升單,每個諮詢師都懂,可總是說起來簡單,做起來難!
別人輕輕鬆鬆從3K開口項目到客單價30w+,別人又輕輕鬆鬆從底薪4K到提成上萬……業績好、提成高從來都離不開「升單」二字。
如果你還在因為別人的成功苦惱不已,那麼今天這篇鼻部升單的方法論乾貨,你一定要好好閱讀收藏。
1、從矽膠假體升單膨體假體
如今的隆鼻假體一般可以分為矽膠、膨體、超體,對應的價格也逐漸趨高。面診時主動選擇矽膠假體的顧客,基本可以判斷其對價格略帶敏感,對此,可以推薦性價比較高的膨體作為首選。
首先可以利用對比反差心理,印證膨體相較於矽膠的優勢,幫助顧客做選擇。
升單話術:
您知道假體隆鼻一般來說都是永久的吧?放在您體內幾十年的東西,還是要好好斟酌一下再做選擇,才能讓自己安心和放心啊。
雖然矽膠應用的時間最久,也方便雕刻,但時間也暴露了它不少的弊端:矽膠不可和人體組織長在一起,植入體內,局部可能出現輕度一次性炎症反應,最重要的是矽膠本身材質偏硬,像您這樣希望鼻部形態自然的,還是推薦膨體假體植入。
在顧客了解矽膠的弊端後,都會產生一定的忌憚心理,所以就要趁熱打鐵,強調膨體材料的價值及優勢。
升單話術:
雖然膨體的成本價格高了一些,但放在您體內幾十年,一年才需要付出多少錢?就貴那麼一點點,還是非常值得的。而且最重要的一點是,膨體材質是能夠用於醫學上心臟搭橋的材質,軟硬適中,後期能融入人體組織,根本不用擔心是否自然。(塑造材料價值)
最後用膨體難雕刻的特性,塑造專家醫生的價值,讓顧客覺得,只有技術過硬的專家才能用好材料雕刻出好形狀,強化顧客隆鼻信心。
升單話術:
膨體的雕刻,也是非常需要技巧的!那麼貴的假體雕刻,一點點差別,這個假體就算廢了,可以說很多醫生根本不會操作。(塑造醫生價值)不過我們教授(院長)那麼多年的雕刻技術,再難雕刻的材料也會給你雕刻出最適合你的形態。(塑造院長價值)
2、從L型假體升單假體+耳軟骨組合
每一個前來求美的顧客,都有一個共通的終極要求:自然。想要在假體隆鼻的基礎上實現升單一定要抓準顧客要求「自然」的深層需求。
首先跟顧客科普,追求自然的隆鼻手術,並不只是鼻梁的修飾,鼻尖的弧度與形態更起著關鍵性的作用。
升單話術:
您下定決心來改善鼻子,肯定是想有一個弧度和形態都自然的效果吧?但您也知道,形態自然的關鍵點除了鼻梁還有鼻尖。L型假體主要用來支撐鼻梁,但對於我們脆弱的鼻尖來說,材質還是過於硬了。
接著利用社會新聞舉例,說明單純L型假體的弊端,凸顯假體+耳軟骨的優勢。
升單話術:
如果您看到假體穿破皮膚的新聞,大多數是因為單純的L型假體隆鼻,在後期因為本身重量和地心引力的作用下,出現下滑的可能性,修復率也高達90%,不夠自然又受罪,您肯定不想這樣吧?而自體耳軟骨的弧度和鼻尖的弧度是天然的吻合,也不用擔心會產生排斥反映。最重要的是夠自然,一方面可以避免假體直接接觸鼻尖,造成鼻尖的張力過大而被捅破;另一方面也起到一定的支撐作用,防止假體下滑。 您現在不做,以後也得做,等你以後做,修復鼻子時又要再挨一刀,何必呢?您肯定是想一次性解決問題的是不是?
