賣生物質顆粒爐的注意了,看這篇文章讓你少走2年彎路!

這是我從事生物質顆粒取暖爐行業的第三個年頭了，現在在山東某生產工廠任職招商經理工作，三年過程中，見過行行色色的客戶，有滿懷信心的、踏踏實實的、關注質量的、關注實力的、就想要便宜貨的等等。今天我想把聽到、看到的講給大家聽聽，沒有別的目的，唯一是希望我從事的這個行業越來越好，選擇項目的朋友都能找到靠譜的廠家，購買產品的取暖用戶都能買到質量上乘的產品。

大家想選擇生物質顆粒取暖爐經營，無外乎是看中了這個產品的易操作性。第一，取暖是剛需，只要冷的地方都需要；第二，生物質顆粒取暖爐使用成本低（基本是空調取暖成本的三分之一，天然氣的二分之一），全自動操作簡單；第三，安裝簡單，打個排煙孔，把壁爐放上立刻可以使用。但是，往往看似簡單的產品，選擇更要慎重

我們在跟客戶交流時，經常能聽見一句話，「這個產品生產也太簡單了吧，就是焊個爐體、做個系統控制下料和排煙、弄上外殼不就可以了嗎？」，就是因為大家的這種心態，所以才會在選擇項目時吃很多虧，直到碰了南牆，才知悔改，但是對手已經發展起來了。對此我有以下幾個觀點。

由於工作崗位關係，我接觸了1000人左右的意向代理商，跟他們有過有大量的信息交流，發現很多朋友都是剛剛了解這個產品，覺得是個生意機會就去廠家考察了。可是在考察過程中也不知道該問啥，該看啥。大多數都是憑個人感覺來去判斷一個公司的好壞，存在諸多疑惑卻不知如何有效的辨別。

用理性去打分，有多少及格的廠家

第一步：首先看工廠規模和生產方面的投入

有客戶跟我分享過他曾經考察時的「囧途」：兩人同行，前去約好的生產工廠考察，可誰知居然導航到了村的耕地裡，周圍荒無人煙，後來廠方老闆自己開麵包車接他倆換乘，又走了十幾分鐘才到他們的「工廠」，農村大院改造的車間棚裡，各種散落的配件堆放在地，五六個工人在組裝產品，老闆一人負責接待客戶、銷售、發貨、售後等工作。

向上述案例中的小作坊式工廠在這個行業中數量還是很多的，規模小，投資不大，自身生存環境差，又談何保證產品質量和相關的服務？

規模和投入，才是企業間實力不同的核心差距，所以說考察工廠時要先看這個企業的規模，那些沒有組裝線，幾個人圍著爐子轉的工廠，怎麼能生產出好的產品呢？每天都去跑售後，賺的利潤都搭在裡面了！

質量靠譜的生產工廠，擁有流水線的組裝車間和規範化的管理，人員配備完善責任明確，有嚴格的質量管控和質檢體系，越專業，代理商越放心。

第二步：看生產管理的規範化程度，多看細節

越規範的企業代表越靠譜，越不容易出現差錯！看完規模以後，我們就要注意以下這些細節了，這才是決定企業生產管理到底靠不靠譜的重點！

看車間裡各項人員是否齊全：生產、質檢、售後、發貨、庫管等有無專人負責看生產管理水平：配件、設備、工具擺放是否雜亂，車間裡有沒有劃分專門的各項工作區域看有無生產管理流程和制度：如果沒有規章制度和生產標準，單純靠人去監督執行的生產模式，真實的產品生產標準可能沒你聽的那麼好！

第三步：看企業經營思路，眼光長遠別跳進坑裡

企業的經營思路跟產品一樣重要，一定要找經營眼光長遠，想要好好做市場的企業合作！目前很多工廠都是一錘子買賣的思維，公司的發展模式和經營策略如果不長遠，發現問題後你想撤都撤不了，坑的是自己！

區域保護：這是保障代理商的最基礎利益的政策，如果一個公司不能把區域保護寫在合同上，那麼一定要警惕部分不良廠家」過河拆橋「，等代理商花了大量人力、物力、財力開拓好了市場，需求量變大了，廠家在同一區域內設多家代理商，給別人做嫁衣還要打價格戰惡性競爭！市場控制：有沒有市場控制能力主要看廠家能否有效的對市場環境變化、地區串貨、出現意外危機等做出變化及反應，我們要判斷廠家自身的能力與所說的是否匹配，能不能真的做到而不是在吹牛價格控制：低價亂市的現象所有人都頭疼。有些工廠對價格控制能力嚴重不足，原本的意向客戶在網上一搜、電話一問發現同品牌型號的產品在其他地方的代理商、線上電商那裡價格便宜很多。標價不統一導致有些代理商利潤白白受損，市場越做越小。顆粒配套：除了提供好的產品，廠家有沒有能力提供好的燃料資源給代理商，很多人在顆粒燃料上吃過虧，花錢多還採購不到質量好的顆粒，能提供價格合理、質量穩定的顆粒，好馬配好鞍，會讓生意做的事半功倍！

第四步：看廠家營銷投入，這決定你銷量的上限

現在已經過了酒香不怕巷子深的年代了，沒有品牌意識的廠家在終端銷售、打造口碑這塊是很吃虧的；沒有足夠營銷費用、營銷方法的廠家，在競爭紅海中很難幫助代理商去更好的賣貨，只依靠代理商自己的人脈及銷售能力去賣產品，做起來很累而且銷量的上限不高

