鴻文教育董事長李文龍
經過疫情，因為無法開課、退費等因素，倒下的線下教育培訓不計其數，也有人化危為機，上演了一場「逆襲」的商業故事，它就是在抖音走紅的頭部教育品牌「鴻文高考」。
專注於高中教育培訓賽道的「鴻文高考」，在疫情期間通過打響關鍵三槍，完成了快速逆襲。
第一槍，疫情初期通過與學員積極連接，避免了退費風險;第二槍，快速上線網課系統，不但實現了學員線上過渡，而且新增學員達30%+。
最猛烈的第三槍，由「鴻文高考」創始人兼董事長李文龍親自上陣。作為一名資深的創業者、教育企業家，李文龍敢於做第一個吃螃蟹的人，率先殺入了抖音直播領域，搖身變為直播網紅——「文龍校長」。
在「文龍校長」的直播中，他沒有企業家的架子，帶著些東北人特有的豪爽和幽默感，與粉絲互動，頑梗接龍，甚至賣力「連麥」與其他主播PK。通過一套獨家的運營策略，
「文龍校長」一個月內吸粉35萬+，單場直播最高音浪500萬，其直播和短視頻內容快速在抖音走紅。李文龍也成為抖音直播領域人氣最高的企業家IP之一。
「新晉網紅」的光環之下，李文龍手裡有一筆自己的明白帳。通過頭部帳號「文龍校長」，實現了個人IP及鴻文品牌的1000萬量級曝光;此外鴻文通過粉絲轉化的B端合作投資金額達1000萬+人民幣。
「雙千萬」只是鴻文布局抖音的起步，在2020年，李文龍將帶領團隊向1000萬粉絲矩陣目標繼續邁進。
實體企業打響「抗疫」三槍
「來，家人們，往前衝一衝。不能刷禮物的家人叩6個3，咱們氣勢不能輸。」「鴻文高考」董事長李文龍在抖音直播PK時正熟練地「喊麥」，與粉絲互動，屏幕上的禮物一波刷完又來一波，音浪8萬，10萬，還在往上升... ...
「文龍校長」直播間，粉絲熱情高漲。
自3月7日在抖音開啟了第一場直播，如此火爆的場面，已是「文龍校長」直播間的日常。作為第一批進入抖音的知名企業家，李文龍如今已是抖音直播領域人氣最高的網紅IP之一。
從事實體教育的企業家，一向對外展現的標籤是「嚴肅」「正經」，為何跑到抖音直播間裡接地氣地「賣力喊麥」，和粉絲「玩」成一團?這還要從突如其來的疫情說起。
「鴻文高考」的主營業務是高中教育培訓，此前幾乎所有業務都在線下開展，疫情黑天鵝對於線下教育來說，幾乎是一場「毀滅性」的災難。在線下教育行業陷入水深火熱，艱難求生之際，「鴻文高考」迅速打響了「抗疫」三槍。
「抗疫」的第一槍是與學員積極連接，避免了退費風險。
年前，核心管理層密切關注疫情相關新聞，李文龍判斷，年後醫用物資會大規模漲價，對業務的影響會比想像中嚴重得多。臘月29當天，李文龍帶領管理層組成了應急處理小組，五位聯合創始人牽頭，應急組、公關組、運營組、採購組、後勤組等各司其職，採取應對行動：採購組從大年三十當天就開始從各地採購酒精口罩，運營組處理網絡端授課平臺的數量和接口... ...
