選品和引流一直是困擾跨境電商賣家的兩大難題，本次雨果論壇將邀請Amazon\速賣通\eBay\Wish賣家親臨現場，為大家分析他們在選品以及引流方面的經驗技巧，以饗各位。
2015-04-29 10:51
【編者按】：4月26日，雨果網線下品牌——「雨果論壇」第四期在杭州隆重舉行。此次論壇主題圍繞「跨境電商選品&引流」展開，同時本次論壇還得到跨境電商全球貨源分銷系統GET以及跨境電商倉儲管家郵立達的大力支持。此次論壇現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另
【編者按】：4月26日，雨果網線下品牌——「雨果論壇」第四期在杭州隆重舉行。此次論壇主題圍繞「跨境電商選品&引流」展開，同時本次論壇還得到跨境電商全球貨源分銷系統GET以及跨境電商倉儲管家郵立達的大力支持。此次論壇現場總共吸引近600名來自全國各地的朋友參會。另外，雨果論壇繼續推廣「020」模式，在將近三十個跨境電商微信群進行現場互動直播，覆蓋超萬人。
雨果網小編重新梳理了現場各位嘉賓的演講紀錄，並將其中精彩看點整理髮布。下文為本次論壇嘉賓速賣通大學官方認證講師周洪在現場分享的《如何做好海外倉選品》的專題演講實錄。
大家好，我是速賣通大學官方認證講師周洪，是阿里巴巴跨境電商中千人大會主講講師，華南農業大學百靈電商學院項目總監，也是阿里巴巴速賣通大學物流講師組組長，是eBay 特邀嘉賓，同時也是跨境電商雨果網的觀察員。我最早做eBay和亞馬遜的，基本上所有的跨境電商平臺我都有玩過。
現在多年專注於電子商務的數據研究，並且是廣州、杭州等多所大學機構的特邀講師，專著內容涉及物流，金融，數據分析等。做過有速賣通、敦煌等平臺，擅長數據分析和數據優化。代表課程有數據分析，跨境物流策略和跨境電商團隊建設。
今天，會給大家講如下的一些內容。講課之前，先講一個故事，這個故事關於跨境電商的。我們知道跨境電商是非常苦逼的行業，每天上班都有很多的數據要看。第一個我想要講的是做跨境電商不要怕苦，怕髒，怕累。最主要的是大家回去以後要把這些內容歸納、分析、實踐，在日常的觀察靈活應用好，因為師傅只能引進門。
那麼課程學習完後，相信大家將了解海外倉產品的定位、海外倉產品的選品、計算海外倉產品的運費（包括怎麼打板，怎麼拼倉，整倉）、拖車的費用，以及不同國家的稅收。
所謂跨境電商跨入2.0時代，其實就是本地化的服務，這個是毋庸置疑的。大家不要懷疑這一點，尤其是這個大趨勢，不要太過注重小包，小包有用，但是都不如本地化的體驗。假如在速賣通使用本地發貨，會享有如下的資源，比如搜索的專屬篩選，專場的活動有資源，還有平臺的出資的站外推廣。我是對推廣比較熟悉，特別是速賣通跟亞馬遜兩個系統，因為亞馬遜的系統裡面記錄權重不一樣。速賣通今年推出海外倉，現在做速賣通的可以試一下，誰用誰知道。不過排名完全不一樣。
然後關於選品的內容，分為四種類型： A類就是體積大，超重大件物品，國內小包無法運達，或者費用太貴，如燈具、戶外產品等等；B類，國內小包，跨地無法運到。比如危險產品，美容美甲，化妝品等；C類，日用快銷品類，還有工具類，家具；D類，國外市場熱銷的產品，批量送更具優勢，均攤成本。那麼，A類屬於高風險，高利潤，B高風險，低利潤，C、低風險、高利潤。D低風險，低利潤。
大家看，左半邊，高風險跟高利潤的最適合做海外倉品。右側這邊，低風險低利潤，高風險低利潤都是不怎麼適合海外倉的。特別是3C和這種產品利潤不高。在海外倉品的計算很複雜的，這個表要講一下，這個左半邊適合做海外倉。右邊的想清楚了再做。
我們建倉的時候要選擇可以覆蓋周圍的市場地方，比如美國肯定是加拿大全部覆蓋；選歐洲倉的話有五個地方可以選，任選一個就可以。要考慮你要專攻哪一個國家：速賣通的，西班牙的和義大利都可以；亞馬遜的，建議選擇英國和德國倉。
選品要注意每個國家的不同，根據不同情況來選擇。比如服裝，歐美市場跟日本市場的選裝就不一樣，因為歐美風格跟日本風格完全不一樣。另外除了注重產品的款式、類型之外，質量也很重要。所以我們選產品的時候要用心，哪怕是同樣的產品。比如我選擇家具產品，其中有一些很特殊的，門後的掛鈎，很簡單的產品吧。不過我們這裡的門後掛鈎是不是都擰進去的，而外國是很少的。所以選款很注意國家地域。哪怕英國跟美國，他們喜歡的款式都是不一樣的，這個要做數據調查。
