光雲科技和中金公司嘉賓合照
——杭州光雲科技股份有限公司首次公開發行股票並在科創板上市網上投資者交流會精彩回放
出席嘉賓
杭州光雲科技股份有限公司董事長 譚光華先生
杭州光雲科技股份有限公司副總經理 趙 劍先生
杭州光雲科技股份有限公司董事會秘書、副總經理 劉 宇先生
杭州光雲科技股份有限公司財務總監 高曉聰先生
中國國際金融股份有限公司投資銀行部執行總經理、保薦代表人 程 超先生
中國國際金融股份有限公司投資銀行部副總經理、保薦代表人 賴天行先生
杭州光雲科技股份有限公司
董事長譚光華先生致辭
尊敬的各位嘉賓、各位投資者朋友、各位網友：
大家好！
歡迎各位參加杭州光雲科技股份有限公司首次公開發行A股並在科創板上市網上投資者交流會。在此，我謹代表光雲科技全體員工，向保薦機構、主承銷商中金公司及參與本次發行的其他中介機構，向關心、支持光雲科技的各界朋友表示誠摯的感謝！藉助此次網上路演活動，我們將充分解答投資者所關心的問題，讓大家全面、充分、客觀地了解光雲科技。同時，十分感謝上證路演中心和中國證券網為本次活動提供的互動平臺服務。
光雲科技自2013年成立以來一直專注於電商SaaS行業的產品與服務，致力於成為電商領域值得信任和依賴的合作夥伴。超級店長、快遞助手、旺店系列等電商SaaS產品，滿足了電商商家商品管理、訂單管理和移動端運營的需求，提升了廣大商家的運營效率。公司憑藉多年技術能力沉澱，連續數年成功協助商家穩定、高效、安全應對「雙11」大促壓力，從而獲得客戶認可和良好的市場口碑，並連續多年榮獲淘寶金牌淘拍檔稱號，成為了具有較強市場影響力的優質電商服務商。
本次公開發行股票並上市是光雲科技發展歷程中重要的新篇章，募集資金項目落實將進一步壯大公司整體實力，強化競爭優勢。公司未來將積極開拓，除了傳統的中小電商SaaS產品外，將著眼於大型電商SaaS產品和企業協同辦公SaaS產品的研發儲備，開拓自身客戶群體進一步提升公司市場增長空間，鞏固公司在電商SaaS領域的優勢地位，不斷提升盈利能力，為廣大投資者持續創造價值，回饋投資者的支持與信賴。
希望通過接下來的溝通，能讓各位投資者對光雲科技有更深入、全面的了解！
最後，祝各位工作順利，身體健康，萬事順意！謝謝大家！
中國國際金融股份有限公司
投資銀行部執行總經理、保薦代表人程超先生致辭
尊敬的各位嘉賓、各位投資者朋友、各位網友：
大家好！
歡迎各位參加杭州光雲科技股份有限公司首次公開發行A股並在科創板上市的網上路演推介活動。在此，我謹代表本次發行的保薦人和主承銷商中國國際金融股份有限公司，對所有參與本次網上路演的嘉賓和投資者朋友們表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
光雲科技是一家專注於電商SaaS服務的科技公司，自成立以來，始終圍繞著電商商家需求，提供電商SaaS產品及增值服務，幫助商家實現精細化運營管理，降低運營成本、提升經營效率。公司通過改良開源軟體和自主研發相結合，形成了億級訂單實時處理架構技術、電商領域分詞技術及淘寶直通車廣告競價投放技術等核心技術。其主要產品「超級店長」「快遞助手」在阿里商家服務市場商品管理和訂單管理類目第三方付費軟體中排名第一。中金公司非常榮幸能夠服務於這樣一家優質的企業，公司高水平、高素質的管理團隊給我們留下了深刻的印象。光雲科技始終堅持以技術創新為企業發展的推動力，致力於成為全球企業軟體服務領跑者。相信通過自身的不斷創新，公司將來會取得更加優異的成績。
我們真誠地希望通過本次網上交流活動，讓廣大投資者更加充分地了解光雲科技的投資價值，把握投資機會，共同分享優秀企業的發展碩果。歡迎大家踴躍提問。
最後，我謹代表中金公司預祝光雲科技本次發行取得圓滿成功！謝謝大家！
杭州光雲科技股份有限公司
董事長譚光華先生致結束詞
尊敬的各位嘉賓、各位投資者朋友、各位網友：
大家好！
