來源：廣證恒生
作者：黃莞、田鵬
在線少兒英語賽道自 2014、2015 年前後在資本助推下爆發，發展至今已邁過接近 5 個年頭。
從資本的一致看好，到目前開始產生一些疑惑。例如：行業增速後續是否會持續放緩；賽道內企業是否能夠實現盈利；51talk 作為業內第一家美股上市企業，至今市值僅約 1.5 億美金；VIPKID 最新一輪融資落地速度放緩等等。
從行業層面來看，我們認為在線少兒英語市場仍飽含新增機會。目前局面反映的是上一階段粗放式的增長暫告一段落，尤其是一線城市滲透率大幅提升後競爭趨於白熱化。
而從全市場的維度而言，當前整體的滲透率仍處於低位，未來隨著低線城市的滲透率快速提升，將推動百億級在線青少兒英語教育市場空間持續擴容，下沉市場機會仍然廣闊。例如以阿卡索為代表的主打下沉市場的在線真人外教企業，其用戶群體中三-六線城市用戶佔比超過 60%，並保持著相當高的增速，充分享受了下沉市場的紅利。
站在當前時點，我們仍持續看好對在線少兒英語賽道的未來發展前景 ，尤其是市場下沉的大趨勢下的增量市場機會 。
此次，我們從供需兩端因素、商業模式拆解等底層邏輯入手，針對市場關注的核心問題進行深入解答，為投資者深度剖析當前節點少兒英語賽道的新機遇。
摘要：
少兒英語培訓行業前景廣闊
下沉市場增量市場空間巨大
（1）市場空間：
2018年在線少兒英語市場空間約280億，未來滲透率仍存較大提升空間。滲透率每提升1%，市場空間擴容64億元。一方面，整體在線教育滲透率在2017-2019年邁過關鍵拐點，未來2-3年仍將處於快速上升周期；另外一方面，我國整體少兒英語滲透率仍處於低位，尤其是低線城市未來增量市場空間廣闊。
（2）競爭格局：
當前在線少兒英語主要成熟玩家主要集中在1V1賽道，呈現出「1超多強」局面，VIPKID率先脫穎而出，後續跟隨者包括阿卡索、VIPJr、51Talk、DaDa等。
與市場普遍認為的「格局基本穩定」的主流觀點不同，我們認為當前的一線城市整體格局確實已處於較為穩定的狀態，但從整個在線少兒英語市場的維度而言，滲透率在快速提升，下沉市場空間仍在不斷擴容，三線及以下低線城市線下培訓資源不足及用戶學習方式的變遷給在線模式帶來歷史性機遇，更具性價比的國際外教1v1及美教小班課模式有望在增量空間上搶佔更多市場份額。
在線少兒英語行業趨勢判斷：教學質量是關鍵，運營效率是重點
（1）師資選擇：國籍無分優劣，回歸教學服務質量是關鍵。歐美外教的認同感更多的是國內消費者的心智認知所致，大部分企業更是把純歐美外教作為營銷點加以強化。我們認為質優無分國籍，好老師才是根本，隨著消費者認知的逐步提升，良好的教學效果及服務體驗才是家長及用戶的長期核心關注點。
對於機構而言，核心則在於如何構建多維度招聘篩選及培訓機制來把控師資質量，並與成本方面達成長期可持續的平衡。例如，主打國際外教的阿卡索利用多國籍組合的形式來降低外教授課成本，利用嚴格篩選機制及全職管理形式把控師資質量，從而提高課程性價比，增加用戶上課頻次，進而保障用戶的學習效果。
根據公司披露，其課均價可低至20元/節，用戶月均上課次數可達24節，為所有對標企業頻次最高。
（2）模式選擇：1對1 or班課？比拼運營效率才是核心。從財務模型上來看，國際外教或泛菲教1v1優勢在於通過不同國籍的師資配比而達到較低的師資成本及統一管理招聘等帶來規模效應，而美教小班的優勢則是利用生師比的放大來降低師資成本。
從運營難度上來看，1v1模式經過多年迭代目前產品已處於較為成熟的狀態，而小班課本身在排班、滿課、交互等方面天然運營難度較高。
從代表企業的核心運營數據來看，主打國際外教1v1模式的阿卡索整體毛利率可達65%-75%，退費率僅2%，並保持了持續的正向經營現金流。
（1）在線教育規範意見逐步落地，關注規範化經營的頭部企業。隨著在線教育行業規範政策的逐步推進，一方面是師資、課程內容等一系列的規範性要求，另外一方面是預收款的長度限制，兩者將提高在線教育供應鏈端的複雜程度和整體的競爭門檻。
同時，在頭部企業已經實現規模化，競爭加劇使得行業流量價格持續抬升的背景下，整個在線教育行業的短期內出清將明顯提速，長期來看將直接利好規範化經營的頭部機構。
（2）重點關注下沉市場機會。國際外教或泛菲教1對1的優勢在於財務模型更加健康，且產品模型相對成熟，高性價比，大排課量，更優秀的財務模型，在下沉市場具有更強的競爭力，我們預計其將在本輪下沉市場爭奪戰中率先受益，成功加速搶跑。如果能保持較高的滿班率和續費率，美教小班課的理論財務模型更優，但產品模型更為複雜。
從產業鏈調研情況來看，當前業內機構滿班率和續費率效果大多還不太佳，這和模式整體處於早期階段相關，目前大部分企業收入仍處於爬坡期。
現階段小班課也同樣面臨獲客成本高企難題，依靠轉介紹決定了需要積累品牌口碑、業績放量速度較慢的獲客模式，正如小班課的發展速度遠沒有市場預期像一對一那麼快爆發一樣，小班課發展過程中的運營問題及其難度遠比預期高。
（3）核心關注指標：財務層面重點關注毛利率指標，尤其關注首單盈利能力；運營層面重點關注續費率及獲客成本，及其餘延伸指標如用戶LTV、退費率、完課率等。
建議關注：阿卡索、51Talk、VIPKID、久趣英語。
報告目錄及摘要：
（文末有報告全文下載方式）
圖表6 監管重點涵蓋內容、時長、師資、信息安全、收費5大方面
報告下載方式：
《在線少兒英語競爭格局研究》
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