「發布之前，團隊就預感到，這2條視頻會爆，這個號已經運營1個月了，我們做了很精準的用戶畫像」
微信的裂變紅利期大約在2016年到2019年中，我是從2018年初接觸知識付費，在2018年4月份正式運營付費項目，截止到今天我們團隊打造了年銷售額過百萬的課程，最高的課程年銷售額過一千二百萬，我們線上課程的運營過程我把它分為三部分。
（1）課程的設計；課程設計我們分為免費的引流課和正課，引流課我們一般是做三節，分三天給學員試聽，引流課的質量一定要做精做好，而且在第三節的引流課的結尾一定要有購買正課的引導。
（2）銷售話術和裂變海報的設計；這三天的引流課每天都要設計不同的話術，我們的話術是按照暖場、課前、課中、課後、觸單來做針對性設計，裂變海報的設計要簡潔突出重點，尤其是重點內容在朋友圈的列表顯示中不能被覆蓋住。
（3）執行，完成銷售的閉環；首先銷售人員我們要創建起步的種子群，通過不斷的拉新滿足一定的開課條件，比如說群滿兩百人後開始上試聽課，在這三天試聽課的過程也是誘導用戶分享裂變海報拉新的過程，我們每天的話術中會設計不同層級的誘餌去誘導用戶分享裂變海報，給我們帶來不斷的拉新，所有通過拉新進來的用戶我們把他放在備用的種子群，等到備用的種子群達到一定的開課條件後，變成新的種子群，從而完成整個的銷售閉環。
在高峰期兩百人的種子群大約能帶來一百三十人左右的新種子，再加上銷售自己的拉新，幾乎可以做到銷售閉環的五種循環。我們每天都會有新的種子群產生，在這裡或說一下整個銷售閉環離不開背後的技術支持，我們的系統群是自主研發，做了大量的為銷售服務細節。
比如說我們對引流課做了精準的數據分析，每一個銷售都可以清晰的看到自己分享的引流課程哪些人看了，哪些人沒有看，看了的人哪些是看了完整視頻，哪些只看了一部分視頻就放棄，在第三天試聽課結束以後，銷售人員根據數據分析能夠快速準確的找到意向用戶，大大提供了成交率。
從上圖我們可以看出海報裂變和拉新能源源不斷的帶來新的種子，從而使銷售閉環能持續下去，但是好久不長，在2019年隨著朋友圈裂變海報的泛濫，以及短視頻的崛起，搶走了我們大量原來耍朋友圈的時間，再加上2019年微信朋友圈環境開始大量封號，海報裂變的效果已經大不如前，從而導致2019年下半年很難讓銷售閉環持續下去，之前可以生成一個或者多個種子群，現在則需要三天或者一周更長時間。在預感海報裂變走下坡路的時候，我們開始尋找新的突破點也就是接下來要分享的第二部分擁抱短視頻。
二、擁抱短視頻紅利的到來
我們做短視頻的目的很明確，就是為了獲得種子粉絲，在2018年初開始接觸抖音短視頻，在2019年我們接觸快手，並開始打造和孵化教育短視頻矩陣，目前全網我們已經擁有了超過一千五百萬的粉絲短視頻矩陣，下面是我們短視頻矩陣截圖。
上面兩個圖分別是我們部分抖音短視頻矩陣和快手的短視頻矩陣，由於時間的關係我今天主要跟大家分享下我們團隊落地的實操過程和運營中踩過的一些坑，最後會針對大家關心的抖音和快手到底有什麼不同說一下我們自己的理解，如果大家有需要的話，後期有機會我們請我們短視頻操盤人給大家做短視頻的專題分享。
整個短視頻的落地實操我將其分為基礎準備和執行量兩部分。
1、基礎準備
（1）定方向：首先我們應該選自己擅長的學科為主，我們曾經做過大量不同學科的嘗試，發現比較活躍的學科有英語、繪畫、舞蹈這些比較容易起量，如果大家剛開始可以從這幾個方面入手。
