這個城市以前只呆過幾個星期。找工作，實習。
在網上搜到的信息是辦公家具廠多，大多需要熱熔膠。
有個朋友在這裡賣油漆幾年了，做得不錯，可以投奔。
選擇了綜億的熱熔膠作為經銷產品。
理由是綜億生產熱熔膠多年，銷量平穩，質量可以，價格適中。
綜億的經營團隊和我關係鐵，
可以廠家直銷的名義做，
允許我用綜億營銷總監的頭銜。
綜億的老二說了：只要把膠賣出去，咋幹都支持。
不要牌子，不要聯繫方式和地址，保持神秘感，
免得客戶到廠家拿貨。
後來才知道，這些保密鳥用都沒有。
只要你用了綜億的卡片，
只要綜億有人出來賣貨，
別人就能找到綜億的廠家，
抄你後路，
偷你糧草，
這是後話。
好在我現在早已習慣自己的糧草被搶了，
誰也不怪，
只怪自己，
能力實在太強，
囤積糧草太多。
分一點給窮苦大眾也是應該的。
我信心十足：
貨質量好，廠家直供，絕對便宜，
目標客戶是家具廠，省去所有中間渠道。
不開公司，不要門市，
只要租個倉庫和宿舍就行，費用絕對低。
這是符合市場經濟規律的產品，
也是教科書上寫的市場最佳運營模式。
初期省錢為主，咋省錢咋幹。
找了一個合作夥伴一起幹。
兩個人，在汽車站旁邊，
租了個單房，睡架子床，
存點樣品，開始賣膠。
在賣油漆的朋友大力推薦下，
接觸了幾個家具廠的老闆和採購。
一切如我預料，的確利潤豐厚。
我拿貨價12元，家具廠進貨價24元。
我報價22元包送貨，家具廠明顯省了錢。
賣油漆的朋友拍著胸脯說：
「都是鐵哥們，幾年老客戶，一起麻將的兄弟，
只要便宜，一定買。」
幾句話，像熊熊烈火燒起了我們心中的熱情。
又像高高的燈塔發出的光芒，
指引漂流在茫茫大海中心船。
奶奶的，發現了金礦，發財的日子到了。
翻倍賺啊，一個月賣10萬賺5萬。
無本萬利!只要人去跑，金錢投入少。
賺了錢，先買輛寶馬，去工廠對帳不容易被門衛欺負。
再買別墅，老婆孩子睡炕頭。
送了樣品和報價單。
我們繼續著到其他廠拜訪，一邊美美的等消息。
三個月過去了，一斤膠沒賣出去，
別說賣膠了，
家具廠的電話都沒有一個是主動打來的。
不是說好了便宜就要嗎？
不是說老鐵嗎？
我的天啊！
這三個月裡，問了N多次，
家具廠老闆說等採購通知，
採購說等生產測試，
生產說等班組安排時間。
班組要麼說沒時間，要麼說等領導安排。
恰好形成一個完美的圈圈，
永遠轉不到頭。
我心裡想：
一個家具廠平均也就是用200公斤的膠水，
4400元的貨款，咋的搞不定啊。
有的老闆被催急了，說:
「一個月才省幾百元，懶得換膠，
一件家具價值幾百元，膠水成本才幾塊錢，
萬一這幾塊錢的膠水出了問題，
影響了幾百元的家具，不划算」。
哇哇哇，靠，這個坎絕妙，
可以把所有新入行者擋在門外。
老膠水有人賣了沒人會給你賣，
新膠水肯定是沒人用過的。
個個都這樣說，膠水第一個賣給誰？
我們省錢到了極致。
住宿加水電200元;
吃快餐5元一餐，早餐省了，兩人飯錢600元;
喝水也省了，自己燒開水放涼了裝在大塑料瓶裡；
跑業務儘量步行和坐公交車。
這幾個月我養成了一個習慣，
下午第一個拜訪的企業必定是步行較遠的，
中午吃了飯開始走路，
到了家具廠恰好1；30分開始上班。
即使如此勤儉節約，平均一天10元交通費還是要的，兩個人600元；
電話費約100元；
這樣我們兩個人一個月業務費用要1500元，
三個月我們淨虧損了4500元現金。
別說養家餬口了，養自己都不行。
什麼寶馬，什麼別墅，奶奶的熊。
一切都是空中樓閣，
一切都是夢幻。
說得好聽一點，
一切都是大街上妙曼美麗的姑娘，
只能看，不能摸不能碰。
賣油漆的朋友的確很好，
直到現在我們都覺得無以為報。
四海，中泰，迪歐，華盛，富邦等大大小小的家具廠基本都是他客戶或者曾經的客戶。
他要是去對單收款或者其他能見到老闆的機會，
都會帶上我們。
甚至出錢請老闆們吃海鮮，不停的推薦我們的膠。
拍胸脯，用他的油漆貨款來擔保我的膠水。
也就是如果我的膠水出問題，扣錢就扣他的油漆錢。
