在這個特殊時期，出口型供應商如何尋覓一條適合自己的發展道路？全球閥門市場是否已經恢復了往昔的生機？帶著這些問題，《閥門世界亞洲》編輯一行對鐵王流體控制設備有限公司（以下簡稱「鐵王」）中山工廠進行了一次深入的參觀拜訪，同時也與身在臺灣的總經理陳奕年先生進行了連線採訪。值得一提的是，在交流過程中鐵王員工所展現出來的嚴謹踏實的工作作風和陳總經理全面深入的行業思考給筆者留下了深刻的印象。
作為鐵王流體控制設備有限公司集團總經理，陳奕年先生目前主要負責規劃集團內資源的整合與分配、人才的尋覓與栽培、推進作業標準與質量體系的徹底執行、通過ERP管理系統實現集團資訊與資源的整合。
「國內市場是現在乃至未來全世界最大的市場」
「國內閥門市場是現在乃至未來全世界最大的市場，而且這個市場一直在進步」，談及對目前國內市場的看法，陳總這樣說道。
在陳總看來，當前國內的閥門研發和製造技術，與國際公眾認可的產品、技術的差距越來越小。尤其是國內很多項目正在進行中，通過項目的整合運作，使得國內的閥門製造已經在技術、材料、設計、設備方面逐漸接近國際水準。這樣一種激烈的市場競爭局面，陳總直言感受到不小的壓力。國內閥門商哪怕只有五十家有規模、積極經營的閥門廠商，就會產生很大的壓力，更何況聽說的就有幾千家。國內閥門產業的進步是非常迅速的，閥門廠商在資金投入、廠房擴建、技術人才培養這些方面的進步是有目共睹的，陳總說。
「在控制閥領域，高溫、高壓、耐磨、超低溫、精小流量調節等工況從以往選用進口閥門開始慢慢用國產閥門替代，這是一個很大的進步。國內廠家在設計水準、製造技術提升的同時，憑藉成本更低、交期更快及服務快速響應，正在逐步替代石化、電力等行業的進口閥門。同時，近兩年的國際貿易爭端和2019年年底開始的疫情蔓延也在一定程度上加速了閥門行業國產化進程，」 陳總分析道。
問及未來的閥門行業熱點，陳總說他更看好自控類閥門產品的發展。他解釋道：「隨著工業化及自動化的推進，閥門產品也更加向自動化、智能化發展，自控類閥門產品會更具市場潛力。自控閥門的智能控制、定位反饋功能也逐漸成為標配。未來越來越多的工廠會進入自動化，閥門產品中的氣動控制閥、電動控制閥等自動控制類產品所佔比重將會越來越大。除此之外，隨著電動汽車產業的發展, 為動力鋰電池配套的含氟電子化學品產業將持續增長, 氟化工產業所使用的襯氟閥,會是非常具潛力的產品。
「東南亞市場未來會有更大的發展潛力」
作為一家出口型主導的閥門企業，鐵王製造的大部分產品都通過外銷進入海外市場。在採訪中陳總向《閥門世界亞洲》透露，鐵王位於越南的新廠經過 2019年建設、於今年初已經開始量產，並採用自動化生產為設計方向。
陳總表示，擴建越南新廠是基於2018年世界經濟蓬勃發展，鐵王在國內的兩個鑄造廠產能滿載導致交期過長，再加上中美貿易戰導致關稅增加，所以2018年底在越南胡志明市北邊50公裡外的平陽省工業園區投資一處新的精密鑄造廠。「越南新廠目前已開始供應美國市場，未來會擴展到東南亞地區。除了做閥門之外，未來我們會擴充它的產能，作為前進東南亞市場的前哨站。」
「東南亞未來會有更大的發展潛力，我們看重這個市場。我認為他們會越來越重視質量，這是一個過程，就好像國內觀念經過不斷的改變，已經脫離了對低價的單一追求，大家還是認為買到有保障的產品比較重要，因為閥門始終屬於與安全性息息相關的產品。」陳總補充道。
在陳總看來越南建廠對於出口來說優缺點並存，優勢在於相對工資較低、關稅較有競爭力；缺點則在於語言溝通的障礙及原材料供應鏈並不成熟等方面。「在越南如果找不到合適的原材料供應，就還是要依靠進口，那麼無形中也會增加成本，」他進一步解釋道。
作為老牌出口型閥門企業，鐵王擁有豐富的外銷經驗。陳總強調說，在海外立足要學習微笑曲線的兩端：一端是研發，一端則是市場。「目前為止這兩端還是被國外廠家佔據主導，以國內廠家來講，技術這一端目前還是最關鍵，而且對技術本身和技術人員的投入是絕對有必要的。另一端的市場方面，我覺得市場營銷其實是很暖的東西，國內閥門廠大部分都是工廠起家，重視生產和技術，營銷反而不被重視，但其實這方面做得好是可以如虎添翼的。市場營銷也需要人才，有時候我們只重視生產製造的人才，軟實力人才事實上也非常重要。」
「閥門產業還需要不斷升級轉型」
2019年中美貿易戰的衝擊、新冠疫情的影響，再加上國內市場本身迅猛的發展，越來越多閥門廠商將發展眼光回歸到國內市場。「內銷市場是非常重要的，鐵王兩個主要工廠在國內可以就近服務客戶，所以鐵王是在持續開拓國際客戶，並且會更加注重國內市場。客戶在內銷與外銷的反饋途徑上是有差別的，因為外銷大部分問題是回饋到代理商，而國內市場很多情況下是直接面對用戶、全程參與。國內市場可以讓我們收穫更多的直接經驗，把經驗收集起來再用到國際市場。國際市場的反饋，也促進我們國內市場的服務更加完善。」陳總這樣說道。
回顧三十年的國內市場服務經驗，陳總表示：「終端用戶的需求在各方面都呈現出專業化趨勢。首先，用戶從原來單純提供參數，到現在與閥門廠家確認使用環境、討論技術方案，使產品的選用越來越適用於工況，這也促使鐵王在專業性上更進一步。其次，早期產品都是標準品，現在客戶越來越要求定製化、科學化的設計。針對這些變化，鐵王技術團隊從售前開始跟用戶進行技術溝通，告訴他們曾經在哪些類似工況用過同類產品，發生過哪些問題。鐵王的技術服務始終與用戶的需求同步，我們已經不僅僅是在提供產品，是與我們的客戶分享我們的行業經驗，是從專業的角度為客戶提供整套解決方案。」
面向未來，陳總對於潛在的挑戰有著深刻的思考和認識：「第一個挑戰我認為來自於印度的崛起。印度工資水平較低，人口相當龐大，再加上印度砂鑄行業本來就很強，所以個人認為這會是一大挑戰。第二個挑戰來自於疫情，我認為疫情接下去會成為一種常態，現在的發展策略已經變成制定『疫情之下的策略』而不是坐等疫情結束。第三個挑戰存在於這個傳統行業中年輕人的缺失，於是自動化成為各個廠家的發展方向。第四個挑戰來自於國內市場本身，因為當下許多國際品牌在國內有組裝線或者是生產線，使得其優勢更為突出，例如品牌效應、價格降低、交期縮短等，那麼市場競價就無可避免。」
「總而言之，閥門產業還需要不斷升級，從生產型企業向技術服務型企業轉型。」他總結道。