各位大家好，我進入教培行業至今正好是十年時間，這期間見證了新東方K12板塊的崛起和發展，也見證了整個行業的變遷。
目前整個國家政策發生改變，線上線下機構怎麼適應這個改變，如何在未來的發展過程中獲得自己的發展機會，我相信這是主辦方翼鷗組織本次教育新零售大會的目的，也是我今天演講的主旨。
1.最值得投資的三類機遇今天到場的不管是培訓機構管理者還是投資人，在教培行業投入時間和精力就是在做行業投資。所以我們首先需要考慮一個問題：我們選擇的這個行業領域是不是值得投資和發展？
如果縱觀全球的經濟發展史，到底投資什麼領域才有可能使回報率更高？這個大的問題想不清楚，細節操作時就會偏離方向。
大家做一個事業，短期遇到很多障礙，可隨時調整我們的步伐，但是更多時候會發現堅持走下來的機構，往往是走在一開始就認定了的路線上。
時代不斷改變，歷史不斷前往走的時候，我們會發現最值得投資的三類機遇是三個類型：
第一次工業革命、第二次工業革命、信息技術革命都是如此。所有技術上的突破帶來的直接結果是成本劇降。工業革命以前都是小作坊，是手工業產品的聯合，很難出現大公司，因為任何一家公司的管理成本會隨著管理規模的變大而不斷擴增。
什麼情況使得公司變成一個大機構？一定是通過各種技術手段降低了其他成本。比如說用機器代替人工生產，降低了生產成本，使得規模化工業化生產有了可能。
所以技術突破是一個賺錢很重要的點，包括電商或者O2O的形式亦然。降低了運輸成本，降低了儲存成本，不需要把貨物堆放在最繁華的地方，這個中間就可以賺錢。
人們變得富有的時候就會飽暖思欲，以前只要吃飯就可以，現在需要這個飯做得更精緻、更香。
在這個時候誰能夠抓住消費升級這個機遇，在其他所有人的產品還很粗糙的時候做得精細一點，那麼富有中產階級為了這一點精細化生產，就會把他額外收入的大部分投入這個上面。
在中國，以前不允許房地產交易，從2000年之後逐漸開放，後來成為最主要的支柱產業，做房地產的人成為最富有的人。
體制變革可能往好變，也可能往壞變，它和前二者不同，前兩個可以讓所有人變得富有，但是體制變革不一定產生收益。
當今我們再觀察一下教培行業，國家開始推出相關政策，比如不允許晚上八點半以後授課，收費跨度不能超過三個月，教室面積不能低於三平米每人。大家以前也聽過國務院頒布政策，但這次不同的是，國務院出臺了一個非常詳細的規則。
但所有的細節都是圍繞線下機構展開的，網際網路不存在三平米，這其實就是體制創造的一個機會。可以預測的是，接下來兩三年時間，線上教育的發展速度由於國家政策的調控，會比線下更快。
一次完整的產業革命周期，正好經歷3個階段的循環，形成3次投資機會。目前這個時間點的在線教育可以說是站在三大機遇的交叉點，誰能夠抓住以上的三個機會，誰就能成為富有的人。
2.未來五年是教培行業的最後一次黃金時代目前，教培行業處在什麼位置？適不適合進入？這是我上半年做的論斷：教培行業未來五年將在全國範圍內高速增長，行業更加集中更加規範，是投資者進入教培行業領域的最後一次黃金時代。
2018年人均GDP超過9000美元，未來五年將超過1.2萬美元，這是國際對於高收入發達國家的界定標準，中國即將邁入高收入發達國家.
