「喵喵機」進化論

文章經授權轉自公眾號：三聲(ID：tosansheng)，作者 :江婧怡 編輯：張一童

「喵喵機準備!3、2、1!」

聽到薇婭突然開始倒計時，第一次進直播間的謝發炎沒意識到這是商品開售的訊號，回過神來的時候，他帶來的15000臺喵喵機已經在3分鐘內售空。

這個巴掌大小的印表機在整個雙十一創造了接近2000萬人民幣的銷售額，銷量在天貓印表機類目下排名第一，超過了惠普、佳能、愛普森等知名大品牌。打開天貓搜索印表機，按銷量排序，位列一二的兩代喵喵機產品月成交量加起來，是第三名小米米家照片印表機的三倍有餘。

這不是喵喵機的第一次走紅。2016年6月，謝發炎與吳濤在廈門創立了喵寶科技，推出主打小巧便攜、讓列印更有趣的喵喵機。由淘寶眾籌出發，這個有點意思的新鮮玩意兒在25天裡籌得233萬元。2017年2月5日正式上線各大電商平臺後，踩著情人節的節點，喵喵機的口碑在年輕人中迅速發酵，當年就做到了接近4000萬的營收。它的形象甚至出現在某高知社區十周年紀念衫的圖案徵集裡。

但真正讓謝發炎看到喵喵機未來發展潛能的，並不是最初那批被好玩吸引而來的年輕人。

2018年底接入學霸君的線上題庫，引入錯題列印功能後，喵喵機最主要的用戶群體迅速由18到26歲的年輕女性轉向18歲以下的學生群體，主要集中在三年級到高二，佔比接近70%。除開北上深，這次雙十一成交量排進前九的蘇州、西安、濟南、鄭州、杭州以及溫州，無一例外都來自教育大省。

教育是喵喵機的新躍點。三年時間，喵喵機以新的產品形式開闢出家用印表機市場的新增長點，並通過對垂直功能的切入完成了從「新奇」到「有用」的跨越。

喵喵機P2S

謝發炎認為喵喵機正在進入一個千億級別的教育市場，而他的目標是讓喵喵機成為文具盒一樣的剛需學習用品。「這存在連鎖效應，當你發現有一個同學買了，很快可能大部分人都會去買。就像小天才電話手錶一樣，現在開學必購物品清單裡就有它，這也是我們希望做到的。」

01 | 年輕人的新玩具

2009年從福建師範大學美術學院畢業後，謝發炎的第一份工作就與產品設計相關。他先後在項目、研發、市場等多個核心崗位輪崗，並直接向CEO匯報工作。

7年後，謝發炎與前同事吳濤的首次創業源於一個手機傳真機的靈感。最初，他對這臺機器的用途沒有什麼特別的想法，有趣和好玩被放在了第一位，「情侶間傳一傳字條，打一打表情包」。雖然其功能仍然是列印，但他設想初代喵喵機應當是個小巧可愛、易於操作，最好能做到揣進口袋想打就打的創意小禮物。

要做到隨時隨地，常見的噴墨和雷射印表機在體積上就無法滿足。每天上下班路上都會看到的「頂尖列印」廣告給謝發炎提供了新思路。這是廈門一家知名的票據印表機製造商，其所應用的熱敏列印技術不僅無需補充墨盒，而且對機身體積要求更低，正符合他對印表機簡易便攜的訴求。深入研究後，謝發炎才意識到廈門其實是世界熱敏列印工業的一個重要中心，誤打誤撞為喵喵機後來的研發提供了地利。

市面上現有的熱敏印表機替換紙芯時不夠便利，喵喵機設計了專門的開蓋方式，只要向下一搓，喵喵機就可以像戒指盒一樣打開。喵喵機也拋棄了大型印表機插電使用的方式，選擇了內置電池，並可以通過藍牙形式與手機APP直連。

如戒指盒一般的開蓋方式

美術生出身的謝發炎認為設計必須提供爭議，擺脫慣性思維，喵喵機的外觀需要具備足夠的辨識度。它既要擺脫人們對印表機的固有印象，又不能有認知門檻，造出一個人們完全陌生的產品。

