來源：21世紀經濟報導
原標題：獨家專訪橫琴人壽董事長蘭亞東：科技加持是中小公司「換道超車」的破局之道
作為一家起步於粵港澳大灣區的新生代保險公司，橫琴人壽保險有限公司（下稱「橫琴人壽」）董事長蘭亞東感覺到「機會來了！」
日前，蘭亞東在接受21世紀經濟報導記者獨家專訪時表示，在粵港澳大灣區的建設過程中，保險尤其是壽險業將會迎來更多的歷史機遇。
此前不久，粵港澳大灣區首張專屬重疾險保單「花落」橫琴人壽。蘭亞東認為，內地與粵港澳三地居民多層次、個性化、差異化的需求已經逐漸被激發，這是未來的發展趨勢。
個性化、差異化需求被激發
蘭亞東介紹，粵港澳大灣區專屬重疾險具有兩個特徵：一是滿足「重疾新規」，即中國保險行業協會與中國醫師協會發布的《重大疾病保險的疾病定義使用規範（2020年修訂版）》；二是參考中國精算師協會發布的《中國人身保險業重大疾病經驗發生率表（2020）》，將其中「粵港澳大灣區病種合計經驗發生率專屬參考表」作為產品開發的重要依據。
與過去的重疾險相比，粵港澳大灣區重疾險一方面根據最新醫學進展應用新的定義標準，擴展部分疾病的保障範圍，完善優化疾病定義，使得賠付條件更為合理，引用標準更加客觀權威，條款表述也更加規範統一。另一方面有更強的區域特性，比如對大灣區高發重疾能夠提供更有針對性的保險保障。
蘭亞東認為，廣東省的保險業發展環境相對成熟，無論保費收入規模和資產總額都穩居全國第一，同時也是全國最大的地方性壽險市場，市場規模、發展質量和經營效益均走在全國前列。可以預見的是，在粵港澳大灣區的建設過程中，尤其是金融創新服務於城市群建設的過程中，保險尤其是壽險業將會迎來更多的歷史機遇。
截至10月末，廣東省保險業總資產1.66萬億元，同比增長14.99%；前10個月累計實現保費收入4862.51億元，同比增長3.94%，保險資金在省內累計投資突破萬億元。廣東是全國最大的地方性壽險市場，前10個月累計實現壽險業保費收入3574.45億元，同比增長5.72%，在全國佔比12.71%；壽險公司經營主體60家，從業人員61.50萬人。
具體而言，有三個方面值得花大力氣去關注、研究、創新： 一是跨境醫療，跨境醫療保險產品和大灣區建設、大灣區互聯互通、大灣區民生福祉緊密相連；二是外幣保單，包括境內個人跨境所需要的短期健康險、意外傷害險，以及長居或長期來往於三地的居民所需要的長期外幣保單業務；三是隨著消費水平的提高和保險需求的多元，以及大灣區三地保險機構的雙邊開放，內地與粵港澳三地居民多層次、個性化、差異化的需求會被激發，創新公司更有機會。
蘭亞東強調，粵港澳大灣區建設、粵港澳三地保險的融合發展將是一個循序漸進的探索過程，面對由此帶來的發展機遇，金融機構、保險公司需要更多的耐心、付出更多的努力。
未來組織邊界模糊化趨勢
從橫琴人壽自身實踐來看，蘭亞東坦言，作為一家新生代保險公司，難以複製大公司和成熟公司的發展模式，必須立足於灣區，走一條順應時代、創新求變的道路。因此，我們將自身定位為粵港澳大灣區金融創新的踐行者、受益者，找準定位、深度參與。
橫琴人壽將「家庭帳戶」、「合夥型分銷網絡」和「數字橫琴」作為三大核心戰略。其中，「家庭帳戶」以家庭為主線，讓客戶以家庭為單位進行保單管理、風險測評、定製保障方案、共享服務等，實現「一個帳戶滿足全家保障需求」。
