搜鋪網消息：4月18日，2016第九屆中國商業地產發展高峰論壇在杭州福朋喜來登酒店如期舉行。本次大會由搜鋪網主辦，中城聯盟聯合主辦，蘇寧置業和百潤時代協辦，星玖城獨家冠名「展·招匯」，同時得到了萬象都薈、紅星商業、陽光城、東坡裡、融創、楓設計、柏利城、樂慧城、天際線設計研究院、奇盛標識、派沃設計、杭州萬達廣場、二十四坊、正大創新、融僑集團、新傳美設計、聯商網、知了殼以及零客的鼎力協助。
本次大會齊聚行業重量級大咖、全國知名商業地產開發商、各業態連鎖品牌商、商業服務機構等超強陣容，共論行業發展趨勢，釋疑行業新困境，探討新商業破局之路，更有搜鋪網商業地產研究院發布全國百城購物中心統計及權威銷售排行榜。大會延續以往的成功經驗，通過高峰論壇形式探討「大時代」下的商業地產行業前景，攜手大家共同挖掘企業商機，加深行業交流，推動商業地產行業的穩步發展！
以下是中城聯盟輪值主席、江蘇一德集團董事長陳俊作關於C端思維塑造商業地產3.0模樣的演講！
陳俊：非常高興和大家來交流一下，其實我對商業還是個外行。但是這些年，因為我剛剛講了，因為地產的轉型，逼迫無奈必須面對這個市場，所以這幾年對商業有比較多的研究，當然我們在南京也參與過一些商業，當年沒有把這個當成主業，主要是當時開發企業還是主要的，因為我們是做一級開發的公司，所以這兩年思考非常多，跟商業地產的同行，包括商業運營公司接觸比較多，我們中城聯盟專門做了商業公司，當年是為了解決自己內部問題，但是今天回頭看看視野還要進一步擴大，所以這次來和大家學習，同時也做一些交流。
我今天講講最近由於網際網路、由於傳統、由於工業化各種情況，中國是因為工業化還沒走完就來了網際網路化，整個思維邏輯是比較複雜的，一個正常的國家應該是一步一步，比如說農耕文明走向工業文明，工業文明成熟以後高級階段走向網際網路文明，中國因為工業文明太短，商業文明也太短，我們突然一下就轉型，先講一下農耕文明，中國是一個傳統的農耕國家，農耕文明在我們骨子裡還是比較強的，所以在商業邏輯上，現在大多數的行為還是處在農耕文明的一對一的階段。比如說你假設是個木匠，有個徒弟來跟你學木匠，你到我家來，三年包吃包住，我教會你做事，這個就是所謂農耕文明典型的一對一的方式，這個是最早的農耕文明。第二個階段是工業文明，強調的是標準化，農耕文明強調的是統一性、血緣關係。工業文明是以契約精神為準則的，是1對N。在上世紀初工業文明開始快速形成，開始把這個複雜的事情分成一千道工序，選一千個人學，然後學好合作，這個效率比農耕文明的效率提高大概一千倍，所以上世紀一戰以後，大量的大企業誕生，開拓了工業文明的思路。如果還用農耕文明的思路造一輛汽車，手工製作，我估計十年造一輛就不簡單了。第三個階段就是網際網路文明，是以差異性和關係為宗旨，N對N，再提高一千倍。所以你今天用農耕文明的辦法來創辦世界第一強的企業，我估計要兩三百年的時間，如果你用工業文明的思路來創辦一個世界第一的企業要二三十年，如果網際網路文明就是幾年，這個完全是文明導致的，就是因為效應不一樣，1對1的效率和1對N的效率和N對N的效率完全不在一個層面上，這個邏輯如果認識不清楚，你想做大約等於零。
商業地產的開發我們應該從應變到求變，原來是出臺一個政策，我們趕快研究針對，國家一限購就又開始搞出一套邏輯，現在中國地產全面進入了求變階段，根本不需要你國家改變，我們在想未來怎麼搞好，商業更是這樣，根本不是說現在生意不好了我們來改變，一定要全面的思考商業。這個時候商業有巨大的機會，當時舉了德基的例子，原來所有專家說那個地方不能商業，然後還有專家說那個地方有個MALL叫金鷹，如果再搞MALL無疑是死，然後德基就一定要搞，我跟他交流的時候，他就說我就覺得你們講的不對，他說我幫你裝修好，你就收管理費，運營了幾年以後生意好了，對方不願意這麼搞了，你把店轉給我了，我投了多少錢，加了多少利息轉給他們，這是一件事，成功的第一個原因。