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在全球手遊市場，超休閒小遊戲的崛起已成為世界性的現象，通過實打實的發行以及高下載量，根本性的改變了休閒遊戲產品的產品供應和產品結構、更改變了小型研發商獨立開發者的生存方式。
走到當下的休閒遊戲已到了2.0的關口，越來越多的遊戲採取了廣告+內購組合的混合變現模式，這其中的代表性遊戲就是2019年的爆款《弓箭傳說》，這款由Habby（海彼）發行的全球現象級產品曾同時在多個國家地區的免費榜暢銷榜名列前茅，那麼在這一爆款背後，有著怎樣的研發秘訣呢？
去年底，在Unity和GameLook聯合主辦的Unity製作人私享會北京站上，Habby CEO王嗣恩就現身說法，分享了遊戲在玩法驗證階段的經驗。
據王嗣恩介紹，從他經手的第一款遊戲起，快速迭代、低成本驗證玩法就成了他做遊戲的方法論。從早年《鋼琴塊2》雙線開發並行的方式、再到《跳舞的線》研發過程中架構一個策劃專用調手感的編輯器，這些手段大大減少了遊戲的試錯成本、提高了遊戲的成功概率。
除了早期產品外，針對《弓箭傳說》這樣一款「玩法剛出來我們就知道他會爆」的產品，王嗣恩也介紹了遊戲不同階段的驗證指標及突破市場的思路。同時，Habby多年來踐行的「培養製作人」核心理念，更是給了現場同行很多的啟發。
Habby CEO 王嗣恩
以下為王嗣恩分享實錄：
王嗣恩：大家好，我是Habby CEO 王嗣恩。
今天我跟大家分享一下「怎麼以小成本去做一些嘗試」。可能我分享的內容對小團隊的創作更有價值，但其實大廠前期的小成本試錯依然是關鍵的。我聽說某大廠做一個Demo給CEO看一看都要1000萬，這樣的成本可能會導致很多項目有成的機會、但最終都成不了。這就是為什麼說有創意又能賺錢的遊戲，基本上都是小團隊做出來的，而不是大廠。大廠一般都是做那種已經是驗證了的商業模式，比如三消、SLG、MMO這些。
儘可能快速迭代、驗證核心玩法
我做的第一款遊戲是《鋼琴塊2》，它的第一代《別踩白塊兒》就有30多種玩法，做《鋼琴塊2》的時候我們取了其中一種模式增加內容。這個過程其實非常糾結，因為你不知道這個玩法加上內容、關卡之後，用戶最終會不會接受，沒有一個現成的產品可以去復刻，所以有大量的不確定性。
當然，我講的這些東西對換皮開發模式毫無用處，因為換皮目標是確定的，只需要堆工藝然後多條產線同時做就可以了。但對於一款你不知道它能不能賺錢、不知道它會不會受到市場歡迎的遊戲，那麼你首先要把遊戲核心點拿出來驗證，這個時候開發速度、迭代速度就非常重要。
我們做這個遊戲的時候是2014年初，當時我們沒有用Unity，因為我們收購的《別踩白塊兒》就是用Cocos寫的，那個時候我們整個公司都不太熟悉Unity，我們也就自然是繼續採用Cocos研發。但是用Cocos、用C++語言寫程序是比較慢的，策劃要求做一個功能，可能研發一周才能拿出來給你看，那該怎麼辦？所以原有引擎對於快速的試錯非常不利。
我們當時就用了一個方法，可能現在已經過時了。我們是用H5去寫Demo，寫了以後團隊內部進行評估，看玩法能不能打動自己、能不能實現這種減法。用H5進行迭代，可以做到一天2-3次變化，版本迭代很快。如果玩法我們覺得好玩、確定要這麼做了，才會再用Cocos重寫，這是當時的一個做法。
