來源：運營研究社（ID:U_quan） 作者：仵靜文 設計：瓜瓜
說到貪玩藍月，相信大家第一個想到的一定是這段魔性的廣告：
大嘎好，我系軲天樂，我四渣渣輝，探挽懶月，介四裡沒有挽過的船新版本，只需體驗三番鍾，裡造會幹我一樣，愛象節款遊戲。
在「搞笑港普」+「惡俗文案和畫面」的搭配下，《貪玩藍月》的廣告已經成了當代年輕人中無人不知、無人不曉的梗，甚至它的代言人張家輝，都被起了個外號叫「渣渣輝」。
但是，少有人知道的是，2016 年才上線的貪玩藍月，在 2017 年的年流水收入就已經超過了 10 億，吸金速度堪比印鈔：
注意，這 10 億是遊戲收入，不是流水金額。
所以，無論我們怎麼調侃別人什麼「普通話高於三級乙等不許玩」「綠了古天樂」，也不妨礙人家一年掙出王健林的十個小目標……
所以，《貪玩藍月》到底是靠什麼手段，讓人給這種廣告雷人、畫質粗糙的遊戲氪金的呢？
01 貪玩藍月是如何發家的？
貪玩藍月的玩法極其簡單，甚至可以說是「白痴」：
不用人工操作，自動做任務、刷怪、升級戰力，遇到人就自動 PK ，誰戰力高、裝備好誰贏。
如果戰力不夠高、裝備不夠好也沒關係，只要充錢就能有超高戰力、頂級裝備。
這麼一款「無腦」遊戲，到底是怎麼發家的？
1）代理「蹭熱度」頁遊起家
很多人可能不知道的是，做出魔性廣告「是兄弟就來砍我」的公司「貪玩遊戲」，並不是《貪玩藍月》的開發者。
這款遊戲是一個叫「浙江盛和」的老牌遊戲公司開發的，「貪玩遊戲」只是發行方。
啥叫發行方呢？通俗來說，就是遊戲的代理平臺，和遊戲的開發公司的關係大致如下圖：
而《貪玩藍月》這款遊戲在開發商那裡的本名，叫《藍月傳奇》。
《貪玩藍月》的「貪玩」只是「貪玩遊戲」在宣傳時為了強調自己的品牌，後來才加上去的。
為什麼開發平臺會給它起名叫《藍月傳奇》呢？因為「傳奇」本身就是流量的保證。
在 2000 年前後，出現了現象級頁遊「熱血傳奇」，當時的風靡程度空前絕後，大概有「王者+吃雞」那麼紅，也讓「傳奇」這兩個字攢下了極其龐大的粉絲群體。
一時之間，「傳奇」成了頁遊界的超級流量詞。
有業內人士在知乎上爆料，直到現在，只要你做當年的「傳奇風」廣告 + 遊戲名帶「傳奇」，後續無論是點擊率、轉化率還是留存率，一般都相當不錯。
眼看有利可圖，後續的「仿傳奇」遊戲簡直像雨後春筍一樣冒出來，導致原公司告都告不過來，維權函一次發 200 份：
《藍月傳奇》就是這一時期的產物。但是，這麼多「仿傳奇」遊戲，為什麼就只有《貪玩藍月》活了，還大賺特賺呢？
這背後，離不開他們請明星瘋狂營銷的「騷操作」……
2）「忽悠」大批明星代言
為了吸引更多人的眼球，也給自己加背書，讓更多的用戶在同質化嚴重的頁遊裡選擇自己，貪玩遊戲開始大批量地請明星來給自己「代言」。
來看看這星光熠熠的「代言人」名單：
古麗娜扎、馮小剛、張天愛、謝霆鋒、吳孟達、郭富城、劉燁、陳小春、張家輝、郭富城、古天樂、朱茵、孫紅雷、麥可·詹姆斯·歐文……
不僅名單很長、明星很紅，而且能在公司註冊完 3 個月就請到陳小春、朱茵擔任代言人，很神奇：
一家 2 月才組隊完成、5 月正式註冊的公司，在成員僅有 17 人的情況下，就能在 8 月請到了兩位老牌明星代言，這得是什麼水平的公關啊……
能用這種「雷霆速度」收穫大牌代言人，用的必然不是常規手段。
其實，這個套路羅振宇在跨年演講《時間的朋友》上也提到過，是一種完完全全的「碰瓷策略」：
首先，貪玩遊戲找一大批他們覺得行的明星，全部用自己精湛的 PS 技術製作成廣告，進行小範圍的推廣。
沒錯，這當然是侵權，但是人家不在意。
投放的同時，他們會用大數據來監控每個明星的物料。如果點擊率轉化率等數據一般，那就撤掉物料；如果數據的提升極其顯著，就馬上想辦法聯繫明星的團隊，爭取合作。
聽到這裡，我一拍大腿，這不就是做投放的同學常用的「A/B test」嘛！（不過是在侵權的基礎上進行的，呸）