隨著春節期間全國疫情加重，開學好像變得遙遙無期，家長們的恐慌情緒也隨之增長，鴻文的服務團隊早已做好預警措施：各校區從校監到顧問，從校長到老師一直在與家長和學生做聯動維護。
如此一來，課雖然停了，但與家長的溝通沒有中斷，信息始終保持通暢，打消家長的擔心和顧慮，並提出在家及線上授課的解決方案，於是各校區並沒有產生大量退費。沒有退費風險，對於教育行業來說，就相當於「保住了命」。期間，李文龍還與政府聯繫取得了大額資金的授信，保證公司有足夠的抗風險能力。
「抗疫」的第二槍是將業務過度到線上網課，實現了學員拉新。
2月4日，籌備兩年的「鴻文高考在線」項目應急上線，按原本計劃，這套系統預計在9月推向市場，特殊時期團隊拍板決定提速上線，並準備了技術團隊、伺服器流量等後端支持。
疫情期間，鴻文捐贈了價值7000萬元的網課。
網課在疫情期間反而成了「鴻文高考」的拉新利器。為了支持全國抗疫，他們捐贈了12萬份、價值7000萬元的高中課程產品。那時各大教育公司都在捐贈網絡課，少兒英語、美術、編程等五花八門，網友調侃「課程太多，學生都不夠用了」，但是大多數「非剛需」課程並沒有被「用」起來，高考課程由於學生的需求異常急迫，在線上快速完成轉化。李文龍透露，期間「鴻文高考」的學員新增比例為30%+。
兩場戰疫，緊急打響，快速取勝，讓「鴻文高考」不僅沒被疫情打垮，而且保持了穩定增長的節奏。他們決定乘勝追擊，藉助疫情期間短視頻的「苟且紅利」，在品牌傳播上主動發力。李文龍判斷，抖音的數據暴增，這或許是一個機會，在抖音上實現品牌營銷，刺激B端的合作需求，從而帶動招商業績增長。
「鴻文高考」的第三槍扣動扳機：實體企業家帶頭衝進抖音，實現從流量收割、品牌曝光到業績增長的閉環。
「文龍校長」走紅抖音直播
把時間撥回到2月中旬，「文龍校長」試水抖音的第一步走得並不順利。最初，團隊也摸不著頭腦，跟著感覺走。通過主帳號「文龍校長」發布一些教育、創業相關的內容分享。
李文龍認為，「鴻文高考」有9年的品牌效應，另有企業家身份加持，專業的內容應該能夠帶來流量。但事與願違，短期內並沒有砸出水花，「文龍校長」帳號增粉緩慢。
窮則思變，李文龍馬上糾正運營方法論。通過研究抖音體系和與專業MCN機構交流，他總結，抖音的最強屬性是娛樂，而不是學習平臺，性價比最高的運營方式是先打響個人IP，再運營專業內容。同時他嗅到一個重要信號：抖音在3月將扶植直播業務，給予主播流量支持。
於是，李文龍選擇通過直播把「文龍校長」IP打出去。他研究發現，漲粉「零啟動」的最佳方式是給大主播掛榜。通過給頭部主播打榜，成功掛到音浪榜前幾名，不僅可以露出，主播還會引導粉絲為「榜單大哥」們點擊關注。李文龍回憶，當掛上榜一之後，粉絲以每分鐘過千的速度增長。
這種現象在羅永浩的直播首秀上也出現過，當時有多位粉絲打榜，前兩名打榜者在貢獻500萬+音浪後，一晚漲粉超過5萬。通過一周拿出近百萬元掛榜，「文龍校長」漲粉超過10萬。完成初步粉絲積累，李文龍開始走第二步棋：開直播沉澱自己的粉絲。
3月7日首播時，「文龍校長」打榜過的十幾位頭部主播紛紛通過連麥支持，各家粉絲也集體來捧場。天時地利，一場直播讓「文龍校長」一炮而紅，持續到3月20日粉絲量達到20萬。
「文龍校長」與姜濤等多位直播互動直播。
期間李文龍也找到了保持直播間活躍度的方式：連麥PK。兩個主播在線連線PK，主播喊麥「鼓動」粉絲刷禮物，雙方粉絲通過刷禮物的方式為自己的主播刷音浪，音浪多者勝，輸的一方有懲罰，而主播收穫音浪。PK過程中，粉絲通過刷禮物，享受PK的氛圍，參與感極高。
「文龍校長」直播後臺數據。
在他看來，一切的本質都是流量，PK直播形成了一個巨大的流量場。通過持續與「姜濤笑神」等多位頭部主播連線PK，3月20日「文龍校長」粉絲增長突破30萬。單次直播平均觀看人數超15萬人，單場最高音浪500萬。
「文龍校長」分別位居主播排名第2、3、4名。
「文龍校長」一躍成為抖音直播領域的現象級IP，話題度和活躍度甚至超過某些老牌教育公司。可是一路也並非只有鮮花掌聲，李文龍也面臨過諸多質疑，甚至有內部人也曾不理解為什麼要一擲千金搞直播?
