「網際網路巨頭都進入了K12教育打仗，但是戰略布局都到了3到8歲的學科素質教育上。未來3年的獲客成本會更高，但市場足夠大，即使30億投進去也只100萬左右付費用戶，這個市場還遠沒有被飽和。」
面對3到8歲的學科素質教育賽道，寶寶玩英語創始人李紅梅這樣說道。
從2016年創立至今，專注於0-6歲孩子英語學習的寶寶玩英語的發起成長之路就在微信生態，靠過硬的產品課程，在App裡積累了650萬用戶，同時在抖音上積累了400萬用戶。得益於之前龐大的用戶數量積累，寶寶玩英語目前的獲客成本只有行業平均水平的1/5。
寶寶玩英語的用戶完課率能達到70%以上，這由於社群中有班級、班長的玩法，還有班級和小組PK賽，以及線上社群中的活動等提升用戶粘性。
過去見實就一直很想約這個團隊深聊，因為在行業之中討論到小程序、社群運營、獲客等等話題時，這家公司每每會被行內提及和討論。但我們少有聽到他們深度展開，恰好近期機緣巧合，見實約著李紅梅詳細聊了這些關心的話題。
期間，她也說到提升體驗課轉化效率的途徑，以及課程研發和IP打造的邏輯，和觀察教育賽道後的更多結論。我們不妨一起回到採訪中，聽聽她還說了些啥吧。如下，Enjoy:
寶寶玩英語創始人 李紅梅
見實：寶玩目前的用戶人群有哪些特點？幾線城市用戶比較多？
李紅梅：寶玩用戶在二線到五線城市中佔比更多一些。目前零到六歲的寶媽，基本上是以85後，90後為主。這代人對線上教育和服務的接受程度非常高，教育的前置化也越來越明顯，特別是學科教育的前置化很明顯。
該人群對於教育理念的接受程度也越來越強，也越來越接受錄播+社群服務的模式，她們在微信社群裡的傳播速度和影響力也特別快。
見實：針對該人群，目前線上推廣和營銷獲客的主要方法和渠道有哪些？
李紅梅：目前主要是三個有大流量的地方，如應用市場、微信生態、抖音快手等短視頻平臺。
寶玩在2016年1月成立，我們的發起成長之路是在微信生態，並持續通過內容拉新，市場活動，換量合作，用戶分享拉新（老帶新、新帶新），老用戶的召回等行業通常做法，在微信生態積累了450萬用戶，經過四年的發展，用戶池基數已經很大了。
另外，寶玩在獲客上有一個典型的特點，叫內容拉新，我們非常自信，在這個賽道裡具備以好內容獲得新用戶的能力。寶玩的課程無論是在選材、內容的製作上，還是在表現力上，都獲得了極高的市場口碑。我們在App裡通過好內容已經積累了650萬用戶。
所以核心還是寶玩用四年時間打造的用戶口碑，大家很少能看到我們的廣告投放，因為我們更多投入還是在產品端，已經有上億的投入了。
見實：疫情期間，寶玩的業務增長有明顯的變化嗎？付費用戶的獲客成本是多少？
李紅梅：還是有明顯變化的。平常春節期間是業務的低迷期，但疫情期間，我們的實際經營結果反而比預計超了兩到三倍，包括收入和利潤都有明顯增長。
目前寶玩有40萬付費用戶，單個用戶的獲客成本是行業平均水平的1/5，行業平均水平應該在2500元左右，這也跟我們通過四年的積累，有很大一個用戶池子，所以能夠高效觸達用戶密切相關。
見實：完課率能達到多少？如何保持用戶粘性和活躍度？
李紅梅：完課率能達到70%以上。媽媽這個群體喜歡分享，自帶活躍度和粘性。我們還會有班級、班長玩法，幫她一起堅持完成課程，也會有班級和小組PK賽。另外在線上社群裡，也會針對媽媽群體感興趣的內容，舉行大咖講座和直播，推出小手工等有趣的活動來增加粘性和活躍度。