他聯想到拍立得吐相紙的過程可以提供類似於列印的體驗，於是參考其外觀設計了沒有實際用途的大鏡頭，出紙口也被挪到機體上方，以打破既有的列印經驗。不過昨天上線的帶有時鐘功能的最新款P2S有了一些變動，被謝發炎稱為「大眼萌」鏡頭有用了：它變成了一個小顯示屏。

所以實質上，喵喵機並沒有顛覆現有的列印技術，只是對既有機型進行了更便利民用的改進和獨特設計。從提出概念到向市場推出第一款產品，喵寶科技僅僅花費了80萬左右的研發費用。但口袋印表機的創意卻很快在年輕人間打開了市場。

喵喵機的第一篇推廣放在了科技消費向公眾號「差評」上。當時機器還在眾籌階段，為了在情人節前打出聲量，謝發炎先送了差評50臺工程樣機，打算以半買半送的方式吸引第一批內測用戶。推文發送當晚，差評的後臺運營手誤，商品庫存多輸了一個0，「我現在還記得，23點50幾分那個小編打電話給我說，哥，賣爆了，500臺都沒了。」

第一炮打紅後，喵喵機獲得了一批自媒體的關注，接連上了一條、男人裝PLUS等百萬粉絲量級的公眾號，緊接著，又在知乎、微博等網際網路社區的意見領袖間培養起口碑。一個月時間，喵喵機成為了年輕人追捧的新玩具。

在海外年輕人中間喵喵機也很受歡迎，因此進軍國際市場曾經是謝發炎很想主推的一條路徑。「去年韓國、日本、東南亞國家加起來，可以佔到我們18%的銷售份額。」

謝發炎還告訴我一個有意思的事：喵喵機在日本的售價比國內翻了三倍。這聽起來有點從中國製造到中國創造的勵志味道。「你想想印表機是誰發明的?日本人。我可以用日本人的技術創造出新的東西來，再打入日本的市場。就好比日本人把中國人發明的茶葉再賣回中國，你心裡是什麼感受。」

也因此很多人想做喵喵機的水貨生意，不過被謝發炎的地鎖攔了一道。「我保護他們本國代理商的利益。他可以賣高價，我也賺錢，他也賺錢。」

喵喵機的「大眼萌」設計和獨特的出紙口設置

02 |從有趣到有用

現在淘寶直播的負責人趙圓圓也注意到了這款異軍突起的小巧印表機，當時他還在奧美任職創意總監。

「他說這個產品挺有意思的，身邊好多90後在玩，但是他覺得他們就是玩個新鮮，拿著這個東西幹嘛呢，沒啥用處。」謝發炎一聽到這個評價，立刻找關係加上趙圓圓的微信，給他寄了一臺喵喵機。

趙圓圓玩了一段時間，約謝發炎在上海見了一面。飯桌上，他繞了一大圈子說《易經》談緣分，最後給謝發炎總結了一句話：「你這個東西確實好玩，但是真沒什麼用。所以接下來，你們要好好想想，怎麼變得有用。」

這一席話敲醒了謝發炎。「作為一個產品人，我恨不得所有人都買喵喵機來打表情包，但是事實不一定。」如果繼續按照創意玩具的路逕往下做，在產品迭代速度越來越快、新鮮事物層出不窮的當下，其硬體本質仍是印表機的喵喵機很難拓展出更多新功能以持續吸引年輕消費者的注意力。

2017年4月份開始，謝發炎開始尋找最有可能被列印出來的內容，以及最需要喵喵機的人群。

手繪工具「圖手」、詩詞收錄平臺「西窗燭」、作文素材記錄工具「作文紙條」、美食食譜軟體「下廚房」，包括後來主動提出戰投的作業幫，都曾在謝發炎嘗試資源型合作的名單上。但謝發炎一直沒有找到最合適的那個切點，「其實能感覺到方向對了，但是好像始終沒有打中十環，一直在七、八環徘徊。」

三個月後，一位朋友的無心之言，幫他找到了靶心。「他說我發現你們這個，好像和打作業挺相關的。我想喵喵機能打的就這麼一點大，一整套是打不了，但我可以打單題、打錯題呀!」

