今天的文章中，我將從開店所需成本、書店的多元經營、未來書店的盈利模式三方面為大家詳細講解開一家書店要面臨哪些問題，順便討論一下，開書店這件事，到底能不能賺錢。
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房租、人工、裝修、進貨
關於書店的成本
以一個簡單測算為例：一家500平米的書店，月營業額為30萬元，貨款及原物料款約為19.5萬，毛利大約10.5萬元。則，假設房租為4.5萬，員工6人，每人工資4000，公司支持支付約5000（五險，不含一金），實際支付人工成本3萬。裝修攤銷1.56萬，水電物業易耗品等支出0.5萬，在沒有考慮圖書丟失、翻閱損耗等情況下，預計理想的淨利潤僅有0.9萬。
圖表如下：
由此可以看出：
01 書店最大的長期成本——房租
對中小書店而言，房租顯然是最大的壓力。部分書店坦言，房租幾乎佔到總成本的50%。而如果先買下物業，再進行經營——像佛山先行書店這樣——相比之下會從容很多。
據《經濟觀察報》2019年2月26日發表的文章中寫到「西西弗文化傳播有限公司董事長金偉竹多次公開表示，西西弗進入商業中心的租金為普通店鋪租金的10%甚至免租」。而中小書店少有品牌優勢，面對物業沒有談判資本。
這個時候，就要三思而後行，宜以提點形式進行談判，也即，將租金以營業額百分比的形式進行計提。此外，上述測算中的0.9萬這個理想利潤，是還沒有算店主的時間和精力投入。稍不注意，成本側就會溢出。所以，租金佔營業額的15%，應成為書店運營的一條警惕線。
■ 書萌建議
一、合理測算
租賃物業開店，一定要做好前期預算，將租金控制在可以承受的範圍內，如果租金超出了預計營業額的15%，寧可放棄也不要因為情懷而衝動選擇。
二、開源引流
對於已經開出的店面，如果實際情況已經形成，就更不要固守圖書銷售老路，而要積極開源，增加高收入的業態，製造熱點吸引更多人流等。
02 最難控制的成本：人工
書萌對於中小書店的定義是：非國有的獨立書店或地方性的連鎖品牌。由於經營面積有限，店面的營業額往往難有突破。而首要困境，就是難以招聘到合適的員工，無法為店員提供比肩大書店的薪水。
優秀店員的成本，在北上廣深沒有上萬是不可能的；在小城市，人才本就稀缺，店主只能退求其次，覓得「靠譜、吃苦耐勞的工作夥伴」，動之以情，留下來慢慢培養。
店主在招聘、離職事務上付出的精力是無形的成本，而且往往相當磨人。書萌觀察到，中小書店，店主往往也承擔著選品、運營、陳列總監以及客服的角色，盤子過大，客觀決定了書店掌舵人操勞多、謀劃少，這也成為中小書店瓶頸之一。
中小書店，相當多數的客人會為了店主而來。如果店主精力消磨於雜務，捉襟見肘分身乏術，無法在客群交流上作出足夠投入，書店對客人的吸引力就會下降，店面銷售額受到直接影響。若再開分店，就更加如此。
■ 書萌建議
三、合夥偕行
中小書店不妨引進合伙人機制，將優秀的人才吸納成同夥兒，大家一起去努力創造一個自己心中的書店。合夥機制可以在短期內控制人力成本，長期上儲備發展資源。
四、青年傾斜
招聘踏實勤快的年輕人，做好帶教和培訓，培養自己的同路人。年輕人通常更看重機會，生活上的壓力也不會太大，是書店用人的理想選擇。
03 就欺負你不懂的成本：裝修
之前有人問我，「你之前的書店企業，店面裝修成本是多少？」我給了一個很保守的數字，4千至6千。坦白講，我經歷過的書店，個別店鋪，裝修成本遠遠不止這個數字。我原以為能控制在4千以下，就是很高的性價比了。直到去年11月份，我接下佳作書局798旗艦店的項目，我才發現，原來裝修對於書店來說，真是一個無底洞式的成本項。
