近日，欣欣旅遊網創始人、CEO賴潤星接受《旅行社》雜誌的專訪。欣欣旅遊網是目前國內在線旅遊企業前十強、國內最大的旅行社電子商務平臺，被國家智慧旅遊服務中心評為「2012優秀旅遊網絡營銷平臺」。
欣欣旅遊網創始人、CEO賴潤星
近日，欣欣旅遊網創始人、CEO賴潤星接受《旅行社》雜誌的專訪。欣欣旅遊網是目前國內在線旅遊企業前十強、國內最大的旅行社電子商務平臺，被國家智慧旅遊服務中心評為「2012優秀旅遊網絡營銷平臺」。專訪中，賴潤星(以下簡稱L)就目前旅行社電商化現狀進行了分析，並給出了具體建議。
CTA:當前我國旅行社電子商務發展現狀是怎麼樣的?
L：現在行業裡旅行社開展電子商務情況大概是這樣的：傳統大社較不重視，仍持觀望態度，企業領導層有意識和想法，但沒有具體規劃和落實;部分中型旅行社開始重視並開始實施，但是由於思路不夠清晰，方法不對，效果也不太明顯;反倒是小的旅行社和一些部門承包商非常重視，因為他們的攬客渠道比較有限，營銷預算也較少，迫使他們需要選擇電子商務這個渠道，通過努力，也算獲得一定的效果，但受制於企業本身規模和經營狀況，做得好的也不多。
另外一個普遍的情況是，旅行社的信息化程度都不夠，所以涉足電子商務的時候都比較累，比如說沒有自己的ERP管理系統、好不容易完成信息化體系搭建卻無法執行到位、一直找不到合適操作電子商務的團隊等等。還有一個值得關注的情況是在線旅行社的崛起，而且他們在銷量、品牌建立上開始挑戰傳統旅行社。旅行社電子商務的行業必要性和可行性已經得到初步的證明!
CTA:現階段旅行社涉及到電子商務的模式大概會有那幾種?
L：目前旅行社涉及到電子商務的模式大概會有三種。第一種是和攜程、途牛、同程這種在線的OTA或者一些團購平臺籤約合作，成為他們的產品提供商，這個模式的好處是投入成本低，關聯業務，能夠快速部署。但缺點是沒有品牌展示機會、利潤較低、競爭大、資金周轉壓力大，而且這其實是一種偽電子商務，因為落實電子商務的主體，並不是我們旅行社本身，而是這些合作平臺。
第二種模式，就是選擇成熟旅遊平臺開網店，比如說淘寶旅行和欣欣旅遊網，這種模式的好處是開發周期短，能夠快速實現，而且投入低、流量高、快速享受平臺紅利，較容易贏得消費者的信任，轉化情況比較理想。缺點是品牌獨立性不強，用戶需與全平臺共享，而且有各種平臺有各種平臺的進入門檻和規則限制，這種模式其實也只能算是電子商務的簡單入門，也不能算是真正的電子商務。
第三種模式，自建網站+渠道推廣，這個模式的好處是可以自創品牌或者延續品牌，並且可以展開自有用戶積累;缺點是需大量資金注入和人力投入、開發周期長，並且可能還要忍受前期流量低、轉化低的開局情況。但即使如此，這個模式目前看來還是比較靠譜的旅行社電子商務形式。
CTA:旅行社開展電子商務有哪些好處?
L：第一，能夠幫助旅行社開拓新的產品營銷渠道，增加銷路!第二，可以有效降低旅行社各種經營以及推廣成本;第三，突破旅行社辦公場地、人員規模等限制，擴大經營規模與範圍;第四是幫助旅行社建立高效的客戶管理體系，防止用戶流失;第五是方便收集數據，幫助旅行社推出個性化定製化的產品以及增值服務以順應行業趨勢變化;第六是能幫助旅行社有效延伸或者提升線下的品牌。
除此之外呢還有市場拓展、品牌包裝，資本運作等方面的好處，而且一個有明確概念的旅遊電子商務公司要比一個傳統旅行社更容易融資更容易上市!
CTA:旅行社開展電子商務大概可以分幾個階段?
L：旅行社開展電子商務大概可以分五個階段。第一個階段是開始，從企業的業務衍生體介入;第二個階段是部署落實自己獨立的電子商務平臺，並開始團隊搭建，進行相應的培訓;第三個階段是電子商務平臺推出並試運營，進行初步的業務推廣;第四階段是進入穩定發展期，這時可以根據實際情況對系統和業務進行二次優化;最後一個第五階段是電子商務體系相對完整，進入成熟收穫期。
CTA:目前行業中已經做得比較好的旅遊電子商務模式，哪些是值得我們在落實的時候借鑑，或者說可以進行合作的?
