改變、忙碌、感恩。這是2020年薇婭給自己的三個關鍵詞。
直播的玩法在改變，唯獨不變的是忙碌——這個詞貫穿了薇婭的2019年和2020年。
「你不大能在別的地方看到杭州的這種氛圍，電商人經常能看到凌晨兩三點的杭州；像我們團隊下班時，往往已經是早高峰了；倒也不是一定要追求什麼，而是一種夢想。」薇婭說道。
今年是薇婭來杭州的第四年，她把女兒也接了過來。跑過了北京、西安、廣州做服裝生意，她終於定在了杭州，把公司搬到了阿里巴巴濱江園區，和淘寶總部血脈相連。
杭州，一個擁有千億GMV「直播電商第一村」的城市，一個淘寶直播機構佔比全國總數一半以上的城市，一個同時擁有「網紅」和「電商」基因的城市，是無數直播電商追夢的起點，也是數個成交神話的誕生之地。
作為一名有無數身份標籤的頭部主播，薇婭和她身後的團隊摸著石頭過河，最終站在這個行業的金字塔尖。
被時代浪潮拱起，薇婭的成功經驗，被無數人渴望複製——
「沒有人不想成為下一個薇婭，我也一樣。」2020年，主持人夏煒煒逃離了原來那個朝九晚五的舒適圈，加入主播行列；
新人大秦從四月份來到杭州，從對直播一無所知，到如今成為抖音直播品牌服務公司的合伙人；
在抖音擁有100萬粉絲的「打工人」任海龍在猶豫了半年之後，終於辭掉了大連造船廠的工作，決定來杭州做一名帶貨主播；
2020年，抖音頭部的MCN機構無憂傳媒旗下的三個頂流網紅：「大狼狗鄭建鵬&言真夫婦」「溫精靈」「多餘和毛毛姐」，都相繼搬來了杭州，進軍直播帶貨。
這些淘系之外其他平臺的主播網紅湧入這座城市，試圖用他們自帶的流量嫁接杭州的電商基因，找到頭部主播成功的複製模式。
2020年是直播帶貨元年。與此同時，進軍直播帶貨這個全新的領域，行業的洗牌速度越來越快，行業的規範也隨之而來。在快速增長下的風暴中心，每一秒，都可能誕生一個新的傳奇，每一秒，也可能孵化出全新的直播帶貨模式。
薇婭直言：我停一天，我背後的工廠就停了
「五、四、三、二、一，上連結！」直播間裡所有人齊心協力，一起為即將上架的產品造勢。
無論是風格平和還是個性張揚的主播，直播間的倒數成為所有主播門的標準配置。這一秒的情緒，往往直接和當時的成交量掛鈎。
做了一年的帶貨主播，貞貞總結出一個基本的定律，就是無論在鏡頭後面的情緒有多糟糕，都不能帶一絲絲到鏡頭前來，「要笑，要互動，要充滿熱情，」貞貞說，「沒有人願意看一個催眠主播講話，沒有情緒也要調動情緒。」
杭城已然入冬，但是貞貞工作的直播間裡沒有空調，「我們都是靠意念發熱的。」貞貞笑道。
在直播前，場控、助理、後臺運營，互相加油打氣——「賣他個一百萬。」後臺放起了熱場音樂，燈光打亮。負責主講的大秦掐滅手中的香菸，「開始了啊，全場安靜。」
點下抖音開始直播的按鈕，音樂聲調到了最大，手機鏡頭對準了貞貞。
大秦坐在手機的前面，拿起麥克風，音量不自覺地越吼越大，「來的寶寶們扣個1，幫我們把點讚數搞上去！」
他們賣的是某品牌的羽絨服，一整排的架子立在T臺的邊上。大秦關注著彈幕上的互動評論，上架衣服的順序有個基本的流程，但往往根據粉絲們的需求隨時變動。這需要後臺運營時刻盯著直播，輸入要上架的貨號、顏色、尺碼和庫存，實時報備剩餘的庫存情況，還要去後臺「踢人」——把拍下未付款的人踢走，方便後進來的人買下付款。
這一場，主播是大秦，模特是貞貞，相比之前貞貞一個人講一個人換衣服要輕鬆很多。六個小時直播帶貨的內容全都是羽絨服，大秦對此駕輕就熟，「這一款是真的王炸款」「這款真的太漂亮了，寶寶們一定要買」「接下來的這一款厲害了」「點讚數到三萬幫你們上199特價款好不好」，對於已經上架的商品，他會用「改價」的方式鼓勵粉絲購買，「原價2399的羽絨服，今天我們2000不要，1000不要，只要789！寶寶們一定要去買！」
