從不確定性中尋求機會，從來都是生存法則。
作者 | 王學琛
整理 | 火柴Q
2020年，川普盯上的第一家中國公司，不是人們想像中的硬科技中流砥柱，而是在外行眼裡名不見經傳的一家企業服務垂直領域隱形冠軍——石基信息(002153,股吧)。
在酒店信息管理系統這個低調而多金的領域，這家成立已22年的公司，目前佔據中國60%以上星級酒店信息管理系統、80%以上五星級酒店管理系統的市場份額，公司總市值達330多億元人民幣。
據財報信息，石基在2019年上半年實現營業收入15.16億元，同比增長20.76%；利潤總額2.59億元，同比增長14.74%。
原本，石基正處於國際化的節骨眼——在酒店這個隨全球化興起而蓬勃的行業，出海成為細分領域巨頭拓展市場的必然選擇。
而在這個關鍵時期，時局看起來對石基的這次全球化轉型並不利好。
2020年3月6日，美國總統川普親自籤發行政命令，以石基在2018年對美國酒店管理系統公司StayNTouch的收購可能「威脅美國國家安全」為由，要求石基在120天之內剝離StayNTouch的股份。
而就在不久之前，石基信息還有另一個壞消息——丟掉了合作17年的明星產品Opera的代理權。
2003年，正是藉由對美國公司Micros的酒店管理系統Opera的獨家代理，石基從中關村(000931,股吧)的一家項目制軟體公司逐步走上隱形冠軍之路。2014年，Micros被甲骨文收購，石基便開始與甲骨文合作，繼續代理Opera。
而此次與甲骨文分道揚鑣將導致石基2020年的預期收入下降約3億元人民幣。
石基遇到的這些挫折，正反映了目前中國企業軟體出海所處的大背景——一方面，中國經濟面臨下行壓力，包括企業服務在內的各行業公司亟需尋求突圍方式；另一方面，中美貿易摩擦下，全球化正在退潮。
在這個時點，分析石基的發展和當前面臨的挑戰，是中國企業軟體公司出海的一面鏡子。
對要出海的中國企業軟體公司來說，在現在的環境下，想投資或收購國外企業更難了。石基的案例進一步顯示，已完成收購的公司，也可以強制讓你重新「吐出來」。
其次，要清醒意識到局面的殘酷性——中美貿易摩擦對科技企業的阻礙是全方位的，不僅限於晶片等高精尖的國之重器行業，有關數位化的各個細分賽道也將受到波及。
而對有準備的玩家來說，這也是對核心能力的重視開始發揮價值的時刻。
一些細分領域，將會迎來排位變化的新可能。
01 受阻全球化
收購StayNTouch是石基始於2016年的國際化布局之一。
在酒店信息管理這個垂直領域，成立於1998年的石基多年來積累了一套核心產品，包涵PMS（Porperty Mangemant System，酒店物業管理系統）、POS（Point of Sales，收銀系統）、CRS（Central Reservation System，中央預訂系統）等。
這是一個「悶聲發大財」的市場——據Grand Thornton的報告，2018年全球酒店IT支出達326億美元，同比增長3.5%。據Hospitality Technology的統計數據，在酒店軟體產品支出中，PMS佔比最高，達30%，其次為CRS（19%）和POS（18%）。
然而，隨著雲計算普及和SaaS在中國市場的再一次興起，酒店信息化賽道也在進入全面雲化、數位化的新階段，這意味著以往的「發財」格局可能有變。
某種程度上，國際化布局將決定石基在下一代酒店信息系統市場格局中的位置——通過併購雲服務領域的歐美市場玩家，石基同步推進著出海和雲轉型。
自2016年1月以來，石基已至少斥資1.41億美元，收購和投資了Hetras、Review Rank S.A.、Kalibri Labs等海外的酒旅科技公司。
StayNTouch便是一家提供基於雲的移動式酒店管理解決方案的美國創業公司。早在2016年，石基就投資了StayNTouch，並在2018年將其全資收購。
而川普時隔兩年籤訂行政命令的原因則是，StayNTouch的業務涉及獲取和存儲美國公民個人身份識別數據，由此違反了美國2019年出臺的《外國投資風險審查現代化法案》（FIRRMA）。該法案的「無敵」之處在於，審查範圍不僅包括正在進行的交易也包括已完成的交易，且未設置明確追溯時限。這項總統令的生效，意味著石基需要在120天內給StayNTouch找到一個新買家。
