影像服務品牌「天真藍Naive Blue」(以下簡稱：天真藍）已完成A輪融資4500萬人民幣，投資方為Ventech China、眾暉資本和源星資本。
畢業於計算機專業的周揚，2010年在上海創辦了主要提供精緻證件照、個人形象照、合影寫真服務的影像服務品牌——天真藍Naive Blue（以下簡稱：天真藍）並兼創意總監。
具有敏感而理性的思維模型的他，堅持把事情做好的初心，從一間88平米的小店開始，8年間，贏得百萬客戶，門店持續擴張。
被眾人所知的「最美證件照」背後的故事、考量與路徑分別是什麼？
創始人和公司之間，前者的思維模型與後者的發展路徑，兩者之間究竟有怎樣的互動關系？他們之間又怎樣相互影響？
周揚畢業後，從事軟體開發工作。雖然沒有學過攝影，但是，在為傳統的快照快印店客戶提供自助訂單機開發時，接觸到了其中的業務。當時他就認為，「證件照是一件沒有做好的事情」。而且，他發現市場上也沒有專門做證件照的品牌。雖然，上海的經營多年的「神奇照相館」是具有一定的知名度，但並沒有形成非常專業的服務模式和顧客體驗。一直以來，「定標準、懂傳播、更挑剔對平庸的事物充滿著不滿」這是周揚對自身特質的總結。發現機會並選擇做這個項目的周揚認為「作為一個年輕人，這樣的創業嘗試，相較於做證件照裡的前輩們更有競爭力」。天真藍最初的目標客戶群體是對求職證件照有剛需的畢業生。為了彌補畢業求職剛需的「淡旺季」的淡季空檔，周揚想到了沒有明顯「淡旺季」的結婚登記照片。結婚照，大家以為只能在民政局拍，而在民政局所拍的結婚照卻是比較草率，並沒有被拍好。同樣，本來是值得被好好拍的「結婚照」卻沒有被大家重視。結婚證件照、單人證件照或者求職證件照，三者本質上，雖然都是證件照，但是其中還是有區別的，他們表現的感受是不同的。從照片審美來看，個人證件照比較要穩定、比較從容，而結婚證件照表現的是一種幸福的情緒，和諧的狀態。這是幸福感的體現。「小紅照」應運而生，天真藍採用錯峰銷售的手段，在求職季的旺季結束後，充分地挖掘結婚照的市場。只有了解證件照究竟是怎麼回事，才能夠把這件事情做好！客戶們用「最美證件照」來形容天真藍的產品。「這是用戶主動給天真藍的畫像，也反映著市場對我們的認知」，但周揚說，實際上「我們最終追求的是真實。」真實是什麼？ 周揚歸納了一句話「破綻是可愛處」。就是說，如果一個非常完美的、一塵不染的仙女站在你面前，你是不敢去追求她的，因為你覺得你沒有可以突破她的點，以至於你覺得她太出塵了，太不可接近，讓你產生的是敬畏之情。周揚認為就功能性而言，在使用證件照的場景裡，首先必須要通過人臉識別，無法通過人臉識別的「證件照」是沒有意義的；同時，需要給看到這張照片的人產生一種想要了解照片中的人的沖動，照片本身就需要提供真實感，她的性格特徵需要在她的照片裡體現。天真藍在維持這個人的真實性和性格特徵的基本原則下，會對照片進行一些可接受範圍內的優化，比如，會修掉她臉上的暫時的瑕疵「青春痘」。因為，哪怕是很高級的商業修圖中，也有諸如「動肉不動骨」的硬性原則。這也是對真實性的保護。作為天真藍的領頭人，周揚領著團隊一直鉆研著一些相關課題。比如：從人的臉部的一些肌肉部分判斷是真笑還是假笑。「通過語言、肢體觀察等一系列方法，客人的性格特徵與情緒狀態是可以被分析的，這裡也會一定的量可以化的標準。」 「關於微表情認知的課」是天真藍的修圖師必修課，通過培訓，讓他們了解「人到底傳達了怎樣的情緒」，並在後期的修圖中註意哪些是不能改變的。特別是在拍結婚登記照的時候，客人的一些微表情，完全體現了他們的幸福感，是不能善意改動的。