事實上在這個歷史階段，教培行業能起到一個很好的緩衝劑作用，因為這個行業不需要國家引導，其消費水平就能有爆發式的躍進。
高質量出生人口增長，家長受教育水平的顯著提高，進一步帶動了教培行業消費市場的支付能力和支付意願提升。雖然中國總人口增長確實放緩了，但是大城市，二三線城市的出生人口仍然是增加，少的是農村地區或者較小的城市。
城市人口上升，集中二三線城市的教培行業將獲得增長保障。10到15年之內，各個城市它的教培行業往後發展一定越來越強，更何況家長的意識發生了改變，這會帶來很強的支付意願提升。
中國大陸擁有其他地區和國家不具備的人力資源紅利，高等教育培養出大量的高知識水平、低技能水平的勞動力，為教培行業發展做足了人力資源準備。
我們國家往後會有越來越多的人從事教培行業。中國的應屆大學生一年畢業七百萬，本科四百萬，專科三百萬，211大學畢業的學生是40萬。
如果我們把培訓機構老師以本科作為一個底線來看，依然有大量的人員能夠進來，這就有可能把教培行業的服務化和精細化做的更好，更有利於促進消費升級。
信息技術快速發展和網際網路基礎設施建設加強，為教培行業的效率提升和集中度增加提供了堅實的保障，為巨無霸式的教培機構誕生創造了可能。
3.教育消費升級差距難打破回顧過去會發現從本世紀開始，中國教培市場經歷了三次大規模消費升級，第一次以滿足優質教學資源需求為依託，第二次以滿足優質服務水平需求為依託，第三次是以滿足優質教育理念需求為依託。
教培行業地域性很強，使得我國大城市發展得很高級，小城市跟不上大城市，這是線下最大的不同。導致的結果是一線城市已處於第三次消費升級，二三線處於第二次，四五線仍處於第一次消費升級。
網際網路技術產生會打破現狀，技術的發展會推動三次消費升級需求的融合。目前農村地區已經快速地改變，可以通過網際網路了解更多信息，可以了解到原來更好的老師講得是這樣好，進化的速度會快很多，會超出原有的歷史進程範疇。這是技術給消費升級帶來的變化。
在有些行業，一二三四五各線的消費升級已經比較同步，舉個例子，麥當勞和肯德基，大部分縣城裡的服務都是標準化的。因為麥當勞肯德基是標準化產品，配方標準化就可以。
教培行業的核心是老師，老師是非標準化的，所以這導致三四五線最大的缺口是招不到好的老師。而且近幾年這個趨勢會更加嚴重，因為稍微優秀的人都會讀大學，讀大學留在當地城市的可能性非常低，除非是進公立校和事業單位。
優質老師不足帶來什麼結果？沒有辦法規模化地生產。更重要是好老師數量不夠，在當地的競爭就不夠激烈，競爭不激烈，當地機構就沒有動力進行迭代升級。
在低線城市，教培機構的好老師不可能做服務，我是當地最好的老師，你報名都可能報不上。而在北京，一家教培機構不做服務不可能生存。
4.東方優播如何解決消費升級同步全民消費水平的提升，全國性人才的保障，網際網路技術的發展，教培領域支出的必然性增長趨勢，各線城市消費升級同步的剛性需求，這樣的局面下，我們選擇了做東方優播。
我們採用網際網路授課形式，但是選擇進三四五線城市，甚至縣城和農村。在2017年的暑假大規模進，到現在一年多時間，目前整個形式發展得非常好，比我的預期、比新東方高管的預期好很多。以前各種地方不會提東方優播，但未來我相信會看到更多。
進了那麼多學校之後，我們發現家長几乎接近瘋狂地滿意。因為他們完全沒有想到，我們的授課老師那麼關注孩子的學習行為。他們沒有想到，在教培行業學生可以做上帝，上帝不是老師嗎！這相當於把一線城市比較先進的教學模式和理念，通過網際網路的方式直接傳遞給三四線城市。
雖然是線上授課，但我們是小班課，一個課堂二三十個學生，我的老師能夠認全所有學生。所有的課後服務都是遠程服務，周一到周五不停歇。這個服務是可以做得跟線下完全一樣的，你說四五線的家長是不是驚呆了？這就是消費升級變化的機會。
很難想像東方優播在線課，20人的班，定價是什麼水平？正價課是每小時60。中國的北方三四五線城市，線下機構20人班的定價水平是每小時35到45，我們比他們最高水平還高10多塊。
家長特別樂意買這個課程，為什麼？不是他們不缺錢，而是當地沒有資源幫助他們消費升級，也沒有新的形式促進他們進行消費升級。
低線城市教培消費升級的核心障礙就是兩條，一個是優質的教學資源不足，第二是優質教學服務不足，當地競爭太少，這個時候誰能夠提供更好的服務資源，當地家長就願意掏錢購買你的產品。
5.現有網際網路直播模式的弊病有人說上面的問題，遠程教育就能解決。
從收音機講課開始，遠程教育到現在已經一百多年了，俞敏洪老師當年學英語就是開著收音機聽。如果從直播來看，是哪年興起的呢？2013年、2014年左右。到現在也有五年的時間，到今天為止為什麼線上依然沒有完全顛覆線下？
觀察網際網路在其他領域的表現，五年時間完全足夠。
比如2013年左右，有很多網際網路領域進入我們的生活，網際網路+出行，滴滴打車，相信現在我們大部分都是用網絡的方式叫車。還有行動支付，現在大部分人不需要帶現金。
但是現在的學生，若有70%的學生課外接受信息一部分來自網際網路，就很了不起了。大部分學生主體上課形式還是在線下。
背後的原因是什麼？差別在哪兒？我們前面談教培行業有機會升級，但如果武器不合適可能就死了。現有的直播課程主要弊病有以下幾點：
