來源：羊奶粉前瞻
「河南是我的一塊心病。」某廠家負責人談起河南市場時，這樣描述道。
心病，意味著市場表現沒有達到預期，這背後的潛臺詞是：廠家對河南市場抱有很大的期待——畢竟，這是個人口基數位列全國第三、GDP排名全國第五的重要省份。
這麼大的市場蛋糕，必定是商家必爭之地。尤其是奶粉。河南是國產奶粉的天下，大品牌如飛鶴，僅商丘這樣的地級市，3年前就做到了1.5個億，妥妥的紅旗市場。小眾品牌如貝特佳，也將河南作為核心市場主力精耕，光是團隊就有一百多人——這種規模的投入，在以中小企業為基本盤的羊奶粉行業並不多見。
也正是因為奶粉在河南的「崇高地位」，對其它細分品類造成了一定的擠出效應，渠道要麼不重視，要麼缺少培育細分品類的耐心，有的鄉鎮甚至「買奶粉送一切」，「偏科」十分嚴重。有細分品類的廠家抱怨，河南「中奶粉的毒太深」，渠道的大部分資源和精力都在奶粉上，消費者的多品類需求不能得到有效滿足，而且對產品毛利和寬鬆政策要求很高，在一定程度上限制了成長型品類/品牌的發展。
但是渠道也有自己的理由——「誰做得好，我重視誰！」言下之意是，在河南市場，細分品類整體上發展並不充分，營銷和服務上都與奶粉廠家差距較大，尤其在當下這個競爭態勢下，渠道最看重的便是與廠家捆綁、廠家賦能。
作為一個細分奶粉品類，羊奶粉似乎處在一個「尷尬」的位置，既因為口糧級的剛需地位享有貨架上的一席之地，又因為品類發展不夠成熟且價格較高而無法分得渠道的更多關注。
有機遇，更有挑戰。
那麼，羊奶粉品牌眼中的「河南印象」又是什麼樣的呢？
聖特總經理 徐宏強：
河南的嬰童渠道發展呈現多元化的特點，豫南、豫中、豫北發展階段明顯斷層，全省尚無佔據龍頭地位的嬰童連鎖系統，各地區中小型連鎖遍地開花，深耕市場多年的單體店仍然煥發著蓬勃生機——這種集全國嬰童渠道特點大全的省份，使得任何新品牌、弱品牌都能找到自己的位置。2020年，競爭的殘酷性也可想而知。
聖特拉慕的渠道布局，明顯帶有聖元國際集團產品布局的烙印，基本在縣城和鄉鎮市場，優勢門店主要集中在鄉鎮，且以單體店居多，隨著聖特拉慕歐版產品的上市，也將覆蓋更多的地級市和縣城優勢連鎖系統。聖特拉慕目前實行合伙人制度，那些對渠道掌控力強、推廣團隊健全的合伙人，基本上能做到羊奶粉品類當地市場的前兩名，公司也在重點扶持和打造這類根據地標杆市場，以充分發揮其示範效應。我們力爭在河南市場率先實現國內高端嬰幼兒純羊奶粉第一品牌的使命！
雅士利進口事業部副總 寧波：
每次提起河南母嬰市場，我們都有一份特殊的情感，因為那裡不僅要揮灑汗水，更要拼盡智慧，還要有志同道合的服務性渠道合作夥伴才能有立足之地。
河南母嬰市場除了我們眾所周知容量大、競爭激烈之外，後配方註冊制時代還呈現出地方品牌連鎖化經營、品類品項全產業鏈經營、細分母嬰服務類產品經營等特點。朵拉小羊在河南的策略核心是：拉強團隊執行，破冰重客渠道，品牌互動服務，門店動銷為王。從中也可以看出，河南是以標杆市場、形象門店和會員服務為主的朵拉小羊北方區核心市場，同時這也是我們對河南市場的期望與要求。
智冠乳業總經理 閆浩：
中原糧草豐沛，自古便是兵家必爭之地。河南是人口大省，有較好的人口紅利，在全國市場中體量佔比較大，但河南羊奶粉市場呈現出兩極分化態勢，豫北地盤小，經濟相對薄弱，羊奶粉的氛圍不如豫中和豫南。整體上看，河南的門店不缺羊奶粉，但多數渠道偏愛低價產品，這導致羊奶粉的操作空間不是很大。
智冠在河南耕耘了十年，有很好的品牌知名度和廣泛的消費者基礎，對於河南市場是充滿期待與希望的，也與諸多河南優質代理商達成了合作，目前也是智冠羊奶粉重點投入的地區之一，從終端動銷到市場和渠道賦能我們做了很多工作，有專門的宣傳車，有專業的市場團隊幫助代理商和終端門店在激烈的市場競爭中收益最大化。
歐鉑佳總經理 曾德彪：
河南是一個很重要的市場，容量也很大。我們歐鉑佳今年3月份開始啟動河南市場，以代理商+中小連鎖為主，現覆蓋網點約300家，今年網點布局會達到600家左右。在河南已合作的客戶對我們的服務模式、價格體系、運營理念都有很好的反饋，特別是對歐鉑佳全產業鏈品質及營銷有絕對的信心！
陝西雅泰朵恩市場部負責人 楊偉華：
河南的母嬰渠道主要以縣城和鄉鎮市場為主，且以鄉鎮門店居多，優勢比較明顯，我們目前主要的銷售渠道也集中在縣城和鄉鎮，並投入了大量的人力物力來開拓市場。
雅泰朵恩自進入河南市場以來，每年都以30%的銷售增長速度持續發展。隨著2020年「5G品質朵恩羊奶粉」這一新品牌定位的不斷推進，通過策劃朵恩5GYoungMa主題沙龍活動、生命運動活動、5GYoungMa MV視頻大賽以及5G會員抽獎活動等高體驗度的品牌互動活動，藉助差異化、趣味化的營銷玩法深度連結目標消費群體，讓朵恩的品牌形象大放異彩。目前朵恩羊奶粉在河南市場已經是國產羊奶粉的第一品牌，我們力爭繼續保持這一殊榮。
品牌商看河南，首先看容量，其次看競爭格局，但無論從哪方面來考量，河南都是一個充滿了機會的市場。
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