韋航 |文
沒有吃過廈門的魚丸，就無法了解廈門，也無法了解廈門人。對廈門人來說，魚丸是點心，也是正餐，甚至可以在宴席上招待貴客。
在廈門生活數年的人們，深夜的食堂裡點一碗魚丸，再加一碗仙草凍，深夜襲來的憂愁便慢慢消融在美味裡。
廈門魚丸外觀平淡無奇，從外觀到口感都裹挾著一股海風的粗礪感，看起來並不細膩；然而肉香和魚香都融化在了魚丸裡，下肚後滿嘴醇厚的回香，很是滿足。
小小魚丸裡的「生意經」，也催生了廈門一家市值400億公司——安井食品。
8月19日，安井食品（SH603345）發布了2020年中報，半年淨利潤2.60億元 同比增長57%，蒸蒸日上的業績和屢創新高的股價，預示著公司美好的前景，那麼安井食品究竟是如何撐起這70倍市盈率的？
股價半年漲了300%公開資料顯示，安井食品成立於2001年，其前身是福建華順民生食品公司，主做速凍食品的、，華順民生有兩個公司，一個叫廈門華順，一個叫無錫華順，廈門華順做魚丸肉丸生意，無錫華順民生做速凍米麵生意。
後來華順食品公司改名叫安井食品，而無錫的速凍米麵生意競爭不過河南企業三全、思念，於是從2007年開始，安井食品合併了兩家公司，開始聚焦魚丸生意。
安井食品控股股東國力民生持股40.51%，不參與實際經營，2010年公司實行管理層持股，截至2019年末，除董事長劉鳴鳴外，總經理張清苗、 副總經理黃清松、黃建聯持股，合計持股 8.44%。
安井食品大股東持股 40.51%，所有權和經營權分離，與三全食品家族企業不同，屬於職業經理人模式公司。
安井食品2017年A股上市，自上市以來，安井食品實現了業績與股價「齊飛」，被外界稱為「漲幅王」，今年上半年，安井的股價飛漲一定程度上要歸功於新冠疫情帶來的「宅經濟熱潮」——由於居家隔離，消費者對速凍食品的需求量大增，股價更實現了300%的增長。
除了風口，安井食品的自身業務也有不錯發展。
目前，安井食品主要從事速凍火鍋料製品和速凍面米製品、速凍菜餚製品等速凍食品的生產和銷售，逐漸形成了以華東地區為中心並輻射全國的營銷網絡。
公告顯示，「安井」品牌速凍食品包括：爆汁小魚丸、Q魚板、魚豆腐等速凍魚糜製品；霞迷餃、撒尿肉丸、親親腸等速凍肉製品；手抓餅、牛奶饅頭、核桃包、紅糖饅頭、紅糖發糕等速凍面米製品；千葉豆腐、蛋餃、蝦滑等速凍菜餚製品。目前公司共有速凍食品300多個品種。
今年上半年，安井食品實現營業收入28.53億元，同比增長22.14%；歸屬上市公司股東的淨利潤2.60億元，同比增長57.36%。
同時，按照「全渠道、全區域、大單品」的經營策略和「BC兼顧、雙輪驅動」的渠道策略組合模式，安井食品B端和C端渠道同步發力，通過「主食發力、均衡發展」的產品策略、「銷地產」的工廠基地建設模式以及「銷地研」的銷售研發策略，生產成本、期間費用比逐年下降。
2015年以來，安井產能利用率始終高於 100%，在建產能豐富，在全國7大生產基地建設工廠，有效降低物流成本；三全太倉、佛山基地已處於以產定銷狀態，武漢基地在前期準備階段。冷鏈方面，安井全部委託第三方。
安井食品利用上市公司融資便利優勢，依次完成了從華東→東北→西南→華中→華北的全國化產能布局，達成貼近市場，用規模化優勢降低成本提高議價能力，對地方企業形成壓力——提高行業集中度；產地研、銷模式，有利於提高鮮度、配送、反應速度，針對不同區域口味打造單品爆款——分散單片區域增長風險，進一步對地方速凍企業偏安一偶的生活造成衝擊。
靠賣速凍產品，安井食品的市值突破400億，領先對手三全食品。
海底撈的小兄弟速凍食品細分品類的成長路徑不同，水餃湯圓作為中華傳統飲食代表，全國化較早。
火鍋料、米麵製品由於地域性特徵，成長路徑為：某一地區的特色餐飲—流動人口或網紅餐飲推動全國化-從餐飲走向家庭餐桌，加速零售渠道滲透。速凍火鍋料隨著火鍋麻辣燙等餐飲普及，餐飲渠道增速快，零售渠道也加速滲透。
作為海底撈的一家供貨商，安井食品2018年實現主營業務收入42.59億元，同比增22.3%。從公司的業績構成來看，火鍋料製品利潤貢獻最大。
安井的重點在於發展餐飲，2019年餐飲零售收入佔比約 58%:42%，以速凍火鍋料為主，2019 年收入佔比 63.1%，2018年收入佔比 63.4%。