比如，有一些人會要求修掉讓他們覺得笑起來顯老的鼻翼兩旁的法令紋，但那完全是體現真笑的特徵，是不應該被修調的。經過培訓的修圖師，會盡可能說服客人，而不是一味順從客人去進行「直接創作。」對於產品的思考肯定和創辦人自身的背景是分不開的。「計算機專業是我被動的選擇，但實際上我是一個感性優先的人，從小我就比較挑剔而且註意細節，本身具有比較強的感知力，時常會冒出點子來。」周揚對一些看起來抽象的、理性的東西，會有非常感性的認識。「我認為一條波動的線條，相對於一條直的線條，是有更多的情緒的。我會想像這裡面的情緒與感受。」因為這樣的感性與理性的交織，周揚不喜歡空對空地去傳輸。他希望通過量化地傳達所感受的內容，把感性的東西通過一種理性的語言表達，並且可以定性分析，去推導。比如描述一張有幸福感的照片，他會說：「這兩個男生女生一起在露齒笑，他們的和諧程度就比一個露齒笑，一個抿嘴笑，或者一個露齒笑，一個根本就不笑，的和諧程度要高。」天真藍2010年11月創業，到2012年底一直處於虧損狀態，期間初創合夥人的離開讓周揚感受到一種孤獨感。因為一種「遙遠的認同」——客人的認可，讓他依然堅持了下來。 「遙遠的認同」就如天上一顆顆閃爍的星星，當時只是沒有聚在一起，但是星星之火可以燎原。他說：「對我而言，他們認同的『光芒』對我來說一種非常有價值很美妙的感覺。」羅永浩也是一位對天真藍有著「遙遠的認同」的人，他曾經在微博上轉發過好幾次天真藍的證件照。「羅永浩也是一個有所堅持、不懼怕挑戰龐然大物的人」，他敢質疑、敢挑戰的精神深得周揚的敬佩。周揚覺得，看似不可能的事，因為彼此存在著相似性，最終在某一個點會相遇。之於所謂的引爆點，周揚認為就是口口相傳。他說，如果找一個KOL做一次宣傳，當然會是一個突起的峰值，但也會很快就恢復平靜。但日復一日的傳播就像海面下的湧動在逐步擴散，擴散到很遠，影響力也會很深。如果每天都有暗流在湧動，人與人之間一傳十，十傳百地擴散，它才是更具有價值的傳播。2012年底，天真藍實現盈虧平衡，並於2013年開始盈利。當時有很多人從全國各地來到上海，一下飛機、火車拖著行李箱就過來拍照。也有很多用戶非證件照的需求也找到我們。天真藍實際上找到了用戶，用戶也找到了他們——能為她們拍美的證件照的人。天真藍像鳥兒愛惜自己的羽毛一樣，非常愛惜自己的口碑。天真藍沒有做過要求別人發微博的事，但是客人挺願意發微博，然後艾特天真藍的官微。「我們的官微從來不主動發客人的照片，往往是他們發完之後，讓我們轉發」，周揚說，「一方面，可能是我自己性格上的原因，我就是不想去誘使別人去說什麼好話；另一方面，我們想客戶有什麼想法都可以說出來，而不是一味的說好話。」很有趣的是，甚至有人因為天真藍的官微沒有轉發自己的微博，去大眾點評上寫差評：「為什麼不轉發我照片，是看不起我嗎？」基於對關註天真藍的粉絲們負責，周揚一天會控制轉發個五六篇微博，不會都轉發所有被艾特到的微博，這裡面是一個數量的考量。周揚也發現，絕大多數客人都是通過口碑相傳而來的，天真藍的線上知名度並不高。目前，天真藍有35家門店分布在十八個城市，業績前三的是上海、深圳、北京。首先， 穩定的質檢體系。每天進行例行檢查，每個月都有質檢排名。總部會把原片全部調上來進行質檢，包括針對拍攝、化妝、修圖。比如，拍照有沒有低級錯誤，光是否太低，眼神是否沒看鏡頭，是否出現「一邊亮一邊暗」或者高低肩情況，等等。這些都是可量化的標準，沒有感覺層面，但是非常重要。其次，結合客戶反饋的統計進行調整。通過自媒體可以聽到顧客的聲音。如果出現一些中等問題或者大問題，門店會被進行處理，並且在後續的工作中不斷調整。