裝修，無疑是硬投入。書萌先後調查了幾家獨立書店，作為個人投資的店，首家店面的裝修，成本都力圖控制在2000元/平米以下。也有些店只是簡單擺放了書架，硬體十分清簡，但由於選品和服務有人情味，生意倒也很不錯。
作為店面經營者，當然想裝修得好一點。可什麼是好一點呢？
就拿木地板來說，複合強化地板和實木地板，「複合強化地板」聽起來更顯高大上，可到建材城一看，其實是價格最便宜的一種，每平米20-100元。實木地板則是200-800元每平米不等。那麼，是不是用實木地板好呢？可以想見裝修總包的回答：當然了，環保啊！——其實不然。強化地板選質量中等的，往往更耐磨。
不要小覷裝修材料這件事。掰掰指頭，一家店500平米，哪怕只有200平米用木地板，選50元的強化地板，只需1萬元材料費，而如果用200元的實木地板，就要4萬元，等於一個單項就多出4倍投入。而且，很可能開業時書一進場，小推車一壓，地板就要換。
選燈具也是一樣，不僅要考慮到美觀，也要考慮到耗電量，因為書店是商用電，每度電要1.2元。如果店裡有100個40W的燈泡，每天亮10個小時，每天就是40度電，每月就是1200度電，每個月燈光的電費就是1440元。何況，還有咖啡機、磨豆機、熱水機等高功率機器。
此外，由於店主不懂裝修的實際工程量，工程往往會延期，每延期一天，就少一天的店面營業收入，而物業方收租金卻不會等。一出一進，可能的損失就能達到一兩萬元。所以，要在裝修時錙銖必較，才有可能在開業後少後悔。
■ 書萌建議
五、細控裝修
中小書店業主在裝修時不要因小失大，還是應該聘請專業的施工監理直接全流程管控。也許一個工程監理一個月要2萬元，但省下來的材料費，以及節省下來的工期，都是巨大的隱性利潤。
六、多求免租
在談租金條件的時候，一定要爭取到1-3個月的免租期，留足餘地。同時，談儘量長的租約，通常5-8年為宜。
04 專業才能盈利的成本：進貨
以上房租、人工、裝修三點，都還可以藉助外力解決。唯有進貨，如何選品，如何選供應商，如何談進貨條件，這些是真的無法求助於外行。
比如，小書店是找出版社直接進貨好，還是找中盤好？大多數人會覺得，當然是直接找出版社，這樣肯定最便宜。
其實不然。如果貴店是只賣一種書的書店，請找出版社；但如果是正常經營的書店，就一定需要有一兩個合作得好的中盤。這是由中國圖書市場格局，以及出版社的編制制度所決定的。因為出版社為了完成發行任務，只有緊盯主渠道（新華書店）和電商（京東、噹噹、亞馬遜）。
開卷數據顯示，三大電商的圖書零售碼洋，相當於全國10萬家中小書店之和，佔到總渠道的五成。而另外的50%中，有40%的銷售量是新華系統完成的。換位思考，作為一名發行老師，你是盯著三個客戶就能完成銷售量的80%好，還是盯著1萬家客戶，只能完成銷售額的10%？
更何況，很多大的出版社是國有體制，每籤一個客戶，要層層審批，試問發行老師哪有那麼多時間去跟進這麼多合同？去對這麼多帳款？
如果詳細展開，書店進貨的技巧、以及大大小小的坑，可謂數不勝數。比如，新書一定沒有特價嗎？特價書到哪裡去淘？公版書如何挑選出版社？除了書之外，我們如何選擇文創？這些，也只好再找機會專門專題來談。
所幸，我所了解的書店們，大多在進貨這個成本的控制上做得都非常不錯。大家在房租、人工和裝修上的關注度和栽的跟頭反而更多。
創立書萌的這半年多來，我越來越明白：書店，是一門生意，靠情懷是活不下來的。在這裡，我用這些中小書店的切身之疼提醒大家，一定要多關注書之外的成本。
選品渠道、團隊組成、店面活動
關於書店的多元經營
