只剩下寵物保險了。
確定做寵物保險的賽道之後，我帶團隊去日本考察了一次。當時日本的寵物保險已經升級到6.0版本了，用戶憑一張卡去申請理賠，一個月之後就能得到理賠金。
我們過去一看，覺得他們的模式非常成熟，可以作為我們創業的模板。回國之後找到平安談合作，把日本的模式跟他們說了一通，雙方都自我感覺良好，當下就確立合作關係，照抄日本6.0版本的模式，推出了一款寵物險。我們當時還斷言，日本不過是一個島國，中國的發展肯定會快過日本。
萬萬沒想到的是，打臉會來的這麼快、這麼猛。
在那款寵物險推出的一年時間內，平安賠了3000萬，我賠了600萬。平安賠的是實打實的理賠額，我賠的主要是時間、人工和推廣。
第一次嘗試就跌了個大跟頭，我愣是半天沒緩過神來，不斷地問自己，是哪個環節出了錯？日本的模式與中國寵物保險現狀相比，差距又在哪？
仔仔細細把事情捋一遍，發現了兩點問題被我們忽視了。
第一，中國的寵物行業不規範，沒有系統化。所有的寵物醫院都不正規，90%都不開票；所有的寵物疾病都很難鑑定；所有的寵物藥品質量參差不齊，價格也不統一。而日本的寵物行業已經擁有一個成熟且規範的市場。光是這一點，差別就一個天一個地。
第二，在照搬日本模式來設計國內產品的同時，我們也參照日本的定價來設定國內產品的金額（我現在拍著腦袋想，都覺得那時我們瘋了）。當時日本的定價是每年3650元，保的是「細小」這個病種，我們照搬，也對用戶承諾賠付3650元。結果就是十單理賠裡面，有六單是「細小」。賠付比例如此之高，不賠錢都奇怪。
這就是我做寵物保險的第一次教訓，也是我第一次教的學費。當時的自己有些迷茫，折騰了兩年，產品失敗了，還要繼續往下做麼？
「600萬都賠進去了，還是試試吧，萬一以後成功了呢？」嘆了口氣，我決定再次出發。
通過一個朋友介紹，我第二次去日本學習，拜訪了日本第一家上市寵物保險公司Anicom Holdings，找到了當初為該公司做產品設計的經理。
老先生今年已經92歲了，離他設計的第一款寵物險產品過去了12年，而我尋求的就是他12年前所做的產品設計圖紙。
我在日本待了三天，他給我畫了一張圖譜，把寵物險1.0版本到6.0版本的升級過程全部教予我。他跟我說：「要做寵物保險，中國跟日本都必須經過這樣的發展歷程，隨著中國的科技和網際網路的高速發展，日本需要花五年時間完成的探索，中國可能只需要花三年。但是這個路是必須要走的，問題只在於你要花多久的時間去跳級而已。」
日本的第一款寵物險產品還不是真正意義上的保險產品，它是一張寵物醫療打折卡。12年前的日本寵物市場也不完善，他們想出了一個點子，給用戶設計一張打折卡：用戶花十塊錢辦理打折卡，寵物在日本所有醫院看病都可以享受八折優惠，而這裡面保險公司不參與賠付；用戶辦完卡，寵物看病的數據就有了，再根據百分之十或者百分之二十的賠付率去考慮給打折卡升級，到了需要升級的時候再開始給用戶辦保險。
先有流量，再去篩選客戶。與日本的1.0打折卡相比，我們1.0版本直接就是保險，任何數據都沒有，不賠才怪。
聽得老先生一番教授，我醍醐灌頂，對寵物險的發展模式有了一個新的認知。
回國之後的第一件事就是重新組建團隊。2015年5月份，寵城科技正式成立，按照「武功秘籍」上所說，我們5月份到9月份啥都沒幹，就一直跑市場，跑完市場就去跟醫院談合作，說我們平臺給你導流，你能不能給我們打八折。醫院同意了。
醫院同意合作之後，我們就開始設計醫療打折卡，依照日本的1.0版本，我們賣給用戶9塊9，寵物看病享受八折。那時候還不叫打八折，叫報銷20%，而20%的錢不是我出，是醫院讓利。
日本當時推行打折卡的時候，一年是4萬用戶，我們做了半年，有十萬用戶辦卡。單從用戶體量來看，這次嘗試的模式是成功的。
當我有了10萬用戶的時候，我就能清楚這十萬人中有多少人會帶寵物去醫院看病，看的什麼病，看了多少錢，依據數據，賠付率就算出來了：十萬用戶，賠付率不到30%。跟人的醫保相比，賠付率30%是很高的，但對於寵物來說，寵物生病的比例比人高屬於正常情況。
我們拿著這個數據去找杭州太平洋保險談合作，碰上領導班子換屆，合作方案沒通過。
碰巧在這個時候，寧波太平洋保險想上新項目，跟他們對接之後，覺得我們的模式非常好，唯一不足的是我沒有任何信用背書。畢竟是要做新產品，對小型創業公司，他們還是有顧慮的。之後我就找了順豐旗下的順寵做背書，也與寧波太平洋保險確立了合作關係。
