來源：北京商報
野火燒不盡，春風吹又生。雖然經歷了監管的明令禁止，但沉寂了一段時間後，第三方網際網路機構違規為信託公司提供引流、營銷宣傳的現象「重出江湖」。3月17日，北京商報記者多方調查發現，多家引流機構通過「返現送禮」等獎勵誘導用戶購買信託產品。雖然有信託公司表示，並未授權代銷機構銷售信託產品，但也有業內人士透露，在信託直銷團隊建設落後的情形下，通過此類營銷手段引流已經成為行業之間不能說的秘密。
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「返現送禮」誘導用戶購買
「專業理財師1對1服務」、「買信託產品直接入口」。3月17日，北京商報記者以「信託」、「信託產品」關鍵詞在各大搜尋引擎搜索後發現，第三方網際網路機構引流信託產品的現象又開始活躍起來。雖然多家引流機構官網明確用紅色筆記標出「只向特定投資者展示信託、資管和私募投資基金等產品信息，僅提供信息展示、諮詢服務，不參與資金往來。」但事實卻並非如此。
北京商報記者登陸一家引流平臺看到，該平臺在售的323款信託產品中兩年期的年化收益率大多數在8.4%左右，最高的年化收益率達到9.5%。雖然並未明確標明其為代銷平臺，但當記者以投資者的名義諮詢時，該平臺工作人員明確表示可以代銷產品，同樣的產品在平臺認購和在信託公司認購是一樣的，只不過是不同的銷售渠道。
而用戶通過此類平臺購買信託產品的優勢就是「返現送禮」的多重獎勵，一般情況下，這些代銷平臺可以為投資者提供多家信託公司的產品以供選擇，同時通過降低平臺運營成本將部分費用讓給投資者，以提高投資者的綜合收益。上述引流平臺的工作人員稱，投資100萬元最多可返現1萬元，「如果通過我們渠道買信託產品，一般會返點千分之二，個別產品可返千分之五，此前還有過投資百萬返現1萬元的產品，但目前已經售空。」
另一家引流平臺則在官網主頁明確標出各個項目投資的返現「大禮包」，返現金額在4000元—1.2萬元不等。另一位引流平臺的工作人員向記者推薦產品時介紹，「凡是通過我們平臺認購信託產品的投資者，都可以獲得相應數量的紅包，也就是現金獎勵。目前來說，信託收益比去年年底有所降低，但是整體收益還算不錯，疫情確實對項目有一定影響，目前項目相對少一些，因為有些項目經理不能到融資方現場調研，影響了一些項目發出的進度。」
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是否屬實？信託公司說法不一
據了解，目前信託公司主要通過兩種方式銷售產品，一種是直銷方式，依賴自己的財富管理團隊，分散在全國各地網點，屬於信託公司自建，由理財師向客戶推介產品。另一種則為代銷方式，同業金融機構，比如銀行、保險、券商等可以代銷一些信託產品，而銀行的私行部門，也可以進行募集資金的操作。
而通過網際網路平臺引流、代銷信託的方式早已引起監管重視。2018年8月，北京銀保監局、上海銀保監局、浙江銀保監局等屬地銀保監局就先後下發通知，要求立即停止與第三方網際網路平臺合作將客戶直接「引流」至信託產品等違規銷售行為。2019年3月，銀保監會信託部再次向各銀保監局發布風險提示函，對信託公司通過第三方網際網路機構違規引流至資金信託產品，進行了風險提示。函件內容指出，經排查發現，部分信託公司仍然違反《中國銀保監會信託部關於不法分子冒用信託公司名義進行線上詐騙風險提示的函》要求，違規通過第三方網際網路機構將客戶直接引流至資金信託產品。
不過，在利益的驅使下，引流、代銷行為仍難以絕跡。按照「返現送禮」金額來計算，投資者每買100萬元兩年期信託產品，就可以一次性得到4000元到1.2萬元的返現，由此可以估計，信託公司相應給各家平臺的推廣費也是相當「可觀」。
