天下網商記者 丁潔
蘇藍怎麼也沒想到，十天內，她們公司通過代理機構請來楊坤和黃聖依直播帶貨，結果兩場直播都「翻車」了，20萬基本打了水漂。
先是10月25日，蘇藍公司花費10萬坑位費在黃聖依的直播間播產品，最終只賣出5個保溫杯，甚至保溫杯都未與黃同框；緊接著10月30日，他們又找楊坤播了一次，結果，同樣的配料，10萬坑位費，最終成交一萬多元。
遭遇明星直播「大翻車」，作為直播代運營平臺副總經理的蘇藍一時不知如何向品牌方交待。
她多次找明星直播代運營機構維權、退款，但遲遲沒有回應。
百般無奈，她只能求助媒體。一天內，「黃聖依收十萬坑位費只賣出5個保溫杯」的新聞在全網發酵。
對蘇藍一方的指控，黃聖依一方拒絕背鍋，認為自己參加直播收的只是嘉賓費用，商家繳納的坑位費等費用與其無關。
12月9日，和蘇藍一方籤訂合同的直播代理機構負責人向《天下網商》記者表示，會給蘇藍公司退費。截止記者發稿前，蘇藍公司仍未收到退費。
公司轉型，接到第一個大單
在接觸直播之前，蘇藍所在公司主營業務是服裝，他們在線上開有自己的淘寶店，線下有實體店。
在運營淘寶店時，他們嘗試用直播帶貨的方式走量。據悉，2019年，他們的直播間5、6個小時能賣掉幾十萬的貨，巔峰時一天播8小時能賣出上百萬。
2019年受疫情影響，蘇藍的公司關閉了線下店，專注線上直播，而公司也在今年4月份正式轉型做電商代運營業務，在抖音上為企業做直播代運營。
今年9月，他們接到某知名國產品牌的保溫杯產品全案營銷需求，讓他們在抖音做帶貨直播。為了拿下這個大項目，他們招商部門以及MCN部門所有人加班加點做策劃案，最終拿下這個大單子。
拿下全案後，應對方要求他們開始琢磨頭部的明星主播和帶貨主播。明星主播方面，他們最終選定了蔣麗莎、黃聖依、楊坤、三江鍋、羅永浩五位進行直播。
蘇藍曾提供給「商業街探案」一份統計表，裡面清晰地標出五位明星的「價碼」，其中黃聖依與楊坤的坑位費高達10萬。
「消失」的黃聖依
按蘇藍的說法，之所以選擇黃聖依是其剛參加完《乘風破浪的姐姐》這個大火的綜藝節目，有人氣有熱度，但她內心也猶豫過，「覺得她並不走親民路線，介紹產品可能不到位。」
但最終讓她堅定選擇黃聖依的理由則出自對方的誠意。
蘇藍向《天下網商》發來一份北京星火無限文化發展公司的合作協議，其中清晰寫道：本次帶貨ROI比例1：3，合作佣金比例20%；即乙方支付10萬元廣告費，甲方承諾完成乙方品牌銷售額30萬元，若不完成相應ROI，則按照實際銷售額比例，在7個工作日內退款。
選擇黃聖依是匆忙的。10月23日晚間雙方對接，隔天籤合同、寄樣品給星火無限，25日便是直播當天，因而準備時間極其緊張。
直播前，蘇藍整理了保溫杯的產品要點，特意把核心賣點標註出來，給負責黃聖依招商的直播機構星火無限發了一遍文檔，一遍PPT，又在微信上整理了一大段文字要點。
25日晚7點，直播開始。蘇藍本以為主播是黃聖依，副播是網紅陳採尼，誰知道一直等到8點，黃聖依才上場，「星火的工作人員跟我說是黃聖依遲到了。」蘇藍表示。
最讓她震驚的是保溫杯上架時，黃聖依已離席，保溫杯全程由陳採尼口播帶貨，且銷售不如人意。這下急得蘇藍追著星火無限的相關負責人問能不能讓黃聖依再播一邊產品，當晚9點40分對方回復黃聖依已經離開了。
「我跟星火無限籤的是黃聖依播我們的產品，當晚她跟產品並未同框，她沒有播，是違約的。」蘇藍曾憤然表示。
按照合同，若未完成相應ROI，則在7個工作日內退款，蘇藍表示，對方應退回9萬多元，按照7天周期，應在11月3日左右拿到退款，而到了12月份，退款仍不見蹤影。
「楊坤只口播了78秒」
選擇與楊坤合作則是因為同行推薦，據蘇藍介紹，北京陳立章科技有限公司的相關負責人陳立章向她推薦楊坤直播。
陳立章告訴蘇藍9月24日楊坤抖音直播單場銷售額破3000萬，包含50個品，還提供了抖查查楊坤後臺數據。
蘇藍內心對數據仍有懷疑，但對方說楊坤直播會花錢引流，如播得不好還能退款，「我一聽能協商，就與他合作了。」
隨後蘇藍與楊坤直播主辦方喬治金瀚對接，天眼查上顯示這是一家經營紅酒的公司。蘇藍公司與該公司的籤約條件是：10萬坑位費，20%的佣金比例，最終給到蘇藍公司4%的銷售返點。
有了黃聖依的前車之鑑，11月30日的楊坤直播，蘇藍更為謹慎，他們花了好多天核對產品的腳本及賣點，並設置了抽獎環節。
而直播當晚，介紹這款保溫杯的時間一共3分44秒，「其中楊坤一共說了78秒」，且抽獎環節，直播時拆卸杯蓋等環節都未落實。
從當晚的直播片段看，確實較為「鬆散」，「產品關鍵點都沒介紹，包括保溫杯杯蓋可以打開也沒演示。」