打折卡開始向著真正意義上的保險產品升級，我的2.0版本正式啟動。
在2.0階段，我們把報銷費用提升為40%，這40%的風險由寵城和保險公司各自承擔20%，醫院由我篩選後再指定服務用戶。
由於前期的理賠數據證明了寵城推動的2.0模式風險完全可控，升級到3.0階段時，40%風險就由保險公司承擔。
第三階段與大地保險建立合作關係
這裡面最大的轉折就是，當醫院不用去承擔20%的時候，我就開放全國醫院。
模式就這樣通順了，核心方法是先松後緊。什麼是松？只要能開發票的醫院，用戶都能去看病。什麼是緊？醫院一旦跟用戶有聯合騙保行為，我將取締醫院的合作資格，用戶在你這開的發票，我平臺不認可。
說到騙保，我設計的模式中有兩個關鍵因素可以防範騙保的發生：
第一，單次賠付額的設定。當大環境還不夠明確、規範的時候，單次賠付的金額不能超過一千塊，如果超過一千，別人就會有騙保的動力。在3.0階段，我們設定的最高單次賠付是800塊，醫院和用戶如果要騙保，整個流程環節成本特別高，為800塊，沒必要。
第二，疾病範圍設定。日本老先生跟我說，「設計出來的產品15秒內講不清楚，這個產品就要淘汰。」 寵物病種那麼多，怎麼能在15秒內講清楚？
答案只有一個，所有疾病全都報銷。
這其實就是用戶思維。對用戶來說，解決了他們最煩惱的事，不用再去擔心投保範圍，所有疾病都報銷，也不用再費心思去騙保；對我們平臺來說，真實的病例對後面的數據分析是非常重要的，數據源頭不出錯，數據分析才會順利進行下去。
從2018年7月至今，「寵城醫保365」是我推出的最核心的產品，它不僅僅是一份寵物醫保，更是我寵城科技會員的憑證，用戶辦理了「365」，就可在我們平臺旗下的門店進行寵物用品購買、寵物美容、寵物飼養等等消費，只要我們平臺能夠提供的服務，用戶都可享受價格優惠。
隨著版本的升級，我會不斷的把資源整合進來，服務也會越來越多，甚至包括寵物的殯葬服務也會在未來加進「寵城醫保365」的服務體系內。
我說到這裡，估計很多人會有疑問，為什麼給產品取名為「寵城醫保365」？
日行一善，每天一塊錢，一年365塊錢。這就是名字的由來。
我把自己現在做的事稱為「善舉」，是因為我希望我能對這個行業有貢獻。養寵物的人，基本上都會帶寵物去看過病，對這個「貴」字是猶記在心的。怎麼去解決這個痛點？
我對公司的發展設定了三個階段，先解決看病貴，再解決看病難，最後解決的是看病怕。前兩個都好理解，最後的「看病怕」是指用戶選擇這個醫院看病的時候，擔心醫生能不能把病看好。這三關環環相扣，我力求要把這條發展線打通，只要做到真正垂直，就可以串聯整個寵物產業鏈，而用戶面臨的問題也將迎刃而解。
用戶對我們的認可，直接體現在用戶體量的增長上。通過幾個版本的迭代，現在「寵城醫保365」的用戶量每月環比增長25%，與去年相比，同比增長了270倍。
對公司來說，寵城醫保有一個正步的增長是可喜的事，但為了可持續發展，產品不能一成不變，升級是必要的。
「城市合伙人」是我一直在進行的項目之一。要想把寵城的版圖布局在中國的各個地方，單靠我個人，能力是有限的，這個時候就需要有新的小夥伴加入到我的團隊，「獨木不成林，百花方為春」，說的就是這個道理。
寵城科技業務版圖仍在擴大
合伙人只是我的第一步，第二步要走的路是服務商。「寵城聯盟」項目扮演的就是服務商的角色，目的是把整個寵物行業的相關資源都融合在一起，讓消費者以最低的價格享受到最好的服務。
我一直把寵城科技定位成一家服務公司，服務於B端和C端，把用戶的需求和保險公司能做的事都寫清楚，不要有落差，因為一旦有落差，就會有一方受傷。
我們公司有一句話，「產品我們不怕競爭，但是我們要把服務做到無法競爭」，精緻的服務就是寵城科技的壁壘，將服務從上至下串聯起來的整個供應鏈，才是寵物險競爭到最後的贏家。
很多人都說我是個賣保險的。這種看法對，也不對。你要覺得我是賣保險的，那說明你不懂我的運營思路。等你真正懂我的時候，寵城科技或已經建立好了完整的供應鏈體系，左手B端賦能，右手C端服務。對於他人的看法，我從來不解釋，因為我清楚我要幹什麼。
我會說，你所看到的我就是現在的我，三年以後你再看我，你自然而然就懂了。
如對寵城科技有業務合作需求，請添加寵城商務微信：