聲明:本文來自於微信公眾號 刺蝟公社（ID:ciweigongshe），作者:石燦，授權站長之家轉載發布。
安徽人莊志偉一隻腳站在了一線世界的末尾，一隻腳站在了三線世界的前端。生態、「戰爭」、命運……這些辭藻在他面前都失去了抽象的含義，在一件又一件小事中變成了可感知、可捉摸、活生生的現實。
飛機落在安徽省西北部。我走出機場，在滴滴上打了輛車駛向市區。
這裡是安徽省阜陽市，一片片整齊劃一的綠色田地鑲嵌在華北平原上，一棟棟摩天大樓拔地而起。司機說，2019年阜陽市擁有825萬常住人口，人口密度大，消費力旺盛。
而我，即將見到這龐大人群中的一人。他叫莊志偉，在阜陽市做著一件與微信有關的事。
他處在以微信為代表的商業系統最末端，生態、「戰爭」、命運……這些辭藻在他面前都失去了抽象的含義，反而在一件件小事中變成了可感知、可捉摸、活生生的現實。
見到莊志偉時，阜陽已進入傍晚。他出現在阜陽市政府對面的一個老舊建築群大門前，皮膚黝黑，身材瘦小，目光炯炯，口齒伶俐。他帶我走過一塊空地，登上樓梯進入二樓辦公區。
「這就是我們的辦公室了，有兩間，這兩天剛搬過來，一間用作正常辦公，一間用作接待客人。」莊志偉說。用作接待客人的辦公室堆放著雜物，還沒整理好。我們在另一間辦公室坐下來。
我們本來約了下午3點見面，但莊志偉一直在處理阜陽市潁上縣一條路線的公交車微信支付扣款的問題，見面時間推遲到了下午5點多。
「很多乘客反應上公交車刷不了微信付款。」莊志偉一邊抱歉，一邊拿出手機點開微信一款小程序，身體前傾，向我展示用戶在後臺留言諮詢的支付問題。
「被扣了三元，掃碼機器沒掃上，我這裡（微信）扣錢了。」一位用戶留言道。
莊志偉詢問對方乘坐公交車的路線、訂單號，確認是支付埠問題後，承諾給對方退款。由於產品剛上線不足一個月、後臺功能仍在調試，這種刷多了、二維碼刷不上、刷上了但沒付錢成功的問題經常出現。通過聯繫微信的技術團隊，雙方在溝通中解決這款新上線小程序身上的bug。
莊志偉像數字時代的「傳教士」，也是行動支付、小程序等新商業與產品在下沉市場的普及者。2017年，微信支付有3萬多家服務商;今年，微信官方公布，小程序服務商超過4萬家，「小程序從業者」人數達536萬。他們分散在一線到三四線城市之間。
莊志偉是這數百萬人之一。他一隻腳站在了一線世界的末尾，一隻腳站在了三線世界的前端，這樣的人在媒體裡出現的不多，但就是千千萬萬個莊志偉，在基層一線推動著中國數字社會的進步。
「冷門」行業
在公交車上做微信支付是莊志偉正在做的一門生意。團隊目前有7個人，一個技術、一個會計、兩個市場公關、兩個市場銷售和莊志偉。除了技術開發，地推是這個團隊最重要的工作之一。
莊志偉早年在本地商場做銷售，不甘於幫人打工的他毅然決定出來創業。最早嗅到微信裡的商機，緣自他發現有同事在幫人註冊微信公眾號單個收費500元，莊志偉覺得「有搞頭」。在過去三四年時間中，他從微信公眾號代運營開始，陸續開展了微信支付推廣、朋友圈廣告投放等業務。
不過，莊志偉選擇的創業領域，在阜陽當地並不熱門。這裡時下最有人氣的賽道是直播。
阜陽市有條河叫潁河，自西北向東南流經新舊城區，潁河與渦陽路、臨沂路在東北部交界，這裡有一大片商業區叫阜陽·臨沂商城，家居、服裝、燈光、零食等門店廣告牌聳立在高大的建築樓頂。
兩棟名叫「臨沂商城電商產業園A/B座」的大樓聳立在道路北端，樓內空曠乏人。A座一家直播經紀公司的工作人員說，他們在這裡租下三層樓專門做秀場直播，每個直播間都有配置好的設備;他們的主播大多來自阜陽當地，但產業園離市區太遠，主播在家辦公。