一家引流平臺的工作人員告訴記者，返現金額費用主要由平臺和信託公司共同負責，每次推介一個項目後，信託公司會給予平臺一定的獎勵。
北京商報記者在調查中發現，多數引流機構在引流時直接隱去信託公司產品項目的名稱，多用「XX信託」或者信託公司名稱的首字母簡拼代替，但也有部分機構直接將信託產品項目名稱掛在官網，供投資者選擇。詳細到具體的操作流程，多位引流平臺的工作人員均聲稱，平臺展示的所有信託產品均是信託公司的正規產品，信託產品信息和募集帳號信息，都可以去信託公司的官方網站進行核實。
對於引流這一情況，信託公司是否知情？記者以投資者身份諮詢某總部位於北京的信託公司，該公司相關人員介紹，只有公司官網才會披露的所有信託項目，該公司也要求第三方機構下架信託產品，建議在公司官網直接查詢相關產品，再進行購買。
而另一家信託公司相關人士稱，代銷平臺和信託公司直銷的產品不同，公司直銷的產品交易對手比較優質，公司有專門對接第三方機構的平臺，如果籤約合同加蓋了該信託公司的公章，並且成立公告能在官網查到，那應該是屬實的。
不過，在記者調查中，也有信託公司客服人員表示，該公司官網不做產品推介，有些產品是通過代銷機構在銷售，也是該公司的產品，可以從代銷平臺直接購買，項目都是經過公司審核後發布的，沒有什麼不同。
通過此類營銷手段引流信託產品已經成為行業之間不能說的秘密。用益信託研究員帥國讓在接受北京商報記者採訪時表示，這是當前信託理財市場的真實反映，一方面，信託公司的專長在於產品研發及風控，而缺乏銷售和推廣方面的積累，在直銷渠道的建設方面存在不足。另一方面，直銷還面臨著產品線不夠豐富、綜合運營成本高等問題。信託公司直銷賣的只能是本公司的產品，因而難以建立公正客觀的產品評價體系。
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暗藏信披、拼單等違規風險
在監管趨嚴下，大部分信託公司都在建立直銷網絡，招募全職的銷售人員，觸達客戶，而獲知信託產品信息的渠道，基本上也就是通過官網大致了解，然後聯繫公司進行合格投資者評估。
「『引流』實際上則是依靠網際網路作為一種宣傳的工具，對信託產品起到了促進銷售的作用。一但產品出現風險，代銷機構均不會承擔相關責任。」一位信託公司從業人士也向記者坦言，「其實很多實際操作也確實沒有違規，信託公司通過網際網路獲客的邏輯很符合趨勢，但公開宣傳還是不被允許的，可以用更多的技術手段解決信息披露問題。」
北京商報記者在調查中發現，代銷平臺主要幫助客戶篩選產品，以及後續的籤合同以及打款等服務。但部分產品項目詳情只有簡單的介紹，有的產品風險控制介紹一欄僅用圖片代替。當記者以投資者身份詢問時，不少引流平臺的工作人員均表示不會出現風險，客戶打款也是直接打到信託公司的募集帳號，不經過代銷平臺。合同也是從信託公司調取，合同上面蓋有信託公司的公章，確保合同的真實有效。
那麼信託公司和網際網路三方平臺這種合作存在哪些潛在風險？在金樂函數據分析師廖鶴凱看來，信託公司和網際網路三方平臺的合作方式有合規風險，信息披露方式可能有違背法規的情況，實際操作過程中也可能有違規的問題。
「網際網路平臺會擺出很多誘人的產品，裡面可能冠以信託產品，回報率也很高。」一位不願具名的信託公司從業人士告訴記者，客戶聯繫平臺之後，會被告知這類產品已經脫銷，繼而介紹「拼單」方式來購買信託計劃，例如將100萬元的項目拆分成兩個50萬元來做，「但凡集合信託產品拆分的都是不合規的」。
對未來信託產品營銷渠道的優化，廖鶴凱強調，信託公司一方面應當加強自身的財富中心建設，另外一方面還是需要拓展更多的銷售渠道，但是需要嚴格控制信息披露的模式和要求，包括線上和線下的渠道。非公開渠道可以是線下的點對點營銷，也可以線上的定點披露和營銷。