這個面子真是給足了呀，
隨便一個家具廠都欠他20多萬的油漆款啊。
就這樣，還是不行。
媽拉巴羔子，沒有試膠的消息，更沒人拿貨。
電話只有打出的，沒有打進的。
最後賣油漆的朋友也絕望了：
「兄弟,這個膠水真是邪門啦。
賣油漆，一個家具廠隨便一個月用幾十萬，
都沒有這麼難？
咋辦，涼拌。
我們還年輕，充滿力量，
像魂鬥羅那樣不停的跑，
不停的打拳，
一關一關的過，
沒有能量為止。
轉機出現在第四個月中旬。
有個廠，叫新元家具廠，純粹的私營企業，
老闆姓陳，廣東人。
陳老闆人很好，和我朋友是拜把兄弟。
我們賣膠的第一個月就和他吃了飯，
他出的錢，10個人吃了三千多。
廣東人不喝酒，光菜錢就三千多，
08年，還是不錯的。
他也很給力，叫我們拿了樣品，
命令他的廠長和採購到辦公室，
詳細問清楚了膠水的產地，價格，
最後說：
「這是哥們兄弟的膠水，
這個哥們也經常請你們吃飯，
和你們打麻將玩三公也輸了不少錢的。
這個膠水明顯比我們在用的膠水要便宜，
這個膠水質量成熟，很多廠都在用。
這裡的樣品，你們拿去試試，
試好了就買」。
終於在第四個月中旬的時候，
新元家具的採購打電話下單12包，
一包25公斤，就是500公斤。
價格定在22元/公斤，
我們進貨12元公斤，毛利10元/公斤，
這一單我們的毛利是5000元，
三個月虧本的費用就賺回來了。
我的天啊，這麼賺錢的生意，
真的實現了，就發生在我眼前。
不再是燈塔，不再是星光，
是實實在在的事，
錢的事，雖然不浪漫，可是實在誘惑。
多來幾個這樣的廠，
一個月賣5噸，我們就賺大發了，
一年就可以買奔馳了。
幾個月下來，我們已經知道，
一般水平的家具廠是不願意換膠水的，
也不敢換膠水。
說實在話，我們也理解。
普通的家具廠一個月也就用200-300公斤膠水，
一公斤膠水也就20-30元，即使給你省10元一公斤，
一個月也才省2000-3000元，
一頓飯錢，無所謂。
而膠水外觀是看不出好壞的，
萬一質量出問題，一批家具都會出問題，
損失就是幾十上百萬開始算。
為了省兩三千元去冒損失幾十萬的風險，
顯然不划算，
是生意人都不會做。
所以肯第一個試用我的膠水，
是要冒很大風險的，
要冒的是金錢的風險。
對於家具廠的老闆來說，金錢就是生命。
所以必須感謝新元家具的陳老闆，
冒著生命危險來試用我的膠水。
感謝賣油漆的朋友，
沒有他就沒有新元家具陳老闆的相識。
由於他們都已經成了億萬富翁，
而且低調，
也一再叮囑我要用化名，
所以大家就不用猜他們是誰了。
可以透露一點信息，
他們時常和葉劍英家族的人喝茶。
這樣說來，既然新元家具開始用我的膠水了，
他也就不敢輕易換的。
估計至少要用個一年多，
我們以後送貨對帳收款就可以了，
輕輕鬆鬆一個月賺5000元。
而且聽說他們分廠已經開始啟動了，
如果正常的話，一個月20多包膠沒問題，
哇哇哇，我們激動得說不出話來。
同伴提醒我，是否要問問收款方式。
我說不要問，別人肯拿貨就不錯了，
等他們用好了，用爽了，再問。
對，我做事就是這麼大器。
只要能把事情幹成，
從來就不糾纏於細枝末節的描繪，
先把故事演繹起來再勾勒細節。
這也是我能做強做大的原因，
也是最終賺不到錢的原因。
日子有奔頭了，有希望了，跑得更勤快了。
只要是家具廠上班時間，
我們不是在家具廠，就是去家具廠的路上。
下班了也挨個打電話給家具廠的採購啊，生產主管啊，封邊機手啊，
約出來吃飯燒烤。
可惜的是基本沒人願意出來吃飯。
我們有問過，為何不出來吃飯，
回答說怕膠水質量不好，
吃了手軟，兩頭無法交待。
都說菸酒金錢行賄能搞掂一切，
那是江湖傳說，
騙鬼的。
二十年的江湖生涯，
一再詮釋著這樣的故事。
我提著幾十萬現金去送禮，
沒人敢收，不是熟人沒人敢收你錢。
碰到釣魚執法怎麼辦？
那要怎麼變成熟人，
不吃飯不喝酒怎麼熟，
不熟怎麼會跟你吃飯喝酒，
你會跟陌生人出去吃飯喝酒嗎?