在58同城上定位阜陽，搜索「直播主播」出現192條信息，它們背後均有大大小小的直播經紀公司做靠山，崗位月收入遠高於以「微信」為關鍵詞搜索出現的職業崗位，微信創業者多是不成規模的個體戶。
阜陽當地一家資歷雄厚的網紅經紀公司，籤了幾十個顏值在線的女孩子在抖音直播。與帶貨直播相比，秀場直播平臺設定的商業規則讓她們掙錢更快——打賞，分成，提現，一步到位。
莊志偉沒法兒與他們相比，他要花大把力氣做地推、拿項目、做產品。莊志偉的角色更像是一個項目經理，對技術有鑽研，對項目有拿捏;如果在北上廣深的網際網路公司，他只要負責把產品做好就行了，不用在乎人際關係和利益爭奪。
但在阜陽，做產品被放到人際關係、利益爭奪、商業戰爭之後。莊志偉很想獲得成功，在機緣巧合之下，微信創業成了他通往成功之路的一條徑道。這條路並沒有那麼好走，某種程度上決定莊志偉命運的不僅僅是能不能把產品做好，還包括別人讓不讓你做，所做的事情能不能與時代的進程相呼應。
莊志偉的起點不高，所幸運氣不錯。面對諸多現實問題，莊志偉做的事具體且鮮活地揭示了龐大商業機器與小人物、小城市之間的糾葛與掙扎、無奈與執著，在自我與外力的角逐過程中構成了他在三線城市阜陽的創業故事。
順境「肥美」
莊志偉最早圍繞微信公眾號做生意，利益驅動，「什麼掙錢做什麼」。他一個人在阜陽市大街上推薦餐飲商戶開通微信公眾號做內容營銷，打算先免費運營，成一定規模後再收取代理運營費用。
2015年9月，莊志偉發現微信支付面向服務商全面開放。他沒多想微信支付功能有什麼用，先把服務資格申請下來，放著。
彼時，阜陽市使用微信支付的人尚未形成規模，莊志偉推廣微信公眾號期間偶爾有些商家讓他申請商戶收款碼。
2016年時，莊志偉面對的大部分客戶都認為微信收款可有可無，「一天可能有兩三筆通過微信支付入帳，加上收銀員的文化水平普遍不太高，這又是個新生事物，他們嫌麻煩，比較牴觸。」
阜陽市人口眾多，服務產業類型紛繁複雜，當地人普遍秉持求穩和享樂的觀念。這也是大多數四五線城市的共性，在未知事物面前，他們更願意著眼當下。實際上，2015年春節，微信通過春晚「搖一搖」活動，向全國人民發放5億現金紅包，發紅包一夜之間成為延綿至今的網際網路文化。
但這一事件並未改變阜陽人們的生活，行動支付行為在一二線城市和輸入型勞工城市的普及率更高，擁有更旺盛的生命力。
直到2017年春節後，阜陽人的支付方式和對新媒體的認知才發生徹頭徹尾的變化。
在阜陽市2016年一項針對農民工的調查中，有超過1/4的從業人員在省外工作。這一年，省外工作的大量阜陽人從第二產業轉向第三產業，尤其批發零售業、交通運輸業和住宿餐飲業增幅都超過5成，有更多機會接觸行動支付。
「2017年，很多年輕人回來了，他們把北上廣深或是其他城市的微信消費習慣也帶了回來。」莊志偉回憶，當時很多老闆會讓對方加自己的個人微信轉帳，但這樣太麻煩了，用戶消費行為倒逼商家做出改變，他們不得不做一個個人收款碼放在店鋪前。
但個人微信收款碼不支持信用卡付款，提現時需要收取0.1%的手續費，服務單一;商家微信收款碼支持零錢、借記卡、信用卡支付，服務多元。莊志偉看到商家需求多，他自己去跑市場，2017年他給餐飲、服裝、菜市小商戶做商家微信收款碼，談一個成一個。
市場太大，莊志偉一個人的精力越來越不夠用。這時，他遇到了日常一起踢球的足球隊球友荊濤。