事實上，剝離StayNTouch對石基的直接影響並不大。StayNTouch公司總資產為4200多萬多元，不到石基總資產的3%。
而在不久前，丟掉合作多年的大客戶甲骨文才是石基當前的最大挫折。
2020年3月1日晚間，石基發布公告，稱因與甲骨文重大合同即將在5月底到期，由於對方提出的續約條件與公司平等對待所有客戶的經營理念不符，雙方到期後不再續約。
這意味著石基將無法再代理甲骨文子公司Micros旗下的Opera。據2019年度代理業務收入估算，與甲骨文的「分手」將導致石基年度收入下降約3億元人民幣，約佔年總營業收入的10%（依據2019年已公布數據估算）。
多年客戶轉為競爭對手，也許比對手更為可怕。
實際上，在與甲骨文合同到期及川普的強制剝離命令之前，石基等中國企業軟體公司的出海，就面臨著全球化退潮的不確定性。
美國to B科技巨頭甲骨文創始人拉裡·埃裡森（Larry Ellison）就是一個中美競爭的支持者，他曾在受訪時說：「如果就這麼讓中國經濟超越我們，讓中國培養出比我們更多的工程師，讓中國科技公司擊敗我們的科技公司，那我們就離軍事科技也落後的那天不遠了。美國與中國的激烈競爭中，我站美國隊。」
作為細分領域的隱形冠軍，石基在此前22年中屢次踩中趨勢順利轉身，但這一次的國際化轉型看起來卻並不容易。
02 成也全球化
回頭看，石基的發展經歷了幾次關鍵轉型：2003年，從網絡系統集成商轉型為軟體服務商；2014年接受淘寶投資，向消費行業應用服務平臺轉型；以及始於2016年的雲轉型和國際化布局。
其中，全球化的興衰是影響公司發展的重要外部環境。
在1998年至2003年的第一階段中，石基抓住的機會是市場空白期。
1998年，仍在事業單位工作的石基創始人李仲初業餘時間愛鑽研計算機，偶爾幫中關村的一些公司解決技術問題。
當時，北京紫竹橋香格裡拉大酒店遇到了一個系統維護問題，輾轉找到了李仲初。這個項目並不比李仲初過去接手的活難，但報酬卻達驚人的5000美元——在當時，折合人民幣三萬餘元，是1998北京市平均月工資的30倍。而相較於香格裡拉支付給香港酒店信息系統維護商的費用，5000美元還只是零頭。
在這之後，李仲初陸續獲得了更多客戶，包括凱賓斯基、希爾頓和王府飯店等。
看到機會的李仲初辭職下海，創立了北京中長石基信息技術股份有限公司，開始從事酒店業信息系統的技術服務。
這一時期，中國酒店行業方興未艾。20世紀90年代末，全國的旅遊涉外飯店不到6000家，每年平均增長率約為14%。不過酒店信息化幕布剛剛開啟——攜程和藝龍在1999年誕生，並分別於2003、2004年登陸納斯達克。1998年正是酒店信息化的黎明前夜。
這一階段，石基的主要業務方式為項目制，包括酒店信息系統集成，以及系統配置、系統維護等服務。到2003年公司成立5年時，其產品和服務覆蓋了超過100家中國高端酒店。
但這個生意談不上很大，業務模式也很非標準化，用現在的投資眼光看，不具有規模化的潛力。
石基的轉折是在2003年：從做項目制開發走向了代理產品。當時轟轟烈烈的全球化浪潮是這一次轉型成功的重要機遇。
2001年，中國正式加入WTO，市場日漸開放，跨國資本以前所未有的速度湧入中國。
2001年，中國利用外資金額達468.46億美元，比上年增長14.90％，至2002年，中國利用外資金額更是突破520億美元。世界500強中已有400多家來華投資，跨國公司在中國設立的各類研發中心接近400家。
在企業軟體領域，原本海外公司的入華短期來看並不利於本土廠商發展，而石基所處的酒店行業偏偏有一個偶然的機會——2003年非典爆發後，中國酒店行業遭遇重挫，外資星級酒店普遍使用的PMS產品Opera計劃撤出中國。石基嗅到機會，籤下了Opera在中國的獨家代理權。
2004年之後，中國高端酒店行業復甦，石基又在Opera系統的基礎上，開發出了石基數字飯店信息管理系統平臺IPHotel。從此，石基從前一階段的系統服務商轉型為軟體供應商。
2006年以後，石基通過不斷在國內併購增加了產品豐富度。
2006年12月，石基全資收購了杭州西軟，這側面說明了主打高端星級酒店市場的石基此前幾年積累了一定的家底。而當時，走中小客戶路線的西軟，在國內較低星級酒店市場中具有領先地位。