杭州光雲科技股份有限公司首次公開發行A股並在科創板上市網上投資者交流活動已近尾聲。在此，我謹代表光雲科技對各界朋友的熱情關注與大力支持表示衷心的感謝！通過三個小時的溝通交流，相信投資者對光雲科技有了進一步地了解和認識。
今天的路演活動對於我們這個管理團隊而言，是一次全新的體驗和感受，十分感謝上證路演中心和中國證券網為我們提供這麼好的溝通平臺和優質的服務。此外，還要感謝保薦機構、主承銷商中金公司、上海市瑛明律師事務所、立信會計師事務所以及其他所有為光雲科技發行上市做出努力的中介機構們！謝謝大家！
今天，我們有幸與大家就公司經營管理、財務狀況、募投項目及未來戰略規劃等各個層面進行了交流，期間許多投資者給我們提出了中肯而有價值的意見和建議，我們高度重視並將努力完善自身。
光雲科技將不斷致力於成為電商領域裡值得信任和依賴的合作夥伴，不斷提高核心技術創新能力，成為具有優秀企業文化和社會責任感的企業軟體服務企業。同時，公司將進一步提升規範化管理水平，維護好投資者關係，秉承及時、公平的原則，使所披露信息真實、準確、完整。光雲科技會努力以更優異的成績回報廣大投資者，實現股東價值最大化。
最後，再次感謝廣大投資者及各位網友對光雲科技的支持和關心，祝大家投資順利、萬事如意！
經營篇
問：公司的主營業務是什麼？主要產品都有哪些？
譚光華：公司是業內領先的電商SaaS企業，核心業務是基於電子商務平臺為電商商家提供SaaS產品，在此基礎上提供配套硬體、運營服務及CRM簡訊等增值產品。公司自成立以來，始終圍繞電商商家需求，提供相應的電商SaaS產品及增值服務，幫助商家實現精細化運營管理，降低運營成本、提升經營效率。
目前公司的主要產品及服務包括以超級店長、快遞助手為代表的電商SaaS產品，以快麥電子面單印表機為主的配套硬體，以快麥電商為代表的運營服務及以營銷目的為主的CRM簡訊等，公司根據電商商家的業務流程提供各類目電商SaaS產品及服務。
問：公司服務的客戶群體數量有多少？
趙劍：eMarketer數據顯示，2018年中國電商零售市場份額中，以淘寶與天貓為代表的阿里巴巴交易平臺以58.2%的交易份額佔據首位。根據市場公開信息，公司在阿里巴巴商家服務市場的電商SaaS客戶服務數量（付費用戶數）處於所屬類目服務市場領先地位。
截至2019年9月30日，超級店長付費用戶數46.3萬人，位列商品管理類目付費用戶排名第1名；快遞助手付費用戶數37萬人，位列訂單管理類目付費用戶排名第1名；旺店交易付費用戶數23.3萬人，位列訂單管理類目付費用戶排名第2名；旺店商品付費用戶數9萬人，位列商品管理類目付費用戶排名第4名；超級快車付費用戶數0.6萬人，位列流量推廣類目付費用戶排名第4名。
問：公司研發技術的產業化情況如何？
譚光華：公司核心技術應用範圍涵蓋超級店長、超級快車、旺店商品、旺店交易、快遞助手等，具有較大的競爭優勢和客戶吸引力，上述產品服務於淘寶、天貓、1688、速賣通、京東、拼多多、餓了麼、蘇寧、蘑菇街、Lazada等各大電商平臺的電商商家。
問：請簡單介紹下公司的研發投入情況。
趙劍：公司深知技術創新是企業發展的動力，歷來重視關鍵技術的研發投入與研發團隊建設，並已形成有利於技術創新和科技成果轉化的有效運行機制。2016年度、2017年度、2018年度和2019年1月到9月，公司研發費用分別為3625.56萬元、5178.78萬元、8472.98萬元和6600.69 萬元，佔當期營業收入的比例分別為13.82%、14.45%、18.20%和19.61%，金額和佔比均逐年提升。此外，報告期內公司對研發人員進行股權激勵對短期經營業績表現構成一定影響，但從長遠角度看，公司已形成了遠近結合、梯次接續的產品和技術儲備格局。除持續升級已上線產品外，公司根據電商發展的重要趨勢開發了快麥ERP、快麥設計、有成釘釘辦公管理軟體等儲備項目和技術，為公司進一步擴大行業領先優勢奠定堅實基礎。
問：報告期內公司主營業務收入是多少？