3、挖掘顧客深層需求,從隆鼻升單面部填充
很多客單價不高的諮詢師,設計好鼻型之後,經常認為已經沒有升單空間了。但只要深挖顧客的求美需求就會發現,隆鼻最終需要解決的都是提升面部立體感的問題。
一個突兀的高鼻梁會有種平地起高樓的錯覺,想要塑造立體感,顯臉小的第一步就是跟顧客舉例說明面部和諧的重要性。
升單話術:
您也知道鼻子作為面部最中心的存在,也被稱為五官之首,顏值高的明星網紅們幾乎人手一個精緻的鼻子,但鼻子高顏值不高的也是大有人在。為什麼?主要還是因為面部輪廓不夠和諧,不僅提升不了面部立體度,突兀的鼻子更會顯得面相兇狠,老態橫生。
接著從美學專業角度說服顧客,提出面部填充對於提升立體感的重要性。
升單話術:
專業美學中,對於完美面部輪廓的描述有一個通用法則:「四高三低」。在面部I型線上,四高是額頭,鼻尖,唇珠,下巴要高;三低則是鼻額交界、人中、下唇下方要低。
前段時間火遍全網的一個測試:用食指連接鼻子和下巴,如果碰不到嘴就是標準美人,就是運用了四高三低的原理。
我們做鼻子也不只是單純想鼻子高,弧度好,而是希望能夠提升面部整體的立體度,顯得臉更小。打個比方,隆完鼻後,您的面部整體加了60分,剩下的40分就要靠調整額頭和下巴來達成,所以,為了效果更完美的話,我建議您可以一起做。
4、攻克顧客抗拒點,確定成交
鋪墊好以上三點,讓顧客了解整體立體度的重要性後,基本可以確認讓她心動的設計方案。但升了這麼多層單後,顧客難免會產生價格上的抗拒。
這時候,就需要把以上步驟中塑造價值點的話術拿出來再強調一遍:
攻克話術:
我理解,這肯定超出了您的預算。
但您要想清楚,隆鼻手術是永久的,假體材料也會在您體內保留幾十年,膨體已經是性價比最高的材料了,雖然超體是結合了矽膠與膨體的優點,但是價格偏高,同時也是為了保險和安全起見,才建議您做膨體隆鼻的。
而且您也看到了不少新聞了,假體下滑後,穿破皮膚的修復手術不僅難做,更是讓您白受了一份苦,您肯定也是不願意的吧?
您最終的需求是要提升面部立體感,顯臉小,如果只是一個鼻子突兀地立在那,別人一看就知道您隆過鼻了,您聽到肯定也不開心。只有輪廓的改善才能和精緻的鼻子相得益彰,提升你面部100分的和諧美感啊!
話說到這裡,也基本解決了顧客所有的疑慮,升單在即。但每個人都會有佔便宜的心理,既然價格很難壓下去,不妨提出送給顧客一個優惠:
攻克話術:
其實我忘了說,面部輪廓與鼻子的和諧打造,除了外輪廓外,還有內輪廓的調整,也就是我們平常說的蘋果肌。畢竟從側面看,鼻子兩側平塌塌的,也會顯得鼻梁更加突兀,但是如果您申請的話,我可以把蘋果肌填充送給您。
特別提醒:
諮詢師在面對顧客砍價時,可以送一些項目,但不能直接降價格,因為機構能多收一分錢就多收一分錢,只要在成本上是合理的,儘可能要送小項目而不是直接降價格。
寫在最後
鼻部整形的熱度,在這裡就不多說了。但如何從材料到方式再到輪廓打造的整體升單技巧上,還是需要一定的專業知識和話術技巧。所以,接下來就是課代表總結了!
課代表總結:
① 強調材料品質差異的同時塑造醫生專家的價值,單項目升單;
② 以社會新聞為例,抓住顧客的共鳴心理,突出安全性最高的設計方案;
③ 從局部到整體,拿出反面例子,進行價值塑造,讓顧客認可你最後的方案,多項目打包成交;
④提煉並強調話術重點,確認顧客成交心理,價格抗拒時給出小品項優惠,實現成交。
其實,懂得升單的諮詢師,都是放長線釣大魚,從局部到整體都會有一個自己的洞察和成交邏輯在。
所以,今天為大家深扒的鼻部整形的升單方法論,還是需要大家多多刻意練習哦!更別忘了收藏,支持一下認真碼字的姜老師啦~