【環球旅訊】日前，龍騰出行宣布完成了來自鷗翎投資領投、攜程跟投的融資。
本次融資的資金主要用於技術平臺搭建、機場高鐵場景產業鏈深度合作和開拓、國際業務拓展。其中，國際化業務是攜程和龍騰出行在未來合作重點之一。
關於此次投資，鷗翎投資創始人鄭南雁向環球旅訊表示：隨著移動互聯的深化，出行的人數會越來越多，交通出行的場景則會越來越重要。「而機場、高鐵還不是一個完全開放的場景，運作上沒有也完全市場化，未來會有很多新的機會和變化，龍騰出行在這些資源上的探索做得很好。」在完成此次投資後，鄭南雁也成為了龍騰出行副董事長。
龍騰出行成立於2005年，其基於機場、高鐵搭建商業場景，面向旅客提供休息室、機場餐廳、禮賓車、快速安檢通道等產品。根據其官方信息：截止至2019年底，其在全球範圍內擁有超過3000萬會員，提供1400家休息室，覆蓋140多個國家和地區。2019年，龍騰出行營收超過11億人民幣，三年複合增速超過40%。以營收和全球服務網絡來看，已達到亞太第一，全球第二。
近日，龍騰出行董事長蔡可慧接受了環球旅訊採訪，他梳理了機場商業圈內正在發生的改變、龍騰出行的業務邏輯及在國際化擴張方面的願景。
服務B端更需要聚焦用戶運營
過去，龍騰出行的主要業務基於機場內外「休息室」、」餐廳」「禮賓車」、「要客通」等產品展開，主要圍繞B端業務輸出權益產品、技術平臺、運營能力。而根據其2017年年報顯示，總營業收入為6.18億元。從產品類別角度來看，休息室和禮賓車佔比較大，餐廳業務收入增長趨勢明顯。
而現在，龍騰出行不斷強化面向以機場、銀行為主的B端賦能力，強調用戶運營能力。
以銀行為例，龍騰出行與銀行的合作始於2007年。蔡可慧提到，經過超過10年的經營，龍騰出行的銀行業客戶幾乎覆蓋了國內所有的大小銀行，在銀行這類B端業務上，市場佔有率已經很高了，接下來則需發力對銀行客戶服務的深度。
另一方面，隨著用戶對移動產品和金融業務的要求升高，銀行自身對用戶多元化的需求滿足也在加強。龍騰出行希望基於自身的優勢幫助銀行更貼近用戶，持續輸出解決方案，來培養用戶對銀行的忠誠度。
蔡可慧表示，面向B端，龍騰出行過去提供休息廳等權益類產品，但未來更希望輸出用戶運營的能力。「這兩者目前沒有側重，在我們眼裡，權益是一種產品，營銷能力、用戶運營能力也是我們希望順勢延伸給客戶為用戶創造價值的能力。」
據蔡可慧透露，現今龍騰收入結構正趨向優化。B端除了權益產品外，其它收入佔比也在不斷提升。
不僅僅是銀行業，面向機場內的業務，用戶運營的思維也在被強化。
在機場出行場景中，旅客的體驗價值在不斷被重視。從值機、安檢等公共服務到餐飲、零售等商業服務都會更重視旅客在機場的服務感受，從過去以服務航司為中心，到現在服務旅客，機場的旅客的體驗價值在不斷被重視。從值機、安檢等公共服務到餐飲、零售等商業服務，這些觸點都正在發生改變。
龍騰出行選擇切入的角度，一方面建設機場全流程的O2O業務，開發智能的場景應用如基於航班信息的實時服務推薦，另一方面融合機場內的休息室、餐飲、零售、安檢等線上線下場景內的碎片化服務，甚至如延伸周邊的機票、交通等相關服務，提高旅客出行的便捷度和體驗度。
機場內的想像力也是此次投資跟投方攜程與龍騰所有的合作可能性。攜程作為一站式平臺，機場場景可以作為用戶購票後的很好的一個補充，幫助用戶更好的享受機場服務，而龍騰在此方面的資源拓展上已經掌握了優勢。
休息廳以外的新嘗試
目前，龍騰出行在營收結構中，主要面向金額機構、保險、航司、機場、酒店等。其中權益採購類佔了大頭，此外還有系統年費、營銷費用的收入。後者如龍騰出行曾與希爾頓等酒店品牌開展會員營銷、引流獲客和分銷酒店產品的合作。
龍騰出行推出「龍騰出行」APP以連接機場內商戶與用戶，在龍騰出行APP上，用戶可以查看機場內的貴賓廳、餐廳和機場內商戶信息，並支持貴賓廳核銷進入、餐廳折扣優惠等機場便捷移動化線上服務。
龍騰出行APP
關於收入結構的理想比重，龍騰出行CEO朱江南向環球旅訊表示，「B端是我們重要的客戶，它可以作為一個場景、一個渠道，我們是在原有的渠道、場景上拓展服務深度，讓公司的產品結構更加多元化。」龍騰PLUS卡就是這方面的新嘗試。
今年9月底，龍騰出行推出了龍騰PLUS，以半年249元和一年499元的付費形式出售。龍騰PLUS會員可享受全球貴賓廳和快速安檢、機場餐廳優惠券等服務外，還可以以優惠價格預訂星級酒店、接送機，此外還包括與亞朵及君亭酒店會員互通的權益。其中，會員可以在龍騰出行公眾號或龍騰出行APP內直接完成超過一百多家的中高端酒店預訂。
