冰心說：「成功的花，人們只驚羨它現時的明豔，誰知道它當初的芽兒，卻浸透了奮鬥的淚泉，灑遍了犧牲的血雨！」
說到董明珠，大家都知道她是格力的董事長，名副其實的女強人。然而，鮮有人知道她成功的背後，付出了多少努力的汗水和艱辛的淚水。
《棋行天下》這本書作為董明珠的自傳，詳細地記錄了她從初涉商海到帶領格力攻下市場，成為行業黑馬的坎坷歷程。
今天，我們就來說說董明珠早年間是如何馳騁商場，立於不敗之地的？
01 道不同者，不相為謀
司馬遷在《史記》裡寫道：「天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往」。著名政治家邱吉爾也曾說：「沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有根本的利益。」
謀利是人生存的需求，也是大部分人會鋌而走險的緣由，馳騁商場多年的董明珠自然懂得這個道理，但她更加奉行的是：「君子愛財，取之有道。」
在商場她見過太多形形色色的人，也曾領教過部分商人老奸巨猾的一面。這些個性鮮明，豐富多彩的社會角色使她增長了見識。
但對於道不同者，董明珠堅決不相為謀。1996年，她遭遇了一個很特別的人物老Q。
老Q是格力的第一銷售大戶，他看到了格力的潛力，放棄了經營多年的大品牌，頂著酷暑到南京，找到了董明珠要求做格力。
那時，南京已經有了經銷商，董明珠建議他去南京的經銷商那裡拿貨做二級經銷商，但他不滿足於做二級經銷商。
最後，董明珠答應讓他開拓其他空白市場。老Q做了一年，成績顯著，出乎意料進入了格力銷售「十強」。
不過，經營的成功使老Q慢慢變得自負，不可一世。他公然聲稱：「只要我做到了第一經銷大戶，我要什麼政策，格力就得給我什麼政策。」
他忽視了格力的支持，高估了自己的能力，不但口出狂言，還破壞經銷道德，踐踏了二級經銷商的權利，擾亂了市場秩序。
老Q的野心很大，不想按部就班地賺錢，想要不擇手段地囤貨，通過這種方式佔領市場。這種做法違背了契約精神，同時造成了惡性競爭，不僅會傷及消費者的權利，對廠家及整個行業來說，也是一種「自殺」行為。
一次，他作為要求降價的代表來找董明珠，除了自己軟硬兼施，還鼓動其他經銷商給她施加壓力，告她的狀，威脅要放棄格力，做別的品牌。
董明珠以不容商量的語氣拒絕了，老Q不死心，想要通過內部領導給她施加壓力。董明珠遭遇了窩裡鬥的局面，很多人來勸她，說這些經銷商大戶是格力的衣食父母，得罪不起。
董明珠覺得不能因為一個經銷商大戶就得罪了其他經銷商的利益，而且通過調查，她發現老Q並不是以向社會提供優質空調的心態和到位的服務正常做大的，而是通過低價傾銷，再調過來和格力講價的方式做起來的。
董明珠還接到了一個二級經銷商的投訴，說是他們和老Q做了2000萬的格力空調，老Q連正常安裝費都沒有給人家結。
於是，董明珠在經銷隊伍中公開揭發了這件事，老Q知道後本性畢露，找到了那個二級經銷商破口大罵，說了一堆難聽的話。
自此，董明珠決定封殺他，通知任何人不能給他供貨，誰給制裁誰。沒有了格力這個品牌，老Q損失慘重，轉身又跑去找總經理朱江洪求救，向董明珠服軟。
不過，一切都太晚了，總經理朱江洪知道老Q的所作所為之後也支持董明珠，徹底終止了格力和他的合作。
這種江湖人物董明珠遇見的不算少，但每一次她都能冷靜應對，有理有據。
通過和這類人打交道的體會，她覺得最重要的是堅持原則，只要他們以誠相待經銷商，他們會源源不斷找到合適的經銷商，就不怕得罪一兩個「大戶」。
02 不忘初心，方得始終
想要在商場上立於不敗之地，除了處理好與經銷商的關係，還得處理好與消費者的關係。
正所謂，得民心者得天下。格力的廣告語是「好空調，格力造。」為了踐行這條廣告語，格力從多個維度來達成。
首先是服務理念上的與眾不同。
格力的服務觀是：空調產品的服務要強化在售前售中，不拿消費者當試驗品。為此，格力嚴把質量關、材料進廠關、生產關、儲運關、安裝關。
其次，為用戶開展了免費的上門保養服務。
在1999年，開啟了「全國800萬用戶大回訪」活動，歷時兩個月。動員人力近萬人，在十幾個省、市、自治區的銷售範圍內，叩開了數百萬用戶的門，為消費者無償保養空調數百萬臺。其投資之巨，規模之大，範圍之廣，影響深遠。
首站在湖南啟動時，格力總部調派了百餘人的維修隊配合湖南公司的維修點及工作人員進行巡迴保養活動。
這個做法令消費者感動意外和驚喜，一個格力消費者接到免費上門保養的電話後，驚奇地說：「真的是免費服務嗎，我怎麼沒聽說過買了東西這麼久了，我沒找廠商，你們還主動找我的。」
通過「800萬用戶大回訪」活動的成功，董明珠更加堅定了一種信念：靠價格競爭，廣告競爭畢竟不是擴大產品市場的長久之計，只有靠高度的質量和真誠的服務，才能與消費者達成真正意義的以心交心。
董明珠堅守原則，不服輸、不妥協的性格成就了自己，也成就了今天的格力，讓格力從一個名不見經傳的小廠，成為中國空調界第一，全球領先的大企業。
這麼多年不管遇到多少困難，即使是多次臥病在床，董明珠都未曾忘記初心。
03 正確的人生觀，是成功的墊腳石
一個人的能力決定他可以走多遠，而正確的人生觀則決定了他能否一直走下去。
每個人的欲望和追求各不相同，有人為名，有人為利，有人為權。
在董明珠看來，成功不是賺了多少錢，擁有多少權利，或是成為家喻戶曉的明星，而是實現自己的價值，不枉在這世上走一遭。
儒家說人生應該追求「三不朽」，即「立功立德立言」，簡單地說就是通過一個人在社會上努力奮鬥而留下可供後人懷念的痕跡。
「立功」就是建功立業，「立德」就是成為道德楷模，「立言」就是留下深邃思想言論。
對董明珠而言，不求「立德」、「立言」，但求無愧於心，竭盡所能「立功」。
她覺得人生過於短暫，把短暫一生中大部分時光費在追求金錢上是不合算的，但若能在社會上奮鬥一輩子，實現自己的價值，即使死了也會有後人懷念，這才是成功的人生。
結 語
從董明珠縱橫商海的經歷中，我們可以看出，要想在商場立於不敗之地，以下幾個要素必不可少：
第一個因素是要懂得人性的需求。謀利是人性，我們無法去迴避人性中的劣根性。只有去理解人性，才能知道如何應對。
第二個因素是用心服務才能以心交心，收穫良好的口碑。正所謂，得民心者得天下，想要在商場佔有一席之地，必須要得人心。
第三個因素是擁有正確的人生觀，無愧於心，竭盡所能實現自我價值。
沒有人是一座孤島，我們生活在各種交際網中，只有懂得人性的需求因勢利導，才能讓自己左右逢源，立於不敗之地。
文/紫竹凌：多平臺籤約作者，自由撰稿人。
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