「銷售技能是相通的，只是換了條『賽道』。」「90後」的聶飛去年底從福建某銀行客戶經理轉行到北京做地產經紀人。儘管一入行就遭遇疫情影響，但他在3個月內成功籤下32單租賃業務和2單新房業務，迅速「紅」了。
這半年來，經歷了疫情的洗禮，聶飛從迷茫中走過，憑著自己不懈的努力，從單做租賃業務成功轉型為全能經紀人。他在租房、賣房過程中，也感受著北京二手房市場的冷暖、租房買房人的喜與哀。
跑盤、繪圖、熟悉業務，帶看前做足充分準備
2019年年底，出生於1992年的聶飛為了和在北京工作的兄妹能相互照應，從福建的銀行客戶經理轉行到北京做地產經紀人，成為我愛我家北京石景山區金頂街店的一名新人。
有人說，年輕人就業時，一定要找一個資源崗進去，這樣未來的職業生涯會有無限的可能性。房產中介租賃業務，尤其是住宅租賃，就是這樣的一個資源崗。
其背後的邏輯在於：租賃業務是個高頻需求，高頻意味著經紀人有機會接觸到大量客戶資源，這些客戶資源在未來三到五年內，大概率有住宅買賣的需求。此外，住宅租賃單價較低，租客決策成本相對而言沒那麼高，成交機會更高。另一層面，對房產經紀人而言，相比低頻、周期長的買賣業務，租賃業務相對簡單，新人更容易入手。因此，按行業慣例，聶飛入職後，從租賃業務開始入手。
好多經紀人習慣起晚，也不怎麼吃早飯，聶飛則習慣吃早飯，再固定將午飯時間往後挪至下午兩三點。因此，他可以在中午12點至下午2點，即其他經紀人外出吃飯時在門店前臺接待。聶飛說，正是這一習慣，讓他在入職後的第三天，就籤下了兩個租賃合同。
「一個客戶想租兩居室，他詢問我其中一套房子暖氣熱不熱。我從切實的體驗說，暖氣不是特別熱，但我可以聯繫一下暖氣公司，看能否解決。」聶飛說，最終，該租客感覺聶飛很真誠，很快就租下了該套房子。
「信息化時代，任何事情都可以去驗證。客戶可能並沒有刻意驗證，但若無意間感覺到經紀人說的話不是特真實，就會失去信任感。」聶飛說。
按行業慣例，每年冬季，尤其接近年底是房產經紀行業的淡季。不過，聶飛並沒有閒下來，而是修煉「基本功」——跑盤。聶飛所在的金頂街門店，業務基本圍繞6號線、1號線兩條地鐵線的西部區域展開。基於此，他一一熟悉房源情況，腦海裡清晰每套房的基本結構、房齡、周邊設施、交通狀況。在此基礎上，學習繪製戶型圖、熟悉業務知識。
「房子實地看過兩遍以上，跟沒看過相比，給客戶的感受是不一樣的，自信心也不同。」聶飛說，經紀人看過房後可以清楚了解各種細節，而客戶去看房時，實際是個驗證過程。如果經紀人說的都正確，那客戶便會對經紀人產生信任感，否則，將會失去信任。
在傳統認知裡，經紀人只是掌握信息差，撮合交易。但聶飛的自我定位是高水平、職業化的價值提供者。基於此，聶飛珍惜每一次帶看機會，且在帶看前，他都會做足準備，「就像別人說的，臺上10分鐘，臺下10年功，準備充足是必須的。」
3個月籤下34單業務
相比於往年，今年春節時間較早，有效的銷售時間集中於1月前10天，此後便開啟了「回鄉潮」。不過，一場突如其來的新冠肺炎疫情，打亂了人們原本的生活節奏。
在不少經紀人未能返京到崗或返京後居家隔離期間，一些業主老客戶陸續上門。彼時，沒有回老家過年的聶飛，在北京提前為自己及客戶購置了防護用品。而由於被 信任，他在疫情期間共收到業主委託的約60把房源鑰匙。隨之，他開始帶看業務，但房子出租並不容易。
受到疫情影響，以往春節後的租賃高峰並未如期而至。據我愛我家研究院統計數據，今年1、2月北京租賃交易量連續下滑，2月跌落谷底。隨著疫情逐步緩解，返京務工人員陸續增加，租賃需求才隨之增長，3月北京住房租賃交易量環比2月增長171.44%，同比下滑46.10%，較1月增長49.58%；在此基礎上，4月北京租賃市場繼續恢復，交易量大幅增長。
談及疫情的影響，聶飛稱，「業務肯定會受到影響，但市場需求還是有的。很多經紀人覺得疫情期間大家不出去，也沒有客戶找房子，這是給自己設了限。但我沒有給自己設限。」
在聶飛看來，疫情對經紀人提出了更多要求，若能做到熟悉房源信息和業務知識，就能得到業主、客戶更多的信任。「業主會詢問經紀人，客戶從哪來？幾個人住？來北京多久了？有沒有出過京？這些問題，都需要房產經紀人對客戶有更多了解，在此基礎上，反饋給業主。」聶飛說。
今年2月初，一位前期通過聶飛租房的老鄉客戶，主動找他推薦一些首付100萬左右的新房房源，一是為父母養老，二也是為了方便未來孩子上學。聶飛便向其推薦了兩個項目。不過，2月8日，這位客戶告訴聶飛，已在另一個項目處付了訂金。出於信任，客戶讓聶飛點評一下該項目。聶飛就真誠地提醒他說，樓座方位是南偏西傾斜30度，可能夏天會有點曬。此外，該項目實際距離售樓處附近的學校還有兩公裡左右。