（2）搭班子：一個老師一個錄像＋剪輯，只需要一個運營即可，不需要太多的人。
（3）找素材：根據定好的方向準備好素材，素材要多準備些，方便策劃多樣的內容，基礎的準備工作非常重要，決定了未來這個帳號可以走多遠。
2、執行。
（1）註冊帳號，有條件的話我們儘量註冊多個，一個視頻內容可以多角度製作，多帳號同步發布，在不同的時間段分測播放量，一般中午12點下午5點晚上9點是粉絲活躍時間，可以多嘗試不同的時間段發布，如果兩到三周之後發現某個帳號沒有任何效果，果斷放棄。
（2）視頻的策劃錄製，視頻的內容一定不要老師自己提供，必須要運用參與甚至運營為主老師為輔運營，可以根據老師的擅長點去抓取吸引用戶的心理需求 從而製作精準的內容。
（3）與粉絲的互動，我們要做好評論的回覆和私信問題的解答，私信和評論能夠幫助我們了解我們粉絲的畫像，這一點很重要。
（4）做好數據採集，條件允許的話我們一定要花錢做適當的推廣，抖音和快手都有很詳細的數據分析，花很少的錢就可以買到分析數據，還有可能一推這個事情就火了，所以這是一個一舉多得的事，當然我們前期也需要投大量的錢，如果您是土豪，就要拿錢去砸那就另說了。
（5）做好復盤，每周進行復盤工作，主要是根據採集到的數據為基礎，做總結做嘗試。
1. 明確了目標之後不要輕易的換方向，我們曾經做過一個數學號，開始是小升初後來覺得粉絲增長的一般般就嘗試做了下啟蒙的數學，結果導致這個號幾乎不再漲粉。
2. 棄號要果斷，我們曾經有一個號一個月做不出效果，然戶註銷重新註冊，後面就立馬起量，所以我們建議一個號如果做到兩三個周沒有效果，果斷放棄，不要耗費太多的精力，不如重新申請哪怕發同樣的內容，都有可能活起來。
3. 勇敢的做多平臺嘗試，抖音和快手是不同的，包括微視之類的，我們有精力的話需要全網去鋪，我們不要理所當然的認為某個作品在快手沒有播放量放在抖音也沒有播放量，或者說在抖音沒有播放量放在快手也沒有播放量，反過來這個作品在快手火了放在抖音就一定會火，其實並不一定，但是有一點，我們多一個渠道我們就多一種可能。
三、抖音快手的差異
我們先來看一下他們的宣傳語。快手「記錄生活記錄你」，抖音「記錄美好生活」，都是記錄，但是我們仔細觀察他們的區別，我們會發現抖音是記錄美好生活，而現實生活中我們絕大多數人都被柴米油鹽、房、車、貸款、工作壓力所困，哪有那麼多的美好，抖音上美好的生活都是演出來的。
而快手記錄世界也記錄你自己，在快手中你會多一份參與感，有社群的感覺。兩者背後的不同代表了快手抖音推薦機制的不同，快手重視用戶的參與感，視頻推薦會分散下沉，儘可能讓大眾視頻能夠被看見，所以快手很難出現爆款視頻，但只要你認真用心去做，這個號大概率會有一定的收穫。
抖音重視用戶的視覺、聽覺體驗，可以把每個發布的視頻理解為電影院提前點播的電影，抖音會根據點播的數據反饋，把表現好的電影做到大量的排片，引導所有人去看那幾部作品，因此你的作品有可能會出現爆款，從而飛速漲粉。
就在前幾天我們剛做了一個月的新號出現了兩個爆款作品，單日播放量突破了一千六百萬，成為了當日抖音教育類漲粉榜第一名，另外漲粉榜第二名也是我們的教育機制號，在此請允許我小小的自豪一下。
