獵雲註：丁海鵬，EMC中國區總裁，前貝塔斯曼亞洲投資基金（BAI）合伙人。過往投資案例有蘑菇街、iClick、春雨醫生、分期樂等企業。近日，丁海鵬在小飯桌A輪衝刺班上做了主題演講，從投資人看中與不看中的幾點、投資人看好的三大行業方向等方面分析了投資人喜歡什麼樣的A輪公司，文章轉載自微信公眾號：小飯桌。
最好的創業時代
現在對於在座各位來說是最好的時候，我在2006-2007年剛入行時，全中國的基金加起來也不超過50家，開會時絕大部分投資人都在睡覺，沒有什麼洞見；就算看到好項目，也沒有辦法投資，因為手裡資金相對匱乏。
因此，最重要的第一點，我認為是資金。與過去不同，今天出現了眾多的基金（專業投資人群體）以及眾多的業餘投資人，對LP來說可能有好有壞，但對在座各位肯定是好事。
第二點，團隊。有經驗的ex-BAT團隊與大學生/草根創業都有機會。VC常說團隊最重要，其實不盡然，團隊對於最後的成功很重要，而對於是否能拿到錢，尤其是早期的錢，並不是最重要的，問題關鍵是團隊的人是不能變的。
第三點，投資人的退出通道。主要有IPO和併購兩種，當前我們非常看中併購退出的方向。創業公司最終做到上市機率不大，而併購通道在近兩年比過去十年有了十倍以上的成長，就賺錢而言，這對創業者是一個好信號。
第四點，業務方向。主要是網際網路和全行業兩個方向。
投資人喜歡什麼樣的公司
首先，對的CEO/創始人。大家都喜歡最優秀團隊是毋庸置疑的，團隊是天生的，很難後天再改變。
1）聰明睿智且正直，擁有強大的執行力。除了背景之外，聰明是一個非常重要的點。我見過好幾個成功的創業者，他們都是打遊戲打得特別好的人。
2）能夠招募到優秀的高級團隊成員來與CEO形成互補。如果人不是特別聰明，背景又不太好，但有本事招到最好的人幫你做事，更合理分配團隊的利益，這也行。甚至很多時候，這一點是最在投資人那裡加分的。
其次，核心問題的解決。在細分行業，你做了一件什麼事來解決這個痛點，也挺重要。
1）能夠識別及有效解決核心痛點。你做的事將來能夠變得很大，或是解決了一個特別剛需的點。
2）方向最好早定好。一個公司的成功與否，在第一天他的方向就很清楚，不否認很多人足夠優秀，能夠多次成功轉型，但轉型過程痛苦漫長，如果在創業之前你就想清楚，會幫你節省很多時間。
3）「抄」也是可以的。如果這個痛點在市場上已經有人在做，但解決方法不是那麼好，而你想到一個更好的方法去解決它，這也是很好的。
4）「痛點」需適用於大眾市場而非限制於小眾團體。
第三，良好的增長趨勢。這是對上面第二點的數據檢測，如果這件事解決了大家的剛需痛點，你的數據會相應非常好看。
1）需要展示良好的用戶增長及市場接受度，即使項目處於早期階段。很多時候當我們看一個東西看不明白時，先看看市場接受度如何。
2）數據不會說謊。投資人通常會犯所謂的「看長線」錯誤，即初期數據不好沒關係，看未來增長。但往往事實證明，初期數據增長不快，即使一代人（20-30年周期）過去了還是不行。
3）數據一定是在一定體量上面的快才是快。沒有一定體量的快，那只是一個除法遊戲。什麼樣的增長速度才算是快，如果1月份收入1萬塊錢，到第12月收入10萬塊錢，這樣的「10倍增長」沒有意義。
4）數據增長不能落後於整個網際網路大勢。中概股上騰訊和阿里一年漲50%，百度一年漲40%多，且是在一年幾百億的收入基數上。如果你一年收入盤子還不到1個億，但不能漲100%以上，其實是落後於整個網際網路大勢，你的市場份額就會被別人所侵佔，這是一個很殘酷的事實。