又是一個無解的局。
再說了，收了你的錢辦不成事怎麼辦？
還錢給你，那花了的那部分怎麼算？
哪有辦事不花錢的。
事情一辦，成功與否都要花錢的。
如果把所有的錢還給你，那我不是虧大發了。
所以，行賄也很難的，跟不行賄的難度一樣。
很快，朋友介紹的廠都跑完了跑爛了。
也就幾十個廠，很多明確表示不換膠，
別說便宜兩塊錢，就是便宜十塊錢也不換。
本來我們認識這以後的朋友就很少，
而且生意人，信息是最大的資源，是生財之道，
一般都不肯透露給別人，
這也是我們直到現在還感激那個做油漆的朋友的原因。
08年，一般的家具廠不上網，
採購的聯繫方式更難拿到。
而且膠粘劑這種產品的使用很重要，
再好的膠水用得不好也沒用。
所以膠水的採購決定權經常不在採購部，不在老闆。
所以複雜。
在第一個月的勤奮努力下，
拜訪完畢所有朋友介紹的廠。
擺在眼前的問題就很現實了：
我們不可能只跑朋友介紹的這幾十個廠，
再跑也沒有用了，
如果只跑這些廠就是等死。
必須突破。
當時大家認為最快的辦法是請人吃飯，給人回扣。
可嘗試過，沒人願意吃我們請的飯，
就是當心膠水質量。
給人回扣更是很可笑的，
不熟悉沒人敢要你的回扣。
於是我們老鼠拉龜，團團轉。
還是要吃飯，時間不等人啊，只能團團轉兩天。
回過神來，決定用最原始的辦法，陌生拜訪。
於是在第二個月底開始就摸底，劃分區域，陌生拜訪。
為什麼會陌生拜訪呢？
一般人是不願意這樣做的，寧可不幹退出也不願意陌生拜訪。
一是累，風裡來，雨裡去，走路坐車都很累。
二是不安全，會碰到奇奇怪怪的事。
三是見效慢，有人介紹你可以直奔主題，而陌生拜訪拿電話號碼都難。
最致命的一點是陌生拜訪您是上門推銷，落了下風，不好談。
2000年，我在廣州找工作，
找了一份賣洗髮水的工作，就是推銷洗髮水。
那時有幾十號人一起培訓。
第一天的理論培訓內容，我只記得撒網理論，
是撒十網好，還是撒一百網好。
第二天銷售主管就帶著我們三個人上街賣洗髮水。
那個洗髮水是香港的牌子，
和霸王洗髮水差不多外觀，價格比飄柔還貴。
主管確定的銷售招數是我們不宣傳賣洗髮水，而是宣傳送洗髮水。
但是送一瓶價值50元的洗髮水(飄柔才賣12元），
要收12元的香港關費。
這種方式不錯，很能打動一些市民，
尤其是喜歡小恩小惠的。
付出12元拿到50元的洗髮水，賺了，
這是很多人的心裡。
其實這洗髮水成本才幾塊錢。
獲客方式是掃大街。
我啞然失笑，
這種雕蟲小技賣假冒偽劣產品，估計一百年都賣不出去。
帶著看笑話的心裡跟著才大兩歲的主管上街了。
第一天一無所獲，
主管不停的總結，見完一個客人就總結一次，說話方式等。
第二天他就賣了10多瓶，
第三天他賣了20多瓶。
真是厲害啊。
總之不停的跑，不停的總結，
居然真的會找到合適你的機會，
找到合適你的客戶。
這就是撒網理論。
不停的撒網，不同方向去撒。
舉個真實的例子，讓我膛目結舌的例子。
賣洗髮水的過程中，大家渴了，去便利店買水喝。
店主是一個四五個月的孕婦，一個人。
於是主管很斯文的磨，不停的磨，
居然說服孕婦拿了兩瓶放在店裡代賣，
給了24元關費。
絕了吧。
其意義不僅僅是賣了兩瓶洗髮水出去，
而是開拓了一個銷售渠道。
如果這個渠道被打開了，就能源源不斷的賣貨出去。
所以我很年輕就親歷過，
只要努力，勤奮，肯動腦子，
沒有賣不出去的東西，
假洗髮水都能賣出去，
還有什麼不能賣出去。
就像現在的拼多多，
做得多努力啊。
央視廣告，社交宣傳，到處撒錢，會來事。
結果拼多多厲害了，
連泥土都賣出去了，
很多師奶買一堆堆泥土到陽臺上種花。
也沒見花長得比臉盆大。
兄弟們，跑起來。
我們邊跑邊動腦筋，每天晚上都做總結。
常常在晚上吃快餐的時候討論事情，
由於辯論的聲音太大，被人側目。
慢慢的我們總結出來了比較有效的陌生拜訪的辦法，
並且不斷的修正取得進步。
不僅手腳要跑起來，
大腦也要轉起來，
錢也要用起來，
錢要省，但是也要看用在哪裡。
該省的錢一分也別花，
不該省的錢，花到沒有為止。
阿偉歌就是豪爽。
陌生拜訪首要的任務就是進廠。
