近日，索菲亞對外正式宣布，戰略調整為櫃類定製專家，這既是戰略定位的轉變，同時也是核心廣告的調整。
注意到，索菲亞的官網已做了調整，「櫃類定製專家」這六個字非常醒目地呈現在LOGO上，並且明確地展示了四個品類：衣櫃、司米櫥櫃、電視櫃、書櫃。
同時，「專業定製櫃，就是索菲亞」的廣告也出現在了多種場所，並強調39年專注櫃類定製。
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這一定位調整之後，引來多方討論，不看好的聲音也是有的，或有觀點認為索菲亞的大家居戰略受挫，或認為定位走偏了，可能引發櫃類定製的跟風競爭。
梳理各方信息，以及結合索菲亞近年來的經營動作，大材研究認為，索菲亞這次發布的戰略定位，其實只是把一直做的事情做了總結，用6個字加以概括，主題更加明確，不再像之前那樣本質上做著櫃類的事情，卻盯著全屋配齊的蛋糕。
實質上來講，並沒有對經營路線做本質的調整，更不代表大家居的破產。而且這個櫃類定製專家，要比之前「懂空間、會生活」、「定製家，索菲亞」更容易讓消費者理解。
首先從索菲亞的主業來看，近年來一直佔絕對優勢比例的都是衣櫃業務，以2018年的數據來看，當年索菲亞的定製衣櫃及配套櫃類經銷商1400多位，專賣店有2600家（不含20m-60m的超市店約291家）。
營收方面，衣櫃及其配件做到了60多億元，佔總營收的82.9%；2017年是51.57億元，佔比83.7%；同比增速依然高達17.52%。
本質來講，索菲亞做的就是衣櫃及配套櫃類業務，而且據財報信息，他們的戰略目標當中，一直將鞏固衣櫃行業領導地位放在關鍵位置，先要把定製衣櫃及其他配套定製家具做精、做大、做強，深化「全屋定製」的大家居戰略，接著才是成為大家居解決方案提供者。
而且從2012年以來的動作看，索菲亞確實一直在拓展品類，但是主線沒有大的變化，他們推出了酒櫃、鞋櫃、飾物櫃、餐櫃、電視櫃以及各種根據戶型來定製的多功能柜子，從原有的臥室系列、書房系列拓展到客廳系列、餐廳系列等，看起來不停進行的品類擴張動作，但核心一直是定製櫃類。
只不過，在這個過程中，索菲亞調整幾次核心廣告，努力向全屋空間看齊，也就是向大家居努力的痕跡比較明顯，比如最早的「定製衣櫃就是索菲亞」，這個非常明顯地突出了自己的品類優勢，就是做衣櫃的。
到2013年，換成了「定製家，索菲亞」，這個跳出了衣櫃的限制，已經向一個家的定製升級，可以理解為家具的定製，也可以理解為一個家的實現。
到2017年時，索菲亞直接改成了「懂空間，會生活」，這個則從空間入手，看起來把握住了賣產品不如賣空間的邏輯，但要把這句話講明白，讓消費者認可，並配套對應的渠道與終端落地，市場空間確實更具想像力，但推行難度上升了N倍。
這次換成櫃類定製專家，相當於是在最早的「定製衣櫃就是索菲亞」基礎上，增加了櫥櫃、書櫃、餐櫃、電視櫃等其他櫃類產品，開闢櫃類這條更寬的賽道。
對比之前的定製家、空間來講，多了一些聚焦，更能讓消費者看懂這是幹什麼的。
而且與這個定位相配合的「專業定製櫃，就是索菲亞」，看起來只是在「定製衣櫃就是索菲亞」基礎上調整了幾個字，但這一調整，中間經歷了數年時間的探索。
而這些年裡，一大批衣櫃硬核對手逐漸強大，比如歐派家居， 2018年衣櫃業務做到了已經做到了2113家門店，營收高達41.5億元，比2011年的4.34億元增加了近9倍。
認為，如果索非亞確實能夠實現「專業定製櫃，就是索菲亞」的普遍市場認可，成為全屋櫃類定製的首選品牌，並且在後續的營銷與終端落地上跟進得力，那麼，它還是很有可能把櫃類這條線跑通，迎來新一輪大增長的時期。
但做到這一點，自然也是不容易的，一是目前櫥衣兩大主流櫃類產品裡，格局相對穩定，這裡面要想尋求高增長，估計只有想辦法擠掉中小玩家們，或者等著其他硬核對手出錯。