第二個原因，在高檔餐飲比如低檔餐飲，這樣的結果是什麼呢，窮人覺得我買不起LV，但是我可以到那兒去請客，很有面子。富人認為，去路邊店覺得不衛生，我在高檔的地方請個土菜，只要好吃不在乎價格，富人、窮人都在這兒吃，人流量巨大，就是這兩個原因，其他的原因都是次要的原因，什麼規模這個那個，這個不重要，我覺得我們這個行業有太多的專家，一上來就給你洗腦。比如說LV，從來到國外看都在六樓，新加坡這些國家都在六樓，我經常跟前臺講為什麼我們的LV在一樓？他們說一樓和六樓都是一樣的房租，幹嘛不在一樓呢，在國外大部分都是在頂樓，原因是房租低一點，但是因為中國人太遷就這些著名品牌，最後導致在這個一樓，房租不要錢，當然中國人還有一個原因，裝門面，這些問題都是不合理的邏輯，未來我相信中國什麼時候成熟呢，就是LV到了六樓，中國的商業Mall就成熟了，這是我的觀點，不一定對。
所以說在這個問題上，大家因為覺得已經司空見慣了，就這樣搞，LV還是一樣的價格，我為什麼要到六樓。中城聯盟當年我們60幾家聯盟以後的結果是什麼，就是要改變行業規則。所以說我們改變了很多很多規則，所以導致今天的聯盟銷售突破了一萬億。我們其實我們很少跟媒體宣傳，但是中城聯盟我可以負責講在中國房地產行業起到了一個比較舉足輕重的作用。
第二個傳統的白銀時代恰恰是創新的黃金時代，今天商業是這樣，商業地產這麼困難，其實就帶來了一個巨大的機會，在這個時點誰把事情想明白就是機會。我們今天為什麼還說商業地產這麼困難，為什麼我們好好的開發企業來要來搞商業，我們探討這個裡面潛在的機會是這種邏輯，未來有很多外行殺進商業地產，因為這是一個巨大的機會。一個是方向，速度+規模，這個時候就是你把方向看清楚。第二個就是爽點大於需求和痛點，這個時候供應鏈是充分的，這個時候你就要想怎麼讓你爽。就像去年IDG投了我們的電影院，我們搞了點播電影院，投資機構第一句話就問，你搞過電影院嗎，我們沒搞過，美國有沒有人搞，沒有，那你怎麼搞得好呢，我們就搞了，而且搞得很好。看電影中國不是隨到隨看，第二個不能想看什麼就看什麼，我就要點，就像點菜一樣，這個提供不了。第三個想和誰看和誰看，情侶要私密，我要包間看，西方是不需要包間的餐飲，中國人覺得沒有包間不太好。我們搞了一個電影院，隨到隨看，想看什麼看什麼，想和誰看和誰看，電影行業的人做不出這個創新。所以我後來到美國去，新聞集團講陳先生這一百年來美國電影就是一個屏幕一千個人坐後面看，沒有人思考這個問題，這就跟我們Mall是一樣的，就認為Mall就是十萬平米，應該多少層，動線就是應該怎麼樣，就是這個邏輯。大家在這個框架下很難創新。昨天我去了一趟銀泰IN77，那個動線不是我們這個動線，一圈房子，跟所有的邏輯都是相反的，我說它不是做得也挺好的嘛，包括門面的邏輯開敞，所有的邏輯都跟我們不一樣的，但是做得也很好。
講講商業地產我們的認識。所謂1.0的時候，你要搞一個綜合體，這邊要做一個酒店，這邊要做多少住宅，萬達就是這個模式，我就是賣房子，把錢賺回來補貼商業，就是把房子賣掉，把小鋪子隔了一間一間的，反租，當年只強調銷售，只要現金流回來覆蓋掉。2.0已經開始說要招商了，要以銷養商，賣一部分但是最主要還是要商招好，把龍頭企業特別是主力店要招來，這時候的思維還是有點欠，當時到底是因為這個Mall，人家來了這個商店，還是因為這個商店來了這個Mall，沒有想清楚。我們為什麼招商，為什麼招商難，是因為它指望你的商業業態導致你這個Mall有名，而不是因為你Mall有名你來沾光。我們的1912就是你們來，就是我跟你公平對待就完了，不要講那麼多條件，我根本就不理你，我每個鋪都有三家要競爭，我們五大咖啡都在一起，我說大家一起來，我們不嫌多，他們都來了，是因為你沾我的光，你怎麼不來呢，大家還是要有自信。