柔宇手機 到底有人買嗎?

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2020年底，柔宇科技提交招股說明書正式衝刺科創板，一時引起眾多關注。在很多人的認知裡，柔宇作為一家生產柔性顯示屏和柔性傳感器的科技企業，卻搶先推出「全球首款消費級摺疊屏手機」，有評論人士對於這家公司既做toB又做toC持懷疑和觀望態度。甚至有媒體報導稱其不僅「線上銷量慘澹」，而且「線下渠道全部砍斷」。

事實上，就在不久前的2020年9月，柔宇高調發布新一代摺疊屏手機FlexPai 2，這款屏幕、鉸鏈、軟體等方面均有明顯改善的新一代摺疊屏手機定價為9988元，成為市面上唯一低於萬元的5G摺疊屏手機。京東旗艦店的預約量幾天一度達到30萬。截止到發稿當日，筆者登陸柔宇京東商城自營店，發現這款FlexPai 2的評論數為1300+，算上其它京東店鋪的評論數，再按照京東評論數和銷售量通常的比例推算，這款手機在10月上市以來的京東銷量應該在8千臺左右，考慮到其它第三方電商平臺的評論數更少，顯然不是主要陣地，柔宇官網的銷售數據推測和京東齊平或者略高，那麼要確認FlexPai 2到底賣得怎麼樣，其線下渠道是個不可忽略的關鍵因素。

雖然柔宇的招股書中有數據顯示，在2017-2020年6月間柔宇C端消費者產品銷售額從1155.15萬元上漲到8768.69萬元，漲幅達650%多。但這些數據截止到2020年6月份，此時柔宇新一代摺疊屏手機FlexPai 2還未發布，大概率是第一代摺疊屏手機銷售的貢獻。這樣看起來，柔宇手機的銷售勢頭或許是完全另一種景象。

為了一窺FlexPai線下銷售渠道究竟，雷科技先登陸柔宇官網，發現線下零售店頁面顯示全國有326個，其中深圳有19家，廣州12家。隨後根據官網顯示的店鋪列表，我們選擇了距離較近的幾家深圳地區線下渠道店鋪實地走訪，在走訪中通過店員聯繫到柔宇廣東SP服務商的負責人——深圳華億通信總經理林先生，並對他進行了電話採訪。

柔宇線下鋪貨究竟如何？

華億通信主要鋪設的銷售渠道包括順電、大地等知名消費電子品牌店面，在整個廣東地區有較強的影響力。據林先生介紹，由其直接推動FlexPai 2上架的門店，目前在廣深周邊已有80多家，而整個廣東省則要遠高於這個數量，每周都在增加。對於銷量問題，林先生雖然沒有給出具體數據，但表示目前銷量在預期之內，並且還在緊鑼密鼓地通過廣信通訊、恆波、惠州旺達等渠道推動FlexPai 2鋪貨，在粵北、粵東和粵西地區也在拓展招募二級代理商，未來數月內，預計全廣東將有超過500家線下店面銷售FlexPai 2。

談及鋪貨時間，林先生稱柔宇第二代摺疊屏手機發布時間在2020年9月底，他們到11月份才開始批量上貨，在順電的44家店鋪，第一批首先10家核心店鋪上櫃，比如華強北、南山萬象、羅湖萬象等店面。由於FlexPai 2定位是5G摺疊屏手機，與大部分傳統直板手機相比屬於高端機型，對很多消費者來說是個新鮮玩意兒，具有不錯的吸睛效果，深圳華強北順電，南山萬象天地店等店面更是將其作為重點「C位」展示。

在6家距離較近的深圳順電店鋪實際走訪過程中，我們都看到了FlexPai 2真機陳列，店員表示現貨也很充足，基本每天都有銷量。1月7日在平安店沒有看到展出樣機，店員表示可以在深圳其他門店體驗到真機，本店「就這幾天」就會到貨。12日再到店裡，發現FlexPai 2已有真機上架。從官網查詢到的廣州太古匯店，因順電店面裝修暫時無法體驗，而廣州海珠區江南中營業廳裡也看到了FlexPai 2真機，但暫時沒有現貨，店員稱如果需要購買可以電話預定。從以上實地探訪的情況來看，柔宇在線下實體店的鋪貨速度還是可圈可點的。

