做教育培訓行業的老闆都知道一個萬能公式，拋開後端教學服務的續費不談，一家教育機構新籤的業績=報名的學生數*均客單價，報名的學生數=上門試聽的人數*成交率，即新籤營收=上門試聽的人數*成交率*客單價，並不可能
每一個答應你來機構試聽的人都會真的到，最終實際上門試聽人數=答應你要來的試聽的潛在意向家長（諾訪數）*上門率。即這個公式就演變為一家教育機構新籤的業績=諾訪數*上門率*成交率*均客單價。那我們就先淺顯聊一聊這個公式裡的每一個因素。
上門率平均下來都比較固定，主動上門客戶、轉介紹客戶這種上門率比較高，能達到70%，機構電話邀約用戶上門率一般在20%左右，上門率平均下來會固定在50%-60%。
成交率相對來說也是固定的，行業內成交率一般在30%左右。有的機構口碑做得比較好，以產品+教學+服務來驅動，成交率可以做到50%-60%。還有一些新開機構還沒有那麼大的影響力，必須要以銷售市場前端驅動，成交率就較低一些，會在20%上下，綜合下來教育機構平均成交率會在20%-30%。
這裡補充兩點，第一：有很多機構負責人會和我抱怨怎麼邀請的家長都不來，或者來試聽的人怎麼出來就走，這就是沒有抓住到核心，這兩個轉化率的客觀存在本身就是一個篩選真正客戶的過程，就在告訴你，並不是所有的人說上門試聽就來，也並不是所有來的人就會買單，認清這個現實，專注提升在體驗人數的基數上，而不是把注意力放在抱怨那些本來就不屬於你的客戶上。
第二點，有的老師新開校區可能會說，我的教學最牛逼，我的老師都是大師，我不屑於去做那些讓別人來的事，即我致力於教學驅動，早晚大家都會知道我的厲害。我想說，當我們一旦成為這家機構的負責人，你並不是只對教學效果和家長滿意度負責任，你的使命已經變成為這家學校的業績和利潤負責，位置決定腦袋。不願承擔這個責任就老老實實只做你的老師，做了學校老闆就直面自己的短板不要逃避。新校區又是新品牌，一定需要強的市場銷售投入才能運轉，等到後面有了一定學生基數，你再選擇通過你的老師和產品去運轉也可以，階段不可跨越，你只可以縮短你的過程。
再回來聊均客單價，你賣時間長的年課客單價高，短的季度課或月度課客單價低。年課裡有的賣2年-3年，K12機構政策嚴格一些，必須要賣季度課，音樂培訓行業政策還沒有那麼緊，按照季度課，對於你的招生速度、教學交付業務節奏都要求比較高，從操作難易程度肯定是能賣年課更簡單一些。順便說一下，客單價會影響成交率，即你讓家長決定付給你兩年的錢和一個季度的錢，做決策的難度肯定不一樣。但一個有趣的現象，我們發現推年課和季度課對於成交率低影響並沒有想像中那麼大，也無外乎是25%和20%區分。
這樣看下來，客單價是機構策略的問題，基本可以固定，上門率和成交率短時間內也不會改變太多。如果你想實現業績快速增長，那就只剩下最後一個諾訪數即答應你要來機構試聽的人。這成為你有業績的起點，沒有這個起點，機構內部業績這個雪球根本就滾不起來。
但是音樂培訓機構老闆，看看你的機構 你有在做邀約的事情嗎？答案是，並沒有。
第一， 校區沒有市場這個崗位，也並沒有人去做市場的工作，市場這個崗位是要給校區提供潛在家長的名單。沒有市場提供彈藥，後面銷售就無所事事，老師也跟著一起喝西北風。有絕大部分音樂培訓機構老闆並不知道市場這個崗位是幹嘛的，也不知道需要去哪裡找這樣的人，招來了也不知道怎麼布置每天工作。
第二， 把銷售當作客服用，即彈藥已經有了，你也照葫蘆畫瓢做地推、和別的機構交換名單等等，好不容易有了這些資源，你也沒利用起來，根本沒有安排校區銷售去消化掉這批寶貴資源，即沒有邀約這回事，或者銷售告訴你，我還要服務家長，我沒時間電話或微信邀約，這就不了了之，然後你也會得出結論打電話沒有用，獲取線索也沒用。你好不容易收穫的一些怎麼做校區的認知，也因為淺嘗輒止之後再次回到原始時代，即我什麼都不做，我就坐等家長上門來報名。醒醒吧！
好了，我們已經找到對於音樂培訓機構來說破局之道的點在哪裡，想要知道具體落地的秘密，歡迎關注我們的公眾號，持續關注我們的乾貨分享。