商業閉環：1000萬流量+1000萬商務合作
這筆帳，李文龍其實算得很清楚。首先，創始人作為網紅進行個人IP包裝，得到粉絲認可，其背後的品牌順勢推出，「鴻文高考」通過直播已達到超過1000萬的品牌曝光;其塑造的支持草根、接地氣、真性情的企業家形象也很吸氪金粉，通過付費進入粉絲團的粉絲數量超過11萬人。這便是高價值、高匹配、對品牌高認可度的「私域流量池」，可從中轉化B端客戶。
「鴻文高考」校區實景。
「鴻文高考」的B端合作方式為「全體系服務輸出」模式。簡單來說，這種模式類似於國際酒店的管理方式，加盟商作為投資人，只需要出資負責線下空間的成本與裝修，整體的人員招聘、日常管理、招生、教學等全由集團總部支持完成。該項目主要面向手裡有錢投資、不想花時間打理企業，但又看好教育培訓行業的人群，總投資大概在250萬左右，依託這種方式，「鴻文高考」在2019年一舉拿下100+合作校區。
此外，通過疫情期間的線上教學摸索，鴻文集團全新發布了「輕取高考」在線項目，緊抓線上教育火熱風口，獨創OMO教育新零售，並且通過總部集中賦能，大大縮減合作夥伴投資總量，20-30萬即可開設一間「輕取」網校，2020年「輕取高考」將在全國布局600+合作校區。
「輕取高考」校區展示。
4月11日，李文龍舉辦了「輕取高考」在線項目首發說明會，從抖音粉絲引流過來的參與者近1000人。會後項目成交數量超過90筆，累計成交金額達1800萬。李文龍將客戶轉化搬到了線上，通過直播不斷向粉絲們釋放「合作」的信號。「我來到抖音平臺，是因為公司正在全國拓展業務，我希望通過抖音尋找更多合作夥伴，想在教培行業創業的家人們，跟著龍哥混就完了。」在沉澱的粉絲社群中，B端合作直接在線上轉化。
「鴻文高考」的第三槍也交出了驚人的成績單：通過抖音直播，不僅實現了千萬級的品牌曝光，還完成了千萬元的業績增長。「前期投入成本為近百萬元，如今通過商業轉化和音浪變現，早已經實現超額盈利。」李文龍透露。
由於「文龍校長」的快速走紅，吸引了抖音官方的高度關注與重視。為了有效解決應屆生就業難題，鴻文教育參受邀參加了抖音官方活動【抖音直播春招會-遼寧名企專場】助力「最難就業季」，進行了兩場相關直播活動，並向畢業生開放超2000+個崗位。
抖音直播春招會主頁，鴻文的品牌曝光。
抖音該專場活動匯聚了鴻文教育、中海地產、紅星美凱龍等多家知名企業。在前期活動推廣預熱中，鴻文「教育大廠」的品牌得到大力宣傳曝光，從而提升了以鴻文為代表的教育類公司在助力大學生就業方面的行業形象。
4月22日，鴻文董事長李文龍作為嘉賓受邀進行專場直播，與應屆生和網友們分享10年來的創業經驗及職場賦能，講述了鴻文教育如何從2011年幾個人的團隊，成長到到如今5000人的教育大廠。
「文龍校長」在直播間分享創業經歷。
這場2小時的直播，直播間人氣最高時共有5.5萬人同時在線觀看，評論互動人數高達5000人。兩場直播，吸引超15w人觀看。
「雙千萬」不是終點，而是起步。在李文龍的規劃中，接下來將形成以「文龍校長」為核心的抖音矩陣。李文龍也給自己定了下一個「千萬」目標，即在2020年實現抖音矩陣粉絲1000萬。
作為一名資深創業者，一名實體企業家，乘著抖音直播的紅利，李文龍頂著壓力做了第一個吃螃蟹的人。也正是因為積極思變，以及快速的行動力，他不僅看到了紅利，更抓住了紅利，讓「鴻文」短時間內被千萬粉絲所熟知，成為教育品牌的頭部網紅。
李文龍表示，「鴻文高考」不僅是一個紮實搞教育的資深品牌，也是一個與時俱進的創新品牌，他會一直保持開放的心態，積極擁抱每一個看好教育行業，願意與鴻文攜手的合作者。
（文章為作者獨立觀點，不代表艾瑞網立場）