合作夥伴眼中的FlexPai 2是怎樣的？

雷科技發現，2020年中國移動、中國電信均公布了與柔宇的合作關係。柔宇還官方宣布成為中國移動的全球合作夥伴，參與中國移動啟動的「5G+」計劃，共構「5G+終端」生態，雙方將在多個場景推動柔性電子技術與5G融合。事實上，據雷科技從中國移動內部消息人士了解，中國移動將藉助自有渠道代理銷售柔宇新一代摺疊屏手機，但具體數量不詳。

而在柔宇和中國電信的合作中，電信版FlexPai 2的大屏配置與天翼雲電腦應用結合，能讓手機瞬間變成一臺個人電腦，對移動辦公場景下的商務人士具有一定吸引力。此外雙方還宣布成立「中國電信·柔宇科技融合創新實驗室」。通過中國電信的線下營業廳渠道，柔宇電信版FlexPai 2顯然還有一批銷量，但具體數據依然不詳。一般來說，中國電信的入圍門檻並不算太高，他們通常會根據銷售情況來逐步放量，中國電信的合作力度在某種程度上是一個強力背書，表明了電信運營商對柔宇的認可。此外，電信覆蓋全國的運營商門店網絡是一個不錯的推廣資源，如果柔宇能保持較高的產品力和價格優勢，還是有不小的機會。

華億通信總經理林先生作為一個擁有多年渠道經驗、代理過多種消費電子產品的代理商，在採訪中也談到了他對柔宇的看法。針對目前主打的FlexPai 2，林先生認為其在產品細節上較上一代產品有了看得到的提升，還是下了功夫去做的，不論外觀、配置、屏幕還是轉軸都相當有賣點，對男性用戶的吸引力很明顯。作為代理商，他也需要了解產品的真實用戶反饋，所以經常去線下門店「蹲點」。他表示其它品牌的摺疊屏手機樣機一般鎖在柜子裡只能看不能摸，柔宇則會很大方地擺出來，讓消費者先把玩、體驗後再做購買決定。同時，林先生還表示，柔宇是唯一一款萬元以下的摺疊屏手機，和其它品牌的「奢侈品」相比，無論是購買成本還是維修成本都更低，更具有競爭力。如果柔宇未來能豐富品類，把價格再做得更親民一些，FlexPai 2未來將很有機會。在他看來，柔宇現階段最主要的問題在於沒能打響品牌，還是有不少有購機需求的消費者表示沒聽說過柔宇，但在聽取介紹和體驗之後也有部分消費者願意購買。

一位銷售店員在採訪中反饋：大部分消費者對於摺疊手機的興趣度還是很高的，主要緣於 新奇，但價格接受度還是相對有限。柔宇在品質方面沒什麼大問題，目前還沒有遇到退貨的情況，售後維修價格比三星和國產同類產品低，沒有摺痕也是個不錯的優勢。但柔宇的品牌知名度有待提升，這也是限制FlexPai 2產品銷量的一個重要原因，「需要多打打廣告。」

柔宇未來到底會具有多大競爭力？

受制於生產成本、產能等原因，目前整個摺疊屏手機仍然是小眾化產品。不過隨著手機廠商的整體跟進，雷科技認為整體市場銷量也會逐步攀升，摺疊屏手機作為一種新形態的智慧型手機產品，未來的成長空間將非常巨大。

目前，全柔性顯示屏技術在製造工藝和技術上仍然存在著極高的門檻和難度，這直接帶來生產成本和售價過高的問題。據柔宇官方宣稱，其自主研發的超低溫非矽製程集成技術製程溫度比LTPS技術低200到300℃，較之傳統技術路線也減少了多道工藝製程，因此在屏幕這個關鍵組件上具有先天的優勢。作為摺疊屏手機獨有的另外核心部——鉸鏈（也稱轉軸），報導稱也是柔宇自主研發，擁有200多項專利。這些因素在技術和產品端讓柔宇FlexPai系列手機擁有一定的競爭優勢，但在手機領域，渠道和品牌仍然是柔宇急需加強的環節。