荊濤曾在阜陽市推廣過App，深諳移動應用推廣之道。他與莊志偉一同去跑了半個月，決定入夥成為合伙人。沒過多久，荊濤的一個朋友加入團隊，他曾在鄉鎮擔任公務員。
團隊擴充到三個人後，「我們有分工了，我和荊濤去跑市場，另外一個人做客戶服務。」莊志偉說，很多商家並不知道怎麼解決支付過程中的問題，客服要到現場親自解決，並對他們進行培訓，告訴他們怎麼使用和解決基礎問題。
在一二線網際網路大公司的視線之外，使用他們產品的商家，就是在這些地推人員一邊自學新知、一邊教育用戶的環境中成長起來的。
莊志偉度過了「肥美」的2017年，做支付的同時，也給商家搭建公眾號，籤下近200家商戶，每月憑藉支付抽成至少能賺到5000—6000元。在人均月收入四五千的阜陽，莊志偉率領兩個人在2017年收入超過30萬元。
同年，他申請下微信朋友圈廣告服務商資質，一年賺了上萬的廣告代理費。
推廣朋友圈廣告並不難，莊志偉指著朋友圈的位置告訴商家，「你的店鋪的廣告會出現在這個位置。」對方馬上就可以領會。除了在平臺幫商戶下單，莊志偉還會幫商家拍照，整理成符合平臺上傳規則的素材，等於給他們提供整套的解決方案。
成為代理商容易，持續做代理商難，騰訊廣告要求服務商制定切實可行的商業計劃，服務商需每季度達到一定的流水，否則官方會停止服務商帳戶權限。
一年之後，莊志偉從一級代理商陣營「出局」，「我們小城市達不到這個要求。」微信的策略是，開發者即服務商，幾乎是零門檻。但可能帶來的結果是，誰都能做服務商，微信生態本身又裹挾巨大的能量，意味著懂本地化，懂本地行業的人才可以跑贏。
他於是成為二級代理商，憑藉結識的社會關係，承接了一些小廣告。有人評價莊志偉很聰明，能從細微處洞察商機，很多「草莽英雄」都這樣。
莊志偉當時預計，2018年春節之後有更大的一波紅利等著他們，包括滴滴打車、共享充電寶等網際網路產品都在阜陽落地，「大家對新鮮事物都接受了，2018年還可以再大幹一場。」
與銀行的付款碼戰爭
不過，事情並非像他想像的一帆風順。
2018年開年後，莊志偉跑市場時發現幾個身穿白色襯衫、打領帶、手持平板電腦的人在與小商家交談，「仔細一看是銀行的工作人員」。
待那幫人走後，莊志偉去問商家:「剛才那撥人來幹嘛，是不是給你們辦銀行卡或者貸款?」
商家說，那撥人也要給他們支付收款碼，零費率。在當地人眼中，銀行來的人是「正規軍」，商家眼見為實得到的現實感，勝過聽人描述的未來感。與銀行相比，莊志偉只有兩間「破辦公室」。
不過莊志偉依靠的微信也不弱。經過沉澱，天天抬頭不見低頭見的微信也收穫了老百姓的信任。莊志偉說，如果他依靠的平臺不是微信，而是一款不知名的軟體平臺，「市場對我們肯定不好，我們絕不好做推廣。」
這種信任關係帶有某種等級色彩，好似普通人傍上了權錢大款一樣，莫名擁有了神秘的力量。它不是商業社會中產品和資本維度的競爭，而是一雙看不見的手。
另一方面，雖說商家信任銀行，但對銀行的「條款」抱有疑問。比如，微信支付可以在第二天就把支付系統收到的金額轉到商家銀行卡，但銀行能嗎，「一個星期銀行再延遲給我結算怎麼辦?」
值得注意的是，銀行開始進入線下商家支付領域時，化解這種不信任感的方式很微妙，他們通過與微信支付做比較來化解商家的擔憂。
這反而說明莊志偉的工作見效了，他在商家心中種下的苗子開始生長，否則銀行工作人員看都不會看微信支付。即便如此，莊志偉仍感覺事情不太妙，「那時候我們感到一種危機即將來臨」。