當然，也會尋找寶媽的一些共同話題，比如有些媽媽很愛記筆記，我們會搜集起來，然後做個「尋找做筆記最好的媽媽」活動，併集結成冊展示，讓更多媽媽可以看到。其實核心方法論，就是要不斷去挖掘、提煉用戶的需求，並有對應的產品匹配。
見實：行業比較有效的獲客、留存玩法有哪些？
李紅梅：我不認為這個市場還有新玩法，大家都會用一些綜合運營的手段，用各個渠道去做拉新。比如有的是直接在渠道裡推流量型的產品，基本上都在賣零元課、課包等產品。另外像群主團購、零元學、打卡返現等，也都是市場上流行的玩法，最近大家都在嘗試的是直播賣課。
見實：目前如何提高免費體驗課的轉化率？
李紅梅：首先還是提升產品，這是提升轉化率的核心。其次是提升用戶在體驗課過程中經歷的路徑，提升效率和服務質量，比如我們會給用戶提供配套的教學服務和客戶服務，除了提供課程產品，還有在線班級，能夠去配套教學目標，完成教學。
最後是用戶和銷售團隊的分層運營策略。銷售團隊中，個人的銷售能力有差異，需要去做分層。我們也會觀察用戶行為，比如能上完所有課程的用戶，轉化率就高於只上了兩天課程的用戶，比如推出購買連結後，點擊了的用戶就比不點擊的用戶轉化效率高。我們針對這些數據，都有埋點，能看到這些信息後及時做反饋，這個過程中，就看怎麼把流量更科學地匹配，提升產品的轉化率。
見實：有多少線上微信社群，目前的運營策略是什麼？
李紅梅：大概是5萬多。主要的運營策略，是老用戶的精細化運營。我們為了激勵用戶完課，設計有班長體系，志願者就相當於班裡的三好學生，需要帶動整個班級，讓大家都能去上課。我們也會把每個班級的上課指標，同步到班長。另外，還配套給用戶提供積分等獎勵，就是為了能讓他好好上課。
見實：寶玩的課程/產品研發特點是怎樣的？多久更新一次？
李紅梅：寶玩的課程在語言學習上結合了幼兒發育的特點，並通過場景式教學，把英語融進了寶寶的生活、成長、認知提升和綜合素質鍛鍊中，讓寶寶理解英語，並產生學習興趣。
比如在0到2歲的教學場景中，孩子更多的是輸入，家長去做一些口令、指令式的練習，目標是讓寶寶能聽懂口令；針對2到4歲的孩子，我們會編成歌謠，把單詞放到歌裡，孩子就會經常唱，就可以保持多次輸出；針對4到6歲的孩子，我們添加了更多繪本圖書，從歌曲到故事，根據孩子的認知做更多延伸。
我們所有的課程基本上是每年都迭代一次，用戶購買了課程後，我們也會給他做課程的升級。
見實：在提升課程的體驗服務方面做過哪些工作？
李紅梅：寶玩在課程體驗方面在不斷迭代，已經有三個大版本了。比如結合不同年齡段孩子的發音特點，在產品上做了四、五次調整，看怎麼讓孩子更有興趣，只要我們覺得某個功能可以激發孩子的興趣，就會把課程從頭到尾都重做一次，把新功能都加上。
比如還有線下配套的產品包，都配上了點讀功能，這是個複雜且工作量巨大的工程。所以我們在產品端付出了很多，特別是在線下家庭場景端的產品也投入了很多，當然這也是我們的產品亮點。
見實：有在打造自己的IP嗎？強IP打造的邏輯是什麼？
李紅梅：目前有兩個IP，一個是丹尼兔。丹尼兔的LOGO設計，圍繞核心的2到5歲用戶做了測試，找品牌設計去做了調研，並圍繞小兔子的人設，還打造了家庭和朋友系列，並圍繞這些去做了課程設計和圖書設計，所以這是一個基於孩子認知打造的IP。
第二個IP是我們的聯合創始人蘭心老師。小朋友除了對課程感興趣外，也會因為特別喜歡某個老師才想每天見到她。蘭心老師以前是新東方名師，在這一塊有專業經驗，她和小朋友之間的互動，以及她的表達方式，都是小朋友特別喜歡的，很有親和力。
我們在抖音上也圍繞蘭心老師的IP開了一個帳號，現在有200多萬粉絲。蘭心老師在服務號上也有專欄，我們也有蘭心老師的見面會，還會把蘭心老師的形象放到課件裡等。