作為擁有豐富手機產品代理經驗的資深人士，林先生對雷科技表示，2020年下半年到2021年充滿變數，作為代理商當然應該追隨有核心競爭力、有發展前景的品牌，這樣才能與品牌一起發展成長。而柔宇正是一個有核心技術和成長空間的品牌，尤其是在它品牌力還不夠強的時候恰好是個不錯的時機。等品牌變得更知名了以後，對於代理商的機會和門檻跟現在一定是不同的。2017-2019年，柔宇的研發費用超過12億元，廠商能夠做這樣的投入力度，理論上還是很值得代理商進來搏一把。同時，他頗有自信地預計摺疊屏手機在未來3-5年能佔到整個手機市場的20%-25%，如果柔宇能豐富產品種類，並且加速產品升級，這將是柔宇難得的發展機會。

事實上，摺疊屏手機也的確是整個手機行業的機遇。截至目前，雖然只有三星、柔宇、華為、摩託羅拉等極少數玩家坐上了摺疊屏手機的牌桌。但其他手機廠商也都紛紛拿出摺疊屏手機計劃，2021年小米、OPPO、vivo、谷歌等廠商或將帶來摺疊屏手機新品，加入戰局。眾多專業分析機構也看好市場對摺疊屏的需求。據市場研究機構IHS Marki預測，到2024年，摺疊屏手機市場有望達到5000萬臺的銷量，這一市場規模可能影響到整體智慧型手機市場的走向，真正的市場競爭也將開始。

但對柔宇來說，柔宇自身定位並非一家單純的手機終端廠商，手機不是唯一的戰場。在toC的智能移動終端領域之外，柔宇還布局了文娛傳媒、運動時尚、智能家居、辦公教育、智能交通行業。隨著摺疊屏手機市場的增長，不僅意味著競爭加劇，更代表著越來越多的消費者開始接觸到柔性電子技術的應用。

從目前柔宇招股書中公開的市場增長來看，2017年-2019年，柔宇營收分別為6473萬元、1.09億元和2.27億元，最近兩年同比增速分別高達68.47%和108.15%，基數不高，但增長速度可謂十分迅猛。招股書顯示已經有一批知名企業開始與柔宇一起押注柔性電子產業。

據雷科技了解，一直秘而不宣的法國飛機製造巨頭空中巴士與柔宇的合作在疫情後已逐步落地，不出意外的話，或將很快官宣訂單詳情。空中巴士一向對科技發展有著極其敏銳的洞察， 同時我們了解到在航空領域還存在航空工業通用質量體系標準AS9100、航空產品通用安全標準DO160這些十分嚴格的標準，民航飛機上使用的柔性顯示屏還必須通過可燃性、毒性和煙霧測試等適航性測試。因此，如果柔宇和空客的訂單進度一旦公布，不僅意味著toB端的業績增長可期，關鍵是為柔宇在其它領域的業務拓展鋪平了道路。

總結

根據雷科技調研，渠道商和合作夥伴眼中柔宇的未來無疑是值得期待的，其招股書公布的營收數據快速增長也在證明著這一點。但對於更多專注當下的消費者來說，由於品牌知名度不足，與三星、華為等品牌相比，柔宇還有一定的差距。

但柔宇的機遇不僅在摺疊屏手機，還在於整個柔性電子產業的發展。目前擺在柔宇面前的，還有對柔性電子技術能否滿足消費者和行業客戶「硬」需求的質疑。有趣的是，歷史上許多新技術、新發明都面臨過這樣的質疑。據說，電磁學先驅法拉第在演示世界上第一個發電機時，就曾被一位貴婦問道「這東西有什麼用？」，而法拉第則以一個反問作為回應：「一個剛出生的嬰兒有什麼用呢」。現在輪到柔宇來回答這道類似的問題了。

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