以上這些弊病產生什麼結果？頭兩條就會產生最大的結果，在線提供的產品不能比線下更好，那麼如何說這是消費升級？
6.K12直播領域正變得越來越重K12線下教育的主流模式是小班模式，還有一對一。已經習慣一對一和小班模式，在網際網路上接受大班或大直播，對學生和家長而言是消費降級。
正常發展國家不可能出現消費降級，我們看到拼多多起來只有一個原因，是沒有資源消費的人進入了低端消費領域，看起來是消費降級，實則是消費升級。
怎麼做才可以？我們發現所有主動意願的領域越輕越好，被動意願的領域越重越好。
有些人很樂意聽歌看電影，購物交流，這類APP一定做輕越好。去購物如果有人一直盯著你看，你會很不舒服。所以後來有超級市場，讓你自由選購。
什麼是被動行為意願，我不想做這件事情，但是奇怪我不想做我為什麼買這個產品？因為我想要產品最後帶來的結果，只是不想經歷這個過程，這就是被動行為意願。
想成績好，考好大學，但是不想經歷痛苦的行為，要目標不要過程，還有哪個行業是一樣的？健身行業。十幾年前健身房幾乎沒有私教，但是現在健身房必須配私教，而且制定詳細的日程規劃，還要管一日三餐吃什麼，不能隨便吃東西，為什麼？我得約束他，大家要這個結果。
同理，現在K12直播領域也逐漸往越來越重的方向發展。
7.樂播課小班模式Location-Based Online Small Class樂播課的小班模式，是20-30人的小班課堂，保證內容的可靠性。20人的班級是一個老師，能夠認全所有學生的一個臨界值。
根據城市開設課程，不是全國各地一樣，在大同招的學生只設定大同課程，在廊坊的學生只學習廊坊的內容，確保內容的針對性，這兩個做到位，線上跟線下小班的體驗就有可能無限接近。
因為可從外地調用優質師資，我們可以做到在老師質量、教學素養和服務水平上，完全碾壓三四五線城市的線下小班。所有老師自培自招統一管理，延續我們自己的線下老師管理模式。
重課後服務，重成績落實，渠道下沉建城市服務中心。學校周邊一百平米的服務體驗中心，就是市場人員的駐紮地，便於在當地進行招生和推廣工作。
線下的招生推廣成本遠遠低於線上，一個小店一年的投入，裝修、房租、人員費用加上推廣費用，一年40萬到60萬。
線下體驗中心不需要教務，甚至沒有財務、收銀、出納，除體驗以外的所有流程必須在線上完成。人員配置上只需要一個店長加上3-4個店員。
8.樂播課LBOC模式優點它的優點很明顯，課程針對性強、有效性強、黏性強，單一城市突破利於口碑爆發。
學生的生活半徑是有限制的，網上社區的口碑傳遞也是受地域限制，一定的生活半徑範圍內口碑達到一定的密度，才能起到病毒營銷的效果，我們叫做鏈式反應。
原子彈中間的核塊有油塊，這個油塊達到一定臨界密度和體積才能產生核裂變的反應，才能爆發。口碑傳播也是一樣，口碑分散全國各地就完全被稀釋了。
至少周圍三個人告訴你這個機構很好，你才會去這個地方。所以做地面，可以保證初期的這波人群在同一個地域能夠高密度的爆發。
線下服務中心增強信任感，網際網路公司在北京、在天津、在武漢，太遠沒有安全感，我們安排當地人在那裡，很了解當地情況。最遠的城市，我們已經進了廣東惠州和江門。
東方優播線下體驗中心在江門的家長，北京工作人員根本無法跟他們溝通，家長說當地的話或者帶有強烈當地口音的普通話。我們在當地招當地人能夠很好地進行無障礙溝通和交流。
最後就是線下招生模式，交給教培行業新零售，以線下小門店作為體驗中心。主要作用是宣傳和體驗，教學、課後服務、教務管理、購買課程等其他環節全部在線上完成。
9.樂播課LBOC模式缺點樂播課模式的缺點也有很多，第一是高質量的教師需求很大，我們老師的產能最牛可能一百萬，正常有七八十萬，我做到十億規模需要1500個老師。
但是我不怕，在北京有優能中學一對一，共有四千個老師，俞敏洪老師問我：你可以嗎？我說我現在管這四千個老師，這是我的經驗優勢，我有大量老師招聘管理培養的能力經驗。
同時我們對有經驗的店長需求大，大多數網際網路公司人員沒有線下店長的經驗，識別店長的能力都比較欠缺。
運營重服務重管理重，這個代表運營環節成本高，價格貴，消費意識需要引導升級。這個引導升級是一個很辛苦的活，但是歷史經驗告訴我們誰引導升級消費需求，誰就佔領這個市場。
全球最大的鑽石商是誰？戴夢得。他製造了一個需求，鑽石恆久遠，一顆永流傳。在此之前鑽石並沒有成為婚禮上必須出現的東西，跟其他黃金翡翠是一樣的。
二戰之後發現大量的公司，通過工業的方式生產小克拉鑽石，但戴夢得買了南非那麼多礦坑，怎麼辦？得創造新需求、引導新需求，這個鑽石必須越大、越硬越好，代表忠貞的愛情。
這是控制供給，所以戴夢得一下成為最大的鑽石供應商。包括可樂公司、電腦公司都一樣，誰引導出來的需求，誰就有可能成為這個行業最強的消費者心智的佔領者和壟斷者。
10.結語三四五線城市擁有巨大的教育培訓消費升級需求，採取更優質更個性化的教育資源和教學服務，將線下營銷與線上教學相結合，就能夠把握歷史機遇，獲得巨大成功。謝謝大家！
本文轉自微信公眾號「ClassIn」。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。
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