2017年12月，央行發布《關於規範支付創新業務的通知》（281號文），文中明確指出，收單機構及其外包服務機構在推廣業務時，不得使用涉嫌不正當競爭、誤導消費者或者違法違規的文字，其中就包括「零扣率」「低扣率」等內容。
年前，莊志偉和商家說，微信支付的費率在2018年6月會上漲到0.2%，商家說無所謂，但面對一個來自當地主流視野且零費率的支付供應商，商家還是會傾向於選擇本地銀行支付。
阜陽當地最先進入支付戰場的銀行不是「四大行」，而是潁東農行、潁淮農商行和潁泉農商行。早餐鋪、小吃店、飲品店、便利店、小賣部等小商戶的單筆交易金額較小、交易筆數較多。有些銀行為了打消商家的顧慮，每籤下一家商戶，送支付機具;開通銀行帳戶，送補貼金，有貸款方面的優惠考量。
銀行推廣市場的速度比莊志偉快很多，他們溝通成本低，流程簡單，半天完成一個單子，一天可以拿下很多商戶。莊志偉則不行，按照平臺規則，他需要把商戶的營業執照、食品流通許可證等有效證件拍攝上傳到微信支付後臺，最快兩天可以開通一個商家的商戶收款碼。
莊志偉是當地第一撥推廣行動支付的人，最初商家很樂於與他交談。自從銀行加入這場混戰後，他「一碼收款」的優勢一文不值。
後來，莊志偉又想了一條遊說方法。相比於銀行支付，微信能讓用戶在支付時變成公眾號粉絲。「當我們與銀行處於拉鋸戰時，經常拿這條說服商家，你開通公眾號，用戶支付時就可以轉化成你的粉絲，銀行支付一掃就走了，用戶留不下來。」
這成為莊志偉僅剩的砝碼，但並不是所有人都認可這套邏輯。
一次，莊志偉給一個商家申請好商戶收款碼，中午把二維碼拿到商家店面收銀臺放著。他沒走多遠，手機上就傳來了通過那個二維碼收款的信息;他預計，到了晚上消費高峰期，會有更多金額流水信息出現在系統後臺。
可是，從下午開始，通過那個二維碼的現金流水就停止了。
「付款碼是不是有什麼問題?」莊志偉親自去商家門店一探究竟。
他抵達現場時，擺在收銀臺上的收款碼已經不是他提供的收款碼，「非常殘酷，二維碼換成了銀行送給商家的一個智能POS機。」
「你剛走沒多久，銀行的人就過來了。」商家對莊志偉說，「他們送給我一個智能POS機，而且還是零費率，不收我中介費。」
這意味著，對於像莊志偉這樣的行動支付服務商而言，通過賺取費率差的「生意」不再存在。
莊志偉拖著疲憊的身體黯然離開。
有商家問他，「我用你的微信支付，你能給我什麼?」
莊志偉無奈，他出來創業時已30多歲，沒有雄厚的資金，也沒有強大的人脈關係;他像一條頑強的泥鰍，在一個大池塘中摸爬滾打，穿越藻澤與渾水泥潭。
「我什麼都給不了。」莊志偉說，無論是在開戶速度，還是禮品贈送，莊志偉都遜色於銀行。銀行這麼做相當於斷了他的財路，但他又沒有能力與之抗衡，如果繼續按照這種方式與銀行對抗，必死無疑。
競爭本就是商業的本質，但退路在哪兒呢?他也沒想好。
新曙光:衝進縣城公交支付體系
儘管身在地級市，但莊志偉熱衷於往返阜陽與微信的大本營廣州，每次都試圖從總部帶回來一些新的趨勢判斷或者消息。
2019年1月，微信在廣州舉辦微信公開課，莊志偉在現場聽了「微信支付開放生態」分論壇的演講，決定在公交支付上碰碰運氣。
莊志偉設想，通過公交乘車支付入手，基於社交搭建一個本地生活平臺——一旦有流量湧入小程序，廣告則會變成最直接有效的變現方式。
莊志偉率先考慮與阜陽市市區的公交公司合作，但由於雙方在補貼問題上無法達成一致，談判進展並不順利。
「你們會給多少補貼費用給到公交公司?」在確認完莊志偉團隊的技術能力以及官方服務商的背景後，坐在莊志偉對面的兩位公交公司代表將關注重點放在了補貼上。