如何定義「書店」？依新華字典，「出售書籍的商店。有時亦兼指出版社。」而當走入誠品、方所、言幾又，又見到新的趨勢——書店已經成為文化空間及生活美學空間。這些書店界的連鎖大品牌，能夠調動更多資源，更大的投入打造「最美」店面環境，聘請優質管理團隊，探索拓展經營邊界：圖書、咖啡、簡餐、文創衍生品、大咖講壇、兒童玩具、手作體驗、教育培訓……那獨立的中小書店該如何生存和發展，又如何盈利呢？
01 選品渠道多元化
書店，最重要的商品應該是圖書。但隨著圖書定價的不斷提高，線上圖書打折銷售的常態化，這些以賣書為生的書店，銷售額下降明顯。更諷刺的是，消費者可以以低於5折的價格在網上買書，而中小書店直接和出版社拿貨，可能進貨價都要6折起，那麼獨立書店如何靠賣書為生？我想書店在圖書選品的採購方面可以做以下嘗試。
一是選擇獨立出版品牌。如「讀庫」「小眾雅集」等出版公司，有能力從源頭控制，確保線上線下書價一致，且出版方向也與獨立書店的讀者需求契合，出版質量、口碑也較好，對中小獨立書店來說是不錯的選擇。
二是增加二手書業務。多抓魚的迅速發展和壯大，讓很多實體書店看到了二手書的市場，也為越來越多獨立書店增加二手書銷售的業態提供了十分便利的條件。例如，杭州單向空間為多抓魚的二手書銷售開闢了專門區域。三次到訪此店，都有特別留意，能見到該區域駐足讀者不少。
北京碼字人書店創始人蘇皖也表示，品相好且經典的二手書，得到很多讀者的歡迎。蘇皖同時作為一名訪店人，自己在旅行時，也會專門留出時間去各地的二手書店淘書。
碼字人書店裡的二手書
有些二手書，先天具有稀缺性。它們出現在實體書店，不難使讀者產生「與好書不期而遇」的體驗感，以及「不買就錯過了」的緊迫感。所以，實體書店增加二手書的業務，對於很多讀者來講，是增加了「淘「的樂趣，讓買書這件事更加好玩、更可期待、有獲得感。
三是聯合包銷圖書。4月份書萌與金城出版社聯合發起了「百家書店首發《書見》」的活動，在兩個月的時效內，金城出版社只向書萌指定的書店發貨，而參與首發的書店必須保證正價銷售《書見》（《書見》是全國30家獨立書店經營者描寫的關於開書店的故事）。
《書見》在福建嚶鳴書店的陳列圖片
活動得到書萌群中各品牌書店的大力支持。控制渠道、保護銷售價格的措施也讓書店經營者們得到了實惠。在這裡，我向金城出版社的雷燕青老師及發行部門的老師們再次表示由衷的感謝。中小書店團結起來，是可以有機會選出好的圖書品種，一起控制渠道和價格的。
四是增加獨立雜誌期刊的配比。和十年前不同，現在書店裡基本看不到雜誌了。之前有一個朋友和我說，她為了買一本文學雜誌，跑了北京很多書店，最後也沒買到。目前在北京雜誌比較全的，要屬SKP的RDV書店了。
其實我一直在想，這麼多書店加入了咖啡業務，和咖啡最配的，難道不是雜誌嗎？連新元素餐廳都會放上That’s Beijing，為什麼書店裡沒有這些雜誌呢？以前我供職的書店裡，That’s Beijing 都是放在前臺供顧客取閱的，雖然那時候，我們並不經營咖啡。我也看到杭州的單向空間裡有很多獨立的小眾雜誌，銷量還不錯。而且雜誌很多都是可以代銷的，建議書店考慮這個方向。
02 團隊組成多元化
很多獨立書店是靠一人之力生存、發展，也因此往往具有很強的個人色彩。這一方面直接吸引了一些有相同志趣的讀者，年復一年地光顧和幫襯，甚至成為其存活的主要因素；但另一方面，尺有所短寸有所長，一個人的精力總是有限的，擅長的方面也是有限的，僅靠一個人是無法將新一代書店運營出彩，必須靠團隊的努力。
第一季書店行，我們有幸遇到了溫州的無料書鋪，這是一家由年輕團隊創立的書店，創始人金融行業出身，合伙人有建築設計、法律、媒體等多領域的專家，能夠對接各方面不同的資源，這讓無料書鋪從一出生就贏在了起跑線上，開業一年多的時間，已經落地七家店面，還有三家正在籌備，遍布三個省市，發展速度驚人。
