記者在義烏走訪,找了近十名運營直播帳號的商販請教如何吸粉增加流量,他們幾乎每個人都有流量焦慮。
運營自媒體和打造網紅,在義烏的小圈子裡會相互交流學習,他們每天都在學習研究最新爆款視頻有哪些元素,在他們眼裡,流量可以精確變現銷量。吸引流量的經驗就是拍搞笑好玩的段子,外貌不一定要特別漂亮(當然漂亮肯定加分),但要有人設。
人設的概念早年出現在明星宣傳中,直播賣貨的經驗,讓義烏的這些商販們談起流量和人設時都像是專家。
賈少華在義烏當地頗有名氣,被稱為「創業教父」,在他的帶領下,義烏工商職業學院的大學生利用電子商務平臺進行創業,義烏最早出現了全國聞名的「淘寶村」。他總結義烏商販的特點——多是中小賣家,當年最早辦批發市場的人也都文化水平一般,很多人本身就是一無所有,所以膽子大,敢於創新。小商品市場線下減速了,就開始線上,義烏人接觸電商,對於流量傳播,這裡的人經歷了從文字、圖片、視頻到直播的過程,目前顯然是短視頻和直播最能引流。
「現在每個人都是一個自媒體,你知道自媒體多強大?」從上海家電維修工轉行到義烏來做直播的25歲的小金在拿貨的工廠裡告訴記者,他的經驗是(視頻)要關注民生和正能量的話題,避免被封號。他依舊是樸實的農村青年模樣,但是鏡頭表現力好,直播賣義烏生產的爆款小商品,在這裡十天賺的錢是他在上海幾個月的工資。
在義烏做飾品生意的山西臨汾人李文龍,也在摸索引爆流量的火線,他今年26歲,當過消防兵,有過幾次創業失敗的經歷。在2014年開始玩快手,有7萬多粉絲,當時吸引粉絲的招數是秀豪車,發瑪莎拉蒂、蘭博基尼的視頻。李文龍補充,當時身邊很多朋友開著這些豪車。目前他有自己的視頻銷售品牌「下手快」,目前在快手有12.8萬粉絲。
據介紹,買貨的多是新粉,過去發豪車視頻吸引的都是男性觀眾,不能轉化成有效流量,因為買飾品的多是女人。一個男人如何通過直播賣飾品給女人,他自己也覺得不可思議,目前快手上有五六百人從他那穩定進貨。
除了小商販外,義烏的小商品工廠也在摸索打造爆款的門道。義烏某工廠老闆劉剛(化名)今年43歲,是2012年到義烏的山東人,他們工廠約七八十個工人,還有部分代加工的工作分包到周邊農村,主要生產爆款小商品。
他告訴21世紀經濟報導記者,工廠裡的貨60%是被人拿去在快手上賣的,其他還有在抖音、淘寶、外貿等渠道;平均每天約有十多個主播來找他拿貨,人均拿貨量都是超過1000件。工廠院子裡停著一輛他的亮黃色保時捷,這輛車還可給客戶做拍視頻的道具。
工廠二樓是手機支架魔力吸盤生產線,4月19日下午,21世紀經濟報導記者看到,車間裡至少有三個拿貨的男主播在直播,如果不是架著多個手機鏡頭,從形象氣質上看不出來他們和車間工人的不同,或者說,更像普通的地攤商販。他們把產品吸在水桶上、電腦筆記本上對著鏡頭展示,在工廠車間強噪音中扯著嗓門直播,就像在鬧市裡叫賣一樣,直播的背景就是手機支架的生產過程。
劉剛介紹,這個手機支架魔力吸盤是今年3月在快手上火起來的網紅產品,但是一個爆款的生命周期一般是兩個月,有的一兩個月都不到。工廠盈利的關鍵是挖掘爆款產品,一個好的爆款產品利潤可以達到兩三百萬,少則也有幾十萬。從2012年至今,他們工廠打造過十幾個爆款,平均每年能有兩個左右。
如何打造爆款產品?「運氣很重要,有些產品就突然在快手或者抖音上爆了,不知道為什麼爆。」劉剛坦承。但他也有自己判斷爆款的「產品經理」邏輯,他拿著一款新的金猴產品,他預測這個有爆的潛質,一是價格便宜;二是金閃閃的外形;三是適用,可以放車上。他介紹,爆款小產品很多售價都在十塊左右或者幾十塊。