「合夥型分銷網絡」以合夥為聯結，嘗試重新定義銷售組織。為此，橫琴人壽提出打造有別於傳統生產關係定義的分銷網絡，以適應當下及未來組織邊界模糊化的變化趨勢。這一新的的分銷體系將支持線上線下多種銷售場景和多種銷售模式。
蘭亞東介紹，未來組織邊界模糊化的趨勢是可以預見的，傳統的生產關係將面臨挑戰，銷售組織也將在這種趨勢下逐漸出現分化。為積極推進合夥型分銷網絡戰略的落地實施，橫琴人壽目前在兩個板塊分步推進：一是在個險、銀保和團險等成熟業務方面，分區域積極試點和推進合伙人模式，已取得了積極的效果，二是創新創業板塊，是由扁平靈活、自驅性強的小團隊組成的合伙人團隊，雙創板塊在機制牽引之下快速發展，並擔著業務創新和場景、渠道擴展的重要任務。。
受疫情影響，今年以來，網際網路銷售渠道格外受到重視，蘭亞東認為，通過網際網路渠道進行保險銷售，已經成為了保險公司的標配，尤其是疫情之後；但如果只把網際網路作為流量變現、賺取快錢的渠道，那麼只能短期獲益，無法真正獲得長期價值。未來，網際網路保險的發展趨勢是網際網路與保險商業模式的深度融合、網際網路與保險價值理念的高度融合，具體體現在渠道細化和場景深化，保險公司必須深耕細分場景，注重從保險場景中轉化用戶。保險公司不一定非要有一個特定的渠道叫做網際網路保險渠道，而是各個渠道都可以依託網際網路，基於渠道場景以及數位化手段做創新做轉化，滿足客戶個性化需求。
「數字橫琴」則從「前中後」三個維度推動科技與業務的深度融合，強調用技術數段解決問題、增強體驗、沉澱能力、整合資源，推動家庭帳戶與合夥型分銷網絡進一步落實，構建面向未來的數位化能力。
科技加持探索差異化發展
今年以來，健康險呈現爆發式增長態勢。對於這一現象，蘭亞東表示，未來的健康險發展必然要走個性化和定製化的路線，不再是一款產品打天下，甚至有可能是千人千面。以健康醫療大數據等代表的科技革命已經引發了保險業的變革與創新，典型的應用場景包括風險預測分析、精準產品開發和定價、精準營銷和賦能、智能風控等。
最好的預期效果是，通過數位化手段與客戶實現有效的連接，深入客戶的生活場景，了解他們的需求，並通過靈活的個性化、定製化的保險解決方案，為客戶提供超越預期的價值。「結合我們的家庭帳戶戰略，客戶一站式投保家庭帳戶產品，實現家庭成員健康保障需求的全覆蓋，保障方案隨家庭成員構成以及家庭成員生命周期的保障需求的變化進行動態調整，同時數位化手段會使得我們所提供的保障方案具有前瞻性。」蘭亞東稱。
此外，談及金融科技，蘭亞東指出，金融科技在保險上的運用已不是一個新話題，雖然關於保險業與金融科技的對接還處在起步階段，但「保險+科技」已基本成為行業共識。但科技並不等於數位化，檢驗數字能力建設成功與否的標準，首先是客戶是否買單，其次是股東是否認可。由這兩個內核向外延伸的話，數位化能力表現為銷售效能、運營效能以及資產管理效能的提升。
在蘭亞東眼中，對中小公司而言，發展金融科技即是難題，也是破題的關鍵，難在資源投放具有約束性，尤其是與大公司相比在科技投入上存在明顯的劣勢；但科技加持往往又是中小公司探索差異化發展的破局之道，所以中小公司在數位化投入上需要更加聚焦，要提前做好規劃，控制試錯成本，做好數據基礎建設，做到步步紮實，並根據自身業務需求積極對外合作或自建能力；當然這其中最重要的並不是技術的先進性，中小保險公司發展金融科技的一定回歸保險保障的根本，讓科技服務於業務，圍繞客戶價值創造和精準營銷，跑出創新「加速度」，爭取換道超車的機會。