2012年國內印表機市場持續低迷，市場需求減弱，很多列印需求已經逐漸被替代，而且有很多東西變得不需要在列印，但是客戶的影像傳輸和處理需求卻非常巨大。利盟公司，全球唯一一家專注於列印和影像解決方案的研發商、生產商及供應商，發現了市場的轉變趨勢，並在去年12月12日的新品發布會上率先宣布了全面的戰略轉型，這一舉動吸引了眾多媒體關注。近日，利盟公司全球執行副總裁、成像解決方案及服務業務總裁MartyCanning先生訪問中國，為我們深度解讀戰略轉型背景和原因。
因需而變 開拓市場新藍海
在去年新品發布會上，利盟宣布將從一家硬體提供商，轉型為一家信息管理解決方案提供商。對於此次戰略轉型的背景，MartyCanning先生在本次專訪中指出，利盟及時發現了客戶需求的變化，因需而變，在過去的幾年裡連續收購了6家軟體公司，配合硬體產品及管理列印服務，為用戶提供一整套更加完整解決方案。Marty先生說："現在，利盟在市場上的定位是'解決方案的提供商'，利盟可以利用硬體、軟體和服務等優勢，更好地為行業客戶解決業務難題，提供獨一無二的端到端的解決方案。但不管如何，我們的目標始終未變--幫助客戶'列印更少，節省更多'並同時改進業務流程。"
同時，作為MPS領域的領導廠商，利盟一直致力於為用戶提供全方位的列印管理服務，把用戶從繁雜的列印設備及耗材的維護管理中解放出來。為了實現這一目標，多年來，利盟一直專注於解決行業客戶業務難題，基於利盟為行業客戶服務的經驗，利盟在新戰略中針對金融、政府、零售、製造，教育等行業都推出了不同的解決方案，尤其是在零售行業、金融行業等這種分散式布局的列印環境，利盟更具有獨特而且強大的聯網遠程設備管理能力，以及列印服務的管理能力。
Marty還表示"解決方案業務對利盟公司的業績將持續產生實質性的影響。因為解決方案不僅可以為我們帶來軟體和維護的額外收入，它還將加強我們已有的管理列印服務和列印業務所提供的客戶價值，讓我們的傳統業務變得更加強大。利盟公司的董事長兼執行長PaulRook先生也表示，我們的長遠目標是要加強可增值的軟體和解決方案業務，其中包括管理列印服務，最終將其在總收入中的佔比提高到50%"
理解"痛點" 是成功的關鍵
因需而變之後，利盟必然面臨著如何邁向成功轉型之路的問題，對此，Marty先生在採訪中談到"成功關鍵在於傾聽客戶的需求，理解客戶的'痛點'在哪裡，並理解如何利用你的技術在客戶的業務流程之中，解決他們的實際問題，這是解決方案的真正意義所在。因此，利盟作為解決方案的提供商，會傾聽亞洲重點客戶的需求，利用利盟的硬體、軟體和技術優勢，以及提供獨一無二的解決方案來幫助客戶。"利盟在11月剛剛發布了利盟安全內容管理器，這正是利盟傾聽政府客戶的安全管理需求，並通過軟硬體組成的獨特解決方案做出的快速響應的一個示例。
除了利盟公司以外，行業裡其他廠商也在推自己的解決方案。針對這點，Marty表示"利盟的業務按照大型企業和中小型企業進行劃分，並且與客戶保持了非常緊密的合作關係，能夠近距離的傾聽客戶需求，並對客戶需求做出快速回應，這些都讓我們獲得了巨大的競爭優勢。利盟的A4複合機硬體技術、關注客戶需求、行業專業知識以及快速響應客戶需求，再加上利盟軟體組成的端到端解決方案，共同構成了利盟的競爭優勢。"同時Marty也堅信"只要傾聽客戶的意見，用他們的寶貴意見引導我們的決策，確保方向正確，我們的轉型就一定成功。"
在採訪的最後，Marty還對2013年的中國市場給予了很大的期望"我對利盟的中國團隊充滿信心。我相信，我們的2013年新品是有史以來最強大的硬體和解決方案陣容。有了強大的團隊、出色的產品和對客戶需求的強烈關注，我有理由對2013年抱有非常積極的期待。2012年，全球市場都非常困難，而利盟公司依然增加了市場份額。現在有了最強大的產品、服務和解決方案，我堅信，利盟公司的2013年將會更加精彩"。
俗語說"變則通，通則久"，利盟將從硬體提供商向信息管理解決方案提供商轉型，為了實現這一轉型戰略，利盟從硬體、軟體解決方案及服務三大方面都做好了充足的準備，將會為未來列印市場帶來一道新的曙光。
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