晚上6點到半夜12點、凌晨1點是直播帶貨的黃金時間段。因此每個主播都會用盡渾身解數，讓人留在直播間，儘可能地促進流量的轉化——每賣出一單，都和主播的業績直接掛鈎。
即便是薇婭，也不能逃脫這個數字「魔咒」。
從城東的九堡到濱江的阿里巴巴園區，薇婭的直播間換了很多地方。如今，她租了一整層樓用作自己的直播選品場地。每天晚上八點，準時開播，似乎任何事，都不能打斷她直播的節奏——出去10分鐘領完一個獎項，她又跑回到直播間，繼續直播。
薇婭幾乎沒有休息的權利。鏡頭前，眼睛裡的血絲清晰可見。每個月一天的假期，她通常用於陪伴女兒，不是不想休息，而是「如果我停了一天，我背後的工廠就停了。如果我停了一個月，我身後的生產鏈就停了。」她告訴錢江晚報·小時新聞記者。
競相布局，主播們都想來分一杯羹
如果把主播比作齒輪最前端連軸轉的「展示者」，那麼其背後的整個供應鏈，就是一臺巨大且精密的儀器。主播站在團隊的最前端，反映的是身後整個電商直播的邏輯和玩法。
2015年底，淘寶直播悄悄試運營，彼時它的名字還叫「play」，正值秀場直播大火的當年。2016年4月，淘寶直播正式誕生。
三個月後，淘寶直播負責人組織了一場「連秒10小時」的活動，10個主播比賽誰在一個小時之內能夠賣出最高的單量。那時薇婭的店鋪剛好遇到虧損，她參與了這場直播帶貨，名字也從黃薇改成了薇婭。
電商直播是摸著石頭過河的，開始並沒有大的方向。後來，淘寶直播定了一個基礎的玩法，叫做人貨場，人就是主播，貨就是貨品，場就是場景和運營。事實證明，這個方向，選對了。
2018年，薇婭已經坐穩了淘寶主播的頭把交椅，「雙十一」的引導成交額3.3億元，全年的成交銷售額27億元。但是電商直播真正的爆發卻是在即將過去的2020年，直播給當下受困的實體供應鏈，一個新的突破口。
把線上購物的方式「場景化」，是直播電商最為核心的力量。在這條賽道上，淘寶直播率先布局，而快手和抖音也在流量變現的路上，初試直播電商的新賽道。
抖音有羅永浩，快手有辛巴，淘寶有薇婭和李佳琦，三分天下的局勢似乎越來越明朗起來。
對於杭州而言，迎來最明顯的轉變，就是越來越多淘系之外其他平臺的主播網紅湧入這座城市，他們試圖用自帶的流量碰撞杭州的電商基因，來「幹一票大的」。
從去年年尾摸索直播帶貨，到今年正式搬家來到杭州，擁有近4470萬粉絲的大狼狗鄭建鵬&言真夫婦，成為抖音直播官方十佳好物推薦官，帶貨成交總量位列抖音達人前三。9月14日，毛毛姐首次直播專場帶貨突破千萬元。10月10日，頭部MCN機構無憂傳媒把一年一度的無憂之夜定在了杭州。
無憂傳媒CEO雷彬藝告訴錢江晚報·小時新聞記者，「從去年年底，無憂就打算將公司發展的下一步重心轉移到直播電商當中去，所以擴大了在杭州的業務，希望能夠在杭州吸納更多的人才。」
2019年淘寶直播盛典的獲獎名單的18個機構裡，有10個都來自於杭州，這的確給了杭州作為直播電商「大哥大」的底氣。但是，隨著直播帶貨這個新的風口越來越擁擠，唱衰之聲此起彼伏：新人想來帶貨還有位置嗎？這個新風口，對於想要入局的新人來說，還友好嗎？
新人入場，他們忙碌又糾結
一套洗漱用品，兩件衣服，一間700塊的合租房，15天前任海龍隻身來到杭州。
「只要在杭州，一切皆有可能。」任海龍告訴錢江晚報·小時新聞記者。
