李元做手機已經15年了，一開始做了四家手機賣場，但生意不佳，2017年開始轉型，開了四家小米專賣店和三家華為授權店。目前，小米店一年最好的能賺40-50萬元，而華為店可以賺到80-100萬元。
作者 | 林波
編輯 | 周欣
在其他手機廠商尋求出海的情況下，華為在國內的線下店，卻越開越多。
2019年3月初，在上海舉行的華為HILINK生態大會2019上，華為消費者業務CEO餘承東表示，華為線下體驗店目前是4000家，目標是擴展到近萬家；4月底，華為內部又提出「渡江戰役」概念，希望能在當年將華為市場份額做到50%。
「現在生意不好做，大家都在開華為線下店。」一位在線下有多年從業經驗的手機店主告訴《銳問》。
華為線下，來勢洶洶
華為線下店正越開越多。
《銳問》記者走訪北京多家第三方手機賣場後發現，大多賣家櫃檯上都擺著最新的華為mate30、mate30pro真機，而其他店的OV或小米真機僅限於一兩款5G手機，比如最新款的OPPO Reno3 pro 、Vivo的Nex3等。
以管莊星球通手機賣場為例，其中四個手機櫃檯，華為機佔兩個櫃檯，OV各佔一個櫃檯，其中華為真機達到14款，OV只有一款OPPO的Reno3 pro 5G，其餘十幾款手機均為模型機。
「華為有錢，直接給真機」。據該店店員介紹。由於mate30系列名氣大，無需額外推銷，她最近每天賣出8-10臺mate30系列手機，每單提成在十幾元左右。而該店的門口及牆壁位置掛了至少兩塊華為的廣告牌。
華為是在做線下推廣。一位資深手機行業從業者在接受《銳問》採訪時認為。一般來說，每個區域、每家線下授權店的最新款真機是有額度的，銷量情況好的門店可以拿到更多的真機。
李元做手機已經15年了，一開始做了四家手機賣場，但生意不佳，2017年開始轉型，開了四家小米專賣店和三家華為授權店。目前，小米店一年最好的能賺40-50萬元，而華為店可以賺到80-100萬元。
一家位於華為授權店附近的榮耀小店，為了增加5G手機的競爭力，「購買榮耀V30系列可以送價值257元的禮包」，榮耀V30售價3299起，比4G版華為Mate30便宜700元；
同樣，在北京太陽宮華為授權體驗店，Mate30系列機可以優惠200元，抑或是送價值兩百元左右的其他產品。如此，最近一個月賣出的華為mate30系列達到數百臺。
華為在國內有四大手機分銷渠道：蘇寧、國美、迪信通等零售渠道商；天貓、京東等電商渠道；自有官網渠道；華為線下店。目前來看，無論是線下專賣店還是授權代理店，甚至是第三方手機賣場，對於華為品牌的青睞都非常明顯。
2019年4月，華為消費者業務副總裁、大中華區總裁朱平曾對外透露，華為的線下服務專營店已達到1200家左右，到年底會接近1500家，覆蓋了中國95％以上的地級市。同時縣級體驗店已超過2500家，年底預計可覆蓋中國95％以上的縣。
華為強勢，精細化管控
技術、產品、品牌，及高利潤，是線下渠道選擇華為的主要原因。
技術的角度來看，華為目前在5g上的發力不小，5G專利排名全球第一，佔比達20%，而美國的所有企業的5G核心專利的佔比不到15%；
產品策略上，華為的打法是依賴明星產品去代替整體，「類似火車頭去拉動的一種狀態，並不均衡。」但卻有效；
品牌層面，受貿易戰影響，國內輿論目前對其處於利好狀態，「華為名氣大，不需要額外營銷，」一位線下店主告訴《銳問》，不少中年人不識品牌，卻識華為；
而利潤層面，據了解，目前華為旗艦機給到渠道商的利潤在18%-20%，遠遠高於其他品牌商。
「從手機發展來看，華為已經成為中國手機的第一品牌，大家都願意做。就像當年的蘋果。」一位行業人士在接受《銳問》採訪時認為。
不過，多數代理商也透露，華為在對線下店的管控方面，較為強勢。
「華為的文化就是toB的文化，它一定會讓代理商賺錢，但你一定賺不了太多，比如你賺100萬，它一定會給你40萬的壓力，比如你覺得mate30好賣，它一定會讓你搭一些不好賣的產品。」
據了解，目前華為有ND分銷模式（主要負責暢享系列、Nova系列、麥芒系列產品）、FD分銷模式（主要負責Mate系列、P系列產品）兩種，後者是華為易賣性最高同時能給經銷商帶來更多收益的產品，但只有等級高的渠道商才能獲得FD分銷模式的產品。包括在做線下推廣時，華為也會為自己的門店鎖定鋪貨額，一家店只能多少臺，一個地區只能多少臺等等。
