小編第一次去星巴克點咖啡的時候,工作人員問我的姓名是什麼,我沒有多想,也就直說了,並沒有思考為什麼他們要問我的姓名,也不知道為什麼他們要把我的名字寫在杯子上。簡單地以為他們只是害怕弄混客人點的咖啡。
後來小編發現即使店裡只有你一個人在排隊,他們也會在杯子上寫上你的名字。自從小編學了經濟學之後,就很喜歡觀察生活,尤其喜歡觀察商家的每個不起眼的小動作,就像職業病一樣,不自覺地就想要去分析這些動作有什麼前因後果。今天,小編來給大家揭示一下藏在杯子後面的秘密吧。
起初,商家在杯子上寫上顧客的名字,的確是因為店裡排隊人數過多,為了防止出錯,提高門店的工作效率,於是想出了這個辦法。但後來商家發現,這個行為竟然產生了意想不到的自傳播效果,因為人都是帶有感情色彩的個體,很多顧客都有自己的奇思妙想,所以在喊名字的時候就會出現"某某某的老婆,請過來拿一下咖啡"、"大小姐,請過來拿一下咖啡"、"小仙女,請過來拿一下咖啡"等有趣的現象,雖然場面一度變得十分尷尬,但這的確是一個裂變傳播的好方法。最後,我們來說一下在杯子上寫名字所產生的終極殺手鐧——擁有感。對商家來說,提升每一位顧客的擁有感是他們的秘密武器。
舉個例子,第一情況是丟了三百塊錢的現金,第二種情況是丟了一支花三百塊錢買的口紅,在同樣價值的損失下,你會怎麼選呢?哪一個更讓你心痛呢?當然,對愛美的女孩子來說,顯然是第二種情況更令人痛心啦。由此可見,同等價值的物品,會讓大家產生完全不同的擁有感。
當商家把你的名字寫在杯子上的時候,實際是將你和產品連接在了一起。所以,當我們看到寫上了自己名字的咖啡時,會下意識地覺得這杯咖啡只屬於你自己,是你擁有的東西。所以當兩杯同樣價值、同樣口味的咖啡擺在你的面前,你會選擇瓶身寫了自己名字的那杯。這種無形中賦予了咖啡擁有感的行為其實是一種心理學效應。
在很久以前,就有調查人員做過一個很傳統的實驗。他們把一群自願參加實驗的人分為三組,第一組人的人會收到一個馬克杯,第二組人的人會收到一盒巧克力,而第三組的人有自由選擇的權利,他們可以在馬克杯和巧克力之間做選擇。然後就發生了一個有趣的現象,工作人員問前兩組的人願不願意互換禮品,結果大部分人都不願意互換自己已經擁有的東西。然而,第三組的人的選擇則對半劃分。這就是行為金融學領域中的蝙蝠效應,具體表現為我們對自己所擁有的東西的價值會看得更加重要。
小編也知道大家會不理解,這個行為怎麼又和可怕的蝙蝠扯上關係了呢?所以,小編很有必要解釋一下這個效應的來龍去脈。蝙蝠效應也叫"邊界認知效應",蝙蝠利用回聲定位法發射超聲波和接收回波,從而作出邊界定位;而人的理性判斷則體現在對信息的試探和信息的整合上,從而進入思考和作出邊界判斷,二者具有一定的相似性。
對商家來說,蝙蝠效應至少可以給商家帶來三個營銷訣竅。第一個營銷技巧體現在商家要增加消費者的試用機會上,例如淘寶的七天無理由退款就是打消消費者購買商品時的顧慮,當顧客收到商品後產生了擁有感,這筆交易就完成了。第二個營銷技巧則體現在商家要提高消費者的參與度上,例如小編經常去逛的宜家。宜家之所以能夠開遍全球,不僅僅是因為他們主打的高性價比,還有顧客挑選家裝時的沉浸式體驗,還有顧客手動組裝的參與感。第三個營銷技巧則體現在商家要重視一切與顧客的溝通機會,無論是好評還是差評,都要回饋用戶友善的回應,這樣才能做好用戶留存的工作,讓顧客產生強烈的好感。
大家要知道,所有的商業行為背後都隱藏著營銷上的技巧,無論是商家還是消費者,都要懂一點經濟學的知識。大家每天學一點經濟學,有助於鍛鍊我們的經濟學思維,在分析事物的時候會更加明智噢。