2007年，石基在深交所上市，有更方便的融資手段之後，收購節奏進一步加快，先後收購了廣州萬迅、航信華儀，構成了以西軟、千裡馬（萬迅公司的產品名稱）和華儀為品牌的本土酒店信息管理系統。
此後，在酒店管理領域之外，石基還獲得了香港餐飲信息系統公司Infrasys70%的股權、零售業管理軟體公司思迅軟體70%的股權，收購了支付稅控軟體南京銀石等，完成了「酒店、餐飲、零售」大消費行業線下支付平臺的拼圖。
不過真正讓石基短暫走入公眾視野的還是2014年，石基與巨頭阿里巴巴的資本合作，這也是該公司和其所處的PMS賽道的下一個趨勢：網際網路化。
當年9月，阿里巴巴在紐交所上市僅9天後，首單投資花落石基——阿里以28.1億元人民幣獲得了石基15%的股份。
李仲初曾在採訪中表示，當時他和阿里的高管在杭州只聊了30分鐘，阿里就決定要對石基進行投資。
石基和阿里的合作思路，實際上就是當年火熱的「網際網路+」：阿里可通過石基打通酒店市場的IT服務；而引入阿里作為戰略投資者，石基可以將技術優勢、線下資源優勢與線上信息融為一體，向旅遊消費服務平臺戰略轉型。
也是在同時，於2003年抓住過入世紅利的石基開始了新一輪的全球布局——不再是引進來，而是走出去——然而現在，風向卻變了。
03 新出海時代
中國企業軟體出海由來已久。
二十幾年前，東軟、文思創新、軟通動力、中軟國際等系統集成商開始向世界「找活幹」，他們大多遵循印度軟體巨頭的「外包路徑」，以項目制方式承接信息技術外包、商務流程外包，以及軟硬體結合的混合外包項目。
十幾年前，金山軟體、用友、金蝶又開啟了第二波企業軟體的出海，通過找渠道代理、建立合資公司等方式打開東南亞市場，並擴展至其他區域，出海主題從外包走向產品。
而2014年之後，雲計算和SaaS的興起帶來新一波企業軟體出海浪潮。某種程度上，這也是中國企業軟體進一步甩掉外包標籤的好機會。
在這一輪企業軟體的出海中，打頭陣的是上遊基礎設施環節——IaaS雲服務商。
阿里雲自2014年起，在美國東部、美國西部、新加坡、日本、澳大利亞、中東、歐洲均設立海外數據中心。目前，阿里雲已成為僅次於AWS和Azure（微軟）的全球第三大雲計算服務商。
其他玩家中，騰訊雲於2014年開始，相繼在加拿大多倫多、新加坡、美國矽谷、德國法蘭克福、韓國首爾等地建立數據中心，目前已在全球23個地理區域內開放了42個可用區；華為雲通過與德國電信、法國電信運營商Orange合作，構建面向歐洲的開放雲平臺，並在2018年啟動亞太市場。
2016年之後，應用層的企業級SaaS服務也開啟出海熱。
如Daydao（理才網）、oneAPM（藍海訊通）、EventBank（捷會易）等SaaS服務商，2016年開始通過海外合作或推出國際版產品等方式率先宣告出海；電子籤名賽道公司上上籤於2018年開始進入擁有歐洲最大網際網路市場的俄羅斯，先後與當地電商平臺UMKA、俄羅斯最大企業註冊公司VTB Registrar達成合作；金融科技解決方案提供商品鈦於2019年收購澳大利亞信貸管理軟體服務商InfraRisk。
從2019年開始試水企業服務的字節跳動則直接跳過國內市場，「出口轉內銷」，把首款企服產品Lark的上線放到了海外市場，並將總部設在新加坡。同年9月，此產品更名為「飛書」在國內開放。
概括而言，中國企業軟體公司出海的主要路徑有兩種：
一是產品、服務出海——在海外市場銷售軟硬體、綜合型解決方案和產品，如字節跳動的Lark。
二是資本出海——在海外投資、併購，以豐富產品矩陣或進行全球資本配置，如阿里雲採取合資公司方式先後於2015年10月和Meraas集團在杜拜建立合資公司Yvolve，於2016年5月與軟銀在日本成立SB Cloud Corporation雲計算公司。
石基的國際化拓展方式屬於第二種：在全球範圍內「買買買」。
從2015開始，石基陸續收購了Review Rank（西班牙）、Snapshot（奧地利）、Hetras（德國）、StayNTouch（美國）等海外酒店信息系統相關公司，被收購標的的業務涵蓋基於大數據的應用服務，如聲譽管理、客戶需求管理等，以及酒店餐飲管理等領域的雲產品。
