看德國格哈特如何設計定氮、索氏抽提、纖維測定的「人性化」產品...

　　粗蛋白、粗脂肪、粗纖維被戲稱為「三粗」，是食品、飼料、農產品的三大營養素，廣泛存在於各類食品當中，是衡量食品、飼料、農產品質量的重要指標。食品、農產品中的蛋白質是人體中蛋白質的重要來源，其測定方法主要有凱氏定氮和杜馬斯定氮法，即通過測定的氮含量來計算蛋白質的含量;脂肪是重要的能量物質，測定方法有索氏抽提法、酸水解/索氏法等;纖維在維持人體健康、預防疾病方面有著獨特的作用，測定纖維含量的常用方法有浸提殘留物稱重法，酶解殘留物稱重法等。

　　德國格哈特分析儀器有限公司(以下簡稱：德國格哈特)於1846年在波恩成立，致力於向世界各地供應高質量 「三粗(粗蛋白、粗脂肪、粗纖維)」 測定儀。作為一家擁有170年歷史的德國老牌儀器供應商，德國格哈特一直堅持將「德國品質」的創新和高質量製造技術融於產品當中。

　　除了提供先進的技術、優質的產品以外，德國格哈特還能為廣大儀器用戶帶來什麼?未來會有怎樣的發展?滿懷著期待，儀器信息網編輯近日特別採訪了德國格哈特副總裁兼技術總監Markus Kranz先生。

德國格哈特分析儀器有限公司副總裁兼技術總監 Markus Kranz先生

　　百年歷史，一直專注於粗蛋白、粗脂肪、粗纖維測定儀的研發與生產

　　目前，德國格哈特的整體發展情況怎樣?在全球同類儀器廠商中的整體表現如何?採訪伊始，Markus Kranz先生給出了答案。

　　德國格哈特在百年歷史中積累了很多技術經驗，同時也擁有龐大的用戶群體。Markus Kranz先生說，「我們的用戶遍布全球各地，很多創新產品都源於滿足用戶的需求而產生。在專業的領域裡，我們已經生『根』，並且『根』扎的很長、很深，將傳統的標準、方法、技術改進成全自動的儀器產品，在一定程度上，也代表了這個專業領域的技術發展趨勢。」

　　在定氮、索氏抽提和纖維測定技術上，德國格哈特的產品線每類技術上都有從低端(普通)到高端(全自動)的全線產品;在定氮技術上，是世界上第一家同時擁有凱氏定氮技術和杜馬斯定氮技術的儀器廠商。

　　Markus Kranz先生補充道「我們是一家家族性全球公司，注重與客戶建立長久的合作夥伴關係，在合作中，我們非常尊重對方的需求，代理商、經銷商以及合作夥伴與我們一樣，也非常關注客戶的需求。」 再者，我們是中型企業，對於市場的響應很靈活，很容易依照客戶的需求進行調整。此外，我們擁有非常優秀傑出員工，他們非常認可公司的系統、理念，也為公司的整體發展做出了很多的貢獻與努力。」

　　貼近用戶，保證產品的可靠性和人性化

　　德國格哈特目前的產品架構如何?主要的產品線又有哪些?今後將為用戶帶來哪些全新的產品?

　　Markus Kranz先生說，「目前，凱氏蒸餾儀、全自動燃燒法定氮儀、索氏抽提儀等是我們的主要產品線，此外，還有主要應用於食品及飼料中的全系列總脂肪分析儀，以及應用於食品、原料中的纖維分析儀等。」

　　Markus Kranz先生認為，「在產品上，我們追求國際化高品質，嚴格按照標準方法進行設計和生產。我們為客戶提供的是問題的解決方案，給客戶創造一個安全的實驗環境，簡化客戶的實驗操作流程，幫助客戶得到可靠滿意的實驗結果。」

　　那麼，對於一個完整解決方案的理解，Markus Kranz先生有什麼不一樣的觀點?

　　Markus Kranz先生： 「我認為，一個完整的解決方案應該包括售前服務和售後服務。對於德國格哈特來講，售前服務包括完整的產品配置、高質的技術安裝支持、儀器應用方案等。售後服務包括及時有效的維修支持、儀器運行成本的控制、價格合適的耗材配件。此外，我們還為用戶提供預防性維護服務系統，並結合售前和售後的共同服務，更好的幫助用戶在儀器使用的第一個五年內，有效的控制儀器使用和維護的成本。」

　　「今年，我們推出了全新的凱氏定氮蒸餾儀，」談到今年推出的新產品，Markus Kranz先生興致勃勃，他說，「這款產品集成了我們多年的經驗、智慧和未來技術發展趨勢於一體;它的最大特點是高度的智能化設計;簡單的資料管理;方便的操作界面;最大限度的優化了分析檢測能力，表現出強大的分析檢測優勢。並且滿足ISO17025國際標準化認證，更加方便用戶使用。」

　　「我們開發的新產品，不單單是增加一些新功能，而是在設計上更貼近用戶，因此，我們的產品在設計上非常人性化，這也是我們產品的設計理念。」 Markus Kranz先生說，「從一款產品可以清晰的看出一個公司的研發理念跟發展方向，「我們在早前推出了全世界第一臺全自動酸水解儀，這款產品傳達給用戶的是安全、方便和可靠，這也是我們公司研發設計產品的發展理念。」

　　「另外，我們能夠在競爭激烈的市場中生存並發展，主要原因在於我們經常與用戶接觸，深入了解用戶在實驗過程中需要得到的幫助是什麼，為用戶真正解決實際問題，維護好與用戶的合作關係，相信這也是我們成功的主要原因之一。」 Markus Kranz先生說道。