投資人話術的三點偽命題
第一，市場規模較小。創業選市場時，市場規模不是一定要大，反而我覺得市場規模小挺好的。
1）某些產品/服務可能非常具有顛覆性，即期市場規模雖然較小，但有非常大的增長潛力。很多成功的公司，都是從一個特別小的市場規模起來的，這意味著你有足夠大的動力去嘗試各種收費模式，以及拓展各種市場外延相關的東西。
2）潛在市場整體規模可能不大，但目標公司可以通過主導市場（如獲取80%市場份額）來獲取超額收益。比如比起幾千億教育行業，10億人民幣市場小太多。但如果你佔50%市場份額，做到了絕對壟斷，有足夠多的定價權，可能就有70%-80%的毛利。
第二，競爭威脅。我覺得中國就是一個高度競爭的市場，你逃不開競爭。如果你永遠沒有競爭對手，說明這個市場太差，沒有意義。
1）中國是一個高度競爭的市場，包括與BAT競爭。經常看到很多投資人說，不投你的原因是，BAT可能會做這件事，這是我最不同意的說法。我覺得任何事BAT都可能會做，所以我不覺得競爭是一個難事。
2）先發優勢尤為重要。我們見到很多做得早的公司，最後成功了，並不見得它是做的最好的，就是做得早。因為中國人太懶了，不願意在不同的產品服務裡面切換太多，所以如果你先發加上團隊也不傻，競爭對手總歸是後置的。
第三，「行業專家」。
1）「行業專家」對行業標準有固有的認知偏見。行業專家往往會站在一個現有格局上來看這個事，他們眼界其實並不高，我的經驗是直接去做，不要問太多別人的意見，問太多就會把自己想錯了。
2）TMT領域有無數顛覆者通過提供更好的創新產品服務而成功取代傳統領先企業的案例，而這些公司在早期並不被行業專家看好。如果所有人都覺得你做的事不太好，說明此時你不會有太多競爭對手，或者你真的獨闢了一條蹊徑，那是很棒的。
投資人當前看好的三大方向
第一，消費網際網路。目標是投資基於移動網際網路的有大規模流量的平臺。
1）雖然並不是每個大規模流量公司都可以發展成大型盈利公司，但大型盈利公司的成功不可或缺大流量。消費網際網路領域的創業，本質上是一個流量生意和眼球經濟。哪裡有流量和眼球，哪裡就會有更大的生意。
2）中國市場競爭非常激烈，單純的流量紅利正逐漸消失，公司需要通過顛覆式的方式來獲取大流量。現在流量越來越難獲取，但沒關係，今天你們能變現，自然有願意來變現的人幫你。
從流量獲取角度來講，主要有以下兩個方向：
方向一：與現有巨頭競爭獲取市場份額的創新平臺。搶流量怎麼搶，產品創意肯定是一方面，比如用戶的年齡結構在變遷，90後不大喜歡用80後的東西，80後不大喜歡用70後的東西，這是一個大的邏輯，所以這是一個機會。
方向二：將中國成功產品服務複製出海。美國的公司做很大，是因為它們第一天想得不僅是美國市場，而是全球化。網際網路領域是這樣，軟體與SaaS領域更是這樣。中國人把自己的聰明才智運用到全世界，我覺得也是很棒的一件事。
第二，網際網路金融。目標是投資有強大執行力且對網際網路和金融有深度理解的團隊。
1、新興公司通過解決傳統金融機構的低效率問題以及監管套利，潛在市場規模可達100萬億人民幣。現在是金融投資的低谷，主要是因為監管而不是業務，如果這時你有本事拿到一定的錢，再過幾年就會是現在遊戲公司的格局。