我們很清楚，只要進廠一切皆有可能。
如果廠都進不去，有鳥也沒有用。
第二個任務是拿電話號碼，
主要目標對象是採購，
採購搞不掂了再找生產，研發，技術。
這時的我們不敢奢想試膠
更不敢想能夠賣膠進去。
有關係都搞不掂的事情陌生拜訪更是難的了。
先從容易的著手，
我們的目標就是進廠拿電話號碼。
膠水能賣就賣，有人問就介紹，沒人問就別想。
放下包袱，給自己減負。
輕裝上陣走得更遠。
廣東很多家具廠，是世界家具生產基地。
家具廠大部分經濟實力雄厚。
我們所在的這個市也有很多家具廠。
隨便一個鎮都能找到幾十上百個家具廠。
基本上每個工業區都會有幾個家具廠。
合作夥伴是我多年的部下，
知道我的風格，
要幹的事一定要幹到走投無路才會放棄。
既然決定長久做，
就要有長久得計劃。
於是我們重新規劃宿舍。
a鎮和b鎮家具廠最多，
我們在中心位置找了一天，
找了一個單房，架子床。
房租150元，連水電不到200元。
一人跑一個鎮，我跑a鎮。
買了地圖，在地圖上找工業區，先從近的地方找起。
一個廠，一個廠，地毯式的尋找，
絕不漏掉一個廠。
找到一個家具廠就在地圖上做標記，
這樣就不會有遺漏。
就在a鎮離我們宿舍10公裡的範圍內有大大小小的30多個家具廠。
第一輪跑是為了找到所有家具並做好標記。
結束後開始跑第二輪。
第二輪是要進廠進車間，拿電話號碼，
順便問問是否要用到熱溶膠。
有的採購怕麻煩，經常說不用熱溶膠就打發我，
所以要進車間看看。
一般小廠比較合適新手鍛鍊。
小廠看門的大都是老頭，反應遲鈍，
一不小心就可以溜進去。
如果被發現，派幾根煙，也就給你進去了。
門衛室是個好地方。
在門衛站站，和老頭聊聊天，
會得到老闆，採購的姓名等信息。
有了姓名就會有用。
家具廠是傳統行業，大多數比較落後，
喜歡用紙質的通訊錄。
很多門衛的桌子上或者牆上貼著通訊錄，
往往有採購的電話號碼，
甚至老闆，高管的號碼都有，一網打盡。
只要你在門衛處呆久一點，
您可以把電話號碼用手機拍下來或者偷偷記下來。
有的門衛雖然不讓你進門，
但是你可以給他一點資料，名片啥的，他會給採購的。
有的門衛就沒有那麼好了。
有個叫東成家具的廠，在一個工業區，
這片工業區裡面有六七個家具廠。
其中一個最大，有六臺全自動封邊機，4臺手動封邊機，廠名叫派格家具。
東成家具廠剛開始是老頭門衛，
我偷偷跑進去過，看見一臺自動一臺手動封邊機。
但是沒找到採購的電話。
後來換成年輕的保安，就麻煩了。
每次去都不讓進，也不給電話。
而且不抽菸。
去了幾次都沒效果。
後來想了個辦法，每次下雨的時候才去。
去門口問侯保安找採購，
站一站，等一等，雨停了才走，或者下班了才走。
去了十幾次，終於有個保安被我感動，親自帶著我去找採購。
採購還很納悶，問保安是否我親戚，我老實的否認了。
過了二個多月，東成家具下單了。
這是我完全陌生拜訪成交的第一個客戶，
整個過程沒有任何人給過信息。
自己按地圖跑找到的廠，
通過門衛找到採購，
通過採購下單採購，
老闆是誰都不知道。
每個月大概用六包膠，做了一年多，大概賺了一萬多元。
這是我值得驕傲的事。
沒有關係，沒給回扣，還比原來的膠賣得貴。
居然也賣進去了。
為何？俺是技術性銷售人才。
保安帶我進去認識了採購以後就有了溝通的機會。
有一天採購問我，和他們原來的膠相比，有什麼優勢？
因為我的膠比他們原來的貴。
我告訴他，我的膠表面積比他原來用的膠大，省電費。
憑這一點就幹掉了老供應商。
當然，也是要採購努力才行。
至於採購為何要幫我，
毋庸置疑的是被我的努力感動了。
在這個金錢的社會，
人性的光輝並不是都蒙了塵。
陌生拜訪是非常非常辛苦，需要毅力才能幹的事，
10個業務員只有一個能堅持下來，
能成功的更只有百分一。
還有一個因素是合作夥伴，
合作夥伴能互相鼓勵的，成功性就大了很多。
開始陌生拜訪的四個月，一個客戶沒搞掂。
起步的時候連電話號碼都拿不到，
後面去多了，採購之流的才肯給號碼名片，
但是基本都說不換膠。
看起來前路漫漫，沒有盡頭。
我們非常重視新元家具。