從B端餐廳角度來看，使用速凍菜餚製品可有效減少人力、房租成本，同時保證菜品品質和提升效率。從C端來看，消費者對方便、效率食品的消費趨勢，接受程度也越來越高。
安井食品在前期發展過程中積累了一批優質的經銷商資源，經銷商實現高於公司整體的收入增速，忠誠度高：2013-2019 年經銷商戶均收入複合增速 21.5%，高於公司整體收入的複合增速 19.7%。
同時，「貼身服務」下渠道控制力強：安井幫助經銷商開拓終端、深入一線的終端推廣與品牌建設、以及清晰核算 促銷費用等方面。通過「貼身服務」銷售人員全面掌握終端信息及變化，對經銷商及終端有較好的控制力。
面對成本波動，安井通過減少促銷、提價，平滑成本原料價格影響，使得淨利率穩中有升，例如 2019 年，而促銷政策及提價的有效傳導得益於公司渠道掌控能力強。
另一方面，中國人均速凍食品消費量依然遠低於發達國家，行業天花板遠未來到，比如日本速凍食品已發展至成熟期。
2018年日本國內冷凍食品產量為 158.7 萬噸，同比下降 0.8%， 產值約為 456.4 億元，同比下降 0.2%，整體規模保持穩定，行業進入成熟期，為目前世界上速凍食品第三大消費國。
速凍水餃湯圓處於成熟期，速凍 火鍋料、速凍米麵製品處於成長期，菜餚製品處於導入期。
產品決定渠道，速凍水餃湯圓、速凍火鍋料產品屬性決定了三全/安井在公司成長初期，分別重點發展零售/餐飲渠道。
而隨著速凍米麵製品進入成長期，速凍米麵製品零售和餐飲皆有可為，兩家公司取長補短，三全圍繞早餐場景推出米麵製品發展B 端，安井則重推面類、主食類搶佔C端市場。
安井食品在2018年，戰略提出速凍菜餚方向，打造中央廚房概念，還確立「三劍合璧、 餐飲發力」的經營策略，2019年，安井菜餚製品收入 5.46 億元，佔總營收的 10.4%，同比增長23.7%。
介於公司渠道優勢，目前產品主要面向小B端，基礎強、起量快，如利用鄉廚 渠道推廣蛋餃、梅菜扣肉等，並參股凍品先生（公司持股 19.4%），目前有天婦羅魚、天婦羅蝦、小酥肉、香炸藕條等產品，目前凍品先生主要採用代加工模式，輕資產投入，降低試錯成本。
而往後看，參考如今日本，速凍食品的終極存在狀態是菜餚製品，三全安井均將菜餚製品提升至戰略地位。
安井食品的隱憂食品安全問題是橫亙在商業化食品與消費者之間的鴻溝。從瘦肉精、牛肉膏到染色西紅柿，速凍食品行業的「細菌門」讓消費者對食品安全的關注更加敏感起來。
《紐約太陽報》的約翰博加特，曾說過一句非常著名的話：「狗咬人不是新聞，人咬狗才是新聞。
河南省速凍食品行業內的幾大巨頭，都曾被媒體報導出現了質量安全問題。
三全和思念的一批水餃都曾被檢驗出了金黃色葡萄球菌，其他的中小型速凍食品企業安全問題更是可以想像，一度引起了消費者的恐慌，河南省的速凍食品業持續了一段時間的低迷。
但是由此也說明了這些企業在原材料環節、生產環節以及運輸環節、銷售環節的安全監管控制方面確實存在著一定程度上的不足，連安井食品都曾出現非洲豬瘟問題。
同時，經銷商渠道是安井食品賴以銷售的保證，安井食品80%以上的營收依賴經銷商來完成，經銷商銷售體系的穩定對公司至關重要。奇怪的是，上市前能夠為安井食品貢獻千萬元左右收入的32家經銷商中的10家在上市後陸續消失了。
比如西安鴻芳在2013年還不是安井食品的客戶，2014年也僅僅貢獻了299萬元的收入，到了2015年其為安井食品一下子帶來了1928萬元的收入。
2016年上半年，西安鴻芳貢獻的營收已經達到1554萬元，在2016年之前，沒有一家西北地區的經銷商能夠進入安井食品前10經銷商名單。
就是這樣一家發展如此迅速且蒸蒸日上的經銷商在安井食品上市不到一年後註銷了工商登記，從此不見了身影。
對此，安井食品回應經銷商質疑：與公司實際情況嚴重不符。
8月21日，安井食品的股價達到年內最高價180.07元，對於其發行價11.12元，已經是妥妥的十倍股，但能否繼續上漲，恐怕很難預測。
對於企業和經銷商來說，共同目標都是向「錢」看，企業依靠市場實現這一目標，市場要依經銷商來發展，經銷商的重要性則不言而喻了，沒有星星之火，安井食品的股價也不會持續上漲。
有效管理經銷商，是企業的一個長期戰略。對於安井食品這樣的生產企業，應把經銷商的發展作為市場工作的重心，也就是基於經銷商開展工作，圍繞企業的經銷商來組織和推動市場工作。