如何判斷營銷投入：拿出你的手機在你所有了解的搜索渠道（如百度、搜狗、360、UC搜索等）、線上渠道（淘寶、天貓、阿里巴巴批發網等）去搜索產品信息，模擬一個用戶在購買時需要了解信息的場景。各個廠家的信息曝光量、費用投入、品牌宣傳能力、畫面設計能力一看便知！廠家的品牌意識：現在有些工廠品牌意識是很薄弱的，頻繁更換商標、貼牌倒賣、沒有品牌宣傳，這些都會導致代理商銷售時舉步維艱、用戶購買時信任度很差，試想一下一個品牌宣傳這麼差的產品，消費者談何信任呢？廠家營銷思維和培訓機制：不單單是提供產品這麼簡單，負責任、有能力的工廠會有專業的代理商培訓機制，教代理商認知產品、產品優勢的話術、用戶問題回答、如何線下宣傳、豐富的宣傳素材、怎麼樣快速開拓市場的方法。多聊聊這一塊，看看企業有沒有營銷思維和對應的培訓機制，非常重要！

技術迭代需要靠所有人的努力

經常聽到別的廠家宣傳所謂的新技術：自動除焦功能、手機遠程控制點火、定時自動推料、啥樣的顆粒都能燒等「新功能」，宣傳賣點很足，可是我感覺有些同行過於激進了，為什麼呢？

首先科普一下，生物質顆粒取暖爐這個產品，在歐洲國家已經有三四十年的使用歷史了，結構技術已經很成熟了。可是現在國內這兩年推出的所謂的新功能，大部分都是理想化狀態做的改造，為了產品更有賣點，短期內快速在原結構的基礎上加裝配件、暴力改型。

產品確實是需要不斷地優化升級，但是有一個前提，那就是穩定性！這個不是一個工廠十幾個人拍腦瓜就可以搞得定的，沒有經過大規模的投放和長期的實驗，僅僅通過在自己工廠實驗幾個月就投放市場，產品的穩定性、安全性怎麼能得到保證呢？通過調查行業的數據發現，這兩年推出的這些新功能產品，故障率嚴重高於正常水準，安全隱患問題極高，事實證明是極不靠譜的，可是有些代理商偏偏看中這些新功能，覺得有這個就比老款的有賣點、好賣！在這方面可是吃過虧的人有很多！在產品配件耐用性、結構合理性、使用安全等問題沒得到市場檢驗的情況下，短時間盲目推出未經檢驗的產品是不行的，拒絕理想化改造。

在保證穩定性的情況下，產品功能升級使我們所有人都想看到的，隨著市場和業內供應鏈越來越成熟，技術迭代需要靠所有人的努力。那些不踏踏實實做好自己的產品，本身老產品細節做的就不好，還想一口吃成胖子的工廠，您還敢和他們合作嗎？

一味地貪便宜並不能佔到便宜

現在確實有有很多人只關心產品價格，這樣的思維會導致判斷錯誤，一味地貪便宜，覺得產品太貴的沒法賣，現實情況是一分錢一分貨啊，各個廠家的利潤都差不多，為什麼有的貴有的便宜呢?

市場的規律告訴我們，任何產品都要有合理的利潤，太便宜的產品不一定能站住腳跟，因為沒有合理的利潤企業就無法向代理商提供產品質量、服務、研發、售後等一系列保障！大家的初心肯定是想做有口碑的產品，可以長久經營的生意，低價格帶來的不一定是好事，可能損失更大！

所建議大家在考察工廠時，先去了解一個公司的規模、規範化程度、經營思路、營銷投入等方面後，我們再看這個工廠的招商政策、產品價格是否合適，最後再做出決定。

很多剛接觸這行的朋友，去工廠考察時都是逛一圈看看，心裡有很多疑慮卻不知道如何詢問，心裡還是沒底。下面我準備了幾個訪廠時向廠家提出的問題，結合你看到的實際情況，讓我們去更理性的判斷更自信的做出選擇吧！

找看門大爺問問車間是不是租的，問廠家的生產資質、企業資質。你們公司有多少位員工？有幾個部門？有多少負責生產的，有沒有專門負責銷售、招商、服務、售後、發貨的人員？你們怎麼在生產過程中控制產品的質量？售後問題怎麼解決？你們有多大日產量，一年多少臺的生產能力？能否保證正常供貨（結合你看到的實際情況判斷是不是在吹牛）你們全國有多少代理商，有多少用戶？你們怎麼保護代理商的利益？有沒有各地統一的標價？別地區低價串貨怎麼辦？有什麼應對措施嗎？你們一年的營銷投入大約是多少錢？主要做著哪些宣傳渠道？你們怎麼樣幫助代理商更好的賣貨？宣傳培訓方面是怎麼樣做的？你們訂貨發貨的周期是多久，物流情況是怎麼樣的？最後，我們再問產品的價格、招商政策這些信息。

現在做生意更重要的是做口碑，有信譽、有品質才能真正的賺錢，那些貪圖便宜、找小工廠或者貼牌的「商人」們，雖然短期內可以賺到錢，可是不會長久的維持下去。

無論是想購買產品或者想做這個生意的朋友們，請擦亮眼睛做出理性的判斷~