「沒有。」莊志偉說話耿直。
兩位經理臉上一愣，他們此前沒碰到過這種情況。
支付寶接入他們的公交車支付系統，會給每輛車補貼費，對方建議莊志偉向微信支付官方申請補貼，但當時微信還並未上線針對公交的費用補貼政策。
莊志偉無可奈何。微信本身是一個生態型產品，它上面的服務商活力來自於生態，它需要莊志偉足夠靈活地去調用他的想法和社會資源，而支付寶可能更像一個有著統一指令的中央機器，明確高效，典型代表是阿里的中供鐵軍文化。
與市區公交公司合作推進受阻，莊志偉的團隊陷入短暫迷茫期。在行動支付普及階段，推廣微信支付所帶來的分潤佔據了三分之一的收入，但在行動支付服務商0費率的狀況被打破後，同時行動支付市場也逐漸飽和，大大小小的商鋪幾乎都已經接入各家行動支付。團隊陷入困境。
2019年8月，一封信出現在潁上縣縣長信箱，信中提到，行動支付已經普及至全國大小城市，但到潁上縣旅遊的遊客以及返鄉的學生，在公交沒有掃碼支付的情況下，交通出行面臨很大不便。
這封信在當時得到的回覆是:潁上公交於2018年12月份更換公交掃碼系統，新設備支持銀聯及各大銀行手機APP掃碼支付、支持帶有銀聯標誌的銀行卡刷卡支付功能，也支持NFC手機支付功能。
換言之，最被大家所廣泛使用的微信、支付寶掃碼仍沒能第一時間接入公交系統。這時，莊志偉的幸運之神降落到在一個飯局上，地方人際關係的價值開始顯現了。
莊志偉一場飯局中與一位與公交車行業從業的朋友交談。朋友在安徽鑫大道交通運輸股份有限公司工作，公司在安徽省利辛縣、潁上縣等縣城運營公交車，最近正遇到煩心事，當地老百姓向縣政府提交意見，質問為什麼公交車不能用微信支付乘車費。民間和官方都在給公交公司施加壓力，但公交公司找不到合適的技術供應商。
莊志偉心裡咯噔一下，阜陽整個市分為三區五縣，接入市區公交體系碰到問題，但在縣城一側是不是有機會接入自己想做的公交小程序?
朋友給莊志偉留下一個總公司的電話號碼，讓莊志偉聯繫合肥總部碰碰運氣。
但莊志偉並沒有報太大的希望，支付寶、銀聯支付系統若接入公交車，公交公司可以拿到接入方提供的補貼，而「我們沒有」。
莊志偉還是聯絡了安徽鑫大道合肥總部，雙方約定面談時間。在合肥，他與對接人聊完技術後，開始進入費用洽談環節，莊志偉等著「被拒」那一刻，不過，「幸運」出現了，對方表現出積極合作意向。
對方與他說，你們沒錢無所謂，但推動微信支付上公交這件事，「一定要做成」。莊志偉事後評價，「國軒高科畢竟是上市公司，底氣厚。」
安徽鑫大道交通運輸股份有限公司是安徽國軒新能源投資有限公司、珠海國軒貿易責任有限公司共同投資的公司，母體公司國軒高科主營新能源電池，在深交所上市。
莊志偉從沒想到這場仗的開局如此順利。
本地公交支付的多方交戰
2019年9月，雙方第二次見面的地點選擇在阜陽市莊志偉的辦公室裡。
一個來自縣城的小團隊，在技術上能做好官方的公交小程序嗎?公交公司方面對莊志偉團隊的技術開發能力仍有些疑問，來訪阜陽也是想實地確認，以防遇到騙子公司。
莊志偉向對方展示了他們曾開發過的App、小遊戲、小程序，獲得了對方在技術上的認可。當地的一位創業者告訴我，莊志偉團隊是阜陽為數不多的、能開發難度相對高一點程序的公司。團隊核心技術開發人員是莊志偉的表弟，在讀大學期間讀法律時，自學過軟體開發，莊志偉算是半個技術開發人員。
對方代表也開口了:「我們確實也打聽了其他地區，微信官方也沒有給公交車補貼，既然也確認了你們有技術開發能力，我們今天直接把這事兒給談了。」