最後，以目標為導向。始終讓團隊的成員了解到「真實感」的拍攝和製作才能帶來「美」。帶著這樣一個要求進行工作才能夠不斷精進。當下，天真藍的所有門店都是直營店。出於品控把握的考慮，周揚說：「只有在操作規範非常非常完善後，我才會去考慮開放加盟。」基於早期口碑傳播成為天真藍最主要的獲客渠道，他們已經開始重視線上導流的渠道，雖然，目前主要渠道是微信公眾號、朋友圈、微博等，隨著抖音用戶爆發，周揚認為，這也可能成為傳播的另一個大陣地。「在我看來，抖音跟微博完全沒有區別，只是傳播的載體的不同，因為，微博最初可能是文字圖片，而它只是專註於視頻而已，很有可能成為另一個平臺。」天真藍目前服務過的客戶達到100萬+，由於不是高頻消費，一定是新客戶比較多，相較於如何拓展新客戶，周揚說：「對老客戶好一點，是我很願意做的事」。天真藍已經開始提取一些老客戶數據，準備對他們進行一些回饋。周揚特別強調「回饋」這個詞，不是說「留住」。「留不留住決定權也不在我，但是因為用戶支持我們，所以我想要回饋。」 他認為，「因為除了感情之外，人有新鮮感和好奇心，所以當有新的選擇的時候，自然會有去留。但如果你回過頭來想到我們，覺得我們是好的，就很棒了！」面對一個「亂世」的資本市場，很多人燒資本並不是以做好一件事情作為出發點的，只是為了攻城掠地、開疆拓土，猛沖猛打、血流成河。「我們比會做生意的人懂品質，我們比懂品質的人會做生意。在另外一個層面，也可以說我們比懂品質的人不懂品質，比會做生意的人不懂做生意。」周揚說。周揚表示，天真藍會依然堅持「想做好事」的初心，不以純粹的功利來開展生意。天真藍創業九年，消費者不斷在變化。周揚認為，正所謂「倉廩實而知禮節」，這是一個社會的變化。所以首先強調的是功能性：「我要用這張照片」。至於這張照片承載了什麼，並沒有深入的考量。但是縱觀這幾年，功能性在淡化，它的情感或者承載意義變得越來越重要。結婚登記照也有其功能性，除了「幸福感的體現以及一生一張」的標簽以外，其實用戶追求的是美，進而推導出對生活品質的有所追求。所以，他選擇天真藍，是在證明自己在乎美，對生活有追求。同時，因為別人有了，在潛意識裡被同輩壓力所影響，也萌生了要擁有這個照片的訴求，就好比「我們班同學都有了溜溜球，沒有溜溜球，我還是個小學生嗎？」回顧天真藍近8年的創業之路，周揚覺得自己做了件好事：「首先我提供了有更好的選擇的可能性，其次，當我周圍的人對生活越來越有要求的時候，我的同類變多了。」隨著證件照的需求的擴大，要求的提高，越來越多的人開始關註並進入這個市場，「看到競爭者，我是挺開心的。因為我的初衷是想讓證件照變好，如果只有我一個人去實現它，我覺得會比較慢，現在有這麼多人在讓這個事情變好，這是一件好事。」「我現在要做的就是：突破自我，做得更好，盡量的走在更前面，我的壓力就變小了。當下，我的目標依然是『繼續改變，讓證件照變得更好』。」回首創業初期，很多人都告訴我，這個太難了！因為堅持的目的不一樣，周揚的合夥人在創業最難的2年內全部退出了。同伴的離開，讓他難受，孤獨感也隨之產生。他覺得孤獨感並不是來源於，自己做的事情被否定，而不舒服。周揚依然堅持「這事沒人做，我想把它做好，我還沒把它做好，我就繼續做。我必須要讓那個讓我難受的東西變得好，孤獨感才會逐漸消失。」對他來說，「我的堅持是有原因的，因為它讓我持續難受，所以我在改變它的時候會不斷進步，於是我會繼續堅持，這跟賺不賺錢不是一件事情。」追求顧客體驗，也必然成為天真藍的堅持。「我要讓別人舒服，就算只是小小的改變，就能讓別人舒服，把顧客對我們的感受做得更好。」