不論是剛需項目、改善項目，還是頂豪項目。團隊中置業顧問的業績差距通常都很大，越優秀的團隊差距越小，但至少都要有2倍以上的差距。這裡面除了個人天賦、勤奮度以外，我認為其中的主要差距在於以下3個能力：發現問題的能力、找到成交信號的敏銳力、個人魅力。
發現問題的能力
很多營銷經理在過客戶的時候，通常會問幾個問題：購房資格有沒有？首付及還款能力夠不夠？敏感點是什麼？抗性是什麼？決策人到沒到？住在哪？在哪上班？誰出錢……這些都沒有錯，也是必須要了解清楚的問題。但是成交的關鍵點是購買動機。也就是說這組客戶產生買房的核心動因是什麼。這一點就是客戶成交的核心問題所在。基於核心動因可以延展出客戶的敏感點、抗性、需求、實質決策人等成交關鍵因素。因為這些因素的產生源於買房動因。我通常管這個動因叫根因。
舉個例子：一個客戶要改善置換，表面來看客戶的需求是改善。但是改善並不是根因，而是外在需求，需要置業顧問深一步挖掘客戶的內在需求，為什麼要改善？解決這個問題的核心是現在的房子有什麼痛點？比如：房子太小，不夠住。這裡面需要弄清楚一個事情，是房子太小，還是居室數量不夠。這是兩個概念！如果是房子太小，那就是空間改善，要求舒適度更高。如果是房間不夠用，那就是功能改善，2居換3居，3居換4居。家庭人口增加帶來的居室數需求。而這就是根因！是客戶必須要解決的問題。本次置業計劃的原始目標！下面我們假定客戶是因為居室數量不夠而產生的置換需求。
一般來說3居可以解決大部分家庭對居室數量的需求，在滿足這個需求的情況下，如何選擇就是下面需要挖掘的問題。這裡面先要明確預算，因為在所有需求裡面，有一個基礎，就是「門檻」。如果購買力嚴重偏差，需求匹配度再高也沒有用。明確門檻，確定客戶的購買力匹配後，我們需要發現以下幾個問題。
1、居室數如何分配。這個問題通常會被忽略，因為我們通常認為只要居室數量溝通，客戶自然可以自行分配。但是家庭結構的不同導致房間的需求功能是不同的。所以居室分配給誰住之間關係到居住者未來的生活感受。通常來說住在主臥的是決策人，但是住在次臥的是影響成交的關鍵人，所以只考慮決策人的感受是不行的，還要讓影響成交的關鍵人認可。也就是說，在整個談判的過程中，不僅僅是影響決策人，還要影響關鍵人。這樣成交才能更加順暢，同時未來出現問題的可能性也越小。
2、居住者的生活特徵。這個問題的發現和挖掘可以有效與項目本體及周邊配套價值做比對。客戶買一套房子不僅僅是買這個房子的室內空間，考慮的因素包含項目本體，如：公區、園林、物業、會所等一系列因素。同時還要考慮周邊配套，如：交通、購物、醫院、學校、公園等生活配套信息。所以居住者的生活特徵非常重要。在這點上有的人會說，所有人都希望要配套齊全的。誠然，但是不是每個項目的配套都一應俱全，難道就沒人買了嗎？家裡面的老人對地鐵、高速的需求低，因為他們的出行頻率太低，更多是步行解決的3公裡生活圈。現在電商的活躍導致對商業的需求降低，商街的需求在下降。年輕人對醫院、公園這類配套的依賴度不高。所以，居住者的生活特徵決定哪些配套是客戶的需求，哪些是錦上添花的，千萬不能本末倒置。
3、之前房屋的居住痛點。這個問題是承接根因的。按照上述例子，客戶的根因是居室數不夠，但同時他也有其他痛點，如果能一併解決，就是更理想的選擇。比如：物業差、沒有園林、採光不高、出行不方便、鄰居吵……這些痛點的解決會比你長篇大論的單方面講自己項目的賣點來的更直接，更生動，匹配性也更強。
所以，發現問題的能力是決定談判方向的根本，很多人說不清楚客戶的主要原因是沒有找到客戶買房的根因，沒有找到真實需求，而這種情況下接待客戶，沒有方向，沒有重點，也就沒有成交。
找到成交信號的敏銳力
首先要說，成交信號不代表客戶下定交錢，那個不叫信號，叫成交。我們所說的信號是指可能進行下定行為表現。找到成交信號的敏銳力相比於挖掘需求，發現客戶問題要難得多。因為需要有大量的談判經驗積累及發現細節的洞察力。但成交信號是成交的關鍵，一旦錯失，就浪費了一次成交的機會。
成交信號的尋找有點像我們用手試85℃水溫。為什麼不是100℃？水都開了，誰看不出來？還用試？剛剛注入冷水的時候，我們一般是不會把手伸進去的，因為知道肯定是冷的。隨著加熱一定時間後，我們會嘗試性的伸手試溫度，根據感受選擇繼續加火，還是注入冷水。
客戶剛進入售樓處時候的狀態就是冷水，這個冷水的溫度取決於客戶對於項目位置的接受度。簡單說如果客戶根本無法接受項目的位置，大概率就不會進來。只要進來的客戶，絕大部分是能接受售樓處所在位置的。這個是初始溫度。