當時是兩條研發線同時進行，一條線做demo，另外一條線用Cocos開發，這個模式我很少聽說過，但是方法非常有效，因為我們能夠快速的去驗證。而且當時美術也還沒有介入，美術是很後期才真正參與進來的，早期驗證階段我們只是用很簡單的圖形。我認為用這種快速迭代的方法，去驗證玩法和核心系統是一個非常好的思路，這是我想分享的。
儘可能減少溝通成本、讓製作人專注他的創意
我在做第2款遊戲《跳舞的線》的時候已經在用Unity引擎了，它對於構建一個新的玩法模型非常方便、核心玩法實現出來很簡單，1-3天做一個簡單的東西就能夠讓你實現基本的遊戲操控。我們當時是跟波蘭團隊合作，基於他們之前的一款遊戲去做，有件事我覺得很重要，可能是中國團隊不太重視的，就是在Unity引擎之上再架構一個編輯器，在編輯器上儘可能的把遊戲參數提取出來、讓策劃自己去改。
這一點很重要，我們後面的每一個遊戲基本上都是這麼做的。如果只需要通過調整參數去調手感、調反饋的時候，那麼把編輯器做豐富一點、然後讓策劃自己去改。因為有時候就只是一個小小的參數變化，遊戲的手感、結果會完全不一樣，但是你如果讓策劃、程序一起去做，可能2個人溝通5天都出不了結果，但策劃自己調就可以很快出結果。
這是我們在做第2個遊戲的時候的經驗，就是利用老遊戲做出來的編輯器、甚至說自己重新做一個編輯器，磨刀不誤砍柴工。這個編輯器需要暴露出來的參數要足夠豐富，可以通過它預測到遊戲最終的體驗，每一個點都要暴露出來，然後教會策劃來用。
那麼這個經驗的核心思路是什麼？就是說一款遊戲，如果製作人既懂美術、策劃、又懂程序，那麼這個遊戲做出來會非常接近他內心的想法。但如果是合作就很難做到，他可能永遠都溝通不出來想要的結果。所以我們要做的就是儘可能提供一種方法，讓他能夠快速地把遊戲調到自己想要的那種感覺。
這種思路可能跟大廠做大型遊戲完全不一樣，大廠可能有很多成熟的系統，把它們最後組合起來就可以了。但是你要做稍微創新一點的遊戲、要找到這種感覺是快不起來的，所以我們要花全部的努力去做一件事情，讓策劃、美術和程序之間的溝通儘可能無縫。
我覺得這一點比什麼都重要，比你堆美術、請維也納交響樂團去演奏多少首樂曲重要得多。我並不認為用了維也納樂團演奏的樂曲遊戲的留存就會上來。所以要搞清楚一個遊戲最核心的本質是什麼？是玩家玩過之後的體驗，這個東西是獨特的。
《弓箭傳說》的小成本試錯製作過程
《弓箭傳說》這款遊戲不是我親自做的，是合作的一個製作人做的，但我跟他整個過程都合作、互動的非常緊密。
《弓箭傳說》在做的時候，也是嚴格地遵循了上述小成本試錯的方式，這非常重要。比如我們第一個玩法驗證的版本，就完全沒有做過美術，這個時候需要分享的就是Unity的商店要多加利用，裡面有非常多、非常好的美術素材可以直接使用、去驗證遊戲感覺。如果你覺得美術素材對於遊戲上線後的買量成本、用戶沉浸感等有影響，那麼專門做一次美術，這個也是OK的。
千萬不要在一開始就把遊戲做的非常精細。《弓箭傳說》的第一個測試版本其實三個月就完成了，但是後面調了一年多。調一年多的過程其實是確定的，最早的三個月裡做的事情反而是不確定的，如果我們一開始就用一套非常精美的美術去做，以及各種系統都從其他的遊戲當中摳一個過來放進去、進行融合，那麼它的數據表現肯定遠遠不如今天。
很多製作人都有情懷，可能他們一開始想做一個大作。做demo的時候，就要求有精美的美術、非常強壯的服務端、後臺，但其實這些在初期是完全沒有必要的，因為你做的這些事情可能將來根本就用不著。你真正要做的事情永遠都是——怎樣用最低的成本把現在的想法實現出來，並且內部測試OK。在這個基礎上可以再做中間方案集成進去、上線測試。