在手機行業，竄貨是非常普遍的現象。所謂竄貨，指的是手機在不同地區流通，經銷商從中賺取差價。針對這一點，華為的管控方法是，只要是同一地區激活，不出外省就不會罰款，一但發現，就會扣除相應比例的提貨額。
簡而言之，針對這些線下渠道商，華為已經制定了一套非常精密和完善的管理系統。某種程度上，儘管渠道商也能感受到華為施加的壓力，但多數人最終還是會像李元一樣，選擇與華為合作，並遵從這套體系。
據線下渠道商透露，「華為對線下代理商有同行排他意識，在內部，還專門成立了打A小分隊（ A指的是Apple）。蘋果mono店資質，可以優先換取華為體驗店資源。」
壓力之下，發力國內
華為在國內的線下擴張，帶來的是對份額的持續爭奪，最直接的結果就是馬太效應明顯，其他品牌的線下市場受到進一步擠壓。
從渠道變局來看，原來的運營商渠道、大賣場渠道、專業市場都在萎縮，而這是OV此前更加擅長的渠道，現在的顧客更願意去購物中心，在這方面，小米和蘋果因為做的比較早，有先發優勢。
但即便如此，收入的角度來看，目前這幾家的利潤都沒有華為高。
據行業人士透露，包括貨源、租金等在內，目前一家120平的中端小米店一年平均成本在200萬元左右，一般可以做到盈虧平衡，表現優秀的線下店則一年能賺四五十萬元。
而蘋果，近兩年來的策略都一直比較偏重線上，優惠活動較多。線下則因此受到了一定的壓制，或者，更準確一點來說，按照業內人士的觀點，他們「對線下市場顯然沒有重視。」
「比如蘋果手機的零售價是一萬元、我們進價是9500元，京東可能就賣9000元，你說我們怎麼賣？」一位業內人士告訴《銳問》。
作為對比，同樣是中端線下店，一年成本200萬元的情況下，一家150平左右的中端華為店，平均一年能給到渠道商80到100萬元的收入。
「華為要彌補國外市場的損失，從中國攝取更多份額」，第一手機界專家孫燕飆一句話點出了華為此舉的核心原因。
近一兩年來，受貿易戰等因素影響，華為在國外遭受巨大壓力。2019年5月，美國對google施加壓力，谷歌暫停與華為部分往來業務；歐洲市場，根據市調機構Canalys的數據，2019年第二季度，華為手機出貨同比下滑16％，第三季度回暖，但同比增速為零。
而在國內，無論是OV兩家過去幾年在二三線城市的高舉高打，還是小米在線下新零售的持續發力，都給華為帶來了一定壓力。
在2019年5月的中國電子商務大會上，雷軍表示，小米的觀點是性價比不是戰術，是戰略。
「它不僅僅是一種價值觀，還是一種能力。更為重要的是，在內心的深處有沒有一種決心，無論是電商還是新零售，都要有死磕自己的決心。」——截至2019年底，小米線下終端店鋪數已超過 6000 家。
對於所有的手機廠家而言，發展全渠道戰略已經成為了很多網際網路公司的共識。一方面，線上單客獲客成本超過200元，已高於不少線下店；另一方面，隨著5G商用的到來，用戶對5G產品有更大的體驗需求，依託線下門店進行5G產品的宣傳推廣，顯然是更佳陣地。
篳路藍縷，玉汝於成
面對華為如此強大的對手，各家當然也不甘示弱，紛紛使出了自己的殺手鐧。
據了解，OPPO已經與國內300餘家購物中心合作開店，計劃在2020年拓展到2000家。最近，他們還籤約了2019年最具人氣的明星肖戰作為代言人，楊紫為旗下realme真我手機的代言人。
「OPPO的策略是加速一、二線城市旗艦店、體驗店的布局，轉而關停一些低效的下沉門店，更加注重體驗和服務。」野村綜研孫曉道認為，「至少在旗艦店的競爭中，他們不怵華為」。
oppo 北京旗艦店
Vivo的策略則是加速全渠道融合以及發力海外市場。
過去vivo大舉發力線下，通過各種綜藝節目代言，俘獲了很多年輕消費者的心。隨著網際網路原住民一代的長大，vivo曾經的目標消費者的渠道習慣已經發生了改變。現在，這家公司也推出了iqoo這樣的線上品牌，數據來看，2019年第三季度，其在國內線上市場份額，已增長至10%。
「這些品牌的美譽度都在提升，」 孫燕飆在接受《銳問》採訪時坦言。
小米印度門店
幾乎沒有華為的身影。
——某種程度上來說，華為在渡江戰役表現得越是兇猛，可能也越是顯出其當下所面臨的巨大壓力。
篳路藍縷，玉汝於成。在過去的2019年新年致辭中，華為輪值董事長徐直軍就表示，2020會是華為非常艱難的一年，沒有了2019年上半年的快速增長與下半年的市場慣性，除了自身的奮鬥，唯一可依賴的是客戶和夥伴的信任與支持。
他認為接下來對華為而言，「生存是第一優先。」