這是第一個買我們膠的家具廠，
而且一次就拿了12包。
只要他們用得好，我們就有希望以此為突破口，打開銷路。
新元家具用膠用了大概一個月，
我們心想應該差不多了，
可以用這個廠作為例子推廣。
在一個烏雲密布的下午，夏天的雨就要砸下來。
我獨自走在去工業區的路上。
電話鈴聲響起，新元家具採購打電話來，說：
「你們真不地道，膠水質量這麼差，
出問題了，趕緊過來把膠拉走退貨。」
這是一個夏天的雷，
炸得耳朵嗡嗡，毛孔擴張，眼冒金星，
彷佛開著奔馳寶馬掉進河裡。
銷售之王-賣木工膠紀實6
我通知了夥伴，就趕往新元家具。
當時沒有的的，工業區偏僻，只有摩託車。
我忍痛叫了摩託到國道邊，5元。
再坐2次公共汽車，4元。
再走路20分鐘，到了廠裡已經是下午5點多。
到了封邊機旁邊，看見了十一包膠，
另外一包開了，剩半包。
封邊機上用的不是我的膠。
這時一個主管過來說膠不能用。
已經換回原來的膠了。
我問原因，主管叫了機手過來。
機手說膠不耐熱，會燒焦，燒焦了粘合力就下降了。
我要求看看證據，
機手很不耐煩，說生產不等人，不行就是不行。
這時夥伴也到了，臉黑得像木炭。
膠都換回去了，沒有辦法了，
我默默的走出了車間。
找到倉管，把原始單據拿出來核對。
倉管還是不錯的，只退了11包膠，
開包的那一包膠就買了。
也就是說我們只賣了一包膠，
還丟失了第一個客戶，
而且是有鐵關係的客戶，
是老闆親自拍板說要買我的膠的客戶。
這真是丟臉到家了，就像巴鐵和我國斷交一樣難過。
一出廠門口，合作夥伴就質疑，
肯定是綜億的膠出了問題，趕緊投訴討要損失。
我分析，膠水出問題的可能性很小的，
綜億已經有三年大批量生產經驗，
深圳紅蘋果幾十臺封邊機，都是用綜億的膠。
有問題也是綜億自己的客戶先出問題，
不會只我們這12包膠有問題。
於是我們兩個人一路回去，一路辯論，
邊吃快餐邊吵架。
最後回到宿舍悶頭大睡。
第二天，我們請車把膠拉回來放在宿舍。
宿舍在五樓，一包膠50斤。
還是有點累的。
夥伴要我趕緊向廠裡匯報。
廠裡說沒有這樣的投訴，質量非常穩定。
我們無可奈何。
事態的發展基本大家都可以想到，這件事很快就傳開了。
以前我們一個勁的跑，越來越多的廠認識我們。
也有的廠是準備換膠的。
可是問了新元家具廠的人後，悲劇了。
我們跑得越多，名聲越差，
大家都說膠不行，
說新元家具廠用了我們的膠，做壞了幾百萬的家具，
沒人理我們了。
我們的老鐵，賣油漆的老哥，告訴我們：
「胸弟，別再搞了。
這樣下去雖然虧錢不多，也才萬把塊，
可是浪費了時間。
兩個人的時間啊，美好青春啊。
不如跟我賣油漆好過，隨便搞掂一個廠，
就賺一兩萬一個月。」
這樣，賣了半年膠，虧了一萬塊錢現金，兩個人的時間。
兩家人的費用也虧了半年。
老婆孩子，一家人生活的費用少說要3千元，
就不提供樓的錢了。
這些費用都要靠賣膠賺的，
賺不到就要去借，以後要還的。
兩家人6千元一個月，半年3萬，
加上業務費用等於損失了4萬多元。
我們走到了十字路口，懸崖邊。
再幹下去，沒有翻盤的把握，如果不幹，真的虧大了。
08年的四萬多元不好賺啊。
當時美國的金融危機正在轟轟烈烈，
華爾街的精英們紛紛失業上街賣報紙。
我國的經濟下行的風險很大很大，中央已經在討論應對措施。
汶川地震的救災工作如火如荼，
雖然宿舍沒有電視，手機不能上網，
我們也在報紙上看到消息，扼腕嘆息。
全國人民都在為災區出錢出力，
家具行業的錢景堪憂。
要我們放棄賣膠，改做其他生意已經是不可能的了。
本來家底就薄，沒有餘錢，
虧了這麼多，家人已經意見很大，
是絕對不肯再出錢了，也出不起錢了。
做其他生意，沒有朋友幫忙，
進貨肯定是要先打款的。
做生意這麼多坑，坑這麼深，
做其他生意我們也不一定能做起來。
去打工吧，
廣東雖然私營經濟發達，GDP全國第一，
可是這一行很難找工作，工資也低。
說實在話，之前已經找了一年的工作了，
就是因為工資低得離譜，
對不起自己十幾年來的專業經驗，
最終放棄。
就這樣，不僅僅是賣膠水這件事到了懸崖邊，
我們的事業也到了十字路口。
