分享者：廖軍連
編 輯：陳塵
3月3日，#戰疫#不見面營銷數字交流第11期，曉微科技副總裁、社交新零售前沿導師廖軍連就「微商時代，線下實體開啟線上零售的私域變現『神』組合」進行了分享。
以下為分享全文，慢用：
大家好，我是曉微科技的廖軍連，感謝彎弓新媒體團隊、梅總的邀請，通過這種方式來跟大家溝通和分享。
今天我講的主題是「微商時代，線下實體開啟線上零售的私域變現」。在認知微商之前，我們對社交電商進行一個梳理，就是社交電商是什麼？有哪些類型？
社交電商在我看來就是供貨商（品牌商/渠道商/服務商）通過社交關係鏈將商品或服務銷售出去的電子商務形態。對商品的展示、交易、售後基本跟電商沒有什麼不同，不同的是如何提升效益和效率的問題。
目前，對一般的品牌商、渠道商來說，主要是分銷型和社群電商會做得比較多。分銷型就是我們說的微商代理形態，主要適合品類不多的品牌商；社群電商就是把商品通過社交關係組織社群零售出去的模式，這種比較適合品牌、品類多的渠道商、經銷商。
線下實體的挑戰與「新實體」的機會
線下實體的挑戰，大家應該是感同身受的。經營線下實體，首先說到逐年遞增的租金、人工社保等，但是線下客流的購買力不斷受到電商、微商、社群的蠶食。
舉一個場景：以前我們一周去一次超市的理由是，我的牙膏、洗頭液、沐浴露、紙巾用完了，想去超市買，順便逛一下有什麼需要買的。結果就是，衝著幾十塊錢的東西去，然後買了大幾百上千的，不知道自己要的東西。但是，微商、社群電商把我的洗髮水、紙巾、牙膏給解決了，因此我就沒有去超市的理由了。而且我的潛在需求不斷被分髮型的社交電商滿足了。
從上圖可以看到，個人未知的需求是最大的，恰好就是現在這種分髮型的社交電商的射程。結果就是，我在超市乃至搜索類如淘寶的購物都在減少。
「新實體」只是一種業內的提法，大致的意思是能夠打通線上和線下的新型實體經濟。這類實體至少具備如下三個特徵：
1、強大的ERP中臺及配套支撐
2、極致店面管理能力
3、線上與線下良性互動
錢大媽
案例
2012年創立於廣州，目前估值100億，全國近2000家店。
供應鏈採購及配送：這個是我們彎弓新媒體一直倡導的數位化轉型的基礎，就是要搭建一個企業的數據底座——ERP以及與之對應的高效部門協同。
高效店面管理：錢大媽裡的員工都是統一管理，接受統一培訓，他們薪資與收入跟店面的收入、線上的收入掛鈎，這樣保障服務的流程、標準的統一，同時保障了員工的積極性。
活躍的社群維護：將方圓3公裡的顧客轉化為會員，引入社群進行管理。社群通過打折、紅包進行活躍，線上下單可以大大提升店面的坪效。
代理型微商與社群電商的運行邏輯
我前面講到，對於品類不多的品牌商來說，分銷型微商更加合適。
分銷型微商就是，品牌總部統一制定經銷以及獎勵政策，招募頭部的代理商，需要提貨或者預存貨款，然後讓代理商組織他們的私域流量進行產品分銷與分發。總部/代理商統一一件代發後者到店領取，商品的展示、成交及利潤全部在線化結算完成。
這裡的關鍵點是：
01.
要有一個可以植入模式制度的管理系統——我們有一個軟體產品叫記帳熊，就是專門為這類場景設計的。
02.
總部對頭部代理商的培訓和賦能——組織一個商學院類似的部門。
03.