　　Markus Kranz先生談凱氏定氮儀和杜馬斯燃燒定氮儀各自的優勢

　　Markus Kranz先生，「不同的地域、標準、經濟環境以及用戶使用習慣都會對產品的市場佔有率產生影響，所以我們在產品設計上，也要考慮和尊重各國制定的國家標準。例如，在美國，杜馬斯燃燒定氮儀的市場佔有率高於凱氏定氮儀;反觀歐洲地區，凱氏定氮儀的市場則高於杜馬斯燃燒定氮儀。同時，經濟條件的差異也會影響產品的市場，在這方面，我們提供了從低端到高端的全線產品，可以滿足不同經濟條件的客戶使用。」

　　對於兩種不同方法的定氮產品各自的特點，Markus Kranz先生給出了這樣的答案。

　　他說道，「凱氏和杜馬斯兩種定氮產品各有優點，二者都不能完全取代對方，在一個完整的實驗室中，二款產品最好同時配備。」

　　「凱氏定氮產品，擁有很長的使用歷史，積累了大量數據，方便現在的用戶做數據比較，同時應用廣泛，對樣品用量沒有要求。而杜馬斯燃燒定氮產品的分析速度很快，操作步驟簡單，可以加速實驗進程，同時能夠大大減少人力成本，並符合現在的環保要求，增加了實驗安全性。」 Markus Kranz先生繼續說道，

　　產品價格方面，Markus Kranz先生說「和低端的凱氏定氮產品相比，杜馬斯定氮產品的價格相對較高，但是和高端的凱氏定氮產品相比，二者價格相差不大，用戶可以根據自己的需求、經濟條件、檢測要求等選擇不同的定氮產品。」

　　另外，不同的產品有不同的優勢，首先作為儀器生產者要了解這些優勢是什麼，然後再尋找需要這些優勢的目標用戶，進而打開銷售市場。例如，杜馬斯定氮產品的主要優點是分析速度快，特別適合對速度要求較高、有大量樣品需要分析的用戶，找到這些用戶，就找到了產品的目標市場。

　　如何應對來自中國市場的挑戰?

　　對於進軍中國市場，德國格哈特所面臨的挑戰究竟有哪些?

　　Markus Kranz先生：「首先，雖然我們是一家歷史很久的德國老牌儀器企業，但是中國的用戶並不十分熟悉和了解德國格哈特，如何讓中國用戶了解並熟悉我們公司和我們的產品，是目前面臨的挑戰之一;其次，中國市場有很多和我們生產同類產品的儀器廠商，市場競爭非常激烈，這是我們面臨的另一個挑戰。」

　　「在定氮技術、索氏抽提技術和纖維測定技術，德國格哈特已經深耕百年，知道整個產品線的發展歷史。因此，可以做到很好地將人才、儀器、和公司所掌握的知識這三方面相結合，今後創造出更優質的產品。」

　　「中國格哈特於2015年成立，能為廣大的中國用戶提供德國格哈特的全線產品和服務，同時也能幫助德國格哈特更好地面對中國市場的挑戰。」中國格哈特負責人十分了解中國市場，擁有很多專業員工，在業務和市場上有著很好的表現。在此基礎上，我們非常有信心可以成功的佔領部分中國市場，同時也讓我們有更多的機會為中國用戶提供更多的技術和應用支持，讓更多的中國用戶了解我們。」另外， Markus Kranz先生強調，「有競爭就有機會，成立中國格哈特，也是為了更好的迎接挑戰。」

　　對於今後中國格哈特的業務表現和市場期許，Markus Kranz先生說道，「今後，希望中國格哈特能夠保持業績平穩上升的趨勢，有持續穩定的業務發展」。

　　最後，Markus Kranz先生說道，「在未來的若干年內，德國格哈特將繼續關注客戶的使用需求，在產品研發上不斷加大投入，不斷提升產品性能，開發更多人性化的功能，為用戶提供更多更好的產品和服務。」

　　採訪編輯：張葳

　　後記

　　在採訪過程中，Markus Kranz先生還介紹了德國格哈特在發展過程中推出的幾款經典產品，通過這些產品，可以看出德國格哈特一直在引領定氮技術、索氏抽提技術和纖維測定技術的發展與進步。

　　1986年，推出了全自動蒸餾儀，這款產品將過去普通的蒸餾儀做成自動進樣的全自動蒸餾儀，是技術的一大進步，也代表著德國格哈特擁有領先的技術優勢和大量專業經驗。

　　1994年，推出了全自動索氏抽提儀，幾乎可以檢測所有食物中的脂肪含量。全自動索氏抽提儀採用多通道控制器，大大縮短索氏抽提的時間;電氣控制部分，使用氣動驅動技術，在整個操作過程中為客戶提供安全的實驗環境。

　　2006年，推出了世界首臺粗纖維、中性洗滌纖維、酸性洗滌纖維標準化的全自動纖維儀，程序自動化處理，採用「纖維濾袋」技術，可同時分析12個樣品。

　　2014年，推出了全世界第一臺作為標準化脂肪萃取的前處理產品—全自動酸水解儀，設計上，出於安全考慮，使用大量傳感器控制，基本沒有熱酸或者酸煙霧排出，使水解過程不需要在通風櫥內進行。

　　2015年，推出了全新概念的凱氏定氮蒸餾儀，高度的智能化設計，簡單的資料管理，方便的操作界面，最大限度的優化了分析檢測能力。