2018年，K12在校學生總數達1.74億人，而且《2017中國家庭教育消費白皮書》顯示，在K12教育階段有超過六成的家庭每年為輔導班額外支出5000元以上。對比喵喵機189到599元的定價，如果能打造喵喵機的學習幫手形象，家長的經濟能力和教育投資意願足以支撐這個檔次的消費。

喵喵機一把抓住了教育這個巨大的市場機會。

「我們現在可能10%的目標人群都還沒吃到，往上很大的一個空間。這個數據是很可怕的。」加上二胎政策的放開，以及持續存在的教育需求，他判斷喵喵機的潛在用戶市場只會更大。

確定了錯題印表機這個方向後，謝發炎開始專注攻克在線題庫。2018年底，學霸君的題庫接入，此後不到半年時間，喵喵機的營銷額便超越了此前的總和，達到億元級別。2019年9月底，喵寶科技獲得來自作業幫的戰略投資，並接入了中國最大的線上題庫。

對應軟體的研發轉向教育。從最開始只能列印錯題的照片、節省抄題時間，到後來接入線上題庫，增加掃描比對功能，將抄寫解析和知識點的過程一併精簡，提供了更便利的錯題列印服務。在軟體的迭代過程中，學習模式也被不斷強化，如果你在喵喵機的APP上選擇身份為學生，那麼主頁面就會直接跳到學習界面。

當選擇身份為學生時的主頁面，截屏時右下角還會提示「是否列印」

考慮當下及未來要大力推廣的學習場景，謝發炎找到印表機廠商要求提升清晰度，打樣能做到解析度300的二代喵喵機P2。如果從家電角度看，這純粹是一個只賠不賺的進化。「熱敏印表機生來只為商業、工業，打小票用的，首先講究的就是成本，所以他們都說我瘋了，沒意義，但更高的清晰度意味著對小孩子視力的保護。」

今年是喵喵機參加的第二個雙十一，也是其改變定位，決定主推教育這一垂直領域後第一次展開有計劃的精準營銷。在淘寶上，依託大數據對人們消費行為習慣的分析，喵喵機會被定向推送給曾購買文具、書包、教輔的人群。而在線下，謝發炎瞄準了各省的教育重點城市，尤其是學區房區域的電梯廣告，提前兩周將喵喵機的廣告鋪開。

決定在教育領域深耕後，謝發炎也把主要精力收回國內。教育產業具有很強的在地性，他哪怕有自信說未來能做好中國內地市場，也未必能確定自己能摸清韓國、日本的學習模式，所以「在國外還是主打非教育的娛樂功能和工具屬性」。

03 | 永遠早競品一步

一年營收近四千萬，兩年突破一億元，三年做到翻倍，喵喵機銷售額的增長速度每年都做到了超100%，也難怪謝發炎喜歡用「爆了」來形容其每一次營收突破。截至目前，喵喵機保持著80%的市場佔有率，但是越來越多的模仿者正在出現。

謝發炎承認，喵喵機在做的並不是一件特別依賴尖端技術的事情，它更需要的是將已有硬體技術和線上資源整合，並將其完善為產品的能力。而這件事之前沒有人做過，因為「做軟體的不樂意跑供應鏈，工廠的人又更相信實在的東西」。

他是剛好站在中間的那一個。「其實我兩頭都不精，只是剛好抓住了這個空檔。直到我逐步做到現在的成績時，他們才發現這個市場真牛。」

真正幫助喵寶科技建立起護城河的，不是什麼強悍的黑科技。在後來者還沒意識到這是一片藍海的時候，喵喵機早已拿下世界最大的熱敏印表機機芯供應商廈門漢印，硬體優勢又幫助其先後獲得了學霸君和作業幫的題庫資源。時間優勢帶來了能力壁壘，喵寶科技搶佔先機在線上線下都建立了庫存。

守住這個地位最重要的就是「永遠早競品一步的」能力。今年10月新上線的C1 MAX是一個例子。拋棄了拍立得式圓潤方形的書狀機型，更大的列印畫幅，以及可連接電腦的新功能，目前在淘寶上只有喵寶科技一家在做。

「我們不需要看別人，也沒辦法參照別人。」

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