在此之前，他是大連一家造船廠的打磨工人，更廣為人知的是他那段三分鐘視頻，他對著鏡頭自拍，講述自己的三個願望——每天賺300塊錢，帶著姑父去旅遊，有一個美滿的家庭。如今，在經歷了半年的猶豫之後，在抖音擁有111萬粉絲的他，決定來杭州，做一名帶貨主播。
來杭州15天，任海龍覺得直播帶貨「沒有自己想像得那樣簡單。」
從一個對電商一無所知的普通打工人到準帶貨主播，任海龍和粉絲之間，有著最樸素的承諾，「絕對不會賣不好的東西給大家。」因此，他對和他接觸的各路機構，抱著天然的警惕。
有機構想要把他包裝成第二個「辛巴」，讓任海龍走「土豪寵粉」人設，並且承諾他「一定比現在更火」。任海龍有點懵——「這也不是我啊！」
有的機構讓他去賣男裝，他對這個並不感冒，覺得自己和模特之間還差得遠。
還有自稱是五糧液的經銷商硬要拉他去參觀酒廠，任海龍懵懵懂懂的被拉去。他回到家才開始懊惱，自己一個「喝酒比喝藥還難受的人」，為啥要去看自己根本不會賣的品類。
沒有助理，不懂直播邏輯，任海龍覺得每天接受的信息有些爆炸，自己開播也遙遙無期。
也不是沒有公司試圖幫他打理好後續的一切，承諾給他配備團隊，讓他「只參與最後的選品和直播過程就可以了」，但要付出的代價是五年起步的籤約。
任海龍覺得一旦籤約，自己就會「無事可拍」了。原本就是記錄生活的帳號，當沒了生活，自然也就沒了內容創作的源泉。
籤約還是不籤約，無論是對於新人還是老人，都是走上帶貨主播之路必然面臨的抉擇。
夏瑋瑋最近也在面臨類似抉擇。在成為一名主播之前，她是一名電視臺主持，當身邊越來越多的人走上帶貨主播的道路，夏煒煒也動了心思。
在朋友的介紹下，她拿到了某一線手機品牌的專場直播的主持機會。那場直播的腳本是她平時主持晚會的三倍，詳細記錄了該品牌各種款式手機的產品賣點和優惠信息。給她準備的時間只有四五個小時，她必須掌握產品的所有基本信息和賣點。
「如果不是專業的科班出身，這確實有一定難度。」夏瑋瑋告訴錢江晚報·小時新聞記者。和服裝、食品等類目不同，大品牌專場的直播需要主播具備很強的專業素養，能夠流利回答粉絲的一些針對性很強的問題，同時還不能提到競品的名字。「有一次一個同行因為太緊張，腦子裡一直想不能提不能提，但在直播過程中還是不自覺地提了，結果沒播十分鐘就被換掉了。」
最影響夏瑋瑋情緒的，莫過於自己調動了二十分的情緒參與直播，卻被互動彈幕上的粉絲人身攻擊。「化妝化得像鬼一樣」「下去吧」「換人吧」，諸如此類。如果心理承受能力不好，就很容易在正式直播時「掉鏈子」。
當主播，有什麼影響？四個詞貫穿了和夏瑋瑋談話的始終——熬夜、嗓子啞、憂鬱症和自由。
一場大品牌的專場直播，從中午開始就要主播到場。彩排，背腳本，到晚上真正下播，已是第二天的凌晨，收拾東西到家之後才是屬於自己的生活時間。因為在直播過程已然調動了自己的全部激情，下播之後夏瑋瑋往往一句話也不想說，就連叫車回家的司機電話都不願意再接。
生物鐘的晝夜顛倒讓夏瑋瑋往往得熬到上午九十點才能睡著。而兩三個小時的睡眠之後，又是需要調動全部情緒的一天。長時間的站播造成的腰疼，身邊很多同行常常吃止疼藥上場。最損傷的除了嗓子，還有因為工作節奏跟朋友不同步，因而缺乏社交，導致自閉和憂鬱。
好在，夏瑋瑋至今沒有籤任何一家MCN機構。一旦意識到自己的狀態不好，她就會推掉手頭的邀約，在家裡休息幾天，調整狀態。
這是夏瑋瑋認為當主播最為自由的瞬間，不用上班打卡，不用朝九晚五，做的是自己擅長的事情，看到互動彈幕裡有人說喜歡自己時，發自內心的高興。但是，她偶爾也會擔憂沒有自己的帳號，單靠給企業「打工」不是長久之計，「畢竟現在有自帶流量是很多品牌看重的點。」夏瑋瑋說道。
