商業評論：突然火起來的高爺家貓糧，得新銳品牌前十，做對了什麼

大家好，今天這篇文章，這是我新的一個類型的文章，我稱之為商業評論

之前我主要寫一些寵物營養科普，寵物產品評測，都幾乎忘記了自己是讀工商管理畢業的

年輕時候讀的哈佛商業評論，中國企業家，環球企業家，藍獅子，吳曉波，大前研一，稻盛和夫，麥可波特，科特勒，麥肯錫，雖然不記得具體內容，但是他們理解商業的方式依然影響著我

我自己也喜歡觀察各個行業的發展

寵物行業從缺乏產品，其實也慢慢到了缺乏對消費者的理解，缺乏適應新時代的打發，缺乏新的定位

而行業裡面也沒有見過寵物行業商業評論這樣的內容

能見證一個新行業從幼稚走向成熟，是我的幸運，也是讓人很興奮的事情

其實主要是腦袋裡有了很多東西，不吐不快，也能多混幾篇更新

對這個話題不感興趣的朋友可以關了，這個更多的是寫給我自己，或者寫給從業者看的

先講一下，商業評論跟這個產品的質量，口碑完全無關

只是討論商業經營上的一些得失，以史為鏡，討論一下興替而已

今天就從高爺家這個新銳品牌前十講起

產品策略-從機海到旗艦

如果大家老到經歷過諾基亞的手機時代就知道

之前的手機公司就是機海戰略，每年出幾十款手機，也沒有一個重點，反正就是賣

現在的手機品牌基本都是發布會的營銷模式，1年或者幾個月開一次發布會

發布會上就集中介紹幾款手機，甚至就只介紹一款手機

然後接下來的幾個月，所有的營銷資源都砸到這一款產品上面

旗艦型的產品策略有什麼好處？

產品越少，對某個產品的投入的時間就越多，理論上這款產品就能做到更好，而隨著產量的更高，也更容易做到規模效應

同時消費者重複聽到一款產品的機會也更高，這樣消費者對於單個產品的理解也在加深

太陽底下沒有新鮮事，很多年前手機行業輪迴現在到了寵物行業

高爺家到現在都只有三款貓糧，作為一個新品牌，這三款貓糧在同時間推出的國產貓糧中無論銷量還是影響力都很不錯

而從去年到現在推出的那麼多其他品牌的貓糧，大家能記得幾款？

這就是旗艦型產品策略的魅力，集中力量打一個點，less is more，少即是多

現在的爆款，已經不只是銷量的爆款，也是影響力上的爆款

價格策略-從渠道到終端

高爺家之前做過一件非常神奇的事情，產品賣到中途降價了

這在國產裡面是一個反常態的操作，一般來說，很多國產都是賣著賣著漲價了

那高爺家降價是個什麼道理？

因為高爺家的利潤分配和正常國產糧不太一樣

一般的國產糧都要給終端賣家50%，甚至更高的利潤，賣家才願意賣

為什麼？因為國產糧基本沒什麼品牌忠誠度，買家並不會一定要買某個國產，所以更多的是賣家推哪個，買家買哪個，特別在線下

而必須要靠渠道去銷售產品的時候，這個產品就肯定不會太好，因為貓狗糧這種東西，主要成本區別還是食材上

你給渠道利潤高，這個產品就會不好，所以這是一個惡性循環

而高爺家並不是一個靠渠道起家的品牌，而是先靠自己賣起來的，而且也有一些鐵粉

所以高爺家可以壓縮渠道的利潤，在同一個價格上，給消費者更好的產品，這樣口碑也會越來越好，這就是一個正向的循環

而很多線下比例很高的品牌，在電商時代口碑就一直不太能上去，比如比瑞吉，甚至是伯納

壓縮渠道甚至自己的的利潤，做一個對消費者影響力更大的品牌，給消費者一個更好的產品，同價格橫向比較不輸

這是新時代對貓狗糧的要求

營銷策略-從通吃到細分

高爺家的三款糧都很有特點

第一款是和浙大合作，主打益生菌貓糧

第二款是山林雞，符合國標新鮮雞肉的定義，是國內最早用真正新鮮雞肉的貓糧之一

第三款是用食用膠粘合的無澱粉貓糧

三款貓糧分別踩的是益生菌，鮮肉，無澱粉這三個關鍵詞

而其他的國產，甚至進口貓糧，很多是根本沒有特點的貓糧

當一個市場走向成熟，消費者的偏好也會越來越分裂

當消費者想買去淚痕的糧會想到你嗎？

當消費者想買美毛的糧會想到你嗎？

當消費者想買低敏的糧會想到你嗎？

現在很多品牌沒有這個意識，出的一款款平平無奇的產品，在消費者腦海中沒有留下任何印象

強印象的品牌越做越好，搶佔了消費者不同關鍵詞下的優先選擇順序

弱印象的品牌越做越差，明明很努力，銷量也上不去，消費者只是聽過這個品牌，然後再也講不出這個牌子的其他東西

溫水煮青蛙才是最可怕的

找到你產品的關鍵詞，去搶這個關鍵詞在消費者腦海中的排序

搶佔現在消費者還是空白的大腦

品牌最終是存在於消費者的腦海裡，而不是你產品的包裝上

最後

時代變了，但很多貓狗糧品牌的操作並沒有變

時代淘汰你的時候並不會給你打招呼

你拿2000年做生意的方式在2020年做生意，不淘汰你淘汰誰啊

總之，希望大家加油，努力趕上時代的進步

這也是第一篇的商業評論，也希望大家多提意見，當然，我不見得會聽

今天就到這裡，謝謝大家

接下來想看啥，大家可以留言