在前兩周的文章《從社交電商的底層邏輯，分析網際網路下半場的走勢》中，簡單梳理了社交電商的發展情況和主要模式，本文將通過以一個具體的案例（環球捕手）闡述社交零售模式電商的市場現狀與機遇。
一、產品簡介環球捕手於2016年4月基於微信生態圈的零食電商平臺環球捕手上線，屬於B2B2C模式——小B「商家」從大B的商品庫（平臺）選擇適合自己售賣的商品，形成自己的小商家。小商家僅負責流量獲取及分銷，供應鏈以及其他服務由平臺來負責。主營零食、保健品、母嬰等食品和生活用品。
2016年10月，環球捕手獲得A+輪一億元人民幣融資，2017年4月環球捕手註冊用戶突破1200萬，銷售額將近8億。
2018 年2月3日，浙大友創投資旗下文辰友創基金對其戰略投資，估值20億元。
在光鮮亮麗的數據背後，環球捕手也有著另外一面。
環球捕手是在法律紅線（過度分享機制）遊走的代表性產品，也有人評論這類以社交關係為底層構架的產品踩著紅線在快速擴張。無獨有偶，模式相似的雲集微店也是同樣限於是非爭端之中，這似乎是社交零售電商的集體症狀。
二、社交電商等新興電商的突起的根本原因——站在巨人頭上摘桃子的玩家數據來源：中商產業研究院整理
自2015年以來，社交電商開始了驚人的增長，令人驚嘆的背後似乎暗示著新一種零售商業的快速興起，這風起雲湧的背後是傳統與新興市場趨勢共同交織的結果。
1. 傳統電商市場飽和，難以進入賽道2017Q4我國B2C網絡購物市場份額
數據來源：中國產業信息網統計
根據中國產業信息報告來看，以京東、天貓、蘇寧等為代表的傳統電商，已經牢牢地佔據了中國網際網路這塊市場。另外垂直型電商如唯品會、國美、噹噹等在各類更加細分的跑道上堅守，傳統電商在各個方向上如流量、運營、渠道都佔據了電商行業的制高點。
而另一組相關數據顯示：淘寶目前在售商品總數超過10億，其中只有3%—4%的商品有銷售記錄。同時，淘寶目前大概只有3%的店鋪能夠盈利，其餘97%的店鋪都在虧損狀態。
這樣的情況下，傳統電商賽道無論是商品的品類還是商戶的生存情況來看，傳統電商這個賽道都已經相當飽和，初創公司缺乏切入賽道的角度。
2. 傳統中心電商成本高，初創公司毫無競爭優勢近年來，傳統電商的競爭加劇。從15、16年阿里巴巴成立菜鳥聯盟與京東物流的線下布局形成抗衡之勢，從京東、天貓和優質淘寶商家先後在全國各地降低倉庫以達到次日達的基礎服務，從騰訊京東合作深挖社交紅利到支付寶多次改版指向社交，巨頭們先後在軟硬體、物流體系、流量支持都布局完善，耗費的財力、精力、技術投入都是相當巨大。
阿里巴巴獲客成本分析
數據來源：智研諮詢網
僅以阿里巴巴為例：在用戶基數已經巨大，增長速度放緩的情況下，獲客成本勢必不斷升高，除獲客成本以外，電商在稅賦、倉儲物流方面成本均不斷提升，阿里巴巴實際稅率 4 年間提升 8.6%，可見這樣的規模和成本是任何一個具有強大背景的初創公司都難以企及的。
但是根據前瞻產業研究院的數據顯示，相對於傳統電商，社交電商能夠節省80.89%的固定成本，緩解73%的庫存壓力，減少63%的推廣費用，同時能提升48%的銷售周期以及提高48%的銷售利潤。由此導致了更多的初創公司來避開傳統電商業務，進而轉向更加輕量級的社交電商模式。
3. 社交媒介的興起，出現嶄新賽道數據來源：艾瑞諮詢
隨著移動終端的全民化以及更快的網速和更低的資費，直接刺激了圖文、直播、短視頻等多元化社交媒介的興起，據艾瑞諮詢發布的短視頻行業報告來看，短視頻用戶激增堪比中國前三甲的社交軟體，而在此基礎上形成的各類「經濟體」，例如：網紅經濟、KOL紅利、社群紅利，啟發了一批批具有用戶心理洞察力的創業者，開始利用社交媒介來進行去中心化模式的創業。
在這條嶄新的賽道上，出現了一大批新玩家，以社交為底層構架的環球捕手、以內容驅動的小紅書等都是代表性產品。
4. B2B2C電商興起原因三方面的原因其實可以一句話來總結：環球捕手、雲集微店、小紅書等此類社交電商都是「站在巨人頭上摘桃子的玩家」。在各大「前輩」費盡心力完成基礎設施的布局、流量的聚集，用戶習慣的培養、付費意願的提升之後，社交電商才得以用一個較為輕鬆地姿態進入電商圈子。
在今年傳統模式飽和競爭的情況下，社交電商仍舊有一輪爆發式的增長，而環球捕手雙十購物節單日銷售2.18億這種成績。即使各位大廠心有不甘，也不得不開始匆忙地準備應對策略。
三、環球捕手的商業邏輯回到之前的話題，以環球捕手為代表的社交零售電商被稱為踩住紅線擴張的玩家，孰是孰非難以一語說盡。我們不妨先回到十年前那段線下商戶向線上電商轉型的那段時光，很長一段時間內，促進網上各種評論家對於這段轟轟烈烈轉型的大討論，現在看來用一句話就可以道盡，這也是電商的本質屬性——以更低的成本獲取更多的用戶。而環球捕手的本質屬性則是源於對於傳統模式的改造。
環球捕手的「人、貨、場景」的變革：
（1）人：發展的路線：商場導購——朋友圈代購——網紅帶貨——社交節點裂變分銷。