高曉聰：2016年度、2017年度、2018年度和2019年1月到9月，公司營業收入均來自於主營業務，分別為26224.99萬元、35836.58萬元、46549.38萬元、33663.95萬元。公司主營業務收入規模在報告期內保持增長趨勢，2017年度、2018年度同比分別增長36.65%、29.89%。
問：公司的綜合毛利率是多少？
高曉聰：2016年度、2017年度、2018年度和2019年1月到9月，公司營業毛利分別為14716.30萬元、20371.39萬元、27981.13萬元和21637.52萬元，2016年至2018年的年均複合增長率為37.89%，體現出公司良好的盈利能力和成長前景；綜合毛利率分別為56.12%、56.85%、60.11%和64.28%，穩定在較高水平並逐年提升。2018年度，公司綜合毛利率有所上升，主要系電商SaaS產品業務收入佔比有所增加，以及CRM簡訊毛利率小幅增長所致；2019年1月到9月，公司綜合毛利率持續上升，主要系電商SaaS產品收入佔比上升，以及各業務毛利率上升所致。
發展篇
問：請簡要介紹下公司未來的整體發展規劃。
譚光華：公司未來將從以下方面進一步提升自身的經營水平與盈利能力：第一，公司將繼續聚焦於電商SaaS行業，為客戶提供以電商SaaS產品為核心並提供配套硬體產品、CRM簡訊、運營服務等增值產品及服務，以卓越的產品和服務幫助客戶實現電商的精細化運營管理；第二，公司緊密關注行業發展動態，傾聽並深刻理解客戶需求，通過不斷地研發創新產品和服務，滿足客戶日益豐富的需求，在更多細分市場建立競爭優勢，提高市場份額；第三，公司將持續升級軟體版本和提升服務能力，提高產品的續籤率，提高品牌知名度，樹立品牌優勢，形成公司的可持續化經營；第四，公司將不斷探索、創新商業模式，幫助電商商家更簡單、更高效地做生意，最終使公司成為國內乃至全球領先的電商SaaS企業；第五，公司將根據電子商務發展方向，加大在社交電商、跨境電商等新型電商領域的投入，根據多種電商平臺的相應規則推出滿足其運營要求的電商SaaS產品，努力提升多平臺運營效率，滿足新型電商商家的運營服務需求；第六，公司未來將積極開拓企業級客戶應用，除了傳統的電商SaaS產品外，未來將著眼於企業級SaaS產品的研發儲備，開拓自身客戶群體進一步提升公司市場增長空間。目前公司已經完成了釘釘平臺上的企業管理軟體開發，在此基礎上公司將進一步提升公司企業級SaaS產品的研發投入與產品儲備，提升企業競爭力。
問：請簡單介紹下公司的總體經營目標。
譚光華：公司將抓住電子商務市場快速發展機遇，圍繞商家在經營電子商務交易過程中產生的一系列服務需求，通過研發和創新，以豐富、優質的產品和服務獲得客戶認可，提高品牌知名度、提高市場佔有率，實現收入持續增長。
公司將根據募投計劃的實施進度，不斷提升產品和服務對電商商家服務的需求契合度，在服務類目、服務領域、服務能力、服務效益、服務平臺等各方面取得進一步的發展，以提升電商商家運營效率、降低運營成本為核心目的，提高電商商家的盈利能力。
問：公司的競爭優勢有哪些？
趙劍：公司的競爭優勢主要體現為：1）先發優勢；2）品牌優勢；3）多平臺多品類優勢；4）與傳統軟體的比較優勢；5）技術優勢；6）人才優勢；7）企業文化優勢。
問：作為高新技術企業，公司有哪些核心技術？
趙劍：公司自成立以來，始終圍繞電商商家需求，通過改良開源軟體和自主研發相結合，形成了億級訂單實時處理架構技術、電商領域分詞技術及淘寶直通車廣告競價投放技術等核心技術。目前，公司擁有的主要核心技術如下：億級訂單實時處理架構技術、電商領域分詞技術、淘寶直通車廣告競價投放技術、電商領域的人工智慧詳情頁生成技術、電商領域的圖像前景提取技術、電商SaaS應用彈性架構技術。
問：公司正在研發的項目有哪些？