L：我把目前國內的旅遊電子商務模式做了一個歸類，分成了六個大類，分別是OTA，旅遊搜索，在線旅遊超市，旅遊企業業務衍生體，旅遊資訊、社區以及新應用。
第一種模式稱之為OTA 也就是在線旅遊代理商，代表是攜程、同程、途牛，是指有產品組織、包裝能力、有營銷推廣能力、有自己的會員管理系統，有呼叫中心、通過網際網路使用信息化手段經營旅遊服務的電子商務公司，這種水泥+滑鼠的模式，進入門檻很高，是旅行社，尤其是許多大型旅行社的主要競爭對手，但是他們在旅遊產品這塊會與旅行社籤合作協議，雖然條件相對較苛刻，但畢竟也是一種合作。
第二種模式是旅遊搜尋引擎，代表是去哪兒、酷訊、百度，主要就是幫忙旅遊企業做廣告宣傳。收費模式是按每次點擊的效果付費，近一兩年增加按照成交訂單分成的模式，這是目前旅行社自營網站的主流營銷合作渠道。
第三種模式是在線旅遊超市，之前代表的是同程和51766，但這兩年來已經被欣欣旅遊網、淘寶旅行逐漸替代，平臺的主要收入來自於旅行社的年費，相對來說這種模式對於旅行社來講成本較低，而且無須技術投入，實現周期短，回報快，有一定的平臺紅利，目前還是中小型旅行社介入電子商務的首選渠道。針對大社而言，如果想用這種方式做完全解決方案並不可取，但是第一可以用來做電子商務初步嘗試，第二可以通過這個渠道來達到團隊培養的目的。
再來就是旅遊社區，代表是馬蜂窩、窮遊、旅人網等，這是我們旅行社企業資訊和品牌信息的有效傳播渠道，但這種方式需要較好的信息化體系基座，並且持續大量的人力物力投入，才能有不錯的轉化率。
第五種方式就是企業業務衍生體，指的是企業運用信息化手段通過網際網路銷售自身產品，我們可以看到像中青旅遨遊賣度假產品、春秋旅遊網賣機票、7天或者格林豪泰賣客房，都是這種模式，而且看起來這種模式也挺適合大型旅行社。
最後是新的社會化媒體應用和移動網際網路應用，一直以來旅行社網絡口碑營銷都不怎麼好做，隨著微博微信等社會媒體營銷渠道的出現，這些之前的困擾，得到了一定程度的解決。而隨著智慧型手機的普及，移動網際網路得到迅猛發展，移動APP應用也成為我們下一個必須搶佔的市場。在網際網路中，用戶從我的網站跳到你的網站，只需要動一動滑鼠，但是在移動互聯時代，一旦用戶裝了你的應用，就不大可能用其他服務商的應用，所以一定要儘快布局，搶佔用戶的手機桌面，才能立於不敗之地。
概括地說，這些模式中企業業務衍生體模式是可以直接借鑑的，旅遊搜索、在線旅遊有超市是可以作為營銷渠道，而OTA是我們旅行社在做業務的時候可以考慮合作的。
CTA:談談欣欣旅遊網三年來取得的成績和未來的發展?
L：欣欣是一個技術型的輕公司，定位就是通過自己的技術實力想盡一切辦法幫助旅遊企業在線化，為旅行社合作夥伴提供完整的電子商務解決方案。過去三年欣欣主要做的事情是幫助中小旅行社實現快速通過網際網路達到攬客目的，2012年，通過欣欣單一渠道營業額做到千萬以上的旅行社就有20幾家，三百萬以上的有100多家，整個平臺營業超過10億，通過三年多的努力，欣欣已經吸納了5萬1千多家的旅行社會員，欣欣也由此成為了行業第一的旅行社電子商務平臺。
在平臺運營過程中，我們發現單一網店形勢不夠立體，無法吸引更多大中型的旅行社加入欣欣，所以我們最近針對性地推出欣內欣外，以欣欣網店+獨立品牌網站的形式幫助旅行社進一步完善電子商務體系，從2012年12月12日推出預售以來，效果非常明顯，到目前已經有近400家中型旅行社選擇了欣欣的這款新產品。
另一方面，在微博、微信等社會化媒體蓬勃發展的今天，我們認為藉助社會化媒體進行口碑營銷對於旅行社來說非常重要且必要的，所以我們推出了一款專為旅遊行業量身打造的社會化媒體營銷工具：智能微營銷，它能夠幫助旅遊企業更輕鬆更省心地高效開展微博營銷活動，目前使用這款工具的旅行社也超過了3000家。此外，我們馬上將推出針對導遊的移動APP應用，接下去我們還會在同業推廣、B2b平臺等開發一系列的應用和服務，最終實現欣欣貫通，成為旅遊行業最大的B2b2C平臺!