不能把魚越養越爛！許願斌：飼料過度惡性降價就像練葵花寶典，澳華要讓養殖戶活得有尊嚴！
【公眾號】農財寶典水產版2019-03-23 14:03:02
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農財寶典專訪澳華集團總裁許願斌
飼料降價，這是今年水產行業頭等話題。面對眼花繚亂的飼料降價，不少人看成是對養殖戶和經銷商的利好，但是在澳華集團總裁許願斌看來，一味追求飼料降價未必是一件好事情，受傷害的可能是整個行業。
在2012年前後，整個行業受到價格戰的影響，陷入同質化競爭的泥潭；而澳華卻堅持走差異化戰略，不斷創造出一個個價值爆品，蝦安康、魚安康、蝦奶粉、馴化寶等，引領水產行業產品的升級換代，逐漸走向價值競爭。
然而，最近一兩年，水產行業再次回歸價格戰的競爭時代，尤其今年開春以來，水產兩大巨頭展開驚人的數回合飼料降價博弈戰，讓整個行業陷入爭論甚至迷茫。
對此，許願斌表示，飼料過度降價的結果可能是企業哀鴻遍野、養殖戶罵聲一片；飼料企業的核心是為養殖戶創造價值，幫助養殖戶賺更多的錢，而不是提供最便宜的飼料；飼料企業甚至要站在行業持續健康發展的角度帶頭提升中國水產行業的價值，讓水產行業得到全社會的尊重，而不是彼此殺價，讓整個行業陷入不良競爭，甚至會導致水產品品質降低，最終傷害整個行業。
隨著我國社會逐漸由溫飽走向小康階段，80後、90後等新一代消費人群崛起，他們對於食品質量要求高，追求品牌消費；在用總成本領先思維下引起的飼料惡性降價競爭會不會導致水產品質量變差，影響在消費者心中的品牌形象，最終降低魚蝦價值，這也是許願斌最擔心的事情。這是新消費時代，龍頭企業要致力於提高行業的品牌形象，提升水產業的價值，否則可能會錯失中國經濟社會發展帶來的消費紅利。對此，《農財寶典》記者特此專訪澳華集團總裁許願斌。
澳華集團總裁許願斌
飼料過度降價結局可能是：
飼料企業哀鴻遍野，養殖戶罵聲一片
《農財寶典》：最近，珠三角水產飼料降價次數比較多，您怎麼看？
許願斌：根據原料價格，飼料確實應該降價；而根據目前原料的降幅，此次珠三角普通淡水魚料價格的降幅也已經非常到位了。
事實上，目前一些企業的降價、降價、降價再降價可能是一種經營策略的調整，而非原料的降幅，甚至降幅超過了原料價格的降幅，這是一種不對稱競爭；我認為，這種行為對整個行業來說是一把雙刃劍，甚至是練葵花寶典的行為，先要自宮。
比如，2016年的華中地區，就是過度降價這一招，最後導致整個行業虧損，飼料企業虧損，經銷商相互殺價，日子也不好過，更關鍵的是養殖戶因為飼料品質差也不賺錢，很多養殖戶虧損連連；降價降價再降價的結果是飼料企業哀鴻遍野，養殖戶罵聲一片。
這背後的邏輯是什麼？企業幾乎不可能虧本經營，更不可能持續虧本經營，天天喊著要打要殺的都是為了營銷的目的，沒有哪個老闆說我做企業的目的就是為了虧錢，把競爭對手打死，就像養殖戶一樣，沒有哪個養殖戶說我養魚的目的就是為了虧錢。所以原料價格波動實際上是飼料企業對飼料產品升級換代非常好的時機，過度降價導致飼料產品沒有辦法升級，甚至飼料質量越來越差，而養殖戶需要的並不是便宜的飼料而是能幫養殖戶賺錢的飼料和高效的養殖模式，目前大家都花精力去聚焦飼料價格，而沒有想更多辦法幫助養殖戶度過難關，實現更高盈利。
現在又輪到華南地區的非對稱性飼料降價，我不希望華南地區也像前幾年華中那樣，尤其不願看見最終養殖戶受傷。
《農財寶典》：但是，降價確實可以降低養殖成本，尤其目前行情很低迷。
許願斌：表面上是降低了養殖成本，實際上沒有真正解決養殖戶的根本，那就是賺錢。養殖戶真正需要的賺錢，比如草魚賣3.8-4元/斤，你無論飼料成本怎麼降，養殖戶都很難賺錢。
因此，我認為，經過三十多年的發展與驗證，要有總成本領先的經營思維，單單在養殖成本上給企業發揮的空間已經不大。要中國水產養殖效率提高，只有通過科學的養殖規劃，高效的養殖模式，高價值的飼料產品才能真正解決根本性問題。
許願斌：澳華堅持做最有價值的企業，為養殖戶創造最大的價值；澳華一直追求養殖戶賺取利潤最大化，企業只賺取合理的利潤。
澳華作為高端飼料的創領者，我們始終堅持高端、高效、高回報的經營思路，提供最高性價比的產品，澳華一直堅持三級研發，使用一代、儲備一代、研發一代，比如我們的魚安康已經第五代、草魚安康第六代、馴化寶第四代，所以我們的產品一直升級、不斷迭代，引領行業發展。