接下來，如何說服明星，接一個名不見經傳、 low 穿地心的遊戲廣告呢？
貪玩遊戲選擇直接聯繫明星經紀人，通知 Ta 我們已經決定選你的藝人做我們的代言人了，現在你面前有兩條路：
A：不接受代言，直接告我們侵權，法庭見，隨便告。
B：選擇合作，我們已經準備好了代言費 X 百萬，如果你同意的話，就馬上給你打到帳上。
遇到這種「光腳的不怕穿鞋的」，打官司費時費力不說，收益也不高，一般明星都會選擇直接拿錢了事。
這種策略，不僅能直接請到性價比最高的明星，還能節約請明星的成本。
由於不涉及到太多藝人本身的自發宣傳，嚴格來說，古天樂、張家輝們拿的不叫「代言費」，而是「宣傳費」，就是拍攝宣傳片的費用。
相比更加嚴格的代言來說，宣傳片的成本相對較低，大概只有代言的一半左右，宣傳花銷 -1000000……
怎麼說呢，這個策略除了不要臉以外，可以說是毫無問題呢。
3）瘋狂開服吸金
從上線開始，《貪玩藍月》就一直在做一件事：不停地開新的伺服器賺錢。
為啥開新伺服器就能賺錢呢？這要從很多頁遊用戶習慣的「滾服」說起。
所謂「滾服」，就是「不停換服」，是基於「換一個伺服器，就可以創建一個新的角色」產生的行為：
比如你原本在 A 區的有個角色小 A ，這個角色已經滿級了；
但你下次登錄的時候，可以選擇在 Q 區登錄，換區自動生成新角色，新角色小 Q 就是一個 0 級號。
為啥要這樣操作呢？
你想啊，如果你在一個大神如雲的區，又肝又氪還是個小蝦米；
到了新服，不僅有各種新人獎勵，而且稍微肝一肝、隨便氪點金就能吊打大部分小白，屬於「降維打擊」，性價比簡直不要太高。
所以，很多人都熱衷於「滾服」打榜，這就要求平臺可以不停的開新服。
那麼《貪玩藍月》開服開的有多快呢？請看數據，一年開服近 2 萬個：
2017 年，《藍月傳奇》開服總量是全網頁遊第一，而在代理商裡，開服最多的又是貪玩……
對於平臺來說，有越多伺服器，就會吸引越多用戶「滾服」。在這些「滾服」的用戶基本有兩種人：
一種是重視排名的。這種人只要到了榜一就不想下來，那 ta 後續就需要幾萬甚至幾十上百萬的充錢，才能維持住自己的地位。
這些氪金數目龐大的用戶，就是遊戲的收入主力軍。
另一種是比較「投機」的，每到一個新服就氪一點，發現這裡不好上榜就溜。
無論是哪種，都給平臺帶來了用戶活躍和收益，穩賺不賠。
有了這些用戶的貢獻，也難怪《貪玩藍月》發行一年多，收益就有 10 億+了……
02 為什麼有這麼多人重金氪《貪玩藍月》？
不過，就算有明星背書、超快速開服，我還是理解不了為啥會有人把幾十萬，甚至是幾百上千萬往遊戲裡充。
有在遊戲裡買裝備的錢，都足夠當面去砍古天樂和張家輝了……（開玩笑的）
這種讓人費解的現象背後，不僅有代理平臺的瘋狂誘導和算計，還有他們目標用戶的「心甘情願」。
1）廣告篩選目標人群，分層轉化用戶
大家有沒有想過，為什麼《貪玩藍月》願意一直大手筆地投放沙雕廣告？
首先，我可以跟大家保證，絕對不是因為貪玩的策劃審美有問題：
《貪玩藍月》發布會上的慶祝蛋糕，由剛拿了國際金獎的「SK 糖王」周毅親手操刀；
其兄弟遊戲《貪玩傳世》的同名主題曲，則來自著名音樂製作人雷頌德。
就這，你跟我說貪玩的策劃審美有問題？
平臺一直投放這種大紅大綠的無腦廣告，當然是因為有效果，畢竟，天下沒人會做賠本的生意。
通過大紅大綠的廣告，平臺可以篩選掉我們這些不會被轉化的用戶，留下他們的目標用戶。
《貪玩藍月》，或者說是整個頁遊的主要目標用戶，有一個非常清晰的用戶畫像：30-49 歲的男性，主要分布在三線及以下城市。
雖然這部分「小鎮中年」有一定的經濟能力，但是由於在社交媒體上並不活躍，所以我們往往會忽視這個群體有多龐大。