售樓處環境、物業以及置業顧問見到客戶的第一眼，決定溫度初始走勢。也就是說在初始溫度上是升溫還是降溫，我們得到了一個開始談判前的修正初始溫度，姑且給他起名叫「印象溫度」。
隨著置業顧問的介紹，溫度一般來說會逐步上升，在這個過程中置業顧問需要不斷的通過溝通試探「水溫」，通過客戶的反饋來判斷「水溫」，一般來說在樣板間會達到比較高的水溫。
現在遇到第一個問題，在樣板間客戶非常滿意的時候，是否就是成交信號？我的經驗是：NO！理由是太快了。從物理的角度說，升溫快是容器的導熱性好，而導熱性好同樣會帶來另外一個問題——散熱也快！所以這個時候不是成交信號，因為很多問題還沒有解決，這個時候客戶下定，後期會出現非常多的問題。這個時候要做的是加「冷水」。比如每個項目都有「不利因素」，配電箱、垃圾站、高壓線、通風豎井等一系列可能對客戶有影響的內容，在這個時候要對客戶釋放，解釋，降溫。還有就是首付比例，付款節點等可能影響客戶下定的因素，在這個時候釋放給客戶，得到反饋。
下面進入坐下來深度洽談環節，成交信號往往就是在這個環節出現的。在明確了客戶購買的根因，影響客戶決策的因素，居住者生活特徵等一系列信息後，我們需要逐步解決客戶問題，加深敏感點，增加匹配度，促進成交。因為各個項目不同，這裡面就不過多講如何解決問題了。在客戶充分了解項目，置業顧問充分了解客戶需求後，這個水溫我們叫他「談判溫度」。談判溫度越接近85℃就越快成交，如果客戶在這個時候表現出以下幾點特徵，那麼基本上就是成交信號了
1、開始深入談論付款相關內容
2、磨折扣
3、不下定、不離開
4、一家人互相看，不決定
5、開始不斷找與自己需求不相關的項目問題
這些情況的出現基本上可以確認，客戶已經有下定的想法了，但是因為房子的總價過高，客戶多少要謹慎一些，不敢快速下定。而這個時候，置業顧問需要做的就是抓住這個信號，實現成交。核心就是給客戶信心！
個人魅力
我們說賣房子其實是賣生活，但是頂級銷售是在賣自己。初級是給客戶足夠的親和力；中級是給客戶信心和安全感；高級是給客戶提供專業意見指導並讓客戶依賴。我認為要做以下幾點：
1、住宅親和力，商業專業力
我入行的時候最開始接觸的是商業。當時項目剛開始啟動商業，所有人都是第一次。大家都沒有成功經驗，作為新人我只能自學。通過一系列各種方式的學習，我掌握比較多的商業專業知識。當年我作為集團銷冠，商業的比重超過70%，原因是來買商鋪的人是為了賺錢，他們不需要有生活感。強大的專業力能夠給投資客足夠的信心，同時強勢的談判狀態和大量的數據案例支持更能夠體現專業力。所以商業一定要有足夠強的專業力，親和力在商業客戶成交上，起不到太大作用。
我在開始賣住宅的初期完全不適應。語速快，邏輯強，在住宅客戶身上完全沒有用處。業績可想而知，必然不理想。而轉變的關鍵點就是——笑！我在賣商業的時候，基本全程不會笑。而在接住宅客戶的時候，見到的第一面就微笑。這一個改變讓我自己先放下來，不再以一個專業投資顧問的身份與對方溝通，而是一個朋友幫客戶選擇理想生活方式。所以，微笑——親和力是住宅銷售的關鍵。
2、站在客戶的角度
每個客戶都有自己的需求，也就是說客戶的需求各種各樣，我們的產品永遠一樣。（我國的相關管理制度很難做到真正的定製化）我們要切身處地的站在客戶的角度，幫客戶解決問題。表現就是把「我的產品是什麼」改成「您能得到什麼」。舉個例子：項目核心賣點是樓間距大。一般來說會跟客戶持續說我們的樓間距超過100米，是周邊所有在售項目裡面最大的。但是客戶沒有概念……改成「我們的樓間距超過100米，您不但能享受充分的採光，同時還可以享受超過一個足球場的巨大園林景觀」。客戶明白了他能夠得到「採光和園林」，而不是樓間距。價值傳遞到位的同時，拉近親近感。
3、保持獨立人格
有一種置業顧問叫「服務型置業顧問」，就是給客戶服務的無微不至，有問必答，甚至卑躬屈膝，就是不成交。很多人說我們應該向酒店學習，提供更好的服務，給客戶更好的體驗感。這個沒有錯，但是僅限於置業顧問服務態度及案場包裝，物業服務。因為酒店出售的產品就是服務，而售樓處出售的產品是房子。所以一味地去討好客戶是不對的。成功的置業顧問一定是有明確的性格特徵和原則性，能夠給足夠專業建議的基礎上禮貌有親和力。
最後一句話：文無第一，武無第二；銷售用業績說話，分先後，有高低。
祝大家2020年大賣！