2013年天真藍開始盈利，也有了新的夥伴加入。如何創造更大的經濟效益，同時兼顧顧客體驗，這裡一定要找個平衡點，但兩者之間必然有矛盾。「這個矛盾，我想是孤獨的來源。而這個孤獨也促使我朝著目標不斷進步。」周揚說。瞄準千億攝影市場，2010年進入市場的「天真藍」選取的切入點是人像攝影。在「天真藍」CEO周揚看來，功能性人像攝影高頻、貫穿用戶全生命周期的特性使其在證件照攝影細分領域具有更強的需求剛性，橫向拓展開來，其衍生的娛樂性人像攝影服務則具有極高的市場拓展和整合價值。力推「精緻攝影」，「天真藍」的基礎願景是提供「更美」的人像攝影服務。而在9年間，曾經的「單核網紅」「天真藍」已通過橫向豐富產品矩陣，豎向拓展下沉市場的路徑快速發展。「我們認為，當消費者意識到『我可以有擁有更好的證件照』後，他們就會一直期待更好的產品」。周揚介紹道。「最美證件照」使「天真藍」在短期內實現了「爆紅」，形成了初期的品牌力。不止於證件照，在橫向豐富產品矩陣的要求下，「天真藍」採取了「聚焦功能性、疊加娛樂性」的產品拓展思路。圍繞「最美證件照」明星產品，「天真藍」逐步推出了職業形象照、結婚登記照、入學照等服務，並與政府、海關加強合作，增強拍攝照片的功能性；疊加娛樂性，「天真藍」輕寫真、輕婚紗的產品引入，更近一步擴充了產品矩陣，豐富了「精緻攝影」的產品線。抓住消費升級下用戶追求「美」的需求，「天真藍」認為：下沉市場的審美消費是更具有開發潛力的市場。為豎向拓展下沉市場，「天真藍」整合一線以下城市的線下資源，於2017年推出了改造線下小型私營照相館的加盟店「方快」和「方快PLUS」子品牌，將業務拓展至下沈市場。對比「天真藍」主要面向高端商務人群的用戶定位，「方快PLUS」註重提供高性價比精品生活攝影服務；「方快」則專註快照服務，進行社區化快照店的改造、掛牌和更新。「方快」及「方快PLUS」的子品牌建設在打法上採取「小、快、靈」策略：接過「柯達照相館」撤退後的社區快照店大盤，「天真藍 」直接收攏社區內庫存照相館資源，在下沉市場短期內謀求快速拓店；迴避原屬「天真藍」客單價、店鋪設置、產品服務的「高端商務」定位，「方快」及「方快PLUS」的新品牌適應下沉市場，強調高性價比、高便捷性的「社區店」模式。「天真藍 」、「方快」及「方快PLUS」的三線共同發展，能為「天真藍」集團吸引具有「多快好省」的不同消費偏好的一線及一線以下城市用戶，並在不同層級的用戶、城市中，建造統一的品牌力和整合的品牌效應，拓展多渠道營收來源。據「天真藍」提供數據，截止2019年10月，天真藍的58家門店已覆蓋全國20個大中型城市，並已入駐上海太古匯、上海港匯恒隆、南京德基廣場等高端商業項目。其子品牌方快及方快PLUS的182家門店已覆蓋全國45個中小型城市。截至目前，「天真藍」集團營收已達到3億，營收較去年預計將增長50-60%。子品牌「方快」及「方快PLUS」相比母品牌「天真藍」側重盈利的目標，將服務於滿足「天真藍」集團拓展市場的發展訴求：未來3年，主品牌「天真藍」的預計開店數量為300家，而「方快PLUS」和方快的預計開店數量則為800家和10000家。以「網紅證件照」起家，「天真藍」最初是藉助流量紅利和「品牌力」發展起來的「網紅」品牌，而在周揚看來，進入下一個階段的「天真藍」集團，「硬核」競爭力在其掌握的AI人臉識別修圖技術。在企業的未來發展規劃中，「AI技術賦能發展」被放置在「天真藍」的重要戰略高度。基於人像攝影累積的高清正面人像數據和修圖師的人工標簽資料，「天真藍」與AI人臉識別團隊合作，疊代出了AI人臉識別修圖技術。