見實：寶玩如何提升用戶的生命周期總價值？
李紅梅：提升用戶的生命周期總價值分兩部分。一部分，是怎麼去做用戶的運營，讓用戶能持續在這裡上課；另一部分是通過購買輔修產品和周邊產品，提升用戶的整個生命周期的總價值。
寶玩經過四年的積累，目前在產品側，課程體系裡有接近4000節課，除了有體系主課程產品，還有輔修課程，如單獨的自然拼讀產品，兒歌課程、繪本課程等。周邊還有原創的童書、故事機等產品矩陣，比較容易形成復購。
見實：如何協調分工產品在App和小程序上的布局，二者主要的區別是什麼？
李紅梅：以好的用戶體驗為布局和出發點，目前的產品體驗課還是在App上，還有一部分是在小程序上，也是從效率出發，因為有些用戶是從App來，有些用戶是從微信來，用戶體驗路徑最短最好，折損小。所以有用戶會在App上課，有用戶會在小程序上課。但小程序有些功能受限，在整個用戶體驗上和產品的功能實現上，還是App更好些。
見實：寶玩一開始為什麼會想到從零歲開始布局推出課程？
李紅梅：市場上很多產品面對二到八歲，或三到六歲的用戶，是因為這個年齡段用戶的需求更剛一些，在一個相對更剛需的市場裡去獲取用戶，更容易規模擴大化，而且這個年齡段用戶更容易使用線上產品。
實際上從零歲開始進行英語啟蒙的訓練，是一個科學的路徑。孩子出生時，家裡就可以去創造一些英語啟蒙的環境，家長也可以給他一些訓練。比如小朋友從零到一歲，最大的一個特點叫音素的辨別，年齡越小的時候，能力越強。
英語啟蒙的時間早晚，以及家庭英文環境打造的時長，都很重要。針對零到二歲這個年齡段的用戶，我們也更需要開發一些家庭場景端使用的產品，寶玩目前在零到三歲用戶群中，具備很明顯的優勢。
見實：你覺得寶玩目前的核心競爭力是什麼？
李紅梅：有兩部分，第一部分是產品力。寶玩是啟蒙教育的開創者，我們的核心用戶也是市場上第一波，最懂家庭英語啟蒙的人，我們有很好的洞察用戶的能力，基於此打造出來的產品力是我們的核心優勢。我們的課程數量，在行業內超過別人兩到三倍，而且還在不斷推出一些新內容。
第二部分是用戶運營。我們通過超級用戶，粉絲，培養一些KOC等提高用戶運營效率，這也是我們的核心競爭力。
見實：你對整個行業的洞察，或趨勢發展的認知是怎樣的？
李紅梅：我認為這還是一個早期的賽道，寶玩到現在已經有四年的時間，現在賽道裡看到的大量機構基本上也是兩年左右時間，現在各個公司還處於一個初創階段。但回歸到整個在線教育賽道裡面，大家都認為未來這是一個萬億的賽道。
去年大家能夠看到的核心詞，如暑期大戰，k12教育。我覺得今年在3-8歲的學前學科素質教育上也會呈現激烈競爭的局面。一些教育巨頭和網際網路巨頭都在k12這個賽道裡面打仗，但是戰略布局都到了三到八歲的學科素質教育上，所以今年能看到像頭條、猿輔導、騰訊、好未來等孵化的產品，都應該在這個賽道裡會有激烈的競爭。
未來３年的獲客成本會更高，會淘汰掉更初創期的公司，需要保持好現金流。但市場足夠大，即使3０億投進去也只有100萬左右付費用戶，這個市場還遠沒有被飽合，還處於早期階段。
見實：接下來在課程研發和運營方面還有什麼計劃？
李紅梅：產品側，今年主要還是圍繞產品升級，會把精品課再去做一些升級。另外也會讓產品更多元化，比如，可以通過英文學數學，學表達和表演課程等等。
我們希望今年能夠把產品聚焦更專業化一些，再去豐富產品包，跟其他的產品在市場上形成明顯的差異化，而在用戶運營側就是再想辦法提升效率。