代理商對分銷商的培訓與組織——日常的零售技巧。
對社群電商的理解非常簡單，就是通過社群能夠把貨賣出去，這個是被無數的小B驗證過的零售形式。剩下的問題就是如何把一個一個的社群進行規模化的複製、管理、運營、支撐，這就是社群電商的整個渠道定義。
在整個鏈路中涉及到供應鏈的選品、配送、售後，運營中的策劃、內容、培訓、招商等環節，其中一個重要核心部分是整個利潤分配邏輯，這直接涉及到社群的維護、自裂變性。
社群電商是以社群裡零售為核心，團長代理不需要做囤貨、預存方式，只需要做在社群的分發和維護，邀約和培育團長。
啟動社群電商的4個核心要素：
01.優質、穩定的團品供應鏈及配套服務：
一方麵團長每日多品推送才能支撐社群的日常活躍、維護和轉化，另一方面分享團品及售後服務不能夠透支團長的社交背書；
在這一點上，大師熊給了自營倉（團方自己組織）、中央倉（我們的採購團隊）、平臺倉（愛庫存、1688等）、共享倉（多個團方合作共享）、全球倉（跨境保稅產品，與海關建立推單機制）給到團方做支撐。
02.種子團長及一套有裂變模式的平臺：
社群電商需要一個電商平臺系統的支撐，通過模式做好對人、錢、貨的在線化；種子團長從哪裡來，這也是作為新啟動項目的基礎要素；
03.對團長的組織、培訓：
社交電商的特徵之一，對人的運營、激勵與管理，不是把他們當做一個數據
04.運營策劃：
平臺的運營策劃完成的如何將人與貨結合在一起，讓渠道能夠轉動起來。比如，策劃「雙十一」賣貨、爆品秒殺，疫情類臨時性產品等。策劃的目的是要讓團長動員起來，營造出一種勢能。
社群+直播，私域流量變現「神」組合
彎弓新媒體對私域流量趨勢的把握是非常準的。
我相信在未來的5年的時間，對私域流量的經營是很多企業籌劃和布局的重要戰略，而社交電商是盤活私域流量的重要途徑。
2019年上半年，社群電商在社交電商領域成為熱點，下半年直播帶貨成為非常熱的形態。我們認為2020年，社群+直播的方式會成為最流行的創業方式之一。
社群電商的包容性非常強，做微商的人容易做，淘寶商家為代表的電商也可以引流，社區電商是現成的社群群體，線下實體有流量的入口也容易建群。
社群電商的來源分類
因此，社群是沉澱用戶的最便利途徑，它既是線上無邊界的，同時也可以是落地的，有邊界的。
社群可以根據標籤進行多維度的分類：
按照地理區域有社群群、同城社群；
按照人群特徵可以分為寶媽群、閨蜜群、白領群等；
按照行業標籤，可以分為母嬰、美妝、服裝、生鮮等。
最沒用價值的社群是沒有標籤、沒有信任溫度的泛群。
但是這裡要明確的是，社群電商就是以購物為主題的社群，但是是否輔之以其他內容的運營，這是由群主來決定，但是不能喧賓奪主。
同時，也不能以原來有主題的社群，直接在上面去播報團品，暴力賣貨，這也不是真正的社群電商。
下面聊聊直播，大家對直播一點也不陌生，但是我相信大部分人還停留在公域直播，就是抖音、快手，或者是以前的各種秀場直播、會議直播；
我們對帶貨類型的直播分為公域直播和私域直播，前者是依附在大平臺如抖音、快手、淘寶等大平臺的直播。
私域直播主要是指利用直播工具，利用自己的私域流量進行精準賣貨的方式，這是近一年來的提法。得益於5G時代的來臨，降低了流量成本，得益於移動網際網路技術，可以輕鬆搭建和開通直播間。
私域直播主要有三種類型：
01.
工具型私域直播——以微信看點直播、直播插件為代表，主要是賦能流量變現
02.
平臺型私域直播——進駐對方平臺，利用自己的社交流量進行直播轉化，其中也做社交裂變模式，如有播、特抱抱模式；
03.