2、在中國，巨大的機會在於「基於更好技術的金融運營方」，而不是單純的「金融技術服務提供商」。美國金融體系很成熟，所以很多金融創業公司做的是技術服務；而中國網際網路金融是一個更大的領域，由於金融傳統機構覆蓋面太少，所以機會非常多。
第三，高科技。目標是投資能夠構建技術壁壘的公司。高科技方面主要包括企業服務、SaaS軟體公司、消費電子類的硬體公司，我們覺得這個領域現在市場機會很大。
1、優秀的技術需要跟出色的銷售、市場營銷能力相結合。
2、包括B2B企業服務，和B2C消費電子智能硬體。
3、優秀的技術公司是非常好的併購退出標的。
投資方向一：網絡基礎設施。中國網絡基礎的設施建設緊跟美國，現有市場參與者既有國內領先公司如阿里雲，UCloud，網宿等，也有傳統美國巨頭如甲骨文、IBM、EMC、亞馬遜、微軟雲等。
今天的軟體服務類公司絕大部分還沒到時候，我覺得，第一，大家趁著行情好的時候多拿錢，第二，真的把這個事去做實了。
投資方向二：細分領域商業應用服務。中國在細分商業應用領域的發展落後於美國，只有金蝶、用友等在財務軟體領域稍有建樹；但是由於近年勞動力成本逐漸攀升以及先進管理理念的滲透，其他細分領域的商業應用正在逐漸提升。
中國的消費電子內容公司擁有中國製造在成本、人才上的優勢，把這些東西賣到全世界是個機會。
投資人階段策略的兩點啟示
雖然可能跟創業公司不太相關，但如果你能了解一些基金的運作方式，就會大概知道你的談判桌對面那波人，他們是怎麼去玩的。
一是，早期和Pre-IPO領域拿錢比較容易，B-C輪較難。早期VC基金一般來講會在前面的天使、A、B、C輪領域裡，整個市場目前來看，在前期參與者眾多，而在B輪和C輪中間，這個領域的人越來越少。所以，大家要有這樣的心理準備，天使、A輪融資可能很順，但到了B輪很困難，這很正常，因為行業就是這樣。
如果你突破B、C輪到了最後面的Pre—IPO領域，人民幣基金又會多起來。他們集中在兩頭，要麼是在後面監管套利IPO，要麼在前面下個1000萬-2000萬人民幣等不大的賭注。
二是，「估值」早期不要定過高。絕大部分公司因為在A輪時把自己頂到一個很高的估值，結果在B輪融資需要花費很多時間、精力和情緒。你花這麼多不好的情緒在這上面，往往業務就不好。
同時，你的老股東對你也會不滿意，當時投你是奔著早期能翻三五倍以上的目的，結果現在B輪比A輪只翻了10%或20%，甚至平價，下一輪時很難再跟投。
最後，估值對應的是稀釋，融資那麼多輪，稀釋的確是很厲害。但沒關係，如果真的做的不好，稀釋不稀釋本質是一樣的。
投資人的退出策略：定位A類公司
按質量分布，可以把創業公司從上往下分為S、A、B、C這四類公司。S類公司是指行業及資本市場均認可的明星項目；A類公司是指紮實的行業第一或第二名公司；B類公司是指殭屍項目，能夠生存但增長緩慢；C類公司是指失敗項目，核資清算。
其中，投資人耗費精力最多，最關心的其實是A類公司。C類公司沒人會花時間，S類公司也不需要你做什麼。在A類公司方面，投資人需要花更多的時間思考怎麼分紅、怎麼退出，因為業務增長比較緩慢。投資人花時間意味著你在整個資本市場上能獲得的資金會越來越多，這是一個良性循環。最後說不定你就變成S類公司了。
同樣，能夠快速資本化的也是A類公司。A類公司進可攻、退可守，肯定可以賣得掉，且賣掉還有溢價。
因此，從這個角度出發，我建議創業者可以把自己定位在一個A類公司。在跟投資人交流時，把自己定位在細分行業的第一，或者比較接近第一、有獨特觸角的第二，這確實非常容易打動投資人。