所以我們研發的流程是這樣，首先有一個demo進行內部測試，看看我們這些玩遊戲玩了這麼久的人對玩法是不是認同？是不是希望這個遊戲有新的內容加入進來？當我們有了「等更新」的感覺之後，那麼核心玩法可能就得到了驗證。
驗證後的第二個步驟就是上線去測次日留存，看玩家是否認可我們的遊戲。這時候可能美術會稍微好一點，但是也不需要特別好，買量特別貴也不用特別介意，你只要保證這一套美術是符合遊戲的用戶定位就可以了。對於我們現在做的遊戲而言，我們更想讓它匹配更多的玩家，所以一般都會用全球都能接受的題材。
如果測出來的數據驗證研發是OK的，這時候才開始進入正式的製作階段，也就是把前面測試過的、確定的玩法系統用非常高標準的美術再做一遍。那麼這個製作過程就會非常長，中間也不會再上線，直到我們認為所有的地方都是確定的、而且符合我們的高標準要求之後，才會給一個特定的區域上線做soft launch，再去調所謂的商業化這一塊。
手遊市場與主機、PC市場的玩法區別
這裡順便說一個話題，就是遊戲的商業化。有情懷的製作人可能一開始就奔著大作、或者往這個方向去走，但他可能會走偏，做了很多高成本但沒用的東西；但是另外一撥只想賺錢的、沒有情懷的製作人，就會有另外一個極端思路，就是他是從能否賺錢開始反饋。他們會想這個東西很賺錢，我怎麼樣圍繞著它稍微改一改。
但是玩法融合不是一定能成的，即使是三消加RPG、三消加養成這種模式，已經有很多成功案例，但也只有極少數的人成功。這個過程當中玩法、系統、美術題材的配合，非常需要驗證。像我知道的一款這類遊戲，它是線上調了兩年多，最後才起來的。
所以手遊跟Console、PC遊戲有個非常大的區別，那些付費下載、或者說模式在過去已經取得非常大成功的遊戲，他們要做的事情是非常確定的，像電影一樣一上線就是大作，狂推一波，就靠這一波賺錢，然後再做一個副本DLC。但是手遊完全不一樣，手遊面向的其實不是核心玩家，所以真正的Gamer不一定能做成手遊。
手遊的玩家，你可以叫它是手機用戶。市場上的手遊群體遠遠大於所有的主機加PC用戶，全部加起來還要大10倍。這麼大一個市場，可能90%以上的人都不一定玩過遊戲、愛玩遊戲。如果用Console、PC的打法，最後做出來只是為10%的用戶，那麼你的留存會非常低、獲取用戶的成本就會非常高，因為你沒辦法通過垂直渠道去到達他們。
如果說用傳統遊戲發行思路，PR狂打一波、花幾千萬的費用做市場，做出來之後你會發現轉化率非常低，遊戲被90%不懂遊戲的玩家稀釋了，也就是你的成本提高了10倍，這個是一個核心思路。其實道理很簡單，但做起來都有路徑依賴。
兩種不同的手遊製作思路
手遊的一種核心設計思路就是做出來之後、不斷去調整，使它能夠做到被大多數普通玩家所接受。像莉莉絲就做的非常好，他們在前期儘可能抓到接受SLG的用戶，然後再把一些以前不玩SLG的用戶轉化成了SLG用戶、再讓他們去付費。所以他們獲得的收入是非常高的，這也是值得佩服的一個思路。
但我們的思路就跟他們是反的，我們沒有採用成熟的商業遊戲的模式，而是找到一個創新的玩法，它適合普羅大眾，然後我們就儘可能地挖掘其中的中間地帶，讓用戶也去付費。其實核心思路非常簡單，就是要不斷地做實驗，那麼做實驗就要用非常低的成本。我想即使是大公司，也不能承擔一個項目在前期投入了非常高的成本，如果遊戲上去不行、再試一次又要1000萬，對吧？大公司的內部預算也是不會接受的。