對於已經成熟的運營多年的書店，其實增加合伙人或共建人也不難。比如可以將分店進行子公司化運營，讓店長和員工都參與進來，甚至讓會員和讀者也參與進來，發揮書店的文化號召力，充分發動和用好大家的智慧，「集思」然後才能「廣益」，這個過程也可以增強團隊的凝聚力和讀者客群的黏性，而這兩者，儘管難以觸摸和評估，但都是書店做好做強、長期發展的重要基石。
在經營安排的層面，我們無法直接要求讀者如何，但可以從自家團隊著手操作，在崗位設置和評獎評優上兼顧每名員工的個性、特長、專有資源，以尊重為前提，更好地激發他們發揮所長，更深地投入到籌謀與建設書店中。團隊的能力多元了，書店的經營方向也會自然而然地多元化起來。
03 店面活動多元化
書店活動，絕不局限於籤售或講座。只有更多激發讀者的參與積極性，才能產生持續不斷的客流和傳播力。
在這個思路上，北京碼字人書店的嘗試就很好，他們的活動《請和我跳最後一支虛舞》，即在書店內做一場浸入式話劇，讓演員和觀眾都在整個表演空間內自由移動。
碼字人書店的話劇現場
如果覺得這個操作難度較高，也可以嘗試一些靜態的活動，比如展覽陳列。書籍本身就可以是展覽的作品。很多作家的作品天然之間是有聯繫的。
比如，我曾在一家書店看到他們的一個日本文學的展臺，陳列的是川端康成、三島由紀夫、太宰治的作品。我能看明白他們的用意，但如果再配上一些說明性的文字，把為什麼這麼陳列的原因寫出來，就會變成一個小型展覽了。其實成本不高，但會讓讀者有逛書店的樂趣，同時感受到書店主人的用心。
還有很多書店，在書店裡做音樂會，比如佛山的先行書店、寧波的楓林晚書店，音樂，無論是通俗的還是高雅的，它的受眾可以遠遠大於文學或社科讀物。喜歡音樂的人，往往也是書店的目標客戶。所以，我認為在書店裡做點音樂活動是很好的選擇。
也可以考慮和節日做聯動，不僅僅是做打折促銷，而是要與節日內涵深度結合做出有創意性的活動。剛剛過去的母親節，我看到佛山的先行書店就聯繫當地的一家攝影機構，為來店的消費者拍攝與家人在一起的照片。這組照片非常溫馨，我相信不僅是書店自己會傳播，拍照的消費者也會主動傳播。
先行書店的母親節活動
也可以在書店做小型觀影活動，和城市的電影社群合作，通過正規渠道拿到授權，在書店內播放一些小眾的電影或是記錄片。位於北京昌平的「一個書店」就曾經與D7放映室一起合作在書店裡放映一部記錄片，全天到場參與放映和觀看的會員有八十多人。160平米的書店，除了書和書架，就只看到熱情的觀眾了。據說那天晚上，放映12點結束，意猶未盡的觀眾們討論到了凌晨2點。
尋找和書店活動主題或氛圍相契合的電影播放，展陳電影原著，討論人們關心的話題等等，都是不錯的選擇。
書店活動應該來源於圖書，但不止於圖書，去思考讀者與閱讀、消費者與生活、書店與文化的多種聯繫和可能性。
產品線、服務、空間升級
關於未來書店的盈利模式
2020年，實體書店進入hard模式。具體有多難？書萌在春節期間發布了一項調查，6天的時間，參與的書店達到1021家，這些書店遍布了中國大陸的所有省市自治區。（詳情請點擊查看）
實體書店應該如何渡過危機，如何取得營收，如何開拓渠道，如何還能繼續盈利？這是擺在所有行業同仁面前的問題，這段時間，我也在不斷地思考，結合目前的情況以及書店傳統的經營模式，我認為，未來的書店，如果要盈利，就必須從以下三個方面發力：
01 升級產品線
由原來的只賣圖書、文創和咖啡這些有形產品拓展到課程、知識、服務等無形產品上來。
先說知識，這裡我說的「知識」可以理解為知識點，或是當前流行的、大眾關注的新概念和新思路，因為是新的，往往不成體系，所以不能發展成課程，不能收費。但可以做為活躍社群，吸引關注的一個方法和手段，經常在公號、朋友圈、社群內發布新觀點、新理論和新知識點，會吸引更多用戶，擴展客戶群的基數。