創業就是這樣，很難，很難。
看起來，我們很自由，
早上不用打卡，想睡到幾點就是幾點，
可是你睡得著嗎。
我們往往天一亮就起床，洗漱，早餐，
然後走去工廠推銷。
反正睡不著，走路還能省點車費，
也能緩解壓力。
如果當時走路能賺錢，
不用賣膠也能發財。
現在的APP走路也有錢收，
可惜老了走不動了。
看起來我們沒有上司，沒人指手畫腳，
可以自由發揮。
可是自由有啥用啊，
發揮來發揮去膠還是賣不出去，
要虧死人的啊。
有兩三天，我不再跑廠，
垂頭喪氣到處閒逛，漫無目的，
大腦一片空白。
我們倆已經不為這件事辯論了，
沒有力氣也沒有心情。
合作夥伴說聽我的，咋幹都行，不幹就回家。
我一邊閒逛，一邊想，咋辦，幹還是不幹。
銷售之王-賣木工膠紀實7
其實，不用選擇，沒得選擇。
那時候手機不能上網，
雖然我也在網上投過簡歷，
可是沒卵用。
不賣膠回家也是呆著。
現在只有一個辦法，
繼續賣膠，
賣到沒錢付房租了就回家。
在賣膠成功之前，
如果有合適的工作機會，
就結束賣膠，趕緊打工去。
做好兩種選擇的準備。
戰略定了，接下來要做的是戰術咋搞？
一，如何省錢，這樣能把時間熬長一點，用時間換銷售空間；
二，如何消除質量問題的影響；
三，總結經驗，看看戰術突破口在哪裡，執行。
我把決定告訴合作夥伴。
好夥伴支持，他不怕，還有點錢。
我們商量好：
他是佛山人，佛山也有很多家具廠，
他家附近就有幾十個家具廠，
他先回家附近跑，省了夥食費，
兩邊的家具廠不是一個體系，那邊的家具廠不知道這邊家具廠的事情，
不會有質量問題的影響。
而且他家農村，地很大，可以放貨，不用租倉庫。
我自己一個人在這裡跑，也不用租倉庫，
一個小房間，放貨住人，
只要把房間換成一樓就可以了。
這樣我們兩個人的效率會提高。總費用也降低了。
現在回想起來，
這個戰略和戰術絕對正確。
項目堅持下來了。
即使我中途退出了，
團隊星火相傳，堅持到現在，十三年了。
這個項目是成功的。
於是他把這邊客戶的電話號碼告訴我，就回去重頭開始了。
我一個人在這裡想法突破危局。
仔細回顧了這幾個月的過程，
特別是新元家具的遭遇，
我知道膠粘劑銷售純粹靠人脈，靠關係，打價格戰都是沒有用的。
老闆為了便宜肯定會動心，
但是膠水主要封邊機手在用，
如果封邊機手不用，老闆招工不易，不想得罪機手，
而且金額小，老闆無所謂，
最終會放棄換膠水。
反之，如果您先搞掂機手，機手要換，
但是老闆不肯換，就是不買新膠，機手不用也要用。
如果機手要為此辭工，
那麼就要看管理層站在哪一邊了。
經過幾天的無所事事，終於明白，
一公斤12元的毛利，不是想像中的奔馳寶馬，
而是門檻，陷阱。
新元家具一戰最大的失誤就是：
我們以為和老闆是老鐵，老闆請我們吃飯都花了三千多，
採購和廠長也表態了，就是鐵板釘釘的事。
沒想到，那個封邊機手，主管，根本就不買老闆的帳，
老闆怕找不到人調機，只能妥協。
如果我們在送膠過去新元家具倉庫的時候，
順便去一下車間，打點一下，
就不會有這種事了。
但是因為和老闆是熟人，
我們也不好意思行賄他的手下啊。
萬一他知道了，很不好。
真是兩難。
所以，從此以後，我一心陌生拜訪。
實在拿不到電話號碼，再請朋友幫忙，
其他的事就不用朋友出馬了。
請朋友吃飯也是私底下，一般不大家一起。
做獨行俠，沒錯。
未完，待續。
銷售之王-賣木工膠紀實8
要消除質量影響，就要跳出圈子，
重新找不熟悉新元家具廠的客戶。
做好了，再重新殺回去。
找到一個小廠，陌生拜訪，用技術銷售搞掂。
從此，我把銷售模式分為三種：
一種是公關型，一種是技術型，一種是全能型。
我是華南農業大學重點專業木材加工畢業，
讀書專業課就有木工機械和膠粘劑製造。
回家拿回了專業書籍，認真仔細的重新看了專業書籍，
帶著問題看，找到重點，突破。
後來，第一個廠拿貨了。
就是前文提到的東成家具廠。
沒有任何關係，全靠陌生拜訪，
感動門衛，和採購聯繫上。
技術突破口是比表面積大，吸熱融化快，
提高了效率，降低了能耗。
東成家具老闆是江西客家人，新元家具老闆是廣東人，