很顯然，龍騰傳統年卡和PLUS針對不同的用戶群體。
傳統年卡針對高頻出行者，雖然高淨值但是增長空間有限，而且大多都會享受到來自銀行、航司等渠道的休息室權益，C端銷售空間不大；龍騰PLUS價格更低，降低使用門檻，針對較為低頻的出行者，後者市場數量更大，更加年輕化。
另一方面，龍騰PLUS較為接地氣的價格也能夠提高C端收入比重，增強用戶對龍騰出行的獨立品牌感。
其實，龍騰傳統年卡與龍騰PLUS的定位、場景完全不同。龍騰的產品絕大多數由企業採購，如銀行通過採購休息廳、要客通、禮賓車等產品給銀行高淨值會員作權益增值。
在朱江南看來，龍騰PLUS最大的區別在於它是以用戶運營思維推出的產品，有著更多的可能性。「我們近幾年開始嘗試用真正的用戶運營思維做產品，獲取更豐富的用戶群體。」
上線2個月以來，龍騰PLUS銷售近萬張，自營渠道（APP、公眾號）銷售超過一半，推廣上主要通過合作夥伴如浦發銀行、招商銀行APP上直接面向用戶，或常旅客自媒體。朱江南表示，龍騰Plus推出不久，目前還在早期驗證模式的階段。「目前很多業務營收點（如酒店轉化上）還在摸索中，效果還不明顯，但是我們有信心。」
提到2018年以來龍騰出行的改變，朱江南表示，龍騰出行一直沿著原來的商業邏輯和資源優勢在往下走，其中可能會表現出向B、C端的傾斜，但並不是戰略上的調整。「B端仍然是我們重要的業務方向，只是現在我們服務B端的能力裡加入C端視角，能夠幫助合作夥伴更好服務用戶。」
「國際化對龍騰的發展必不可少」
2019年龍騰出行收入超過11個億，其中，今年海外市場收入已經佔比超過30%，且增速超過了80%。
據朱江南介紹，國際市場不僅收入增速快，而且在歐美等發達地區，客人的消費頻次也很高，平均算下來是國內客人的2-3倍。
早在2013年起，龍騰就開始開拓國際業務，在英國曼切斯特和倫敦成立歐美業務中心，在新加坡成立亞太業務中心，在港/臺/韓/美等地發展合作夥。
機場休息室數量分布上，國際機場休息室目前已經超過900家，國內將近500家，網點數量與休息室鼻祖英國Priority Pass相比旗鼓相當。
國際化是龍騰出行發展版圖中必需的一塊，也是未來的一個重要增長點。無論是獲取用戶還是企業客戶，全球性的網點布局都是非常重要的說服力。
而國際化擴張戰略，也是此次融資中讓攜程和龍騰出行攜手最主要的一個原因。
早在2018年，攜程就戰略投資了龍騰出行，彼時雙方的合作圍繞機場休息廳、禮賓車等權益展開。而在今年，攜程對國際化的強調更為突出，雙方在國際業務的合作前景則有了更大的重合度。
她提到，目前龍騰出行的機場休息廳等產品已經上線Trip.com，再如產品打包是比較基礎的合作，龍騰出行在國外機場內拓展的商戶、服務資源也會供應給攜程，未來會先在東南亞、印度市場進行嘗試一些更深度的合作。
另一方面，機場作為重要樞紐，是一個超級流量聚集地。以浦東機場為例，今年1-10月份，浦東機場累計完成旅客吞吐量6419萬人次。對於以機場為核心場景之一的攜程來說，無論從擴充服務品類還是拓展更多商業據點，這都是有著巨大想像力的場景。
「我們和攜程有著各自的專業領域，未來在機場以及交通出行上的場景還是有很多可以嘗試的機會。」朱江南如此表示。
在全球化擴張中，全球第一大機場貴賓廳集團Priority Pass將是龍騰出行一個重要的競爭對手。提及此，朱江南表示，競爭無可避免，未來龍騰出行會強化國際機場內的產品豐富度，除了休息廳，禮賓車、餐廳都是重要的資源；而中國在技術、運營、網際網路、流量等方面的優勢也能夠部分運用於國際市場來提升競爭力
對國際頂級客戶的合作關係建立上，龍騰出行已經與英國的巴克萊銀行、蘇格蘭皇家銀行這樣的頂級國際銀行達成合作關係，與此同時，在國際卡組織上，VISA、萬事達都是龍騰出行的重要國際合作夥伴。除此之外，龍騰出行的海外合作夥伴更是遍布東南亞、中東、南美等海外地區。
國際市場的攻克上，資源獲取與客戶獲取相輔相成。龍騰出行從2013年開始開拓國際市場，境外不同地區內已經積累了一定的供應資源，譬如區域性的休息廳運營商、禮賓車運營商。而此次融資也更有利於龍騰出行在整合國外市場上的資金儲備，朱江南透露，未來不排除以收購的方式擴充境外運營實力的可能。
關於未來是否有上市的計劃，龍騰出行董事長蔡可慧表現得很淡然。他強調一切以業務為重，上市不是龍騰出行最終的目標，可能是公司發展的一個階段。「對我們來講，無論境內外都還有很多機會，我們的關注點在於怎麼抓住這些機會。在適當的時間點，上市更像是水到渠成的一個動作。」