從零售業出現以來直到現在，零售的變革從走街串巷的叫喊到規模化的商場導購，再到網際網路風起雲湧的網購直到現在興起的基於社交的商業模式，隨著時代和技術的改變，零售行業的標誌性模式也在不斷的改變，但是核心都在於以「顧客為上帝」，其不同主要在於如何更加有效地為商品提供背書，刺激消費者購買慾。
環球捕手正是以社交裂變為核心切入市場，通過流量裂變得到了巨額流量支持，在此基礎之上選擇了需求量大、高利潤高的零食生鮮產品，通過犧牲掉部分利潤獲得更高份額的成交量，將每一個裂變的節點都納入自己的用戶網絡圖中。
目前其用戶數已突破4000萬、會員數突破300萬,2018年商品交易總額(GMV)計劃突破100億元，成為社交電商市場一支不可小覷的力量。
（2）貨：將以「品牌」為核心的產品傳播方式轉換為以「品質」為核心的品牌傳播方式。
用戶傳播方式的邏輯變化直接催生了備貨的邏輯，傳統零售中通過品牌的力量來進行促銷往往會受到不錯的效果，而這些品牌產品通過擴大邊際效應能夠有效的控制成本，像馬太福音中「有的強加給你，沒有的要把你所有都搶過來」 ，不具有品牌效應的產品生存難以為繼，具有品牌效應的產品能夠更快的實現資本的積累。
因此，商戶更加傾向於毛利潤高同時具有良好品牌效應的產品。
但在由中心節點傳播到由各個節點傳播的轉變過程中，原有的備貨邏輯不在適用，因為在社交關係中哪些不具有品牌效應的商品也能夠獲得信任的背書。換言之，性價比高的商品能夠獲得很大的一部分消費者青睞。
而為了實現性價比高的商品被環球捕手等社交電商上架，這些社交電商必須通過更加健康更加價值的方式改造供應鏈的上端，環球捕手深耕供應鏈來保證貨物的品質，環球捕手「中國田」計劃通過對接優質品原產地來實現品控，例如：環球捕手將「即食肉類」的供應鏈觸手伸長至西藏當雄等源產地，通過以扶貧為核心的戰略合作保證供應鏈上端商品的品質。
（3）場：將以「搜索、內容導購」為核心的消費方式轉換為以「分享、發現」為核心的消費方式，直接脫離傳統紅海競爭市場的普遍規律，撬動了另一種社交紅利。
傳統電商是通過用戶產生的目標導向性，促使其在某一個平臺產生購物的行為，傳統電商通過這條邏輯各自形成自己的特色，實現在不同種類的商品的卡位、跑馬圈地的效應，比如：京東的3C、唯品會的折扣衣物、淘寶的萬能與高性價比。
而環球捕手則是通過體驗式消費加上商品在社群和朋友圈等不同的場景傳播，實現商品銷量的提升。通過利用社交節點，實現了以分享為核心的消費行為，避開了布局傳統電商布局，具有先發優勢以及避免巨頭降維打擊。
場景遷徙：高德地圖大數據計算，截至2015年，統計出全國共30萬個小區，而這個數字在城鎮化發展的前提下仍在不斷擴大。
基於這個大背景，環球捕手推出另一款產品小區樂，以全國社區為服務對象，形成地方規模化的採購，貨源來自于格家優質供應鏈或者批發商（本地生活）。通過縮短供應鏈降低銷售成本，利於開展以社區為核心的線上線下場景聯動，通過社交鏈撬開線下零售的大門，獲得新一輪社交紅利。
四、未來發展1. 用內容取勝，刺激新一波增長環球捕手最受爭議的地方在於社交裂變模式的設計如過度分享，目的在於以去中心化的方式充分利用社交節點，進而撬動一個個社交節點實現產品的裂變增長。參考內容電商，可以發現其增長營收能力並不弱，而專注於零食電商的環球捕手，通過佔據衣食住行的第二位」食」具有天然的話題屬性和傳播優勢，因此建立以內容為中心的話題和社區是一個非常值得嘗試的破局之道。
例如：從平臺現在已經自有的試吃員入手，打造最幸福的網紅試吃員，建立官方直播通道，利用頭部流量的優勢獲得產品的宣傳和商品的售賣。再或者建立環球美食實驗室等公眾號，舉辦環球廚藝大賽和世界美食試吃大賽，來打造網紅、打造環球捕手。通過種種方式建立環球捕手在吃貨心中的專業性和娛樂性，實現內容壁壘。
2. 借轉型會員制淡化過度分享機制據統計機構Statista研究發現：Prime會員平均每年在亞馬遜網站上的開支為1300美元，幾乎是非會員用戶的兩倍。Prime會員服務本身的費用為每年99美元或每月10.99美元，而亞馬遜Prime會員的續費率在90%-95%之間。
無獨有偶在中國，今年阿里巴巴的88VIP、攜程愛奇藝、京東愛奇藝等聯合會員的依次出現。一方面證明了電商規模已經到達臨界值，另一方面也證明了會員制進一步刺激用戶購買力的能力。
過度分享機制是使社交零售電商陷入非議門的首要原因，與之對應的是會員制提升用戶復購率和忠實度的重要舉措，兩者作用相悖但形式相似。藉助會員制的轉型（提升付費頻率，降低單次付費成本），通過服務和性價比來取勝，徹底淡化以分享為核心的機制。
總之，政策的風險依然存在，但在如今競爭加劇的情況下，那些肯深耕供應鏈、不斷提升用戶體驗的產品，在未來發展可期！
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