周揚介紹道：「目前「天真藍」的AI修圖能實現1分鐘修圖，修圖可實現97%替代人工，並保證100%通過人臉識別的標準化運作。」區別於傳統修圖加工，AI人臉識別修圖技術能最大程度的減少圖片處理的時間，提高「天真藍」旗下門店出單的處理效率。AI人臉識別修圖技術也被認為是「天真藍」吸引子品牌招商加盟的重點：自2018年向加盟店提供AI人臉識別修圖技術後，「方快」及「方快PLUS」在一年內達成加盟500家的高速增長：修圖技術的97%的可替代率已能滿足社區照相館的修圖需要，幫助其升級「精緻證件照」服務。周揚介紹道，「天真藍」已將「技術」擺上戰略高臺，預計未來公司在技術方面的投入將超過30%：此輪技術開發將不僅僅局限於AI人臉識別修圖技術疊代，還包括線下店中新零售框架下的技術開發。「天真藍」將圍繞線下小店布局，進行新零售和精品零售場景的賦能，並在子品牌的加盟資源中增加管理軟體、營銷軟體的技術支持。「天真藍」的賦能計劃還包括成立2B部門，主要負責2大B的商務合作和2小B的管理、培訓服務。2B高端商務客戶的集體訂單為「天真藍」的品牌力和盈利提供了強有力的支援，2小B框架下的「天真藍學校」訓練計劃更為「天真藍 」、「方快」及「方快PLUS」的三線品牌的線下店人才儲備提供了支持——培訓和管理機制能從供應和管理角度，保證三線品牌的良性發展。談及此次投資，資方Ventech China 管理合夥人金晨先生表示：「證件照，結婚登記照，職場形象照等屬於剛性需求，隨著主要消費群體越來越以年輕人為主，用戶也有升級的需要，這個領域通過優秀的服務模式及客戶體驗來建立品牌。「天真藍」憑借對用戶需求的深入洞察和產品探索，不斷擴寬服務領域，發掘和滿足用戶更多的需求。「天真藍」團隊在垂直領域內對用戶體驗的深耕，利用技術賦能以及快速擴張的作戰能力非常符合Ventech China對於新零售的投資標準。」眾暉資本創始合夥人張超先生則表示：「隨著消費主力向年輕人群遷移，人像攝影的消費心理已經從簡單剛需轉變為對美的追求。眾暉觀察到人像攝影行業存在巨大的升級改造機會，誰能為傳統照相館賦能，提供高品質、標準化服務流程的解決方案及線上運營工具，誰就能搶佔行業先機。「天真藍」是行業中第一批運用AI技術進行行業賦能的公司，同時其針對不同市場推出了「天真藍」、「方快」以及「方快PLUS」等品牌，更好得滿足了不同細分人群的需求。其高效的線上引流工具和AI技術幫助傳統線下門店大大提高了坪效並解決了長期困擾行業發展的頑疾。我們看好公司在3-5年之內超越原有的柯達，成為最大的新一代人像攝影連鎖領軍者。」「天真藍」創始團隊成員擁有資深人像攝影行業及運營經驗。創始人周揚畢業於雪梨大學計算機專業，對影像軟硬體、色彩管理、化妝造型、圖像處理、微表情、消費者心理有深刻理解。賦能事業部副總裁彭蕓曾任柯達中國公司大中華區零售通路總監，曾負責拓展並運營管理中國8000餘家柯達加盟店。證件照攝影服務機構，以提供美觀證件照、個人形象照、家庭/企業合影為核心服務。方快plus」：是一個提供化妝、服裝搭配的基礎生活拍攝品牌，一般為顧客提供1-2小時的拍攝服務，價格為200-300元。AI修圖能實現1分鐘修圖，修圖可實現97%替代人工，並保證100%通過人臉識別的標準化運作。用戶畫像：一二線城市18-40歲之間的高端消費群體官方網站：https://www.naiveblue.com/畢業於雪梨大學計算機專業畢業，對影像軟硬體、色彩管理、化妝造型、圖像處理、微表情、消費者心理有深刻理解。