「客戶當即說想去實地看下項目。我本著幫忙的心態，就帶著他一起去了。當天北京下著雪，我倆實地測量了從小區走到學校的時間，要走很久，老人帶著小孩更是不太方便。」聶飛說，經過實地考察後，該客戶感覺售樓處的銷售員沒有如實說明情況，於是就讓聶飛推薦靠近學校的其他項目。經過三天考察，該客戶通過聶飛買下更靠近學校的另一個項目。
在疫情期間，聶飛帶客戶看新房。圖片來源 受訪者供圖
「我根本沒想到，他會去退訂金。而我還是新人，租賃也剛接觸，也沒想到會去賣新房。」聶飛說。在傳統經紀人眼裡，思維固定在「您看房嗎？」如今，聶飛總結分析，經紀人需要跳出這一思維，為客戶挑選合適的房源才是工作的本質。
最終，聶飛的業績讓人驚豔：入職未滿一個月，順利通過門店籤了兩單租賃業務，同期，其所在門店人均2.5單；今年1月份，聶飛又籤約了5單，成為所在門店的第一名；2月份，我愛我家京西大區近100人，總共籤了100多單，聶飛一個人就籤了25單。通過一系列努力，3個月內，聶飛成功籤下34單。
聶飛說，高籤單量的背後離不開公司層面的支持。疫情下，我愛我家不停升級線上系統，在線溝通交流、鎖定房源、籤訂意向書、繳納定金，這些原本在線下需要見面做的事，在線上都可以完成。同時，公司配合街道做好各方面防控措施，因此，也有利於中介進入小區帶看。
四五月競爭激烈，當上「全能經紀人」
不過，開了一個好頭，並不意味著永遠一帆風順。談及這半年的經歷，聶飛坦言，也有過挫折與迷茫。
今年4、5月份，隨著其他經紀人相繼到崗，競爭隨著加大。有一段時間，聶飛的籤單量有所下滑，「可能剛入行時一直特別順，有一兩周沒開單，心裡也挺迷茫。」
不過，他最終通過自己的調整走出了迷茫期，「我還是對自己有信心。不能因短短10天、半個月，就確定成還是不成，這是個厚積薄發的過程。有時候可能客戶趕一起，一個月可籤好多單，有時候可能半個月沒籤一單，需要一個平常心看待。」
在聶飛看來，自信能帶來熱情，由此形成正循環：帶看客戶次數多，房源信息更了解，接觸業主較多，相對來說更專業，客戶認可度高，籤單成功率就較高。與此同時，正循環亦可反饋至業主端：業主認為他帶的客戶比較靠譜，也便願意接洽，甚至給到相比其他經紀人更大的議價空間。
這半年來，聶飛工作很努力，經常工作到晚上七八點還沒吃午飯。「經紀人做的是服務於人的工作，客戶時間比較趕，找房也比較著急，因此，也需要經紀人全神貫注地去做事。」聶飛如是說。
值得一提的是，6月，北京防控等級再次上調至二級響應後，使走在復甦路上的樓市再次陷入低迷。購房者延遲置業步伐，北京新房和二手房市場受到不同程度影響，這對於房產經紀行業而言，也將是一次挑戰。
不過，聶飛持樂觀看法。他表示，「疫情可能導致來京務工人員減少，或工資少了，本來想租4000元的房子，而改為租3000元的，或換房需求沒那麼迫切了，暫時不買了。不過，租房或購房需求並未消失，依然還會有很多剛需人群租房、買入或換房。」
「二手房可能因為小區封閉管理而使帶看受限，新房則受影響較少。再加上6月正是開發商衝業績的時候，會推出折扣優惠，這也有利於新房更好地成交。」聶飛稱，近期他帶客戶看新房的次數相對多了。
時至今日，沒客戶時，聶飛還會去跑盤，或找業主、客戶聊天，在聶飛看來，在北京，任何一個人都有可能買房、賣房。租客中，也存在一些想買房的人。基本上，聶飛把休息、工作混在了一起，有時休息時，他也會戴著工牌在路邊站一站，有人諮詢就跟別人聊聊天，或者去健身廣場，跟大爺大媽聊聊。「我是從農村出來的，沒有感覺到特別苦，畢竟沒有特別多的體力活，反而過得較充實。」
今年，在疫情影響下，我愛我家北京公司也把過去分開10年之久的買賣、租賃業務打通，有選擇地「合」。這意味著負責租賃業務的經紀人，也可以選擇做新房、二手房業務。於是，聶飛從租賃業務轉為全能經紀人，也寄希望通過競選往上晉升。
今年28歲的聶飛，並不急於成家，短期目標是做好事業，再在天津落戶、置業，「現在父母跟我一起租房住在門頭溝。我希望奮鬥一把，在天津買套四居室，周末能去住自己的房子。」聶飛說。
實際上，來京之前，聶飛在福建做銀行客戶經理時，通過自己的努力，就擁有了兩套房，其中一套便是四居室。只是在來北京前，他將其中一套房出售了。
在聶飛看來，銷售技能是相通的，只是換了個「賽道」。而之所以選擇房地產行業，是因為之前做金融抵押時，就對房地產較熟悉。「從我內心的感受來說，真心對別人好的同時，自己也賺到了錢，這是特別舒服、快樂的事，幹起來也特別有勁。我幫助客戶租到合適的房子，可以使客戶一年住得很舒服；幫助客戶買到合適的新房或二手房，可以讓客戶一生住得很舒服。」
新京報記者 張曉蘭 封面圖來源 受訪者供圖
編輯 武新 校對 李世輝