快手和抖音的不同也解釋了很多人的困惑，比如幾百萬粉的抖音號不盈利甚至虧損導致放棄掉，因為這幾百萬粉可能大部分是因為這個號的某個作品而關注的，並不是為了關注這個號，這個粉絲看完這個作品後就和這個號沒有關係了我相信沒有幾部電影能讓我們去電影院二刷三刷，當然戰狼2除外，如果後面沒有繼續推出好的作品，這幾百萬粉絲對這個號來說，就慢慢變成了毫無價值的殭屍粉。
而快手因為更重參與雖然漲粉雖然說慢一些，很難出現爆款，但是因為粉絲有了參與感會更有感情，有了感情就會嘗試了解視頻背後的人，也就是我們的號，所以快手的粉絲關注的點是號本身而不是單個作品，因為快手的粉絲粘性會更高，單粉的價值也相對會更高。
但是抖音和快手都在不斷的進化，不論是我今天講的還是往常說的都不是一成不變的，我舉個例子，我們開始的認知是快手粉絲粘性高變現比抖音容易，一開始的確是這樣，但是抖音一直在慢慢引導用戶付費的習慣，我們現在感覺到的抖音也越來越接近快手。
說到變現付費，我再介紹下二者在知識付費方面的不同。
快手用戶的購買慾望很強，但是購買力偏弱，所以快手上掛賣課程則不易定價過高，建議三十以內；抖音用戶的購買慾望對來說弱一些，但是抖音的購買力很強，其用戶能接受一百以上的課程，而且隨著付費習慣的增強，抖音用戶的購買慾望也在慢慢增長，其實這一點在抖音快手的人群分布就可以看出來，快手活躍用戶在三四線城市居多，抖音一二線城市居多，這直接反映了二者的購買力。
三、打造健康生態之路
打造健康的生態之路，這一塊也是我未來的目標，根據我個人的經驗來做一些簡單的分享，希望大家能提不同的意見和建議。
無論是直播課、錄播課還是線下課其實都是知識，我給知識拆分成兩部分：「知」和「識」。知：是道理、規則、認知，而我們的課程是其載體；識：識得代表學會；我們做知識付費並不是為了付費而是讓學生真正能夠識到知，這才是本質，我們只有堅持本質才能走出健康的生態之路。人天生是有惰性的，而學習恰巧是反人性的活動，我相信家裡有孩子的都深有體會，讓孩子寫個作業是真不容易，所以我們在教學的過程也是在幫學生對抗惰性的過程。
那我們怎麼做才能讓學生更好地戰勝惰性而輕鬆識到知呢？我認為從三方面來做：做好課程、做好服務、擁抱技術。
1、做好課程；課程要有清晰地目標和定位，這個課是講什麼道理給誰學，學的人有什麼特點，我們怎麼針對這些特點讓我們的課程有對應的表現形式，尤其是想做錄播課的朋友們，錄製課程前一定要想清楚這些。
2、做好服務；服務並不是每天監督學生打卡，監督學生完成作業，而是和學生保持溝通交流，多了解學生需要什麼遇到了什麼困難，給其信心幫其一起戰勝惰性接受並習慣學習，人是多變的，而知識是無窮的，每個人不可能學習到所有的知識，而知識也不一定適合所有的人學習。
教育機構要將自己的課程從茫茫人海中尋找到需要自己的課程且適合自己課程的學員，靠人力是不現實的，我現在招收的學員更多的是銷售技巧或者販賣家長焦慮獲得的，所以為了保證效果，我們更需要做好服務。
3、擁抱技術；雖然人力實現課和人的高度匹配不現實，但未來技術可以，所以我們要擁抱技術，隨著技術的進步，基於大數據人工智慧越來越成熟，對於機構來說未來人工智慧一定能比銷售人員更準更高效的尋找到適合本機構課程的潛在學員，而對於學生學員來說，人工智慧也一定能從海量的課程中選中適合自己特點和學習需求的課程，我相信未來學習不再是億萬家長的困擾，也不會是那麼一個反人性的過程，一定是人與知識的高度匹配，這也是未來我們挖果要走的路。
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