趙劍：短視頻、內容營銷、大數據運用是未來電商發展的重要趨勢，為了保持公司的領先優勢和行業地位，公司目前已經立項數個技術型儲備項目。同時為了進一步豐富公司的產品矩陣和加強公司的行業縱深優勢，目前公司亦在電商垂直領域以及企業辦公領域投入研發項目。具體如下：快麥ERP、快麥設計、有成釘釘辦公管理軟體、個性化推薦引擎、適用於電商領域的短視頻處理技術、適用於電商領域的自然語言處理技術、適用於電商領域的詳情頁自動排版技術、電商運營決策數據中臺、適用於電商領域的無線列印技術。
行業篇
問：相關行業監管法律法規和行業政策對公司經營有什麼影響？
趙劍：近年來，電子商務行業及相關服務業發展受到了政府部門的高度重視，行業主管部門積極擴大電子商務試點，鼓勵電子商務創新，圍繞網絡購物、電子商務信用體系建設、網絡支付清算等制定了一系列法律法規，並密集出臺了多項利好電子商務的產業政策。
光雲科技圍繞電商商家提升經營效率的需求，向其提供店鋪運營管理過程中需要的SaaS產品、配套硬體、運營服務、CRM簡訊等各類軟體及服務，幫助商家提高運營管理效率。受益於相關政策的支持，公司收入持續增長，2016年至2018年，公司收入從2.62億元增長至4.65億元。未來，電子商務行業市場前景開闊，公司收入來源有望不斷豐富，盈利能力將持續增強。
問：目前電商SaaS行業的發展趨勢是什麼？
趙劍：經過近年來的快速發展，電商SaaS行業呈現的特點及發展趨勢為：1）聚焦中大型電商客戶需求；2）多平臺；3）多場景；4）SaaS產品智能化；5）向中小企業用戶拓展。
問：請簡要介紹下電商SaaS行業的市場化程度與競爭格局，目前行業內主要企業有哪些？
譚光華：目前，我國電商SaaS行業仍屬於新興行業，處在快速增長階段，行業內的競爭格局呈現如下特徵：1）參與者眾多，規模化電商SaaS企業相對較少，近年來規模化電商SaaS企業的數量有所增加；2）綜合類目SaaS產品及單類目SaaS產品企業並存；3）品牌SaaS企業優勢明顯；4）傳統軟體企業逐步滲透至電商SaaS領域開展競爭。
目前行業內部分企業已經建立了領先優勢，除光雲科技外，還包括杭州美登科技股份有限公司、廈門歡樂逛科技股份有限公司、上海愛用寶科技股份有限公司、杭州麥苗網絡技術有限公司、杭州有贊科技有限公司、上海微盟企業發展有限公司等。
問：公司深耕電商服務行業多年，目前的市場地位怎樣？
譚光華：公司自成立以來，旗下產品多次被阿里巴巴商家服務市場評為「金牌淘拍檔」，在行業內具有良好的口碑和品牌效應，在電商SaaS中處於領先地位，具體表現：SaaS行業的核心技術特點在於其穩定性與可靠性，電商領域具有客戶集中、需求多樣、特定時點（如「雙11」「6·18」等）交易流量巨大的特徵，因此，電商SaaS產品的核心競爭力主要體現於服務的客戶群體數量、交易高峰時點的峰值處理能力及應對多樣化需求服務能力等。
發行篇
問：公司發行前後的股本情況是怎樣的？
劉宇：本次發行前總股本為36090.00萬股，本次擬發行A股新股不低於4010萬股，即本次發行股份數量不低於發行後總股本的10%。
問：本次募投項目有哪些？
程超：本次募集資金投資項目為光雲系列產品優化升級項目、研發中心建設項目。
問：請介紹下光雲系列產品優化升級項目的情況。
賴天行：本項目為公司對現有的光雲系列產品進行優化升級，具體包括：核心SaaS產品系列軟體升級、「有成」中小企業管理軟體、電商圖像人工智慧行業解決方案升級。本項目通過購置相關硬體設備及軟體，對光雲系列產品的服務能力進行優化升級，使公司產品適應電商SaaS行業不斷擴大的內在需求，鞏固公司行業地位。
問：請介紹下公司研發中心建設項目的情況。
賴天行：為了使公司研發設備、研發能力等方面滿足中長期發展的戰略規劃，進一步提升研發創新的技術水平，增強企業競爭力，公司擬建設成立企業研發中心。具體包括：1）中心機房建設；2）引進行業內高水平研發人才；3）購置軟硬體設備；4）新技術開發。
文字整理 姚炯
主辦 上海證券報·中國證券網(www.cnstock.com)