不同的體系。
緊接著第二個廠拿貨了，
東成家具附近一個家具廠，中泰家具，
老闆也是江西人，沒有任何關係，陌生拜訪。
突破口是結算方式，我能賒帳，用好了再給錢。
這是一個新廠，買原材料全要先付現金，老闆很是頭疼。
正好我送上門，聽說旁邊東成家具在用，
可以賒帳，大喜。
對於我來說，中泰家具一個一月就用兩包膠，
才600元本錢，能撐得住。
而且沒得選擇啊，
有人肯用就阿彌陀佛了。
現在的目標就是要證實膠水的量，這是關鍵。
接下來，我要做的是什麼？
新元家具的教順是什麼？
對，售後服務。
大家記住，這是重點，是成功的關鍵。
現在很多老闆還在犯這個錯誤，
一賣了之，收錢不管。
這回我哪裡都不去，早上起床就去這兩個廠，進車間看著。
幫機手抬板，送辦，接板，掃地。
一直幹，幹到他們要第二三批貨，幹到他們付貨款。
機手們很開心，他們請個假，我頂上。
他們計件的，這樣他們工資不會有損失。
每次到車間，就偷偷塞包煙給他們，
他們不要，我就一根一根給。
到了月底，他們工資用完了，
不要也不行了，我就一包一包給。
不用好煙，一般雙喜就行。
我也開心，學到了很多書本上沒有的知識，
知道了不停機轉班時如何能保證膠水不被燒焦。
這一點正是新元家具出問題的關鍵點。
也許新元家具機手不一定真的想拒絕我們，
只是他自己也不知道問題出在哪裡，
只好把問題推在膠水這裡。
兩個月過去，我的貨款收到，
他們開始拿了第三批膠水。
我和江西的幾個機手，主管，廠長，都熟了。
膠水的質量不再有問題，
工藝參數的變化，機手們都會事先和我溝通。
廣東的秋天過去，初冬到來。
我的太陽出來了，病樹前頭萬木春，局面已經打開。
熱熔膠行業屬於阿偉歌的時代就要來臨。
未完，待續。請打賞鼓勵。
銷售之王-賣木工膠紀實9
陸陸續續的，宿舍附近工業區的小廠開始拿貨。
大部分一個月用2-3包膠，
有些兩個月用一包膠水。
這些小廠大部分是前期跑過的，
離宿舍走路大概一個小時路程。
這樣我跑業務的車費也基本是零。
只要吃飯，住宿，煙。
煙是不能省的，寧可沒飯吃，不能沒煙抽。
路費省下來買煙給機手，好錢就要用在刀刃上。
送貨一般是叫摩託車，一次一包或兩包，再坐一個人。
這樣我和膠可以一起到客戶倉庫，
開好單，就去車間看著。
沒事了就去附近家具廠走走。
這樣，我把附近大概五六十個家具廠都跑了。
包括如雷慣耳的富美達家具廠，東方家具集團等。
不過富美達，東方這些大廠還是啃不動，
只能做小廠。
只有一個東成家具廠用量較大，
一次拿膠6包，一個月大概用四包，
只能請麵包車送貨。
到了12月份，大概有15個家具廠穩定拿貨了。
穩定拿貨的意思是指已經收到第一批貨款。
而且即使封邊出了點瑕疵，
也不會找我膠水的麻煩，
機手採購自己處理。
每個月銷量約20包膠水。
一包膠水毛利約250元，我毛賺5000元/月。
平均帳期約3-4個月。
我手裡還是沒啥錢，靠貨款支付日常費用。
還好，綜億那邊給了巨大的支持，
貨隨時有，貨款無所謂。
綜億老闆一句話，你站穩腳跟，膠水廠再賺錢。
這樣，我這些弟兄們和綜億的合作直到現在，13年了。
在地毯式的搜尋中，看到了一些廠是用綜億的膠。
江湖規則必須遵守，自己人不打。
諮詢過膠廠，同意做就做，不同意堅決不做，
服從廠家安排。
有些客戶，綜億的經銷商本來就不想做，
收款太難，路途太遠，虧本。
見我服務水平甚高，於是送給我了。
我的策略是：結款周期長，沒關係，利潤要保證。
在附近這幾十個廠裡，
生產一線工人對我的印象很好。
戴眼鏡，斯文，幹活努力，
穿著打扮和工人一樣，沒架子，還給他們煙抽。
採購也喜歡我，
買我的膠沒有麻煩事，結款很方便。
有錢就給，沒錢從來不催帳，
偶爾催帳也只是請他們吃吃飯。
到了這個時候，我腰杆硬了。
既然家具廠老闆拒絕我的時候，
說一個月膠水便宜千兒八百的，
一頓飯的事，無所謂。
那麼好就把價格給他升起來，
凡是價格低於20元的，我都升到了22。
無所謂啊無所謂。
提早一個星期打招呼，家具廠根本換不掉膠水。
為了幾百元膠水錢換掉機手，
他們不敢。
