【一】
萬眾期待的年度最大網購狂歡節雙十一剛剛過去不久，從去年淘寶的交易成果來看，雖說以光棍之名的購物確實在一定程度上促成了這一日的消費神話，但平心而論，如果沒有商家「最高五折封頂」的「吐血跳樓價」促銷噱頭在前，消費者們也不可能在網上擠破頭，創下去年天貓571億元的交易額。
可見，網友的消費行為與商家的價格策略有著直接的關係。細數雙十一期間商家的價格策略，無非就是「先提價再打折」、大面積發放優惠券，或是利用消費者的「心理帳戶」實施各種「滿減戰略」等等。
那麼，面對商家的各類價格策略，你做好「上鉤」的準備了嗎？
可別小看這些價格策略，聰明的商家正是通過這些策略牢牢抓住你的消費心理，讓你難以自拔、欲罷不能乖乖掏錢。比如，我們常常看到的那些以「9」結尾的商品標價，就是利用了消費心理學，實施的尾數定價法。
走進超市，我們也會發現許多以「9」結尾的商品價格：酸奶￥5.9、牙膏￥6.9、水杯￥12.9……在服裝店、數碼產品店，這種現象更是普遍。
難道標價99元只是為了讓老闆宣稱該商品價格不足百元？大家有沒有想過，這樣定價的背後有何深層含義呢？今天，小編就為大家介紹一下暗藏在尾數定價策略裡的玄機。
【二】
尾數定價策略是指，在確定零售價格時，利用消費者求廉的心理，制定非整數價格，以零頭數結尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數取吉利數，從而激起消費者的購買慾望，促進商品銷售。有人根據使用頻率統計得出，以「8」結尾的定價使用頻率最高，其次是以數字「9」、數字「5」結尾的定價。
那麼，以整數結尾的定價和以數字「9」或「8」結尾的價格究竟有何區別？心理學家做過這麼一個實驗：
他們先給學生放一些大家熟悉商品（如手錶、計算器等）的幻燈片，並告訴學生照片是在商品打折時拍的，標籤與眾不同。一個價格被划去，並標上一個新價。如下圖所示：
（來源：壹心理）
看完幻燈片後，學生們被要求做些與實驗毫不相干的工作，以避免他們在腦袋裡回憶剛才的事情，然後再給學生看一遍幻燈片。這次商品出現的順序與前一次不同，且不展示商品價格，只是口頭告訴他們商品打折之後的價格。
結果表明，雖然客觀來說0.01的區別微不足道，但對於十分之九的大部分學生來說，折後10.99比折後11歐元，更能讓人感受到打折的幅度。也就是說，價格以「9」結尾會讓人覺得更便宜。
而在另一項研究中也表明，當商品價格提升時，研究人員也能觀察到類似的效果：
試驗中他們先給受試者呈現價格分別以「.00」、「.98」和「.99」結尾的商品，如25.00、24.98和24.99，兩天後，再將提價15%~50%後的價格標籤呈現給受試者，讓其判斷該商品價格與前兩天看到的相比是否有所上漲。結果表明，當商品價格以「.99」結尾時，受試者最不容易感知到該商品提價。
因此，9.99元和10元之間，除了顯而易見的價格差異，更多的是消費者在購物的過程中產生的心理差異。那麼，顧客青睞以「9」或「8」等尾數結尾的商品價格的真正原因是什麼？
【三】
對於尾數定價策略奏效的原因，一種是將其解釋為「歸類效應」，由於我們傾向於對事物進行分類，從而簡化這個世界，因此價格定位399容易讓我們把商品分類到「300多塊錢的東西」，而定價400則容易讓我們把價格分類到「400多塊錢的東西」。這樣就容易讓人在心理上感覺399比400便宜了一個檔次。
對大多數人來說，簡單歸類可以造成巨大差異，就像某獅子座的嬰兒可能因為晚出生1秒，變成處女座，從而招來無數偏見。
其次，尾數為「9」的價格，會給我們一種產品已經被打過折的感覺，是一種隱性的錨定效應（有關錨定效應的更多內容，請點擊閱讀微課為什麼問法小差異，銷量大不同？）。實驗也發現，定價400再在旁邊寫上「原價480」的策略同直接定價「399」的效果差不多。
另外，還有一種觀點認為，帶有尾數的定價可以使消費者認為商品定價是非常認真、精確的，連幾角幾分都算得清清楚楚，進而讓對商家產生信任和好感。
然而，尾數定價並非對所有商品都奏效。超市、便利店等以中低收入群體為目標顧客、經營日常用品的商家適合採用尾數定價策略，而以中高收入群體為目標顧客、經營高檔消費品的大商場、大百貨則應採用聲望定價策略，也即整數定價。這種定價策略是根據消費者崇尚名牌的心理，把價格定成整數或高價，以限制潛在買主，並創造一種高品質印象。
因此，商家能否通過調整價格在銷售中盈利，關鍵就看其能否摸透顧客的消費心理。只要深諳此道，偷梁換柱地「漲價」也能吸引眾多消費者。
【四】
20世紀80年代中期，「萬寶路」的德國經銷商就用了一個「減支不漲價」的點子，在眾多香菸經銷商被迫漲價的市場大背景下脫穎而出，獲得了豐厚的利潤。
有常識的菸民都知道，香菸每盒是20支裝，但經歷數次通脹後，每盒售價4.2馬克的萬寶路已無利可圖，而隨其他香菸一樣上調價格，將會喪失這一主流品牌的市場競爭力。於是，這位德國經銷商便想出了「減支不漲價」的點子，在每包萬寶路中少裝一支香菸。所以，當時德國裝的美國萬寶路香菸每盒只有19隻。
新裝萬寶路上市後，多數人對少一支煙並不在乎，而對它的「不漲價」則一往情深，使萬寶路在德國市場上既暢銷又有盈利，打敗了許多競爭對手。
德國經銷商的價格策略雖然無關尾數定價，但也是在把握了顧客消費心理的原則上做出的決策。加價與減支，看似只是一個分幣的兩面，但給消費者的心理影響卻有很大的不同。因為，常購買同一種商品的人，往往對價格比對數量更敏感。
總之，小編想要提醒大家的是，我們總覺得自己精打細算網上購物是多麼地理智，其實不過是被無數價格策略默默影響罷了。
【五】
作為一名普通的消費者，自我檢討一番，你的消費行為理智嗎？對於雙十一的瘋狂購物，有人說這是衝動消費，買回來的東西大都為雞肋；也有人說利用雙十一購足過冬物資，也省了一大筆。對此，你怎麼看？
不管你的觀點如何，不可否認的是，人們在消費的過程中，普遍期望的是付出最小而收益最大化，繼而幸福最大化，雙十一的購物狂潮很好的迎合了這一心理。但是與此同時，如果我們在消費前不能很好地規劃自己的財產，在消費的時候不能進行合理的商品組合，購買不必要的產品，沒有獲得應有的滿足感，長此以往，這還是一筆虧本的買賣。
因此，以正確的態度對待雙十一的購物，樹立理性消費觀更為重要。或許，我們在「買買買」的背後，還要再問一句，我真的需要嗎？