我首先給你做生意，你不給房租，還要裝補，為什麼？大家要互相談，這個時候商家為什麼要這樣呢，是因為你不能帶來人流，問題是如果你幫我帶來了人流，你在我Mall裡開店和不在我Mall開店，到底哪個效益好，這個市場沒有誰對誰錯的問題，大家都會算帳，你Mall裡能賺錢，再高的房租也給。如果我商家來了你得了便宜，你當然要補貼給我，這兩個問題對我們傳統商業和Mall之間，兩家都應該定位。商家只要我能賺到錢，貼點房租有什麼問題，所以招商我們想錯了，如果他不賺錢，你給它再多的裝補也沒用。3.0是營運為王，最近大家到哈爾濱去看，有一個Mall做的非常好，才幾萬平方米，一下子做成全國人民的楷模，就是把負一樓搞得如何好，超市搞得如何好，包子、煎餅什麼都有，所有人都要去，中午的白領一起跑到那兒去吃飯，就是因為它沒有聽那麼多專家的意見，就是踏踏實實把營運做到極致。最近肯定還會有很多新的商業業態出來，因為困難大家就願意去創新，所以這段時間各大Mall的困難會導致整個中國商業地產會有一個巨大的變化，就是因為很多人想既然虧了，我不如搏一把，有可能出現新的創新，如果生意好，大家都認為很好了，還創什麼新呢。
我今天重點講講C端思維，我想和大家交流一下。大家有的時候會講金融接管下半場，營運接管下半場，其實一切的一切都是消費者，消費者的思維特別重要，這個思維怎麼影響他？他怎麼變成這種消費邏輯？我和大家講一個例子。當年可口可樂大家都知道，如日中天，基本壟斷了這個行業，很多人不服氣，我也還搞個可口，就搞了一個百事可樂，售價是可口可樂的一半，味道比可口可樂好喝，包裝比可口可樂漂亮，就是賣不過可口可樂，董事長急了，到電視臺搞個測試，所有人都說百事可樂好喝，東西好、價格低，照樣賣不掉，這是個普遍現象。比如說你今天造一個白酒，比茅臺好喝便宜，是不是就是能夠把茅臺幹掉，一點戲都沒有。今天你說李嘉誠在中山搞個大學，請最好的老師，兩百年超過不了北大，根本就不是這麼回事，產品品牌的背後還有文化、思維邏輯對人的影響，但是百事可樂不甘心，這時候可口可樂幹的一件最愚蠢的事情，他們做了這麼一個廣告，他覺得自己很牛，沒有競爭對手，他做了一個廣告，你爺爺喝過的可樂，你爹喝過的可樂，你喝過的可樂可口可樂，第二天百事可樂做了一個廣告，就是你爺爺沒喝過的可樂，你爸爸沒喝過的可樂，你沒喝過的可樂，百事可樂，當年百事可樂就超過了可口可樂。就這一個廣告，這個廣告不是說一個廣告，是引導了消費思維的轉變。就像當年中國人也不喝紅酒，突然有一天說紅酒喝了說了很多好處，結果中國的紅酒是爆發式增長，中國人從來不跑馬拉松，突然有一天所有人都跑，你到萬科去應聘，你只要說你是馬拉松的酷愛者，馬上就錄取了。一會兒我會說一下為什麼，所以我們研究商業的角度跟在座的很多商業機構研究不太一樣，我們就研究消費者，我們也不研究空間、動線、商業的一般規則，我們就研究消費者你到底怎麼回事，我們就把你搞定就行了，網際網路在這點上是走在普通傳統商業前面，就是搞定人，什麼房子大小、頻效有多高，這些都是基礎，我們真正要重視就是C端。
我就講講自己的體會和大家分享一下，老陳的四個法則，這幾年我反覆思考，可能對大家有一點啟發。第一個就是寬眾和窄眾，商業為什麼做不好，就是我們做的是寬眾市場，什麼人都來，只要想什麼人都來的事兒，這個事兒就做不好。如果只想一類人來，這個事兒就能做好。在網際網路上做人群分的時候，如果有機會看看馬嘉嘉的文章，她說這個分類，我們的商業分類是年輕人，你說多少歲算年輕人，沒有一個人能說清楚，中國沒有人定義年輕人，後來說都市白領，什麼叫都市白領，出租司機算不算白領，開出租公司的領導算不算白領，也沒人做的清楚，這種分類沒有共同的喜樂觀，這種分類是沒有任何意義的。像有些老年人心態年輕，算不算年輕人，年輕人很老成，思路很落伍，是不是應該算老人。