為什麼我們說做海外倉庫存很重要，因為本身海外倉的收費非常高的。但有很多的海外倉的公司的條款裡第一個月免倉儲費的，亞馬遜也如此，但是三個月之後，有些公司開始翻倍，六個月翻了四倍，甚至十二個月的時候翻了十倍。所以賣家如果大量產品在海外倉要注意看條款。比如現在亞馬遜一個立方定價一百多塊錢，如果壓了18個月，甚至就是十倍，成本非常高。所以我們選品一定要很精準的。
再強調一下選對國家很重要，可能有一些國家不適合一些產品，比如之前說的掛鈎，美國當地人是沒有釘的，他們搭在門上就就可以了。而且當地市場流行的掛鈎，他們是五勾，而英國人只用三個勾。
還有情趣用品，問大家一個情況，假如我們選擇性感內衣，大家覺得是做俄羅斯倉還是巴西倉？調查出來的結果嚇一跳，只能做俄羅斯的，巴西的銷售非常差；但是不解，巴西人不是熱情奔放嗎，然後我們找巴西的客戶問，為什麼你們這麼奔放，這種情趣內衣銷售卻很少。然後客戶說巴西的女孩子非常有激情，激情來的時候什麼都不用穿的。
再有我們還要計算單品的銷量，單個產品的SKU，型號的銷量。速賣通進到詳情頁會顯示有六個月的銷量，你可以通過這個算出每天的銷量。而亞馬遜很麻煩的，亞馬遜的銷量沒有顯示的。之前講了這個掛鈎，美國倉肯定是六個口的，同時六個勾的多一點，三個勾的少一點。這塊每個國家不一樣的，我們可以通過每一個類目的評價代表著的是後面多少定單，可以進行倒推。
速賣通後臺的數據，特別是它的選品，這個是非常有用的。數據後臺是開放的的，對我們的選品和選款非常有幫助的。選產品主要看購買指數，成交指數，競爭力指數。成交指數越高越好。購買力排名越低越好。競爭指數也是越低越好。從這個裡面選擇產品。不同國家的也是一樣，也進行分析。
我們選擇一個產品之後，比如我重點做美國倉的，我選擇美國倉，再看我選擇這個產品什麼規格，什麼顏色需要備貨最多，其中泡泡最大的就是當地屬性最熱銷的，女上裝。然後最頂上這個，可以看到這種POLYESTER的銷量賣得最多。右下角DECORATION，這個賣得很好，這兩個屬性賣得非常多，說明這個國家喜歡帶鈕扣的，所以我們備貨的時候可以多備一點。然後再講一個情趣用品的，因為我們本身也做的。我們知道男人跟女人關注點不一樣，對吧？女人最關注大小問題的，所以豐胸廣告最多。男人關注尺寸產品的，所以壯陽產品比較多。所以我們下載這個表格，就是想了解一個關於尺寸的問題。
另外，裡面還有一般熱搜詞的分析，你可以選定不同的國家進行選擇。
成交指數，購買力和競爭指數，還是這個表格。只要是選品，選擇國家之後就看三個指數。成交指數越高越好，購買率指數和競爭力指數越小越好！
還有流量觀測工具，可以查這個網站在當地購買人群的年齡段比例，分析他們的購買行為，對我們選品是非常有幫助的。
借用第三方分析工具也很有用，這裡有幾個指標，比如周銷量額長最大，月銷量額最大，周銷量最大，月銷量增長最大，本周跟上周銷售增長最大等。
這個指標大家可以看一下，還可以選網站，可以選擇eBay和速賣通網站調查。這個工具的後臺還有一個功能，點開這個產品，可以看到他的價格體系和銷量體系。這個產品上架之後，以高價打出來，然後做兩折的活動，銷量和排名上來以後，再提價格。當出現不穩定跡象的時候，就再搞個活動，穩定這個排名。所以我們看到會根據情況定價不同的價位，大家注意看到這個是價格曲線，藍色的是銷量，我們同時也看到他定價在哪個價格對應的銷量有多高。
接下來講關於自建倉，包括整個海運建倉的流程都在裡面的頭程、處理費、倉庫費、尾程的運費，關稅這些東西都要注意。俄羅斯的建倉大家可以選擇一些超市，俄羅斯能夠開超市的一定很厲害。如果把倉庫設在超市的倉庫有一個好處，假如我們銷量不出去了，可以通過超市推銷掉。然後巴西建倉的話，還要提醒大家，巴西本地建倉非常麻煩的，稅收非常離譜，而且治安非常差。我們在俄羅斯建倉非常的容易，建倉不要建在巴西，在巴西的邊境建倉。
關於海外的倉費，可以看看下面這個例子。
最後講如何計算海外的費用。不同國家關稅一定要知道，比如美國只有進口稅，歐洲除了進口稅還有增值稅，大家可以網上查，都有數據。
關於每次發貨的預估銷量，要明確不能亂發，否則倉儲費害死人的。有些物流公司頭幾個月快遞費不高，後來發現會漲好幾倍。
建議大家提早的布局海外倉，一定要提前做好。因為的現在很多的物品要作海外倉，否則以後很難做的。特別是做亞馬遜和速賣通的同學。謝謝大家，我的分享到此結束。（整理/雨果網 李宇航 何志勇）