況且採購也站在我這邊。
這樣，我的毛利達到了7000，帳期去到5-6個月。
經濟危機已經來臨，很多家具廠資金非常緊。
我高舉支持家具廠度過寒冬的大旗，
家具廠老闆採購們很開心，
要求家具材料供應商們都向我學習。
家具材料供應商都叫我江瘋子。
其實這一招不是我發明的。
朋友介紹了一個家具廠給我。
到了車間一看，十多臺全自動封邊機，
臺資企業，一個月最少用四噸膠。
用的是永*耐的膠水，24元/公斤，六個月付款。
等於要押30多萬的膠水本金。
我眼紅了，但是談不成。
樣品可以送，但是安排不了試樣時間。
採購搞掂了，生產搞不掂。
機手推班長，班長推主管，主管推廠長，廠長推總監，總監推技術，技術推研發，研發推市場，市場說客戶沒需求。
膠水關客戶屁事啊。
No，no，no，不不不，
客戶說現在家具的價格很合適，
沒必要更便宜的，所以沒必要降低成本。
萬一換了便宜的膠水，家具的質量不同了，
客戶不接受，就完蛋了。
永*耐的經銷商真是厲害，把家具廠的客戶都搞掂了。
學習之。
永*耐賣24，我賣22，
我的帳期稍短，我沒輸給永*耐。
這些小廠，有用牛頭膠，永*耐，南興，華力（賣設備的人賣的），u-w，波士，等等。
不管是進口還是國產，名牌還是土炮，全部被我幹掉。
而且是高價幹掉。
大家都說我的膠質量好，
人講義氣，技術好，勤奮，努力。
房子不夠用了，
於是在宿舍一樓又租了個房子，120元，當作倉庫。
一次性庫存了5噸膠，為了省錢，
我和送貨司機兩個人搬卸，累個半死。
這回，是真的看見奔馳寶馬的影子了。
未完，待續。
銷售之王-賣木工膠紀實10
回到佛山的合作夥伴，也打開了局面。
經過一段時間的拜訪溝通，
客戶要求他出一個指標，
確定膠水合格的指標。
翻了書，把書上的知識歸納了一點，容易記的，告訴了他。
憑這點，他打敗了一個對手，搞定了一個客戶。
這個客戶一個月用20多包膠，
一個客戶頂我10個客戶。
很是羨慕。
佛山大廠多，類似這樣的廠，遍地都是。
饞得口水直流。
夥伴也庫存了幾噸膠。
這下行業內開始有些重視我們了。
我們是膠廠唯一直接做終端家具廠的，專業賣封邊熱熔膠的，而且堅持了下來。
貨款慢慢多了起來。
口袋裡慢慢鼓了起來，當然，都不是我的錢。
這些錢還不夠還貨款。
為了進一步擴大客戶面，我開始請客戶吃飯。
買煙是整箱的買。
家門口不遠處有個廠，採購拿了樣品一直不回復。
搞了幾個月，終於告訴我，搞不定，廠長不點頭。
他告訴了我廠長的號碼。
先發簡訊問候了他兩個星期，後來打電話約吃飯。
推辭了幾次，終於有天下午，他答應一起吃晚飯。
約好時間是7點。
一般工廠6點才下班，約7點合適。
我提早半個小時到了飯店，要了間房，點好了菜，就等。
7:30分沒見人，打電話，說剛下班，8點鐘到。
飯店問我是否可以上菜，我說8點上。
8點菜來了，人還是沒到。打電話沒人接。
等到8:30，終於接了電話，說是已經吃過了。
廠長忘記我了。
沒有發火，沒有掛電話，只是平靜的說：
「可惜了這些菜，我一個人吃不完呢。」
他很抱歉地說過來陪我吃點。
見面後，看著一筷未動的菜，他有點感動。
這個廠名叫萬豪家具。
吃了飯一個月後，我開始送貨。
每次要2包膠，恰好用一個月。
每個月送貨，三個月後收了一次兩包膠的貨款。
此後再也沒收到貨款。
每次送膠去，老闆娘都叫我下次不要再送了。
每次採購還是打電話要送膠。
看來兩派人馬乾起來了。
我堅持了8-9個月（具體時間不記得了），
送了約20包膠，只收了兩包膠的錢。
實在不敢再送了，專心收款。
廠長也理解，還是用了舊的膠水。
可是我再也收不到貨款。
每兩個星期去一次，或者他們發工資的時候去，
沒用，就是不給我錢。
每次去就是說，來，喝茶，錢沒有。
有一次看見賣板材的人，帶了幾個人，把大老闆堵在辦公室。
沒用，還是拿不到一分錢。
老闆們都報警了，
警察來了轉幾圈，要求不能動手，就走了。
大家無可奈何，無力再說，閒看落花。
工廠繼續開工，工人繼續發工資，
其他供應商還在繼續賒材料進來，
我們舊的供應商就是收不到貨款。
無可奈何。
未完待續