次日下午，蘇藍再次聯繫楊坤直播方，想要復盤昨天的直播問題，並希望對方能再補播一場，但對方拒絕了蘇藍，並給出解決方案：可在傳播上使用楊坤的肖像權，但沒有補播一說，錢也不會退。
但蘇藍說合同中明確寫出不使用肖像權，如貿然使用藝人肖像權恐被追責。
走上維權之路
現在，「催退款」是蘇藍的每日必備。她總會時不時地在與星火無限的溝通群裡詢問退款事宜，目前出面回覆信息的是該公司的一位邵某，他的回覆也一直圍繞「答應退您的錢退掉，是目前協調的核心，他也在等領導指示」等話術中。
記者嘗試加了邵某的微信與其溝通涉及直播相關事宜，他態度誠懇，並回復道：「目前公司領導在緊急籌款中，我在積極協調和商家平和解決。」但並沒有回覆更多詳情。
「他們態度一直很好，但遲遲不見退款。」無奈之下，蘇藍找到了媒體，將她這些天被坑的經歷公開。
一下子，黃聖依、楊坤直播翻車一事開始在網際網路發酵，也引起了黃聖依方面的注意。
12月9日上午10點20分，「黃聖依工作室」發布嚴正聲明，對「收10萬坑位費僅賣出幾個保溫杯」予以否認。
據騰訊娛樂《一線》報導，黃聖依經紀人稱，黃聖依只是作為嘉賓參與該場直播，與星火無限籤署的協議中也只涉及嘉賓費用，而坑位費、保底銷售額、退款協議均是品牌代理與星火無限的約定，與黃聖依無關。
而網傳遲到一事，經紀人稱，那場直播的主播是網紅陳採尼，合同規定陳採尼的直播時間是19:00-23:00，嘉賓黃聖依的出場時間是20:00-22:00。黃聖依提前到場準備，但直到開播前都沒有收到合同規定的嘉賓費尾款，溝通之後決定還是先開始直播，因此遲到了5分鐘，8:05進入直播間。
對於「只賣出5個保溫杯」，經紀人稱，這款保溫杯上架時黃聖依已經離席了，所以並不是黃聖依賣的。
一句話，黃聖依一方認為，商家翻車的鍋，黃聖依不背，讓商家找星火無限說理去。
在蘇藍公司與星火無限的補充協議中，其中寫道：擬直播名單黃聖依。具體直播藝人及數量後續確定。
蘇藍在與《商業街探案》的採訪中坦言：「後來我又翻了一下和主辦方的合同，感覺他們玩了一個文字遊戲，裡面寫的黃聖依是暫定主播，確實沒直接說黃聖依會一直直播。」
直播不是「玩票」
10天內，蘇藍以為抱上了明星大腿，但是沒想到栽進兩個大坑，也讓她反思，這兩個大坑究竟是怎麼挖出來的。
她幾乎每晚都在做噩夢，品牌方追著她退款。據她透露，他們將退給品牌方近30萬元，小公司一下子拿不出這筆錢，這讓他們生存艱難，時刻面臨倒閉風險。
她現在只求能要回應得的，再藉助媒體的力量，說出自己故事，讓同行別踩同樣的坑。
蘇藍依舊在維權的路上，但比事件本身更值得探討的一個問題是，明星直播究竟該如何規範？
2020年，明星直播大熱，翻車的不少。如擁有「熱搜體質」的鄭爽，在某一次的快手直播中，卻因個人崩潰而中止。
並不是每個明星都適合做帶貨主播，做一行就得沉一行，直播並非玩票，它的背後牽扯著商家、機構、平臺、消費者，可很多明星似乎看不見這套商業規則。商家需要對商品品質負責，代理機構需要對直播細節負責，明星也需要對商家、商品品質和消費者負責。哪怕有一方盡不到自身責任，就會衍生出各種糾紛，最終各方利益受損。
《天下網商》曾採訪過聚划算官方優選官劉濤，在選品環節，劉濤及團隊就表現出了認真和專業，據悉，聚划算內部選品流程有三輪，小二提報一輪，直播項目團隊篩選一輪，最後再給到劉濤。她會瀏覽每個商品的評價，還會去微博、小紅書上進一步搜索，確保評價過關，劉濤才願意播。
目前帶貨效果比較好的明星主播，比如李湘、林依輪、劉濤等，在心理上接受了從明星到主播的轉變。劉濤化身「劉一刀」，顯示了為粉絲砍價的決心。李湘甚至將自己的微博名都改成了「主播李湘」；林依輪也直言：進了直播間，我就是一名售貨員。
明星之外，「初代網紅」羅永浩也在多次創業之後轉向直播，雖然有諸多爭議和不適應，但他仍將直播當事業。每場直播都會提前準備和事後復盤，並兢兢業業在微博「營業」。
在復盤這兩次「失誤」中，蘇藍也表示未來應選擇垂直度更高的主播，提高轉化。同時，代播機構無法直接接觸到明星、主播也是致命問題，通過無數層的中間商，傳遞信息時也變得不精準，問題便爆發出來。
針對直播亂象，監管部門也出手整治。11月13日，國家網信辦就網際網路直播營銷信息內容服務管理規定公開徵求意見。
意見還規定了直播人員不得虛構或者篡改關注度、瀏覽量、點讚量、交易量等數據流量造假的相關行為。這些規定，為明星或達人戴上「緊箍咒」。
蘇藍表示她還會繼續追退款。如果追不回，這個初創型的公司可能就挺不到過年了。
（文中蘇藍為化名）
編輯 郭小山