他們往往有穩定的家庭事業，但空閒時間不多，再加上年級漸長，王者、吃雞等複雜遊戲很難上手，所以他們更喜歡玩操作簡單，不用動腦就能夠玩的遊戲。
《貪玩藍月》這類遊戲，就剛好滿足了這部分用戶的需求。
這些目標用戶進入遊戲後，會根據消費水平，被分為小R、中R和大R（ R 即 RMB ）：
示意數據，各個遊戲金額不同
分好層以後，平臺會用不同的手段進行「各個擊破」。
2）專業託刺激大 R ，承諾「返現」轉化中小 R
對於大 R 和中小 R ，平臺往往有兩套截然不同運營策略。但，目的只有一個：讓你趕快充錢，多多充錢。
①大 R ：專人服務，量身定製裝備
如果發現哪個伺服器出現了消費超過 2 萬的大 R ，緊接著就會有非常多的遊戲 GS 專員去「跟進」這個大 R 。
啥叫「遊戲 GS 專員」呢？其實 GS 就是英文 Game Sales 的縮寫，俗稱託兒。
一般來說，在頁遊公司裡都會存在一批職業託兒，大 R 們的消費就是他們的 KPI 。
為防止留下把柄，現在在平臺上招託兒的少了，
一般都是在各種微信 qq 兼職群發布
如何「跟進」大 R 呢？很簡單，就是打造「專屬感」「尊貴感」。
比如，直接給大佬定製「極品裝備」「專屬坐騎」，全服甚至全遊戲獨一無二；給安排私人客服，24 小時提供諮詢需求；找一堆託兒，在全服公屏上瘋狂表達對大 R 的羨慕……
為了保住這種尊貴的感覺，不少不差錢的人會選擇不停地往裡面砸錢，保住自己「大哥」的位置。
② 中小 R ：承諾返現，引導投入
頁遊作為一個主要靠大 R 養活的產品，中小 R 的用戶數量維繫並不是平臺關注的重點。他們的重點，在於如何刺激中小 R 不斷充錢，成為 大 R 。
為了達成這一目的，很多遊戲託會在遊戲裡不停地和人隨機單挑。
很多輸了的人會感覺不服，於是馬上去充錢，想要打敗遊戲託 —— 很多人的首充（第一次充值）就是這樣花掉的。
有了第一次消費以後，選擇去「滾服」的基本就是小 R 了。
而在每次 PK 輸掉的時候激情充值的人會成為中 R ，甚至會在無休無止的 PK 中不知不覺的成為消費了幾萬、十幾萬，成了大 R 。
對於一些不是非常富有的用戶來說，這時候就已經慌了，甚至想退遊。
但是，遊戲會安慰你：「沒關係，裝備可以回收換 RMB ，不會虧本的」，好讓你繼續消費。
不過，錢充進去容易拿出來難，在百度、黑貓投訴上稍微一搜，你就能明白個大概了：
回收裝備全是騙人；
這種回收和大家期待的不一樣，完全不能用來賺錢
3）刷情懷
不過，有錢大哥們出來混了了這麼多年，也不是吃乾飯的，社會經驗可比我們想像的豐富多了，怎麼會輕易被誘導氪重金呢？
有時候，讓他們掏錢的還真不是平臺的誘導，而是自己的情懷。
他們之中不少人，趕上了 2000 年左右頁遊「傳奇」的風靡時代。
對於他們來說，刷裝備、PK 等玩法，和「傳奇、兄弟、江湖」等詞語一起組成了他們的青春。
如果你還不能理解，可以帶入自己想一下，再過二十年：
「大家好，我是蔡X坤，這是你從未玩過的全新版本，LOL 艾歐尼亞，激情燃燒，等你來戰！」
「大家好，我是李X峰，這是你從未玩過的全新版本，王者戰場，和你一起，組隊開黑！」
到時候，10 後們會在網上提問，「為什麼 LOL 這種毫無真實感的古董遊戲還有人玩？還氪金幾萬？」
這樣一想，是不是能理解玩《貪玩藍月》的那批人了？
03 結語
講真，我並不歧視、也沒有資格歧視那些玩《貪玩藍月》之類遊戲的人。
我非常理解，每個人在不同的年齡階段，都有不一樣的心理需求。
但是，其實很多所謂的「大 R 」，都是收入一般的普通人。因為沉迷於此，他們虧了幾十萬、上百萬，背上一身債務：
甚至家庭破碎：
最近幾年，受端遊、手遊衝擊，《貪玩藍月》的頁遊開始數據逐漸下滑。
貪玩遊戲平臺也開始朝手遊發展，抖音快手的廣告鋪天蓋地，還是一樣的配方，還是熟悉的味道，上鉤的人一樣的多：
看到這種情景，只能留下我美好的祝願：
願天下，沒有韭菜。