而對石基來說，「走出去」的國際化之所以重要，首先在於這有利於進一步鞏固頭部客戶，也就是跨國中高端酒店。
一方面，國際高端酒店信息系統複雜度高，且一家酒店集團在全球範圍某一個子系統上多傾向於只選用一套系統，替換成本高，客戶流失率低。這使得中標廠商可以一舉獲得大訂單，從而建立商業壁壘。
其次，國際化也是石基雲轉型的重要手段——可以看到，石基收購的公司主要是提供雲服務的創新玩家。
雲轉型的迫切性在於，它有可能成為重塑行業格局的機會——目前酒店信息化的市場格局還較為分散，在每年300多億美元的酒店IT投入中，市佔率第一的是甲骨文旗下的Micros，但其份額也只在10%左右（Datanyze，2018年數據），緊隨其後的是Sirvoy、RMS、innRoad等公司，市佔率差距較小。
分散的市場，意味著整合機會，而提前順應雲化趨勢的玩家就有可能在下一波浪潮中吃到更多市場份額——據Gartner預測，到2020年將有37%的軟體服務購買向雲端轉移。
雲化與國際化相輔相成，決定了石基在下一代產品市場格局中的位置。
不過這一次，大趨勢似乎沒有站在出海的企業這邊。在2020年的黑天鵝之下，風險和不確定性倍增——疫情衝擊令消費市場疲軟，中美貿易關係未因疫情緩和，反而新摩擦不斷。
對要出海的中國企業軟體公司來說，首先，想買國外的企業更難了。
2019年，美國、歐盟、加拿大、澳大利亞等主要發達經濟體的監管機構均提高了對中國企業在敏感行業、高科技行業、涉及國家安全的行業的併購審批條件，美國等國還修改了其外商投資法律。一個例子便是美國政府通過的《外國投資風險審查現代化法案》（FIRRMA）將限制中國企業收購涉及個人數據信息的美國公司。
影響也顯而易見。據Merger Market的統計，截至2019年11月29日，中國企業的跨境併購交易總量為205宗，較於高峰期2016的的451宗及2018年的333宗已明顯降溫。
具體到石基這類向前追溯的案例中，已經買過的公司，也可以強制讓你吐出來。
其次，要清醒地意識到局面的殘酷性——中美貿易摩擦對科技企業的阻礙是全方位的，不僅限於晶片等高精尖的國之重器，有關數位化的各個細分行業也將受波及。
實際上，在2019年上半年，美國外國投資委員會還曾下令要求另外兩家中國企業撤資美國數據初創公司——要求具有騰訊背景科技公司碳雲智能出售美國網際網路醫療公司PatientsLikeMe的股份；以及下令中國科技企業崑崙萬維(300418,股吧)出售此前收購的美國同性社交網絡公司Grindr。
相應的，這也是一個倒逼企業提升核心能力的機會。
比如對以代理軟體發家的石基來說，能否把握雲化新趨勢，關鍵還是自身產品。
理想的PMS不僅僅是工具，更需滿足酒店對於精細化運營、移動管理、數據分析、成本控制、供應鏈管理等需求。目前酒店管理系統所缺乏的（Customer Relationship Management，客戶關係管理）運營能力，同樣是PMS產品的競爭力之一。
從2018年之前的財務數據看，石基的劣勢在於研發投入比較低。在2014年至2017年，石基信息的研發投入佔營收比例平均為6.18%（歷年分別為4.35% 、4.84%、5.82% 、9.71%），低於計算機應用服務板塊平均值。
不過2018年以來，石基信息的研發投入顯著增加，2018年研發投入佔營收比為14.13%。據最新的財報（2019年第三季度季報），石基的研發費用同比增長266.37%，單季支出金額達到1.02億元人民幣，研發投入/營收比為11%。
此外，走出舒適區，開闢更多細分市場也是一個選擇。
還是以酒店行業為例，近幾年，國內酒店行業二三線城市單體酒店、輕連鎖酒店以及民宿市場備受關注。較於星級酒店，中小客戶轉型上雲更為靈活，投入成本低。這是一個值得關注的機會，且贏家不一定是熟面孔。在這個領域，對手眾多，包括原西軟創始人創立的綠雲，以及其他玩家如眾薈、東方紅、住哲、金天鵝等。
面對國際環境的不確定性，自身的能力和商業壁壘才是反脆弱的基石。而在不確定性中尋求增長，從來都是企業生存的不變法則。
END.
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