門戶型私域直播——以大師熊、小鵝通等為代表的工具平臺，賦能商家搭建屬於自己的直播間，並支持流量分發，分傭模式。
社群引流、沉澱用戶，直播工具高效轉化成交。這是對各種私域流量經營者賦能的「神」組合。
大師熊就是在這樣的背景下提供的一套解決方案。
我們於2019年12月上線了直播，是我們自己拿了文網文牌照直播平臺，與社群電商系統打通之後可以做到邊賣貨邊直播，並有分發邏輯，同時可以實現團長/團方直播。
發2個案例：
閨蜜show
直播案例
閨蜜show是一個日訂單近10000單的社群電商，創始人是一個90後姑娘，坐標在長沙
寶媽公益平臺
直播案例
寶媽公益團購，借力消費扶貧公益活動，在短短半年時間吸引了超過5000個團長，創始人是一個學音樂的文青，坐標在北京。
無論是團方組織直播還是各個店主做直播，有了社群電商這個渠道及合理的分潤機制，就可以做到非常精準的分發。但是市場上大部分的直播只是B2C，我們的直播結合了社群電商邏輯之後，做到了B2b2C。
傳統商業啟動微商與社群電商的落地案例：
案例一
曼天雨品牌折扣店
曼天雨集團成立於2008年，旗下有多個品牌，專注於服裝品牌折扣店的運營與管理，主要店面在三、四線城市為主，目前有40000家加盟店，年銷售額達70億。
貨源主要來自品牌廠家的庫存，全國有發達的渠道網絡集中採購，按照區域倉進行配送至加盟店。加盟店的投資從10到30萬不等，總部會按照3年逐月返還。
2019年12月籌備，1月已經完成5000多個群的組建，測試一天可以達到20000單。
疫情期間，通過分發疫情產品，也大大盤活流量，極速擴張。
他們是通過百度搜索到我們，並上門拜訪，最後達成線上平臺與模式搭建的合作。
值得一提的是他們的老闆非常熱心公益，為這次疫情捐贈了150萬噸的蔬菜給到武漢。
案例二
蔻莎國際
這是我們彎弓提供了數位化轉型的諮詢案例，在梅總的推薦下，我們達成了合作。
COSCIA 蔻莎奢侈品百貨是義大利五代人經營的奢侈品世家，與全球超過30家一線奢侈品品牌及頂級設計師合作。
自2014年起，COSCIA蔻莎奢侈品百貨布局中國大陸，先後在深圳、北京、上海、重慶、貴陽、瀋陽等城市落地8家超過1000平以上的旗艦店。
蔻莎多年開始布局線上，並在彎弓新媒體專家智庫的指導下做全鏈路數位化轉型。
社群電商就是其中打通線上與線下的重要一環。本次合作內容包括，線下會員與線上會員進行對接，並與後臺ERP平臺進行打通，做到集中數據化管理和採銷一體化。
員工/團長/會員/顧客，都在一個管理平臺，線上會員可以根據會員等級享有不同優惠折扣，享受一層的佣金返利，重要的是線上下單顧客可以享受在全國提貨服務。
為了更好發揮社群電商的驅動力，蔻莎邀請專業社群運營團隊，為社群代理商提供系統的培訓，提供一個絕好的輕創業機會。
總結一下：
(1) 社交電商是經營私域流量的最佳方式之一，我們無論是品牌方還是渠道方，布局私域流量運營是未來的趨勢。
(2) 當下和未來，對線下實體的挑戰是比較大的，如果要幹實體，最好能夠做「新實體」，儘早做數位化轉型；
(3) 做社交電商去經營自己的私域流量，品牌商建議做分銷代理型微商模式，對渠道商建議做社群電商；
(4) 社群電商是沉澱私域流量的最好方式之一，而帶有分銷功能的直播帶貨是非常好的流量變現方式；
(5) 各個行業都有很多的案例，線下實體做社群電商的已經是大勢所趨，市場的潛力、體量也是最大的。
以上就是我這次給到大家的分享內容，謝謝大家。
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