再說課程，這裡的課程，是成體系的，可收費的產品。可以自己策劃課程，也可以在各種平臺上尋找優秀的課程做分銷。自己做的課程一定要根據自己的專業和特長以及客戶群來進行準備。前期投入會較大，適用於已經有穩定的線上社群和一部分較有品牌影響力的書店來做。
分銷其他平臺的課程就比較容易，只要我們有足夠多的會員基數，朋友圈的覆蓋範圍夠廣，一般就可以做分銷。其實做課程的分銷也可以理解為做圖書的選品，書店面積有限，所以，店主會挑選自己喜歡或合適的圖書在店內銷售，而課程的分銷也一樣，大量的音、視頻課程在網上出現，其實這些課程的用戶群和書店的客戶群是天然重合的。
只要店主細心挑選，用心選擇，和平臺談好分銷提成，書店是可以利用自己的優勢獲得收入的。而且分銷課程不需要前期的資金投入，是比較容易上手的一個拓展產品線的方式。
之後是服務。一些連鎖書店可以就近配貨，為店鋪周邊的客人提供同城快遞或閃送的服務，包括代購、代跑腿等業務，或者利用自己的品牌和所在商圈的優勢，和商家聯合，豐富自己的產品線。一些對圖書更為專業的書店，可以把自己發展成為圖書顧問，充分發揮專業的力量。
02 服務升級
進行服務升級是指從原來只提供現有產品的批發和零售服務，到提供社交和情感的服務。
以前談到書店，大家只會想到去買本書或買支筆，最多買張賀卡，買件禮物。但是我們有沒有想過，消費者為什麼會需要這本書，為什麼會需要這支筆？賀卡是送給誰，禮物是做什麼用？在我們接到消費者的購買需求後，我們是否可以接著問一句購買背後的真正原因和潛在動機？
比如，如果客人需要買的是一張生日賀卡，我們可以幫助客人一起想賀卡上的祝詞應該如何去寫，在寫賀詞的時候，我們就能了解到生日的主角的情況，以及和送禮的顧客的關係，可以根據關係遠近進行相關產品的推薦，比如可以推薦在店內辦生日會，或者推薦店內的蛋糕供應商的生日蛋糕……
總之，服務的升級意味著，我們不再只是一家線下的書店，我們要轉型成為一家顧客的朋友、知己，成為顧客信任的人。
03 空間升級
空間不是指硬裝的升級，而是指線下到線上的升級。
私域流量圖
通過我們前面講到的兩個方法，我們用分享知識、分銷課程和提供社交及情感服務的方式，積累對自己有信任感的客戶，形成自己的「私域流量」。
如何定義私域流量？引用戴雨森老師的一句話：「從廣義來講，私域流量是指品牌或者個人擁有的可以自由支配的流量。它和平臺擁有的流量是對立的，平臺擁有的是公域流量。私域流量的核心是真實用戶關係」。
有了自己的私域流量後，我們就可以在自己的流量池內向粉絲進行團購、秒殺、直播等有一定頻度的曝光和互動，向客戶進行持續的價值輸出。將普通客戶轉化為粉絲進一步再轉化為鐵桿粉絲甚至鋼絲，通過這些核心用戶對我們的信任以及支持，再進行新一輪的引流和轉化，吸引新的流量。
也同時要考慮到使用公號、微博、抖音、快手、小紅書、喜馬拉雅、蜻蜓FM等多平臺去從「公域流量」中去尋找自己的新客戶，拉入到自己的私域流量池中，再進行培養和轉化。
實體書店未來的戰場，將不再只是線下。未來，產品、服務、空間的全面轉向線上，是大家的新課題。但並不是說只要轉向線上就可以輕鬆過關。如同我們剛剛完成的硬裝升級的轉型一樣，有了美好的顏值，消費者同樣要求我們對圖書的專業。新一輪的市場轉型大潮下，消費者要求的是一個對圖書專業的漂亮書店更加多元的服務輸出。
我們擁有著優於其他實體業態的信任背書和高價值客戶，現在，就看是誰先從睡夢中醒來，是誰先將理論付諸實踐了。
原標題：《開書店能不能賺錢咱不談，我先告訴你要花多少錢》
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