徐州翔勝吉利4S店直播現場。
疫情催生出一個全民直播的時代。徐州的企業又是如何抓住這一契機，在危機中尋求生存之道的呢？記者調查發現，直播帶貨帶來的直接和間接效益都很可觀，有企業實現銷售額同比持平甚至反超。
直播帶貨業績喜人
據統計，2月10日至3月3日期間，蘇寧廣場共組織開展抖音雙平臺直播61場，累計在線觀看人數5.2萬人，在線視頻播放量5.5萬，創下362.5萬元的業績。有的品牌一場直播就能帶貨10萬元。
本土企業江蘇香道食品有限公司聘請了5名徐州網紅，每周直播三四次，每次直播兩個小時，每場圍觀粉絲少則3萬、多則10萬，品牌的影響力明顯增強，線上線下銷售額一路攀升，2、3月份的銷售額均超過1200萬元，同比增長20%左右。
徐州翔勝吉利4S店組織4名擅長直播的銷售顧問，每天上線直播一小時，在線粉絲達到兩三千人。該店3月份的銷量近200臺，比去年同期增長了10%左右，直播帶貨功不可沒。
這場疫情中，江蘇金彭車業有限公司一度也遇到了前所未有的危機，一直到3月初，一季度銷售額只完成了同比16%。各個產品平臺負責人和營銷總經理紛紛走進直播間，為經銷商講解形勢、分析渠道，培訓部門的工作人員也在線上開展培訓，向經銷商傳授導購和促銷的技巧。
「因為我們產品物流成本高，不適合在直播間帶貨，主要是以直播形勢培訓經銷商。」金彭車業品牌總監趙明說，直播帶來的間接收益是顯而易見的，3月中下旬，金彭車業持續發力，終於在月底追平了同期銷售額。
最近在直播間最火的徐州「網紅」，可以說是睢寧縣縣長薛永。
「年輕人在城市打拼不容易，這款子母床三合一，既美觀又實用，五折。」3月29日，睢寧縣縣長薛永現身網絡直播間，「變身」網紅，推介由徐州市睢寧縣沙集鎮自主設計生產的子母床。
截至當日19時，共計131萬用戶湧入直播間，縣長直播間累計售出超過1000件子母床，銷售額超過300萬元，直接帶動全網沙集家具單日總銷售額超700萬元。
面對危機見招拆招
然而，直播並不是說播就播的，企業需要復工，產能也要跟上，同時還要引進或培養直播人才。
江蘇香道食品有限公司常務副總經理尚玉永說，春節前他們早早在沛縣預訂了600噸鮮雞蛋，節後因為疫情無法運輸，他們向政府求助，辦好了通行證，讓養殖戶進得來、出得去，原材料的供應也得到了保障。
貨已備好，直播人才到哪裡找？香道食品在徐州市電商協會的介紹下，與5名網紅達成合作，在淘寶直播間開始了網紅直播帶貨。
因為疫情的「推波助瀾」，直播帶貨如今已經覆蓋了全行業，實現「萬物皆可播」。《2020淘寶直播新經濟報告》顯示，汽車、大家電、圖書等商品，直播引導成交增速最快。
購買手續繁瑣的汽車如何實現直播帶貨？徐州翔勝吉利4S店為在直播間下定金的客戶提供配送到家、交車上門的服務，讓客戶實現「無接觸購車」，只要客戶下了定金，就可以為他們代辦保險、上牌，然後用拖車將車輛直接送到家中。疫情至今，已有10位客戶享受了「無接觸購車」。
政企合力化危為機
企業自救，政府扶持，疫情面前，眾多徐州企業用自己的實力和努力殺出了一條生路。
徐州匯爾康食品有限公司的90後負責人李林，前兩年就開始直播帶貨，疫情期間加大直播力度，從每天6小時延長到12小時，而且與8家外部機構達成合作，完成的訂單比較可觀。李林說，這主要得益於政府部門提供了很多便利。比如順利辦理車輛通行證，能夠到基地拉貨；幫助辦理銀行貸款，十幾天時間貸款到位；在人才招聘方面，政府起到了牽線搭橋的作用。
「政府設身處地為民營企業著想，確實扮好了『店小二』的角色。」江蘇香道食品有限公司常務副總經理尚玉永說，正是有了農委的牽頭以及交通局、市場監管局和衛健委的配合，養殖戶拿到通行證後才能正常為公司送貨。直播帶貨聘請的幾名網紅，都是電商協會推薦的，為香道食品開啟了新零售模式。
點評
企業通過直播「破局」，擴大了品牌影響力，提升了產品銷量，成功化危為機。
環境變化是推動商業模式變革的重要力量。疫情催生「宅經濟」和「低接觸經濟」，企業通過直播平臺實施的「無接觸營銷」大行其道。
直播營銷是「粉絲經濟」的延伸，它通過產品生動化呈現與氛圍的營造，可以讓用戶有更好的感官體驗和更多的參與感，促進客戶的認同感並激發品牌情感，拉近與消費者之間的距離，強化了品牌與消費者的關係。
企業發展與轉型升級是一個與時俱進、不斷發展的動態過程。相信隨著AR、VR等數位化技術的應用與普及，直播營銷還將不斷出現創新與發展，企業唯有適應市場環境的變化持續創新，才能成為市場的強者。
——江蘇師範大學商學院教授
侯立松
來源 / 徐州日報
作者 / 吳雲
編輯 / 孫博宇