文|中童傳媒記者 行葦
能夠真正切身感受到兒童奶粉的勢不可擋，是在今年。節節攀升，追隨者眾。
然而行業內已有先行者早在幾年前就關注到這一需求，與其背後的巨大增長空間。
比如妞妞寶貝總經理陳小紅。
在奶粉品類結構中，妞妞寶貝不僅關注傳統意義上的大奶粉，更關注各種細分奶粉品類，如羊奶粉、有機奶粉等，在會員消費周期延續上，妞妞寶貝不僅關注嬰幼兒奶粉，還關注兒童奶粉、成人奶粉等。
在安徽市場，妞妞寶貝從2016年就開始做兒童、學生、中老年奶粉等細分奶粉品類。
在陳小紅看來，「兒童粉人群非常大，嬰幼兒粉是0-3歲，兒童粉可以賣給3-15歲，甚至是18歲，還有成人和老年粉都有巨大增長空間，只是，我們沒有把這個需求充分挖掘。」
「做了這幾年的時間，至少在妞妞寶貝門店有很大的增長，對我們的貢獻率也是非常高的，現在成人奶粉、兒童學生奶粉佔比能夠達到我們奶粉整體銷量的10%以上。」
嬰配粉是存量市場，隨著人口紅利消失，需求進一步萎縮，大家都在頭疼增量到底在什麼地方？
延長顧客的消費周期，是尋求增量的一大共識，但是很多人終究還是只能在嘴上喊喊，因為在落地的推動過程中，常常會遇到很多問題。就像兒童粉，很多孩子3歲以後就沒有喝兒童奶粉的習慣了，那妞妞寶貝在這個過程中是怎麼做到佔比10%的？
這得益於陳小紅一直堅持在食品領域的深耕。
「寶媽們願意相信門店，願意親眼看到摸到，一旦有什麼不適，也能夠第一時間尋求門店的幫助。」
寶媽是家庭購買的重要決策者，是撬動家庭經濟的重要突破口。
陳小紅說道：「在國家開放二胎之後，基本上來買嬰配粉的寶媽，家裡都有兒童粉和中老年粉的需求，只是我們沒有把這個需求挖掘出來，讓他們去喝奶粉。因此我們會教導購在銷售中主動引導消費者，告訴她們，不僅要關注寶寶餵養，還要關注整個家庭成員的身體健康。」
而且，兒童粉和中老年粉本身就是有優勢的。「第一，奶粉是非常有營養的，這也是大家廣泛認可的；第二，我們要給消費者一杯有溫度的牛奶，而鮮奶基本上都是涼的，奶粉才是有溫度的。」
儘管已經做到了一定的佔比，但是陳小紅堅信，兒童奶粉的潛能遠不止於此。
「母嬰店能把這個生意做下來，現在嬰配粉有一千億，兒童奶粉至少應該有10倍的銷量，而且這10倍是能夠在母嬰店實現的。」
接下來，陳小紅的規劃就是聚焦兒童奶粉這個板塊，以後新增的品類也會以兒童學生為主，持續進行3-15歲這個年齡段產品的優化，不斷打造產品深度。
「我做了十年的品牌，隨後做了十年的母嬰連鎖店，下一個十年，我主做代理商，這就像是跟母嬰行業的三生三世，我希望在這個行業裡面做一個最了解品牌方的代理商，最了解母嬰連鎖店的代理商，能夠把母嬰連鎖和品牌方連接得更好，實現三方共生共榮、共同發展。」
掃碼加主編微信進群交流
拒絕盲從，不掩犀利
因為獨立，所以客觀