孵化自己的帳號，無疑需要消耗大量的時間和精力，且不一定能夠成功。而選擇籤公司拿更加穩定的收入，但代價更是巨大的。合約裡往往有很多的「大坑」——例如要保證每天播多少個小時，如果違約該怎麼辦。
夏瑋瑋的朋友籤約一家公司後，因為連續直播，休息得不到保證，結果患上了嚴重的憂鬱症，最後和公司解約，賠了200萬的違約金。
政策縮緊，電商直播紅利期還有多久
依靠主播團隊的選品甄別能力以及流量帶動的成交，是當下主流的直播帶貨的方式。
「跳槽了幾家公司，我現在對公司唯一的要求就是衣服的質量不能太差。」貞貞告訴錢江晚報·小時新聞記者，作為一名小主播，她雖然有自己選品的權利，但是大方向依然要聽公司的安排，「那些我自己穿上身都覺得不好的衣服，我實在沒有辦法昧著良心撒謊。」
但是身在這個行業，她多多少少聽說了一些主播為了能拿更高的佣金，儘可能壓縮貨品的成本，展示的衣服和發貨的衣服質量並不相同。
一個行業的快速膨脹，勢必會更加魚龍混珠，尤其對於入行門檻並不高的直播行業，更是如此。
今年11月27日，有知名主播發布聲明，承認自己帶貨的燕窩實際上是一款燕窩風味飲品，存在誇大銷售的行為。
頭部主播尚且如此，更何況其他主播？單純依靠主播的個人信譽帶貨，是否存在漏洞？直播帶貨能否長久保證售賣雙方的權益？這些問題仍然亟待解決。
政策在一步步縮緊，電商直播的紅利期還有多長？究竟是一時的風口，還是長遠的發展方向？
杭州引才，意欲招納更多追夢人
「如果要讓我給建議的話，我的建議是all in。」薇婭告訴錢江晚報·小時新聞記者，「做自己熱愛的事情，不要被別人的意見束縛。很多人聽了別人說直播有多好做，多賺錢，但其實並不是，要看你到底愛不愛這個行業。」當越來越多的人抱著成為下一個薇婭的目標邁進杭州，薇婭希望他們可以全身心投入，像自己目前在做的事情一樣。
杭州也在敞開懷抱，吸納著每一個有夢想的人來奮鬥打拼。
就在9月份，杭州市商務局也發布文件並制定了目標——到2022年，全市實現直播電商成交額10000億元，對消費增長年貢獻率達到20%。培育和引進100個頭部直播電商MCN機構，建設100個直播電商園區（基地），挖掘1000個直播電商品牌（打卡地），推動100名頭部主播落戶杭州，培育10000名直播達人。
「如果你有一個做直播電商夢，杭州就是夢開始的地方。」大秦告訴錢江晚報·小時新聞記者。他大學在杭州讀書，後來去了上海、北京發展。這些年，他發現杭州的發展「實在是太快了」。
今年年初，為了做抖音內容，大秦回到了杭州。四月份的時候，大秦覺得直播帶貨「確實是一個風口，是一個很有發展潛力的方向」。
那個時候，他還對直播帶貨的邏輯一竅不通，於是開始和合伙人一起小步試錯。他賣過服裝的尾單，發現這對供貨的要求很高。他在四季青和檔口合作賣過女裝，但最終因為拿貨價格過於昂貴而終止。在摸索中，大秦探索出了一條全新的賽道——在抖音為品牌做直播，合作的第一個對象，就是具有一定歷史的羽絨服品牌。
跟緊了抖音直播的風口，大秦的公司走上了飛速的發展期。舊的直播間剛剛安裝上新的LED大屏，新的直播間就已經進入了裝修階段，目前他們僅僅播一個品牌，但後續接觸洽談的品牌已經有10餘家。他堅信，明年公司會迎來一個增長的爆發期。
在這個沒有任何暖風的直播間裡，伴隨著Astronomia 2K19這首BGM，大秦的熱情從晚上6點持續到半夜12點，從未展現出任何疲態。
對於每一個在杭州的追夢人來說，這個冬天，或許沒有那樣寒冷。
（原標題《小時觀察 | 直播電商2020：主播網紅湧入杭州，想和帶貨女神薇婭一樣圓夢》。編輯 高唯）