所以如何快速的、多層次去做低成本的測試非常關鍵，今天我只是提供了過去的一些小小經驗，該怎麼樣去降低成本、去做測試，去做內部迭代，謝謝大家。
Q&A環節
Q：剛剛您提到的策劃用來調數值的編輯器我很感興趣。以這種方式的話，策劃、程序和美術三個角色是怎麼配合的？
王嗣恩：在前期驗證玩法時美術體現的會弱一些，然後策劃和程式設計師之間要有默契和共識，他們需要有一些經驗上的重疊。比如策劃需要懂一點程序，他知道一些簡單的程序實現的事情，只是寫不好或者寫不了。所以我們鼓勵策劃學一些程序、甚至自己能夠建一些簡單的東西，他不會做的情況之下，讓程序去幫忙；而對程序來說，最好要也要懂一些策劃，他要知道有些遊戲的感覺是怎麼做出來的，那麼他可能在程序實現的角度能提出更多、更好的解決方案。
這個東西不是用一句話就能說清楚怎麼做到的，兩個人之間的磨合非常重要，性情、靈感最好也要能碰撞的上。
Q：您說的這種策劃用的編輯器有沒有現成的工具？
王嗣恩：超休閒遊戲裡有挺多這樣的工具，但是一旦成為通用工具之後，那麼在市面上就很常見了，那這個遊戲也就不特別了。所以遊戲跟電影有一些共同之處，永遠在追求新鮮的感覺。這種工具還是自己做比較好，Unity引擎能夠做的就是讓這件事情更加的方便。
Q：剛你說的這種對程序和策劃的技能互補要求，你們有什麼硬性規定嗎？
王嗣恩：我們都是因材施教的模式，他有什麼技能我們就發揮他的特長，他缺什麼我們就開始去補。比如說《跳舞的線》，其實我們算是聯合開發，我是負責整體把控，然後是由一位波蘭開發者來做的遊戲。
這個波蘭人他就三項都會，他美術也強、程序也強，其實前期就是他一個人幹的，我就告訴他方向和怎麼調，他就自己做遊戲。如果製作人具備這樣的能力當然是最好的，我覺得老外比較多是這種情況。
Q：《弓箭傳說》的買量優勢與美術題材的關係大嗎，還是什麼其他原因？
王嗣恩：其實《弓箭傳說》的買量優勢也沒有特別大，可能比業界想像的要貴一些。它的優勢主要在玩法簡單，你看我們的買量視頻都含玩法、從來不搞些亂七八糟的套路。遊戲玩法本身用戶一看就懂，而且還很獨特，所以它就能夠吸量。像SLG就很難看懂，所以買量就特別貴；三消也很容易看懂，但是遊戲太多了，也貴；我們的玩法很新鮮，又容易懂，那麼它就便宜。
所以買量便宜是建立在玩法很簡單的基礎之上。至於美術題材需要做的其實就是匹配更多的用戶群體，這一點我們有基本判斷，沒有做過多的測試，一開始就知道朝哪個方向去走。
但如果是真正的超休閒遊戲，就不能這樣做。超休閒要反覆去測買量素材，其實你看到一些買量素材可能就一點點差異，成本就會便宜很多。比如Voodoo的核心競爭力就是測廣告素材，他們獲取用戶非常便宜，超過兩毛錢（美金）都不收，大概是這樣子。
Q：《弓箭傳說》調整的一年多當中，有沒有一些裡程碑事件，或者說讓遊戲面貌改變極大的點？遊戲幾次測試主要測什麼？
王嗣恩：這款遊戲沒有參考性，因為玩法一出來我們就認為它的流水一定會很高，只是最後的結果比我們想像的還高很多，核心的東西在調整之前都定好了。中間有過一次變化，就是關卡結構的變化，對留存是有幫助的。然後第3次加入RPG系統之後，對付費也有幫助，其實也都是一次就過。