其次，我們要改變傳統的養殖模式，在低迷行情的背景下，澳華首先要針對不同的養殖戶做科學的養殖規劃及設計養殖模式，如魚價低迷的時候我們要忘記行情，因為行情我們控制不了，而且魚價越低迷的時候，說明魚價離爆漲已經不遠了，放養模式設計多品種、多規格、高密度，提高搭配魚的產量，全年平均出魚，畝投餵量從一噸多提高到三至五噸，搭配魚的產量也可以從100多斤提高到500-600斤。為什麼有一些養殖戶不賺錢？就是因為傳統的養殖觀念沒有改變，你使用這種高效模式，卻使用低效飼料；或者你使用低效模式用高效飼料，就像奔馳車開在塘頭路，可能還比不上拖拉機。也就是澳華的高端產品要搭配高效的養殖模式，或者高效的養殖模式要搭配澳華的高價值產品，這樣才能賺錢。
澳華要帶領水產業回歸價值
讓水產人活得有尊嚴
《農財寶典》：如果在水產品行情極度低迷之下，可能從養殖端還是無法根本解決賺錢的問題。
許願斌：確實是這樣。所以，澳華提出來，要向終端消費者要利潤。現在生活越來越好，五星級酒店一條魚100-200元，消費者並不在乎一條魚貴3-5元/斤，但是對養殖戶來說，如果魚價能夠提高3-5元/斤，那就是巨大利潤。
作為行業價值的創造者，澳華堅持高端高效高回報，吃飽吃好吃健康的經營戰略，我們要想辦法提高水產品價格，將魚蝦蟹的品質提高，而不是一味降低養殖成本；因為現在我們早就從溫飽階段過渡到小康階段，水產品是供過於求的，但是我們缺乏優質的水產品，因此一味降低養殖成本，這樣整個行業都沒有出路。
鬍子鯰就最具代表性，以前這條魚很好吃，現在被養爛了，在消費者心中是很低檔的一條魚。
又比如海鱸或生魚，飼料一味追求包產多少斤魚，養殖成本和飼料成本實際上已經做到極致了，但是這兩條魚的終端價格卻無法起來，這兩條魚越賣越便宜，與魚的品質下降很有關係，導致魚肚子裡脂肪偏多，不耐運輸、口味失去了原來的美味等等，最終無法賣起高價，所以最終傷害的還是整個行業。
事實上，飼料養魚的口味是可以做得很好的，比如挪威三文魚，多少人愛吃？它就可以賣出很高的價格，這樣無論對消費者還是整個產業鏈都是好事情，所以飼料企業更應該投資源提高飼料的品質，提高水產品的質量，越養越好，提高品牌形象，而不是越養越爛。
《農財寶典》：可能僅僅從飼料企業的維度，還很難做到這一點，需要整個行業的努力。
許願斌：是這樣。但是飼料企業在整個產業鏈起著舉足輕重的作用，因為飼料是可以決定魚蝦品質和口味的，而且從整個水產產業鏈來說，飼料企業也是最有實力和義務去這樣做，就是首先站在行業持續健康發展的角度，而不是要把中小企業做死的角度，甚至毀滅這個行業。
更重要的是，我們要帶領水產養殖業拿回尊嚴，讓從業者得到尊敬。就像我們做農業的好像與IT、金融、房地產的相比就是矮人一等，因為目前我們從事的農業，給大眾的印象是很辛苦、利潤很低，被人看不起；但是，如果我們把整個行業的價值提高，讓養殖戶賺取更多的錢，利潤很豐厚，那誰會看不起水產人？
比如房地產行業，30年前房子只賣300-500元/平方米，那個時代房地產就是一個簡單的建築行業，可能房地產也是農民工、泥水工的代名詞，從業環境也不是很好，而且很危險；但是後來房子賣到1-2萬元/平方米時，不斷造就行業首富，所有從業者都受益，雖然我們現在是討厭高房價的，但是我們很羨慕做房地產行業的人群；甚至你看現在的快遞行業，快遞小哥其實是很辛苦的，但是順豐等龍頭企業將這個行業打造成物流等高大上的行業，航空公司把服務員打造成空姐，讓她們拿到更高的收入，同時也得到了社會的尊重，這不僅是水產行業宣傳沒做到位的問題，核心還是這個行業利潤很低微。
就像我們現在不斷飼料價格戰，越做越低端，魚蝦品質越來越低，養殖戶賺錢越來越少，所以我們沒有尊嚴，我們的行業不被人家尊重。但是，我們卻從事的食品業，為大家創造每天吃的食品；所以現在要改變行業，澳華要從自身做起，做整體方案解決商，創造差異化的高價值產品，提高魚蝦品質，讓行業價值回歸，讓水產人活得有尊嚴，將養殖業帶到房地產的利潤一樣；只有幫助養殖戶實現最多的價值，只有養殖戶賺大錢，讓大眾吃飽之後，能吃好、吃健康，實現碧水藍天、漁牧興旺、食品健康、風味天然的美好願景，行業才會有希望，行業才會被尊重。
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本文版權屬於農財寶典（ID：ncbd0000），作者：農財寶典-新漁網記者 蘇若晶。未經授權禁止轉載，否則一律視為侵權。
本期編輯：Ivyzeng116
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