二是電視櫃、書櫃等全屋定製櫃產品，市場容量比較大，但目前這些品類還缺乏足夠強勢的品牌，消費者普遍缺少明確的品牌認知，索菲亞要想成為這些櫃類的首選品牌，需要加油。
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雖說索菲亞提出大家居戰略已有幾年，但現實情況並不理想，以2019年第三季度的數據看，整個營收裡，80.82%來自索菲亞定製家具的銷售，家具家品才佔5.74%，木門才佔2.53%，提升空間非常大。
第二主力品類還在打造中，同時離全屋配齊的目標還有很遠。
那麼，這一次戰略定位調整後，大家居是否會繼續推行？索菲亞是不是只做櫃類定製專家了？
大材研究認為，這種大轉變應該不會，目前索菲亞涉足的品類格局比較清晰，一方面，全屋定製家具的布局明確，主要包括櫥櫃、衣櫃、書櫃、電視櫃等櫃類產品，也就是櫃類定製。
另一方面，木門、地板等，還有床墊、飾品、窗簾、沙發等配套家居用品，已經有了一定的積累，營收規模雖不大，但作為新的增長點，應該會繼續推進，只不過投入力度估計不會明顯增加，索菲亞近年增速不算理想，估計還是想騰出手來，將櫃類做得更強。
大材研究注意到，索菲亞木門開了專門的官網，由索菲亞華鶴門業運營，而後者還有華鶴木門。
從實際舉動來看，索菲亞探索大家居業態的步伐一直沒有停止，也就是滿足消費者一站式家居消費的需求，這種做法長期保持了努力。
2017年底時，索菲亞曾鼓勵經銷商開千平米大店，出樣產品包括衣櫃、自由櫃、櫥櫃、木門、家具、家品、窗簾、地板等，提供拎包入住的全部解決方案。
到2018年底，這種大家居店開了98家，當時計劃的是2019年開150個大家居店。據2019年第三季度財報，索菲亞公布的數據是，經銷商加快了開大店的速度，截止9月底開出191家大家居店，繼續推進公司的大家居戰略。
那麼，索菲亞徹底地調整成「櫃類定製專家」之後，是不是意味著會放棄一部分大家居客戶？對非櫃類產品的經營是否會產生不利影響？
認為，這個影響應該不會很大，就索菲亞這個品牌來講，並不是所有品類使用的統一品牌，櫥櫃是司米，木門是米蘭納MILANA與華鶴、地板是易福諾，而索菲亞這個品牌，主要用在衣櫃、配套家居產品上。
我們可能知道歐派衛浴，但很少聽說索菲亞木門、索菲亞地板，當然確實有索菲亞木門，只不過影響力還不足以稀釋主品牌，我們所知道的，主要還是索菲亞的柜子。客觀來講，索菲亞給木門、地板、配套家居產品的背書並不強。
值得注意的是，櫃類定製專家提出之後，對經銷商運營大家居會有一定的影響。以後在大家居店裡，經銷商同時銷售衣櫃、櫥櫃等櫃類產品，還有木門、沙發、窗簾等眾多配套，要注意給大家居一個專門的定位。
畢竟伴隨櫃類定製專家這種認知度的上升，就容易分散對大家居的關注。涉及索菲亞的產品時，強調櫃類定製專家；推木門、窗簾等品類時，可能要淡化索菲亞。
對消費者來講，根本沒必要去強調索菲亞是做大家居的。你說自己什麼都做，什麼都有，可能別人覺得你並不專業。跨界往往是有邊界的，櫃類產品在消費者眼裡，往往被視為一個大類，衣櫃做得好，電視櫃、鞋櫃、書櫃一般也不差。
比如寶潔的規模很大，但每個品類裡，大多採用獨立的品牌名稱，並不是寶潔，比如洗頭液品牌，是飄柔、海飛絲；尿不溼品牌，是幫寶適；洗衣粉品牌，是碧浪、汰漬等。
這種理想的格局自然是很多人想實現的，但前提條件是，要想實現全線推進的大好局面，每個品類所主推的品牌，必須擁有足夠的市場影響力，這是索菲亞目前不具備的，倒不如回歸自己擅長的、一直在做的主營業務，努力再上一個臺階。
有些人覺得覺得弄個好定位、好廣告，就能大獲成功，這個可能性極小。這種定位調整能否成功，核心廣告語的提煉與推廣只是起步，根本還是取決於後續的市場系統推動力。
對一家公司來講，從定位出發，整個戰略的調整，每隔一個階段就會進行。專注與死磕一種戰略路徑，可行。但審時度勢，量力而行，及時做出改變，也是一種明智的選擇。（來源：大材研究）