我們應該有一個喜樂觀是一致的，馬嘉嘉分了一個類，叫「小鎮青年」，就是在二三線以下城市出生，比如說地級市、縣級市，在一二線城市生活，這樣的年輕人叫「小鎮青年」，這個對商業地產是有價值的，因為他們面臨很大的生活壓力，又要買房子、生孩子，一系列的問題，他們的壓力是很大的，他們一致所產生的思維邏輯是一致的，消費行為是一致的，這一類人你統一起來作為你的受眾，你會取得巨大的成功，你針對這類人採取所有的措施都是成功的。所以寬眾最不成功的一個案例，就是春節聯歡晚會，希望14億人都喜歡，最後這個節目越辦越差，中國花了巨大的財力，這個節目基本上沒人看，現在到了三十晚上分成兩類人，一個是看春節聯歡晚會的人和不看春節聯歡晚會的人，看春節聯歡晚會的人基本上就是要被淘汰的人。做了一個小節目，叫「爸爸去哪兒」，根本沒花什麼精力，據說拍這個電影的時候，當天晚上寫第二天的腳本，隨便弄個攝像機拍拍六七個億票房，因為針對的人群很準確。這個時候跟大家講幾個故事，拍電影跟我們的商業是一樣的，拍之前不知道這個產品哪些人會看，估這個票房大家才會投資，所有這十年來成功的電影都是這樣的，比如說《泰冏》當時的定位票房主要是農民工兄弟，其他人願意看就看，跑到一個工地，找一幫農民工來座談，假設你們有錢了，你們的夢想是什麼，夢想說是旅遊，我們想去泰國旅遊，為什麼去泰國，因為有人妖。還有夢想就是想做一次飛機，我們以前都是坐火車的。回去就做個腳本，飛機、泰國、旅遊，這些因素加進去，三億多的農民工兄弟有10%進入影院，後來就開拍。後來又調研，說你們還有什麼需求，假設你們去了泰國回來想幹什麼，找女朋友，最喜歡誰，範冰冰，那個電影完全是胡編亂造的電影，12億票房。後來郭敬明搞得《小時代》，只要是窄眾，大片想搞成中央電視臺那種的，《黃金時代》、《1942》巨額資金的投入，還有《太平輪》客觀說這個電影拍的非常好，因為希望所有人都喜歡，沒有機會。第二點，就是信息對稱和信用對稱，網際網路沒有解決信用對稱的問題，我們實體店為什麼要到現場，是因為信用對稱的問題，我們就是要用信用對稱來解決信息對稱的問題。我的孩子問我銀行為什麼是高樓，我說它是要建立信用，為什麼門口要拍兩個石獅子，兩個銅門，就是因為我這裡是最好的，安全。其實我們的老祖宗清清楚楚的，信用對稱就是要擺場子、拉架子，以前我們創業的時候，20萬有的人18萬先買個桑塔納，拿個大哥大，穿一身名牌，就是信用。當然信息對稱和信用對稱中還有很多東西，今天時間關係不展開講了。當年百度和新浪解決的是信息對稱的問題，而今天的支付寶和大眾點評解決了信用對稱，為什麼你會相信支付寶呢，其實支付寶啥也沒有，你們兩人做生意，把錢從我這裡過，我就直接賺錢了，這裡面什麼道理都沒有，這個商業邏輯應該講老百姓就是覺得在思維邏輯上認為我們兩個人扯皮，第三方可能是可信的，就給了支付寶一個巨大的機會。所以說全世界很多人就辦這種事賺大錢的公司就多了，很多都是第三方論證，包括一些政治組織，聯合國、奧委會，這些都是莫名其妙成立起來的，比如說五星級酒店的授牌機制，這個都是賺大錢，就是用了信用對稱的邏輯，你一看五星級就可以住，而給你貼五星級這件事本身你給我交錢。所以未來商業如果有聰明的人會弄一套評級體系，像標準普爾的評級體系、信用評級體系這些公司，所以這個Mall是什麼級，最後這些東西都會成為巨大的價值。
第三個，我想簡單說說就是所謂的工具，為什麼諾基亞和奔馳走下坡路，諾基亞基本就倒掉了，其實全球最好的公司，兩千億歐元的公司，什麼都好，什麼都強大，最後就被一個外行蘋果把它幹掉了。奔馳這麼牛的公司，基本上一想到奔馳這個標誌，就是汽車的代名詞，很快就會被像特斯拉一個公司，一個完全外行，我用得是特斯拉，你先付兩萬塊錢的定金，完了派個人到你家來看要裝個充電樁，如果沒有充電樁就不賣給你，緊接著我家有停車位，你把全款付掉，我說為什麼把全款付掉，我們這個公司是個輕資產的公司，我們也沒錢，我們要拿你錢去進材料，再幫你造，所以九個月才能給你交貨，你把全款給我，我把錢打到美國，美國買材料造，再把車給你，所以要用你的錢。