2020年是充滿變數的一年，新冠疫情突如其來，中國貿易戰打亂了國內和國際社會原有的發展節奏。因此，2020年也是國內外大環境發生深度變革的一年。
一個企業如何在變革中抓住機遇？這需要有前瞻性的戰略預判能力，快速反應的組織能力，要有對客戶需求的深度洞察和實現能力，更要有適應客戶需求的創新型產品。
專注於專用車研發製造的新宏昌重工集團，做到了這幾點，在2020年取得了可喜的成績。
精準預判 國內、國際市場齊頭並進
新宏昌重工集團工程車事業部副總經理劉靜水表示：「我們把這一次突如其來的疫情，以及風雲變幻的世界經濟，當作是一場對新宏昌重工組織能力的考驗。」農曆大年初一，新宏昌重工集團高層就集體討論，對疫情發展形勢進行推演，模擬時間與發展態勢，做出了產能、區域、組織的調整預案。
新宏昌重工集團工程車事業部副總經理劉靜水
接受記者專訪
在第一個階段，國內疫情嚴峻時期，國際疫情尚處安全期，宏昌天馬瞄準國際市場訂單，集集團力量，全線保國際訂單，搶生產、促交付。截至3月15日，在海外實現了2200臺的產銷量，取得了階段性勝利。
在第二個階段，預判國際市場3月中旬開始會受疫情影響，在完成國際市場的訂單後，根據疫情變化，宏昌天馬快速調整，轉戰國內市場，首先將供應鏈由疫情嚴重省份分解部分向疫情輕微省份，訂單交付調整優先保證疫情稍輕省份，進入4月，全線保障疫情嚴重省份的交付。
得益於這種「戰術」調整，宏昌天馬3月份產銷超過3000臺，4月，迅速拉升到4000臺。1-9月份，累計訂單近28000臺，其中22000臺已實現交付。
預計今年，宏昌天馬工程車板塊銷量將超3萬臺，產值突破25億元。在國際市場的貢獻率達到中國重卡出口市場的9%。
面對新冠疫情帶來的考驗，宏昌天馬積極進行「戰術」調整，取得的成績無疑是優秀的。面對近年來國內、國際經濟環境發生的大變局，宏昌天馬的「戰略」突破則顯得更具深遠意義。
國際市場，2016年，宏昌天馬通過調整組織構架、梳理國內國際目標市場和通過區域用戶群體定位，組織產品研發定型，確定國際市場發展戰略。首先在亞洲和俄羅斯市場尋求突破，僅用三個月，就以產品獨特優勢在越南市場實現千臺銷售。
遵循同樣戰術，宏昌天馬在近幾年成功開拓亞洲、南美、非洲等市場，並於2020年成立非洲戰區、亞歐戰區、越緬戰區和菲馬戰區。
劉靜水表示：「在市場運營中，宏昌天馬秘訣是一切以客戶需求為中心，為客戶服務，為客戶成功，做最懂客戶，將客戶需求與痛點能轉化為產品和運營方案的夥伴」 。
打造渣土車新標杆 專利共享服務社會
這個「秘訣」在宏昌天馬穩住國內北方市場優勢，在份額相對較低的西南、東南市場取得突破的過程中發揮了重大作用。
宏昌天馬在傳統北方市場佔到40%的份額，為了拿下西南和東南市場，宏昌天馬精心籌劃，量身打造一款智能型渣土車，以差異化競爭優勢順利打開江蘇、上海、浙江、江西、湖南、湖北、雲南等南方地區市場。
長期以來，渣土車在城市的建設過程中立下汗馬功勞，但是這樣的「龐然大物」在城市複雜的交通環境中通行存在著很大的安全隱患，政府和企業單位都無法對車輛進行管控，安全、遺撒、粉塵等問題對城市環境、民生造成巨大影響。
宏昌天馬智能型渣土車通過智能網聯繫統將城市規劃建設與車輛行駛結合起來，實現對車輛運行路線進行有效管控。嚴密封內藏式環保蓋可以有效抑制揚塵，密封后門有效防止渣土汙水洩漏，360度環視系統消除視野盲區更安全。
劉靜水強調道：「解決政府和客戶痛點就是差異，渣土車是城市的建設者，應當是一道風景線，不應成為擾民、安全、粉塵的製造者。」
2015-2017年，宏昌天馬在渣土車領域始終保持50%以上份額。與此同時，宏昌天馬參與了全國30多個城市地方法規、標準的制定，並將專利共享給友商，共同服務社會、服務客戶，智能型渣土車成為世界首創的新名片。
以客戶為中心 做客戶的合伙人
劉靜水表示，「宏昌天馬品牌價值是一切以客戶為中心，為客戶服務，為客戶成功。宏昌天馬以場景+產品+運營方案+TCO+金融的新營銷模式服務客戶，要為客戶算一本明白帳，讓客戶提升盈利、競爭能力，讓客戶的運營變得更加簡單。我們不但是設備的提供商，也要做客戶事業的合伙人。」
隨著數智化的發展，宏昌天馬在服務中尋求變革，開啟遠程智能服務系統，在現有服務網絡不能覆蓋的國家和地區，通過視頻方式報修、遠程診斷及指導培訓、維修。
目前，宏昌天馬服務網絡已有326家，配件中心庫300多家，備件儲備量500多萬，能夠滿足客戶需求，在備件供應和服務及時性方面，全面實現24小時服務。
據了解，宏昌天馬正在積極布局十四五規劃，四大板塊齊頭並進。
工程車將在50-60萬輛市場空間中運作，通過國內、國際市場布局，強化四級場景及多場景運營創新產品，通過改革創新，強化數智化和場景營銷新模式，以打造客戶黏性為中心，成為客戶的終身事業合伙人，通過數智化產業升級，打造高質中價、少品種大份額的產品。在十四五期間，努力實現產銷突破50億，市場份額再上新臺階。
劉靜水對工作價值的定義：「宏昌天馬保質保量地把產品交付給客戶，我們要努力讓世界客戶認識、認知、認可、依靠、依賴宏昌天馬，依賴我們的產品，讓我們助力客戶成功，成為客戶終身事業合伙人。」