我們測試一般分三個階段，第一個階段測次留，第二個階段測七日留存。如果次留到七日留存的衰減不是很多，我們就會認定遊戲的留存模型是好的。30日留存就太難測，因為30天之內變化很大，可能你買的量都會導致後面出問題，所以很難測。所以我們一般只驗證次留和7留，然後第三次就驗證商業模式，觀察玩家看廣告多不多、內購好不好這樣。
其實一個製作人，他應該一開始對這個遊戲就有定調，更多的東西肯定是在線上運營之後再去做。
Q：做這種關卡數很多的遊戲，有什麼技巧嗎？
王嗣恩：關卡製作的核心思路，其實就是就根據每個人的心理有調整。關卡特別難，那麼它的自傳播效應也許不錯，少部分富有挑戰性的玩家會很喜歡，但是這麼做肯定會勸退很多用戶；關卡特別簡單，又有可能用戶很快就膩了，然後遊戲長留就不行。所以如何平衡枯燥和難度是一個難點，每個人的心理是不一樣的。
所以核心是設計一個機制，像我聽說的三消的核心機制應該有兩個。第一個是說由於它的隨機性比較強，那麼它會針對每個人的心理去做一個動態關卡調整。比如玩家在被卡太久之後，會得到一個容易的關卡。但由於關卡是隨機的，沒法對比，玩家就會感覺到自己確實變厲害了，但其實是系統給了他一個簡單的關卡。這是需要大數據模型去做的，做得越好，那麼你可能留下的用戶就更多。也就是不同的人得到不同難度的關卡，這是一個思路。
第二個可能會有一些道具之類的，在中間突然出現幫你消的特別好，一下就降低了難度，這是三消的一些普遍做法。具體怎麼做可能比我說的要深入很多，行業內也有很多做法上的傳聞。
還有另一種就是《弓箭傳說》這類，我認為它就是玩法設計比較好。技術好的人可能玩幾十把就能過關了，一些技術不太行的玩家玩幾百把也能過關。重點在於玩幾百把的用戶也不會覺得煩躁，因為它的隨機性足夠強、玩法足夠豐富，用戶不會那麼容易煩躁。
Roguelike玩法天生有這個優勢，它的隨機性特別強，每次都不一樣，甚至結果連製作人都不可預料，你不知道玩家最後會玩出什麼新花樣。所以說Roguelike研究深了之後關卡設計自然就能做好。但是其他更多遊戲，可能就要考慮學習三消的做法了，就是對每個人給不同難度的關卡，核心是提高遊戲對用戶包容度。
Q：你說你們是後期才去測收入和商業相關的，那中間會不會有一些顧慮？有一些大的發行商對遊戲單用戶收入要求非常高，你怎麼看？
王嗣恩：我們作為發行商，跟研發的合作是極其緊密的。我們不會提商業上的要求，只要這個遊戲是個叫座的遊戲，我們不虧就可以發行。然後他的下一款產品一定會根據這一款來提高它的商業變現能力，所以是一步一步的讓研發商進步的。
如果你是純粹的研發商，你找的所謂的大的發行商，發行提這個要求，一般你的產品都會被坑了。因為你要達到他那種要求，是很難的。也許本來你可以驗證一下你的想法，然後得到足夠的反饋，下一款就能做好了，但是沒達到數據要求，你失去了練習的機會。
所以我們作為發行商，這也是我們的優勢，比如說《赤核（Flaming Core）》，這個遊戲我沒提，但是它在獨立遊戲圈很出名。這個遊戲沒怎麼賺錢，但是足夠養活這個團隊，我們也覺得夠了，因為他們這幾個人很有創意。那麼他們基於這個遊戲所得到的反饋，下一次再來做的時候，在商業上就會更成功。
我們做發行的一個理念核心是培養製作人，儘量給他市場的反饋，他得到足夠多的市場反饋之後，它就會去改進。那麼改進之後，下一款就OK，逐步會好起來。獵豹也好，還是說我現在自己的公司也好，其實思路是一脈相承的，堅持按照這套思路方法去走。
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