他就覺得就是這樣的，蘋果也是這樣的，為什麼我到今天就不用蘋果，我特別排斥這個東西，我原來就是做手機的，蘋果荒唐到什麼程度，說電池不能換，你電池不能換，電充也可以的，後來催生了一個產業叫充電寶。我堅持到今天都不用蘋果，但是你們大家都用了，這就是潮流，你再迷信沒有用。第二個問題，我說哪有手機不搞個款式的，還搞一款，這也是顛覆整個手機業的，原來諾基亞一年搞160款，它就一款，顏色就一款，太荒唐了。第三個更荒唐的事情，自從蘋果用了長方形手機，全球的手機全部變成長方形了，所以在這個問題上特別特別荒唐。但是人家蘋果成功是真的，更成功是有個人把自己的腎拿來換一個手機，在世界歷史上商品交易從來沒有過的，有一個商品我非常愛，我要拿一個腎去換。也就是說蘋果的問題要解決的話，不是這樣解決的。馬斯科也好，賈伯斯也好，一開始定義就是個工具。它一上來就把手機定義為一個玩具，因為玩具跟工具不在一個層面上競爭。如果是玩具，這個人的感性思維就被調動起來了，一旦進入玩具狀態人就是非理性的，所以說買蘋果的人基本上是因為玩具打動他的。比如說工具和玩具，一個理性功能一個是感性和體驗，所以說對於蘋果來講，它已經不讓你去思考理性的東西了，比如說像現在的微信就是個玩具，一旦變成玩具什麼開機第一件先看，關機再看，現在三分鐘以內要看一次的人就是有病了，現在人平均5分鐘看一次，不得了了，這個絕對是沒有任何價值的，但是耽誤你的時間，影響你的事情。像香菸也是個玩具，只要是玩具的產品，直接在上面印一行字，吸菸危害健康，照買。要是工具這麼一寫，一臺賣不掉，說這個車有質量問題，誰還買？所以說我舉個不恰當的例子，大家調侃一下，所謂婚姻是個工具思維，要生孩子，照顧家庭，孝順不孝順父母，這麼個問題的決策要談兩三年的戀愛，要判斷這個事情。說一夜情，人家說這個女的人品差，人品差不要緊，所以說是個玩具思維，對這個全部忽略不計，人品不好，文化程度低，氣質差，不存在這個事兒。這就是我想表達的工具和玩具在交易階段，它的成本是不一樣的。所以只要做成玩具的產品全部暢銷，只要做成工具的產品全部滯銷。
最後一個就是便宜和佔便宜。其實人並不喜歡便宜，其實人類真正喜歡的是佔便宜，大家千萬不要把東西賣低價就認為好，人類從來都是喜歡佔便宜，對便宜不敏感，而且便宜會覺得質量差，不買。所以說在寬眾和窄眾中間，寬眾思維的人以我為角度，我有一個Mall，我要賺錢，C端就是你要什麼，我來適應你，這是不同的思維邏輯。玩具和佔便宜是一種體驗，窄眾和信用就是社群，你要說這個多少人一起算在一起，祖孫三代都要搞定，難度太大。
最後我再說兩分鐘，一種叫情感，還有一種叫情懷，還有一種叫情趣。情趣是這樣的，比如你喜歡打麻將，老婆反對你有偷偷去打，自己投入時間和金錢自己快樂，這是情趣。很多商業能夠帶來情趣，但是沒辦法推廣，比如說你喝個小酒，打個牌，捏個腳，這個沒辦法渲染。還有情懷，就是你投入時間和金錢讓別人高興，比如你跑馬拉松，你的朋友點讚，高興，這個生意就容易做大，這個時代是一個情懷驅動的時代。其實最後這個時代是一個情懷的，像跑馬拉松、登山、滑雪，這些消費中間85%都是偽迷，並不喜歡這個事兒，但是讓人家認為他很喜歡很重要，所以他就喜歡，所以跑馬拉松其實85%的人不喜歡跑，但是人家會認為這個很牛，跑了五公裡他說跑了十公裡，反正一定會發微信，全國統計起來，跑馬拉松不發微信的等於0，偷著跑的人幾乎沒有，一跑全部要發出去，哥們，我今天要到上海去看歌劇，趕快要讓全部人知道，去夜總會就不發了，那個是情趣，這個是情懷，未來情懷是大的方向。
最後，希望給大家帶來一些啟迪，謝謝大家。
（搜鋪網）
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