一切進展都很順利。甲方公司在阜陽市潁上縣、阜陽市太和縣、黃山市徽州區、宣城市旌德縣、亳州市利辛縣均有公交車運營項目，莊志偉團隊的系統將要接入這幾縣的公交車。
不過，就在莊志偉團隊雄心勃勃，準備大幹一場時，出現了另一個很大的阻礙。
機具方擋住了他們前進的道路。機具方是公交車支付扮演入口的一環。用戶掃碼乘坐公交車，要先在公交車門口的機具設備上掃一下，才能進入車廂。
「機具方對我們愛理不理，進展緩慢，我們沒法進行技術對接，怎麼辦?」2019年12月，莊志偉與安徽鑫大道的人溝通說。
安徽鑫大道對接人表示奇怪，此前曾和機具方達成過合作協議。與機具方溝通後才發現，對方也想自己做微信支付小程序，接入安徽鑫大道的部分公交車掃碼器。要知道，近期的一份報告顯示，全國縣域及鄉村用戶用於微信支付的月平均金額為2650元，交通出行位列常用小程序類別第一名。
與此同時，支付寶也牽扯進來了。支付寶除了給公交車補貼，還給了機具方補貼，甚至會籤訂排他協議。
幾方的商業利益競爭反而讓安徽鑫大道不樂意了，它身後頂著的地方壓力很重。莊志偉分析，民眾希望公交接入微信支付的呼聲，讓當地政府亟待解決這一支付問題，這給了鑫大道壓力。後者每年要會從縣財政獲得公交補貼，不得不重視。
機具方公司在深圳，安徽鑫大道方面專門派人去深圳談了一夜，把莊志偉一窮二白的情況也告訴而對方。但在商業戰爭層面，莊志偉身後的微信比莊志偉本人更容易被關注和警惕。
據中國人民大學信息學院課題組聯合發布的《2020微信縣域鄉村數字經濟報告》稱，數字微生態在快速下沉。縣城、鄉鎮、農村的經濟、生活、政務服務的全面數位化，是彌合數字鴻溝、助力扶貧攻堅的新解法之一。
在鄉鎮及農村，首選微信作為支付方式的用戶佔比達78%，在縣城佔比高達83%，均高於城市用戶的76%。
安徽鑫大道方面告訴莊志偉，如果能成，三方把微信支付送上公交車。但如果機具方再不配合莊志偉，下下策是把公交車上的所有掃碼機器都換掉，重新接入支付系統。
「他們當時下狠心了。」莊志偉說，在經歷一段時間的拉扯之後，安徽鑫大道方面正在逐漸失去耐心。
由於機具方不積極，也一度惹怒支付寶方面，支付寶窮途末路，試圖聯合其它機具方進入安徽鑫大道方面覆蓋的市場，這被安徽鑫大道方面一口回絕。一位支付寶的城市經理打電話給莊志偉埋怨說，他們已經把補貼的錢給機具方了，但支付寶的支付系統依舊上不了掃碼機器，「我不知道裡面牽扯的是什麼情況，但是我們現在心裡也不爽。」
疫情結束後，莊志偉、安徽鑫大道、機具商三方終於達成一致，莊志偉的微信小程序能接入機具掃碼支付系統。這場博弈中，莊志偉是最大贏家。
莊志偉聽說，這家以研發、生產、銷售感應式IC卡一卡通系列產品為主營業務的公司因疫情開展業務困難，遭遇現金流危機，是加速達成協議的一個重要原因，
等待期間，莊志偉沒停止工作，他在其它縣的公交車做了支付測試，把整個公交支付掃碼流程閉環跑通。8月，莊志偉團隊開發的公交小程序終於正式上線，名稱統一叫做「XX縣智慧生活」。
國慶節後第一天上班，經歷過從各種小規模商業混戰的莊志偉出現在電腦前。他打開小程序後臺，截了幾張圖開心地告訴我，目前小程序已經接入騰訊廣告系統廣點通，每天單個縣僅廣告收入能達到幾十塊。
「國慶高峰期基本沒出現問題，伺服器、代碼、算法都正常。算是新生嬰兒剛挺過保溫箱。」他說。
隨著用戶增加，後續他還計劃去談更多的本地商家廣告，圍繞小程序開發更多功能。這裡面折射了這位前商場鞋櫃銷售經理腦子裡更大的野心。